主题咖啡商业计划书.doc

主题咖啡商业计划书522020年5月29日文档仅供参考主题咖啡厅商业计划书目录一、咖啡厅概况3(一)主营业务3(二)特色经营3(三)经营时间3(四)地理位置3二、市场调查情况与市场分析3(一)调查报告及分析3a,关于咖啡厅开设小组讨论的服务的分析:3b、关于咖啡厅开设自习活动服务的分析:3c、关于校园咖啡厅举办生日Party的分析:3d、关于选择校内咖啡厅还是校外咖啡厅通宵自习的调查:3(二)市场状况分析31,消费者需求分析32.竞争的优劣分析3三、店面设计3(一)店面俯视图3(二)店外设计3(三)店内设计31、主色调32、灯光及灯饰33、墙面装饰34、桌位35、吧台设计36、音乐37、咖啡屋布置特色:3四、运营方案3(一)、产品范围31冷饮类:32早餐系列:33下午茶系列:34情侣系列:3(二)、营业时间3(三)、服务项目3(四)、主题活动推广31、特色舞会32英语角33、 沙龙3(五)具体的营销方法31、消费方式32、促销方法3五、营销方案4P组合3(一)、产品策略消费者个性需求的满足31产品组合的广度32、产品组合的深度33、新产品的开发3(二)、价格策略消费者接受为底线31、影响因素32、定价目标33、定价方法34、折扣策略3(三)、渠道策略方便顾客的购买3(四)、促销渠道传统与现代的结合3六、主题咖啡厅生命周期分析3(一)、导入期:3(二)成长期:31.此阶段我们的营销策略主要以完善产品为主:32.利用各种价格战略提高我们的市场竞争力。3七、咖啡厅管理及人员调配3(一)企业结构3(二)部门简介31、市场部32、餐饮部33、后勤部34、财务部35、人力资源部36、公关部3(三)人员招聘31、招聘对象32、招聘模式3(四)奖惩制度31.奖励制度:32、惩罚制度:3(六)请假制度3八、财务表3(一)、初期财务预算3(二)、投入产出分析3(三)、财务报表31.资产负债表32.利润表33.现金流量表3九、附录3附录1、调查问卷3附录2、市场调查分析表3附录3:雇佣合同3一、咖啡厅概况随着经济的高速发展及中西方文化的相互渗透,咖啡作为一种休闲饮品,受到越来越多的国人青睐。特别是在大学校园内,随着大学生消费水平的提高,咖啡类饮品日趋成为一种潮流。根据市场调查分析,在大学城或者大学校园内开办这种具有针对性的主题咖啡厅已经得到同学们的认可。但由于主题咖啡厅当前尚未得以普及,故而主题咖啡厅成为如今校园内的一种潜在需求。(一)主营业务主营业务主要包括两个方面:日间经营和夜间经营。日间经营主要以销售饮品为主,主要包括各种咖啡、冷饮热饮、点心、沙拉、茶、果汁、鸡尾酒等;夜间经营主要以为广大学生提供安静、舒适、温馨的自主学习环境为目标,争取做到使消费者在学习的同时,也可享受人性化服务。(二)特色经营特色经营主要包括周五主题吧和承办类活动。周五主题吧将于每周五晚举办,主要为主题特色类活动,如舞会,英语角,特色主题交流会(如热点话题交流会等)。每周活动主题将提前一周于店内交流黑板上公示,活动主题将交流进行。另外,为满足消费者需求,主题吧的主题将面向所有消费者征求。承办类活动主要包括生日会,欢送会等。根据同学们的需求,不定期的举行。为不影响其它消费者,承办类活动需提前一个星期左右预定,预定成功后将公布于交流黑板。(三)经营时间早十点到次日早上7点 (四)地理位置咖啡厅位于北京化工大学北区校园内(初定红房子处)占地约200平米。二、市场调查情况与市场分析 (一)调查报告及分析针对咖啡厅的主要消费者:在校大学生。针对学校的具体情况,我小组对学校的大一、大二的学生进行了一次比较具有代表性的抽样调查。本次调查共发出调查问卷320份,实际收回298份。根据统计的数据,针对各个问题调查分析(数字与对应调查问卷中的题号一致)如下:a,关于咖啡厅开设小组讨论的服务的分析:1、小组讨论普遍倾向于在教室里,占了69.82%;有12.41%的小组喜欢去户外游优雅环境之处,如荷花池。建议:咖啡厅的环境应安排安静又舒适的环境,使同学们更愿意去咖啡厅进行小组活动。