11课程现场糙级成交话术分享.docx

客户拒绝理由一、没时间
1、（笑）很多企业家都会说没时间，我好奇的问一下，我们忙来忙去是否还是 为了把企业办得更好？我听说过这样一句话： 用同样的方法做同样的事只能产生
同样的结果， 如果要想改变我们的结果 （每天依然这么忙） ，我们必须做些改变，
我们通过学习就是为了让我们每天工作更有效率， 花更少的时间做更多的事， 我想“磨刀不误砍柴功”这个道理大家都懂，今天您就是做一个非常明智的决定，
让您以后有更充分的时间享受您的工作和生活。您说不是吗？

2、（笑）作为一位优秀的企业家，我真为您的工作热情感到骄傲，您的工作和 生活如此充实，每天有做不完的事，其实我们都知道“时间是重要性的安排”， 您觉得提升企业整体的管理能力重不重要？如果我们学习一些方法可以让我们 的办事效率更高， 企业效益更好， 您该不会反对吧？而我们投资在学习上的时间就是帮助我们更好的提高效益的，所以我们优先安排您不会反对吧？

3、是的，我非常能体会您的感受，我们学习就是为了提升公司管理水平，从而 增加企业盈利，您说不是吗？换句话说， 我们投资学习就是学习如何赚更多的钱， 您该不会说连多赚点钱的时间也挤不出来吧 （您该不会说有多赚钱的机会您都不愿投资时间吧）？我想没有谁会跟钱过不去吧 ?( 笑)

问成交：这样您抓紧时间把表格填了，即抓住了多赚钱的机会，又立刻得到优惠，您的签名真是一字千金啊！（递上纸笔）

客户拒绝理由二、 不需要/ 没兴趣
1、当您说不需要时，我看您说得那么艰难，因为我知道您不是跟我说不，您是 对您的企业未来发展说不， 所以您很矛盾， 为什么不给自己企业发展都拓宽些空间呢？您知道您有多少个竞争对手希望您说出这个 “不”吗？投资学习对企业家来说，就象我们普通人用手机一样，已经成为我们企业发展必不可少的工具了。

当人们对一个事物说不需要时，通常有两个原因： 1、真的不需要 2 、对他不了解，今天您能够来到现场，首先说明非常想要了解这方面的信息、工具和方法， 您能坚持听课到现在说明这些课程对您也是有用的，那肯定是我没跟您讲清楚， 您看如果您要来投资学习班您最关心什么？（针对问题具体解决）

（笑）您真会开玩笑，如果您没兴趣（不需要，）您今天就不会来了，肯定是您还不够了解，这样我跟您再介绍一下，假如您投资目前最担心什么？
真的吗？（瞪大眼睛， 很惊奇的样子） 在我服务的众多企业里面还没有说不需要哦！那我可否好奇的问一下， 从提升贵公司的角度出发， 您能告诉您自己真正需要什么吗？

客户拒绝理由三、考虑考虑
1、（笑）作为老总做事深思熟虑是一种优良品质，同时在机会面前果断决策也 是企业家的优秀才能之一， 您目前还要考虑什么呢？我希望提供更多的信息供您决策，我们一起做个有益于您的决定吧， 我们退一步讲： 投资对您来说最大的损
失是什么？可以给您带来的巨大收益又是什么呢？可能是 1：100、甚至是 1：1

000 的一种投资回报，其实您平时事业中遇到 1： 2 的投资回报您也早就决定投入了，所以您该为您的这笔投资感到很兴奋，让我们一起分享这种快乐吧。

2、XX老总，很明显，你不会花时间思考这件事情，除非你对这个事情真的很感兴趣，是吗？我的意思是： “你告诉我要考虑一下，不会只是为了躲开我吧，是吗？（微笑、稍停顿 3 秒）因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？ 可不可以让我了解一下， 你要考虑一下的到底是什么？ , 是上课的品质还是课程的服务还是我漏讲了什么？ XX老总，老实说该不会是因为钱的问题吧？
3、好极了，您说考虑一下就表示你对我们课程 感兴趣了，对不对？
4、您是一个决策者，而我又是这行业的专家，为什么我们不一起考虑呢？你一想到什么问题，我马上让你了解，这样是不是更可以帮助您做决策呢？你现在最想了解的第一件事是什么呢？

客户拒绝理由四、小公司用不到
（笑）您真会开玩笑， 您公司还是小公司？如果这样说， 那说明您有很大的雄心 壮志，所以您今天才会来到现场， 目的无非就是让您的公司发展更加壮大， 再说大公司都是从小公司发展起来的，有句话我不知道是否合适， “船小好掉头”在公司小的时候建立规范的管理体系相对公司大的时候来做会更容易一点， 不知道您同意这个观点吗？就想我们学英语一样， 现在都是从娃娃抓起， 从小就建立了良好的基础， 我们不可能等到要用的时候很急的去补， 往往错失了很多机会， 这样我们就不用感叹“书到用时方恨少” ，要知道“机会永远垂青那些准备好的人” ， 让我们一起把握机会吧 !