2、有80.93%的小组的人数在中间段58人左右,普遍偏向人少的小组讨论,如24人。建议:应安排每个小组讨论的隔间为最多容纳58人的空间来提供服务。3、有79.85%的小组倾向的讨论时间为12个小时。建议:咖啡厅对于小组讨论的时间应控制在2小时之内。4、学校里的每个小组讨论的次数不是很多,一般为一周12次。5、有将近89.62%的学生认为如果校园咖啡厅价格是一,环境舒适,会选择去咖啡厅进行小组讨论。6、学生普遍可接受的小组讨论收费为15元;10元与20元持平;5元与5元以下者也占绝大多数。分析:学生消费水平趋于中等。总体评价:校园小组讨论每周次数不多,平均每周12次,消费水平趋于中等,应将此项产业作为辅助产业。b、关于咖啡厅开设自习活动服务的分析:7、有94.58%的学生认为若校园咖啡厅提供一个安静的环境,而且价格合适,会选择去咖啡厅自习。8、有75.47%的学生倾向于晚上6:0111:30的时候去咖啡厅自习。建议:从此题中可分析出晚上咖啡厅的营业效果较好,下午次之;则商务与其它时间可进行其它活动。9、有73.25%的人习惯在咖啡厅自习的时间为2个小时;有13.36%的学生可接受的自习时间为3小时。10、根据提供的价格,几乎89.36%的学生能接受的中最高消费为10元(是给出价格中最低的)。建议:自习收费越少越好。11、有74.83%的学生认为如果校园咖啡厅的环境适宜自习,收费有合理,一星期回去12次,16.75%的学生会去34次。在校学生还是倾向与在教室自习。12、与10中数据持平,如果按照自习或讨论的长短来收费,学生还是认为越少越好。总体评价:此方案不太可取,大部分同学倾向于收费越少越好,建议采取外送服务,即给自习的学生提供送饮料、食品等的服务。c、关于校园咖啡厅举办生日Party的分析:13、有75.23%的学生愿意把生日Party在咖啡厅举办,但也有24.77%的学生不愿意。分析:大部分同学愿意接受在咖啡厅举办生日party。14、所能接受的消费在200300之间。总体评价:此项服务能够做。d、关于选择校内咖啡厅还是校外咖啡厅通宵自习的调查:15、有51.23%的学生选择校内,48.77%的学生选择校外,基本持平。建议:应加强咖啡厅的环境、安全度和服务质量。关于学生参加咖啡厅每周举办的主题活动的调查:16、有71.12%的学生喜欢参加各种兴趣交流会;喜欢参加英语角与舞会的人数基本持平,各为14.52%与14.36%。分析:学生倾向于个人爱好的交流,应多开展次活动。e,总体分析:应主营餐饮业,外送服务和每周开展主题兴趣交流活动;将提供小组讨论服务作为辅助产业;应加强校园咖啡厅的环境、安全度和服务质量。(二)市场状况分析1,消费者需求分析即便是同一种产品、同一类产品、相似的市场也存在着多层次、多种多样的消费者需求。而这种差异,产生于消费者的个人或群体偏好、收入状况、文化背景、年龄、风俗习惯等。其中的每一种因素都可能导致其需求的不同变化。(1)根据不同消费者的年龄,收入状况,文化背景等,我们将消费者分为以下几类: 学生消费群体 a.大一新生:大一新生,初来乍到,一方面对于学校环境和周边环境都不太熟悉,她们信息的主要来源渠道是学校社团活动宣传和学长学姐的推荐;另一方面,新生对新接触到的事物总是充满好奇,易于接受并先入为主,较容易建立起良好的第一印象而且易于长期维持。另外,根据大一课程安排可知,大一新生相对而言有较充分的课外时间,从而极有希望成为主要消费群体。 b.大二学生:一方面经过大一的迷茫和适应期后,心态逐渐和学校环境合拍,消费行为由大一的生活必须品转向非生活必须品和精神上的消费。另一方面一部分人寻找兼职,可支配收入增加;一部分群体开始恋爱。针对情侣市场大有可为。教师消费群体a.年轻老师:由于北京化工大学北校区的特殊情况,教师在乘坐校车到达北区上课之后,会有很多的空余时间。我们能够吸引她们来到咖啡厅消费。年轻教师对新事物的接受能力比较强,因此也是咖啡厅的主要消费群体。b.其它老师:对新事物的接受能力比较弱,没有更多的时间到咖啡厅来消费,为流动顾客。因此,示范效应对她们的影响力比较大。因此我们应该树立良好的形象,吸引更多的消费者。其它顾客群社会消费群体如朋友拜访,父母探望,高校交流等,构成流动的消费群体。咖啡厅为她们提供了一个交流,学习,消遣娱乐的场所。(2)根据消费者的个人或群体偏好,我们把消费者分为以下几类:环境特别需求者。虽然有的学生对西餐的消费不像白领阶级那样包涵对西方文化的消费,但对西餐厅特别的环境,还是有需求的。西餐厅的环境既不像中餐厅那么热闹,也不像快餐厅那么匆忙,无论是休闲还是谈话都十分方便。因此,大部分人都把西餐厅作为与朋友、同学、甚至客户商谈,交流,沟通的一个场所。另外,还有部分人将西餐厅或咖啡厅当作思考、独处或处理个人工作的场所。追求时尚者。由于大学生是追求时尚的年青消费群体。她们追求品味和个性,又不宥于固定的模式和框架,消费能力从总体上讲比较有限,但群体规模大,对西餐的认同水平高,她们都对西餐消费起到推动作用。这其中以情侣用餐最为主要,每年情人节时特别明显。特殊活动爱好者高校是一个知识分子聚集的地方,而且也是文化中心。她们较愿意进行文化等的交流与沟通,咖啡厅因其环境的优雅一般会成为她们进行此类活动地点的首选。另外诸如文化交流会等主题活动将也吸引此类消费者。2.竞争的优劣分析竞争优劣分析方面主要运用SWOT分析法:SWOT分析法是针对企业的内部环境要素,描写它们在竞争中的存在状态,用”优势”、”弱势”、”机会”、”威胁”四种状态界定,综合放映企业的竞争实力与竞争状况。S(优势):1.地理上更接近消费群,节省顾客时间成本,方便消费者。 2.情感上校园咖啡厅更容易为消费者所接受,甚至有些消费者本能的排斥校外商业气息浓厚的咖啡厅。 3.易于结队消费,人群集中,易产生示范和模仿消费效应。W(弱势):1.实力上不及校外咖啡厅雄厚,管理经验不足,影响力相对较弱。2消费群体单一,且消费时间也相对集中,增加了管理成本和运营费用。O(机会):1.当前校园市场是一个未被开发的处女地,消费群体集中,消费潜力巨大。 2.年轻人居多,一旦形成习惯和消费偏好,则容易形成顾客忠诚。T(威胁):1 一旦成功,容易导致跟进的竞争者。 2 校外众多的咖啡厅容易分流顾客。 三、店面设计 校园主题咖啡厅的设计有别与一般咖啡厅的装修设计。它不但仅需要展现咖啡厅特有的文化内涵和经营特色,还要力求个性鲜明、休闲舒适、符合大学校园的文化氛围,以达到服务同学的最终目的。(一)店面俯视图(二)店外设计若将红房子改为咖啡屋,店外的装潢大致如下:咖啡厅北侧(临近宿舍楼的一侧):正门。北侧均为大的落地窗,视野通透,吸引顾客的眼球。北侧靠东:外卖窗口。距离食堂、宿舍近,方便同学们购买饮品。东南西侧均为墙。牌匾:木质刻有主题咖啡厅字样。(三)店内设计1、主色调冷色系。(灰色、咖色、棕色等自然色) 校的建筑大都以暖色系为主。鲜亮的颜色并不能突出主题咖啡厅的存在,反而会形成一定的视觉疲劳。因此我们选择一些自然的颜色。校园咖啡厅是学生、老师很好的休息场所。太过明亮的颜色容易使人烦躁,安静的颜色能够使师生得到很好的放松。2、灯光及灯饰中间为大的吊灯(黄色灯光)黄色灯光温暖又不失咖啡厅的浪漫,大的吊灯大气典雅,为主题活动(舞会等)营造了良好的气氛。四周为小壁灯营造咖啡厅温暖舒适的氛围。吧台为高亮灯突出吧台的位置,方便顾客点餐3、墙面装饰西侧的墙面以砖的原形态涂为杏色。每个桌位旁配有两排书架,供顾客阅览。同时配有笔和贴纸,供顾客间交换意见。落地窗配有落地帘,能够让顾客远离喧嚣,享受私密空间。吧台后配有”主题咖啡厅”字样,下为饮品价位表。4、桌位为迎合我咖啡厅每周的主题活动,桌位和座位都是可移动的。桌位为木质,可自由拼合。座位为春秋椅样式,简单舒适,可符合各类顾客的需求。晚上的通宵自习需要一个安静舒适的环境,因此每个桌位配有屏风及台灯。5、吧台设计木质吧台旁配有甜品柜,供顾客参考选选购。6、音乐日常营业配有优美高雅的轻音乐。随着主题活动的改变,音乐随之改变。店内配有钢琴,供顾客演奏。