拒绝五、在参加另外一个 / 同类课程 / 培训
非常好， 您真是一个非常有战略眼光的企业家， 难怪您的企业做得这么优秀， 您目前在哪里学习？ （了解同类的课程情况， 千万不要贬低别人， 因为即使他选错了，他也会维护自己的决定） 您当初为什么会选择上这个课程？您参加这个课程得到的收益是什么？您认为您参加得这个班哪几方面做得更好，您会更满意？
（顾客存在两种潜在的需求： 1、很满意原来的决定，但还有更高的需求，—— 会后推荐高级的课程给他， 2、不满意现在的决定——会后可以推荐符合他的产品）
注：往往这样的客户是重点客户，他有培训需求，我们可以为他提供更好，更全面的服务。

这里要分两种情况：
1、原先消费过培训产品，但没见效果。
请他分享他过去参加培训前的心态与期望（统一立场） 请他分享培训后的情况或者改变（挖掘痛苦）
2、担心没效果
1、（笑）您之前参加哪些培训？情况 1： 我非常理解您的感受，我们说学习最重要的是为了讲所学应用到工作中， 解决工作中的问题和困惑， 我谈谈我对“上了很多课没效果”的看法，您当时在现场是否感觉很好，觉得学到很多东西，只
是回去没办法用， 其实每个人多有这样的情况， 这个情况就是我们停留在 “知道

了”的层面，我们对一件事物了解掌握需要经过几个阶段： 知道了并不代表懂了， 懂了并不代表会做了， 会做了并不代表能做好， 所以只有通过不断的强化， 不断的学习才能真正掌握，并付诸实施。就象学开车一样，讲了开车的原理，但还不
会开车，教练手把手的教，拿了驾照，很多人真正上路时还是战战兢兢的，这就 是学习的一个过程，现在等于烧开水烧到 60 度、80 度，所以要继续学习。（针对竞争对手） 当然选择合适您的课程， 合适您的公司非常重要， 凸现我们的优势和课程的特色。

2、情况 2：您担心上课没效果，其实是每个第一次接触培训的人都会担心的，
我们先抛开这个课程不谈， 您觉得什么样的课程会让您觉得有效果？ （答） 上课老师好，,
? 1、先问怎样会觉得有效果？（要不停问还有吗？还有吗？）
? 2、要求对每个说出的要点做个诠释，也就是下个定义
? 3、排列重点
? 4、也就是说只要符合您说的①②③④ , ，您就会报名参加喽？
? 5、根据他的价值观排列顺序，一一介绍产品优点

客户拒绝七、太贵了
事实真相：（通常这个理由只是顾客想要保留谈判资格的话， 而谈到价格时往往客户已经有意向了）（笑）您真会开玩笑。

解决步骤
步骤一：假装没听到，继续拿报名单给他填。
：（ A）也就是说您非常认可我们的课程喽？那我们一起来研究一下投资的问题， 俗话说：“一分价钱一分货”，买桑塔纳的价钱绝对买不到奔驰，是吗？您现在的投资未来是十倍、一百倍、一千倍的回报，您还故意为难我，就这样您在这儿签一下名（递上报名表和笔）
： (B) 现在我们给小孩请个家教都要花几十元 / 小时呢？现在您只花了 100 多元/
小时就请到全国名师给你辅导，您居然还说贵，好了，您就不用考验我了，就这样您在这儿签一下名（递上报名表和笔）

步骤二（ C）贵多少？（多少你就会报名） （答）便宜我就报， 难怪您企业经营的这么好？我们来算笔帐， 现场报名可以参加我们的总裁俱乐部， 全年 5 次免费的公开课，价值 6800 元，而且免费给你赠一套价值 680 元的光盘，你回去马上就可以给你的团队学习了， 一年 365 天都可以重复学习， 这样你学习完我们的课程就可以更加容易的推行落地了， 你想这样投资在这里给您带来的回报每年可能是 100 万甚至更多哦，好了，您就不用考验我了，就这样您在这儿签一下名（递上报名表和笔）