7、咖啡屋布置特色:(1)、咖啡屋的两侧墙壁上是镶嵌在上边的书架,摆放各种参考书籍(为减少成本,参考书籍从往届同学手中购买),杂志,漫画,小说。(2)、咖啡屋门口摆放一个白板。主要为大家建立一个信息交流平台,并借此吸引同学,增加我们的客流量。作用:a.同学有丢失东西的信息能够发布在此,捡到或有信息的同学能够在下面回复。b.有任何困难,学习方面,生活方面的问题可在此留言,有意向或可帮助解决的同学可在下面回复。(此白板采用BBS形式)四、运营方案(一)、产品范围1冷饮类:奶茶类:原味奶茶、草莓奶茶、菠萝奶茶、柠檬奶茶、摩卡咖啡奶茶、草莓冰激凌奶茶、木瓜奶茶沙冰类:芒果沙冰、香蕉咖啡沙冰、荔枝沙冰、蜜桃沙冰、混合浆果沙冰、草莓沙冰奶昔类:混合水果奶昔、无糖香蕉奶昔、菠萝椰味奶昔、奥利奥奶昔、榛子巧克力奶昔、咖啡奶昔、原味奶昔、抹茶奶昔、蓝莓奶昔热 饮:生姜热饮、粉红柠檬水、可可热饮、热牛奶、热橙汁冰激凌:爽口水果冰激凌、巧克力冰激凌、芒果荔枝冰激凌、咖啡果冻冰激凌咖 啡:黑咖啡,白咖啡 ,卡普奇诺,拿铁咖啡,摩卡咖啡,美式咖啡,爱尔兰咖啡2早餐系列:牛奶枣糕,牛奶面包,酸奶汉堡,奶茶蛋糕,牛奶泡芙,豆浆3下午茶系列:咖啡糕点组合,奶茶糕点组合,冰激凌组合4情侣系列:单杯双管爱心奶茶,双球双色冰激凌,单杯双勺水果冰激凌(二)、营业时间1.开学期间:每天上午10:00至次日早7:002考虑到放假期间校园学生人数很少,顾暂停营业(三)、服务项目1、日常正常咖啡厅的运营2、提供外卖窗口,供上课学生零时购买3、提供早餐和饮品糕点的派送4、提供中午教师和学生休息5、提供通宵自习6、周末主题活动的举办7、预约举办主题生日派对(四)、主题活动推广1、特色舞会活动目的:1. 为了丰富校园生活,展现当代大学生的青春风采,促进同学间的沟通交流,培养社交能力,满足同学们的兴趣需求,与国际接轨,使同学们在学习之余能够放松心情,渡过一个充实美好的周末之夜。 2.经过此活动能够提高咖啡厅的人气,是对咖啡厅的进行宣传的一种形式。活动时间:每隔四周一次,周五晚7:3010:30入场要求:入场费为每人3元,协同舞伴2人5元活动内容:7:307:50,自由交流,搭配舞伴 7:508:30, 播放优雅的慢三舞曲 8:308:50 游戏及抽奖环节(一等奖为免费冰激凌一份,二等奖为咖啡一杯,三等奖为奶茶一杯,共三人) 8:509:20表演时间(校园歌手,校园乐队,舞蹈表演等) 9:2010:10各种舞曲循环播放,如兔子舞,慢三,平四等 10:1010:30第二次抽奖及清场会场布置:将三分之二的沙发和桌子搬出咖啡厅,放在咖啡厅外部的地方堆放整齐;根据不同的舞会主题(若离情人节较近为情人节舞会,离圣诞节较近为圣诞节舞会,离女生节较近为女生节舞会、)设计不同的风格,主要以温馨,简约,有活力为主题。所需物品:笔记本电脑一台,音箱两个,话筒两个可行性分析:1.能够满足大学生追求时尚,喜欢结交朋友的需求 2.活动时间合理,不耽误咖啡厅营业时间和收入,不影响同学的学习。舞会举办次数基本上位每月一次,没有过于频繁,不会使同学丧失乐趣。 3.收费合理,入场费用较低,同学能够接受 4.活动内容丰富多彩,能够使同学充分进行交流。抽奖环节能够提高同学积极性。校园咖啡屋有着它得天独厚的优势能够充分和学校各种社团联系,既能够给社团增加人气,给同学更多的表现机会(可支付表演者一定的表演费用),又能够使舞会变的更加丰富多彩。 5.所需的物品是咖啡屋本身所具备的,因此既能够降低举办舞会的成本,又可使咖啡屋的设备不至于闲置,使之有可用武之地。收入产出分析:保证整晚活动的总人数为400人左右(由于场地限制,现场人数为90人左右,由于人员流动基本可保证在400人左右)每五人会有一人会点餐饮,可卖出100份左右饮品和食物2英语角活动目的:为提高同学学习兴趣,促进社会与国际接轨的模式形成,锻炼大家的英语口语及实际交流应用能力,丰富同学的文化生活,扩大英语实际应用在日常生活中的影响,突出英语学习的重要性,帮助大家走出”哑巴英语”的困影,提供给同学一个互动交流的平台,促使广大同学达到学以致用的目的。活动时间:舞会周的下一周周五晚6:3010;00入场要求:每人收取入场费3元活动内容:6:307:00自由讨论交流 7:008:00就当日的话题进行二十分钟的讨论和交流,四十分钟时间在公开场合发表观点 8:008:20由嘉宾发表评论(嘉宾为本校外教,留学生英语老师,或英语专业的学生) 8:3010:00自由交流活动要求:在当晚的英语角活动中,场内只能用英文交流,有隐藏在人群中的工作人员进行监督,说中文者要请与其进行交流的同学喝一杯本店的饮品或在大家面前唱一首英文歌曲。会场布置:将三分之二的沙发和桌子搬出咖啡厅,放在咖啡厅外部的地方堆放整齐;简约有学术气息,墙上贴写有英文谚语的字条。所需物品:笔记本电脑一台,音箱两个,话筒两个可行性分析:同上3、 沙龙活动目的:由于学校社团成员的名额有限或同学时间有限,因此常常会出现同学对几个社团的活动或主题都感兴趣可是不能参与的情况。为满足同学的需求,根据不同的话题(如:郭敬明书友会,金融危机,红楼梦协会及各种大学生身边和社会中热门的话题)由不同的社团或个人承办各种各样的沙龙,使同学们能够在各个方面丰富自己,满足自己各方面的喜好和兴趣,更好的了解政治,金融,时尚的尖端事件,使同学们的眼界更加开阔。活动时间:英语角周接下来两周的周五晚7:0010:00活动内容:待定,又沙龙主题而定并参考主办社团或个人的意见。会场布置,可行性分析与投入产出分析基本相同,在此不做赘述(五)具体的营销方法1、消费方式 1)现金消费 现金消费为一次性消费,没有折扣。 2)充钱办卡消费一次性充值50元以上300元以下的消费者,办理普通会员卡。对于普通会员给予9.2折优惠(不包括晚自习期间)。一次性充值300元以上的消费者,办理VIP会员卡。对于VIP会员给予8.5折优惠(包括晚自习期间)。a.教师消费能够免费办理VIP会员,消费给予8.5折优惠。b.消费积分消费1元记为一单位积分。积分满300、500、1000给予10元、20元、50元返款。2、促销方法1)开业初期促销方式在开业当月。消费一律九折。在当月办理会员卡赠送5元,VIP卡赠送30元。 2)在每周四对本周五的特色活动进行宣传,方式如发传单,悬挂海报等。五、营销方案4P组合(一)、产品策略消费者个性需求的满足 1产品组合的广度本咖啡厅主要经营的产品有:咖啡、奶茶、冷饮、早点、蛋糕等。我们实行的是比较宽的产品组合,在一定程度上能够扩展我们的经营领域,实行差异化经营,能够满足不同特点的消费者的消费需求。同时,也对咖啡厅本身有益。因为产品本身的关联度比较大,因此能够再一定程度上降低生产的总成本,提高经济效益,在满足消费者需求的同时,实现双赢。2、产品组合的深度消费者需求的偏好性和购买力的差异从根本上决定着产品系统的深度,即某项产品的品级、规格数量。咖啡厅也考虑了这方面的特点,加深了产品的深度。例如,根据男女的不同特点设计了大小杯,以满足不同客户的需要。我们也为情侣提供适合情侣饮用的套餐和饮品。这样,我们经过对不同消费者特点的细分,为她们提供更人性化的服务,有助于提高我们的经济效益。3、新产品的开发随着社会经济的发展和科学技术的不断进步,人们对商品的需求也越来越多样化、个性化。特别是对于我们的咖啡厅来说,主要的顾客群是大学生。她们对于产品的创新和更新就更为关注,这也是稳住顾客流的关键。我们会根据这一特点,在适当的时期推出一些新产品,来吸引更多的消费者,同时提高咖啡厅的竞争实力,稳住老的顾客群,吸引新的顾客群。(二)、价格策略消费者接受为底线1、影响因素从市场因素的角度来说,主要是指市场供求状况和市场竞争情况两个方面。根据市场调查分析,由于本咖啡厅是北京化工大学北区校园内唯一一家以特色经营为主的主题咖啡厅,明显供不应求。同时,经过与周围的类似两家咖啡厅的比较能够看出,我们的咖啡厅不但在地理上占据优势,我们提供的产品和服务范围也更符合大学生的需求。但也是由于我们的主要消费者是大学生,因此我们也要考虑消费者的承受能力。2、定价目标我们的定价目标是销售导向的目标,即将销售量、销售额或市场份额作为定价所依据的主要指标。