的确我们的课程很贵， 因为市场上最贵的也往往是最好的， 最贵的其实也是最便宜的，因为你一次就买对了， 不用浪费很多钱去买那些便宜但没有多少用处的东西。

拒绝八. 下次吧
( 笑) 下次什么时候？您该不会是为了借机躲开我吧？您现在说要下次是因为什么原因呢？
拒绝九. 没带钱
（笑）您是习惯刷卡的是吧？楼下有自动取款机，我陪你一起去吧！
您真会开玩笑， （停顿看反应） , 那这样我帮您先垫了，明天去您公司拿，你先在这签一下名吧。
拒绝 10. 不是听课吗 ?怎么改推销了 ?我还没有准备好
我们没有向您推销啊？我们是帮您赚更多的钱，你还要准备什么呢？您现在不需要准备什么，只要在这上面确认一下！
拒绝 11、 我知道你们来推销的 , 别来找我了 , 找别人吧
为什么这么好的机会都要给别人呢？您害怕什么？您还想了解些什么？ 拒绝 12 、我和你们领导很熟 (xx 老师/x 总), 我报名会找他们的那这样您签好名，我带您过去，您直接找×××缴定金，好吗？

拒绝 13、 我已经填过了 ( 假的)
我刚才没看到您的回执，是否需要我帮您把报名表交上去？ 拒绝 14、现在有哪些人报名了 ?有些什么企业 ?
我们在这之前就有 20 多人报名了，有做纺织的、机械、电子。。。也有服务行业的，您报了名到时我们会有学员通讯录给您！
户.
大家想解决的会场问题 : 如何准确找到自己的客户 ! 在签到的时候，直接认识客

（一）倾听的神奇话术
1、我了解、我明白（每个人都在渴望被了解）
2、为什么—或者请你多谈一谈
3、这对您很重要吗？
4、好奇的请教一下
5、我知道你不知道，假如你知道 ,,
6、还有呢？

（二）任何业务员都具备有 一套解除抗拒的话术对一个明显事物的假设问句：
很明显，你也知道上我们的课程对你公司的业绩有非常大的帮助反弹型句型：
例： XX先生，我不会告诉你，今天就要我们的课程，因为你应当为你自己的将来负责，是吧！
处理逆反意见的步骤

（三）不是顾客不配合 是你问的问题不够好例：您以前有没有参加过培训？
1 、 有
N—为什么参加？

E —您参加时最喜欢的培训是什么？
A —在参加培训的过程中， 那些方面改善会满意， 您参加培训最关心的是什么？ 最不喜欢什么？排序、问定义！
D—您选择培训时，还有谁和你一起做决定？
S —假如我可以提供您刚才所讲的 ,, ， 还有您没有讲到的 ,, ， 您有兴趣了解一下吗？

2、没有
① 制造问题 — 陈述一个不可抗拒的事实
例：我们都知道， 企业未来是人才的竞争， 而人才培养是企业最关心的问题， 请问您是怎么做的？
② 煽动问题 — 我们都知道，企业和人才是双向选择的，假如您的企业
因为没有提供人才成长的环境， 缺少一些人才在重要的岗位上做错的决定， 企业的损失会有多大？假如您对人才培养作投资，您最关心的是什么？

课程体验现场服务人员共同语言及步骤分解
? 1、原则
? 任何时间都是销售，预埋良机
? 任何场所都是最佳跟踪销售地点
? 任何人员都是销售推进人员第一次 CLOSE:
? 门口签到处服务人员 : “ 欢迎光临，今天将会有好的现场机会， 好好把握哦”
? 客户经理：“ 欢迎光临， * 总，今天将会有好的现场机会，好好把握，也支持我一下哦”
第二次 CLOSE业务员
( 中场休息时间 ) :“感觉应该不错吧 ?马上将会有好的现场机会， 好好把握， 也支持我一下哦”

第三次 CLOSE客户经理现场跟单规范动作： 整齐旁立、手势示意、快步到位、弓腰问候：“来，填好了吗？快，填好的交给我！；”“先把握机会，详细情况明 天有专门人员解答解决！” “不就是小小的 500 元钱吗？，还犹豫什么？” 动作要快，文具配齐，来回巡场，不留活口！
第四次 CLOSE散场个别沟通
“X总，怎么样？优惠保留了吧？。。。。。。”详细解答困惑。