市场占有率是企业生存和发展的空间与基础。我们只有在市场份额逐渐扩大和销售额逐渐增加的情况下,才可能有所发展。这样,才能够使我们的咖啡厅尽快速度的打开市场,占领市场。3、定价方法我们的定价方法为竞争导向定价。具体的形式为随行就市定价法,即按照同行业的平均价格水平来制定价格。咖啡厅根据附近的两家咖啡厅的价格情况,我们的价格略低于她们,这样比较易于被消费者接受,能够避免几类竞争和由此产生的风险,同时也有保证适度的盈利。4、折扣策略我们能够灵活运用折扣定价的技巧来争取顾客、扩大销售。例如,我们能够经过会员卡的方式来促进消费者冲卡消费,并给予一定的折扣。同时,我们也可利用累计数量折扣的方式,在消费满金额到达一个固定的标准时给予一定的优惠,如积分满200返款20,满500返款60,满800返款100等。(三)、渠道策略方便顾客的购买由于咖啡厅的特点,我们选择短渠道和窄渠道,即从咖啡厅直接到消费者,没有中间商。咖啡厅饮品的单价比较低,一般面正确顾客相对数量较多,采用这种渠道能够使生产者与使用者、消费者直接接触,既有利于改进产品和服务,也便于控制价格。(四)、促销渠道传统与现代的结合强而有力的促销手段,能够有效的激发潜在顾客的购买欲望,引发购买行为。同时,也可为咖啡厅树立良好的产品形象,促进销售。根据市场调查分析,我们采取传统的促销与现代促销相结合的方式。传统促销如广告、营业推广等。合理运用本学校资源,寻找最适合咖啡厅消费者的促销方式。如在下课期间做展板宣传,分发传单等。同时,我们也需要借助现在信息沟通的平台为咖啡厅宣传。例如我们能够为咖啡厅开通校内,为咖啡厅与学生们开设一个沟通交流的平台。也可经过我校学生会网站、论坛,为咖啡厅积累人气。经过这些方式,能够不但为咖啡厅带来经济效益,亦可让咖啡厅成为北京化工大学引领校园风气,建立良好校园文化的地方。六、主题咖啡厅生命周期分析任何需求都是从潜在的状态,经由对应的可满足需求的产品的出现逐步实现的现实需求,再由社会进步而逐渐衰退。产品的市场生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环的过程。产品的市场生命周期分为三部分:导入、成长期,成熟、平稳发展期和衰退期,如下图所示: 销售增长率导入、成长期 成熟、平稳发展期 衰退期 时间而由于在大学城或者大学校园内成立这种针对性的主题咖啡厅已经得到同学们的普遍认可,同时,在北京化工大学北校区之前并未有过此类的咖啡厅,因此主题咖啡厅这种经营模式在北京化工大学这个消费市场内正处于导入、成长期。针对本企业现在和将来即将处于的产品生命周期阶段,我们制定了不同的营销方案。(一)、导入期:在新产品的导入期,由于产品刚刚进入市场,由于消费者对产品的不熟悉,此时的销量由零开始且无利润。在此阶段本咖啡厅的营销策略是以价格与促销策略为主的。其决定因素是,任何产品、企业打入市场,其本身的不断完善既需要时间也需要经过消费者的实践过程,来让消费者从个多角度去认识、了解产品。为了更快的进入成长期,缩短导入期,我们决定采取低价、高促销的营销策略。即以较低的价格、高促销费用推出我们的咖啡厅。这一策略的目的在于先发制人,快速占领市场,以达到最大的市场占有率。由于本咖啡厅是北京化工大学的第一家主题咖啡厅,消费者对于这种的新的经营模式和产品不了解,但由于学生是本咖啡厅的主要消费者,对于价格非常敏感,而主题咖啡厅有很大的潜在市场,因此,采用低价、高促销无疑是最为合适的营销策略。我们的咖啡厅经营的食物主要以咖啡为主,也能够有少量其它饮料(例如牛奶、茶等)甚至是食品,有些饮料能够和咖啡冲调,一方面能够满足消费者多层次和多方面的需要,另一方面也能够更好的留住这些顾客。咖啡产品各个品种价格差异很大,能够以中低档为主,少量高档咖啡为辅,迎合各个消费层次的顾客的要求。而价格应该比校外的咖啡稍低,因为一个重要的消费群体是学生,经济收入有限。总体价格体系上以中低档为主,辅以高档价格,一方面能够提升形象,另一方面能够满足有此需求的消费者。 在促销方面,我们可在人流量大的场所(例如食堂门口,图书馆门口)发放一定量的传单,也能够在宿舍楼栋楼下投放一定量的传单,可在较明显且同学关注较多处张贴一定量制作精美的海报。利用学生使用较多的学校网站(,学校学生网站等)或者校园广播投放一定量的广告和公告。能够争取学校官方的合作,例如校级院级的报纸的详细介绍,做好公关,公关的传播方式效果很好。社团作为高校重要的组织,对每一个高校学子有巨大的影响。也是一种极佳的营销渠道。能够和社团建立友好关系,采取措施鼓励社团群体消费。例如,咖啡厅专门有区域能够提供给社团,社团非正式活动能够利用咖啡厅场所进行。(二)成长期:随着我们的主题咖啡厅被越来越多的消费者所了解、接受,我们的咖啡厅在北京化工大学这个消费市场中逐渐渡过了导入期,进入成长期。在这一阶段,目标市场的消费者对产品已经非常熟悉,消费的人越来越多,同时我们的咖啡厅也具备了大量销售的条件,生产成本相对降低,因此,消费增长的很快,利润也快速提高,产品表现出较大的市场吸引力。与此同时,竞争者看到有利可图,纷纷加入市场参与竞争,使同类产品供给量增加,价格随之下降,企业利润增长速度随之下降,最终达到生命周期的利润最高点。在这个时期,营销人员必须经过调整营销战略来提高产品的冲劲。这个目标能够经过刺激品牌忠诚度的发展,建立和巩固产品的市场地位。为了具有更广泛的市场渗透力,市场细分应被更频繁的使用,这将需要发展产品的多样性来满足在许多不同细分市场中人们的需求。1.此阶段我们的营销策略主要以完善产品为主:1).不断提高产品质量,实现产品系列化:引进咖啡种类,满足不同消费者的喜好。黑咖啡:又称”清咖啡”,只含咖啡 白咖啡:在咖啡中加入牛奶 卡普奇诺:又称”牛奶咖啡”,蒸汽加压煮出的浓咖啡加上搅出泡沫的牛奶,有时还加上肉桂、香料和巧克力粉。一般咖啡、牛奶和牛奶沫的比例各占1/3 拿铁咖啡:蒸汽加压煮出的浓咖啡加上同比例的热牛奶 调味咖啡:依据各地口味的不同,在咖啡中加入巧克力、糖浆、果汁、肉桂、肉豆蔻、橘子花等不同调料 摩卡咖啡:咖啡中加入巧克力、牛奶和搅拌奶油,有时加入冰块 欧雷咖啡:普通咖啡加上大量的热牛奶和糖 美式咖啡:浓咖啡加上大量热水。比普通的浓咖啡柔和 爱尔兰咖啡:在咖啡中加入威士忌,顶部放上奶油 2).我们能够增加产品种类,推出一些具有特色的甜点、小吃:如无脂冰激凌,减肥茶、美容花茶等。2.利用各种价格战略提高我们的市场竞争力。1、流动定价:一些大众消费的咖啡品种能够采取流动定价的方式,例如每周有几种咖啡有优惠折扣,能够吸引很多人的到来。 2、赠送:例如能够针对情侣市场开展一系列的促销活动,价格优惠,赠送小礼品等。3 、折扣定价:例如节假日到来,或者店内员工朋友的消费等,能够给予一定的折扣。七、咖啡厅管理及人员调配 (一)企业结构咖啡屋职员职员职员职员职员职员后勤部主管公关部主管人资部主管餐饮部主管 财务部主管市场部主管经理本企业主要由市场部、餐饮部、后勤部、财务部、人力资源部、公关部构成(二)部门简介 1、市场部市场拓展部负责研究本企业的市场需求调查以及经营及市场开发方针,协助市场主管指定实施企业年度经营战略工作规划,确保本企业经营目标的实现。市场部的任务主要能够分为六个方面:市场调研、产品分析、产品开发、产品推广、市场监管、人员培训等。其下还设有客户开发主管、客户关系主管、市场调研主管、市场策划主管、客户维护主管等职位参与企业经营重大问题决策。合理利用现有资源,确保使本企业经营工作的顺利进行。规范使经营制度,确保经营活动朝着良性方向发展。在经理委派下,代表企业处理与市场有关的对外协调工作,确保企业良好的品牌与企业形象。市场部由市场主管直辖管理,向市场主管负责。2、餐饮部餐饮部主要负责将市场部调研出市场需求按公关部设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施,管好渠道畅通、物流、资金流安全畅通、部分食品的制作及顾客的服务工作的畅通。销售部由销售主管直辖管理,向销售主管负责。3、后勤部后勤部主要负责根据市场部需求进行产品原料的采购及库存管理、卫生管理、清洁管理等工作,保障物流畅通,卫生指标合格等。后勤部由后勤主管直辖管理,向后勤主管负责。4、财务部财务部负责组织编制企业的年、季 成本、利润、资金、费用等有关的财务指标计划。定期检查、监督、考核计划的执行情况,结合经营实际,及时调整和控制计划的实施。负责制定企业财务、会计核算管理制度。建立健全企业财务管理、会计核算、稽核审计等有关制度,督促、各项制度的实施和执行。负责按规定进行成本核算。定期编制年、季、月度种类财务会计报表,搞好年度会计决算工作。负责固定资产及专项基金的管理、流动资金的管理以及对企业低值易耗品盘点核对。另外,财务部还要负责企业产品成本的核算工作,企业资金缴、拨、按时上交税款,企业财务审计和会计稽核工作和进销物资货款把关。财务部设有预算主管、投资主管、融资主管、财务成本控制主管、应收帐款主管、会计主管、资金主管等职务。财务部由财务主管直辖管理,向财务主管负责。5、人力资源部人力资源部主要负责各个职位的人员配备的工作,包括人员的招聘与录用行政工作、职业培训行政工作、绩效考核行政工作、薪金设计与管理行政工作、员工激励行政工作、劳资关系行政工作、人力资源资料档案的管理等。人力资源部设有招聘主管、培训与发展主管、绩效考核主管、薪资福利主管、人力资源信息系统经理等职务。人力资源部由人力资源主管直辖管理,向人力资源主管负责。6、公关部公关部主要负责经过媒体、公关宣传企业和产品形象,树立品牌地位;经过制定产品的推广策略,使得餐饮部的工作更加规范和有成效;同时与校方合作组织进行公关活动。其下主要有广告企划主管、促销主管、公关主管、产品主管等职位参与企业经营重大问题决策。公关部由公关主管直辖管理,向公关主管负责。(三)人员招聘1、招聘对象招聘对象主要由三大高校在校生组成,以期达到本企业低职工薪酬,学生勤工的双赢目的。 2、招聘模式招聘模式主要有双层面试构成。第一层面试主要为经过海选或勤工推荐选取合适人选,第二层面试主要由各部门主管分别面试,选取各部门的合适人选。(四)奖惩制度1、奖励制度:本企业员工的奖励分为”奖金”、”记大功”、”记功”、”嘉奖。 (1)员工有下情况之一者,可用于”奖金”或”记大功” 对主办业务有重大革新,提出具体方案,经实行确有成效者。 适时消灭意外事件,或重大变故,使企业免遭严重损害者。 对于舞弊或有危害企业权益的事情,能事先揭发、制止者。 (2)员工有下列情况之一者,可于”记功” 对于主办业务有重大拓展或改革具有实效者。 (3)员工具有下列情况之一者,可予”嘉奖” 品行优良、工作认真、恪尽职守者。 领导有方,使业务工作拓展有相当成效者。 (4)其它对本企业或公众有利益的行为具有事实证明者,亦予以奖励。 另外员工奖励,以嘉奖3次等于记功1次,记功3次等于记大功1次。 2、惩罚制度:本企业员工的惩处分为”免职或解雇”、”降级”、”记大过”、”记过”、”警告”。 (1)员工具有下列情况之一者,应予以”免职或解雇”处分 假借职权,营私舞弊者。 盗窃企业财物,或挪用公款,或故意毁损公物者。 携带违禁品进人工作场所者。 在工作场所聚赌或斗殴者。 不服从主管的指挥调遣,且有威胁行为者。 利用工作时间,擅自在外兼职者 泄漏企业机密,捏造谣言或酿成意外灾害,致使企业蒙受重大损失者。 品行不端,严重损及企业信誉者。 仿效上级主管人签字,盗用印信者或擅用企业名义者。 连续旷工3天或全年旷工达7日以上者(2)员工有下列情况之一者,予以”降级”、”记大过”处分 直属主管对所属人员明知舞弊有据,而予以隐瞒庇护或不为举报者。 故意浪费企业财物或办事疏忽使企业受损者。 违抗命令,或有威胁侮辱主管的行为情节较轻者。 泄漏机密或虚报事实者。 品行不端有损企业信誉者。 (3)员工具有下列情况之一者,应以予”记过”处分 疏忽过失致公物损坏者。 工作不力,屡劝不改者。 在工作场所酗酒滋事,影响秩序者。 (4)员工具有下列事情之一者,予以”警告”处分 遇非常事变,故意规避者。 在工作场所内喧哗或口角,不服管教者。 办事不力,于工作时间内偷懒者。 浪费物料者。