银保销售话术汇总.doc

银保话术 一、销售话术 第一步：接触 (一)、厅堂客户 1、我们：XX先生/女士，您好，我看您天天都来，天天存钱，多好啊。 客户：没有咧，都是做生意呢 我们：那我觉得我们这里有一款产品，法律保护只有您自己能取，任何时候都只属于您！你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。我觉得你必须了解！ 我们：您看您今年攒一万明年攒一万，有问题吗？ 客户：没有 我们：那正好，我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品，现在办理的人可多了！这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？ 2、您这样存定期，一旦利率又上调了，您就享受不到啦。现在只需每年1万，连续存5年，就有十年的固定收益，十年的红利和十年的保障。头五年是存钱，后五年是开花结果。 这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了右兜去，换一种理财方式而已。（直接递彩页）我们这有一款相当不错的产品，你了解一下 3、XX先生/女士，您好！我们正在热销一款银保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下 4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。每天都有固定的利息加分红的，每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分，国家调控利息升这款产品分红也随着升，总体下来收益高于银行的利息。 5、为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得。 6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保障这笔钱用在刀刃上。您还可以指定这笔钱的使用者，这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。 7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值增值，涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障，您值得了解一下。 （二）、商贷通客户 1、关于收益 强调: 当然，可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说，并不显眼。但是高收益的同时伴随着高风险，很多东西是无法用金钱来衡量的，有些事不是我们能避免的，如果一旦发生意外。这份银保产品就是您的最后张底牌。况且这不是要你花钱，每年存几万相信你 是有实力的。 2、关于还有没有其他理财产品 还有我们银行的基金和期货，那这产品起点很高，而且风险非常大，以现在的股市行情来看，十买九亏。银保理财是我行唯一一款绝对保本保息，保值增值的产品，最重要的是它还有附带的保障。 第二步：产品介绍 针对特定的客户群体： 1、对于带小孩的客户 A、XX先生、小姐，这是您的小孩吗？真可爱(小帅哥/小美女) 您是来办理财的吧？我们这正热销的一款最新的银保理财产品，现在很多人都在办理呢，我觉得非常适合您。 就当给小孩开个小存折一样，每年存一点钱，等到孩子长大了，用来出国留学，读大学或创业金都是不错的选择。孩子年纪小没有自主理财的观念。您这么年轻，有一定的实力。可以先给你办理，正好我们这段时间搞活动还有礼品送呢。 （如果是40以上的客户切入点为养老，25-40切入点为给小孩做教育年金） B、反正钱是你自己的，你要怎么用都行。我个人建议你如果有闲散资金90%用来作银行的短期理财产品，10%用来做银保理财。这样做一个资产配置，因为90%的资金需要流动，10%用来给你小孩将来读书或自己的养老存一笔专款专用的钱，就这笔受法律保护，只有你自己才可以领出来。 2、针对炒股的人群 现在大家都在炒股、买基金，大部分人一段时间都能赚钱，是吗？（当然）但却并不是一直能够保证只赚不亏的，对吗？所以，无论选择什么方式赚钱，都还是需要有一个稳健的方式。您可以了解这款刚推出的一款市场上最具竞争优势的理财保障规划，让我们共同探讨一下，相信您一定乐意 3、针对做生意的人群 保险理财产品，是合法合规的帮您避税，无论是对于您自己还是您家人来说，都是一个生活质量的保障。因此，刚和您讨论的避税计划您觉得怎么样呢？凡事要早做准备，你辛辛苦苦闯出的这番成就，难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗？在我看来，你签下这份合同，比你现在做一笔大生意可重要的多。 我们做理财首先它是必须保本，其次在资金安全的基础上稳健收益。对么？ 您看，到期之后这10万的本金是原封不动的退还给您，这是保本；其次10年的固定收益，这是保值；然后10年的分红分配，这是增值。这款产品的最大卖点是它的分红，因为分红是不确定的，所以不会因市场的浮动而产生影响，一定程度的抵御了金融的通货膨胀，就去年银行的1年定期利率是2.85%，而我们的分红就达到了5.1%，从来就不低于银行的定期利率。每年的分红如果不取的话，还继续按4.8%复利计息计算。除了享受高收益的同时还享受高保障。 其实我们都一样，钱往往在不轻易之间就这样花掉了。根本没为将来做一个理财规划， 而这款产品最大的特色就是能起到一个强制储蓄的功能，每年为自己攒一万，一共攒5年，到期的时候就是一笔不小的数目了。 第三步：促成 1、如果往兜里放一个兵乓球，没有感觉；如果放一个小皮球，略有感觉；如果放一个铅球，就沉重了。年轻时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买的到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加保费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？死并不可怕，可怕的是老了活着却没钱！ 只因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实往往就在我们的身边；另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻的时投保。 “您看，您是买2万还是买3万？” 2、当前我国已进入加息通道，不断转存的结果会造成我们的投资收益不断降低，这款产品最大的理财优势在于，它不但有着固定的收益，还拥有上不封顶的投资分红收益，有理财专家帮我们打理资金，让我们的资金保值增值，何乐而不为呢？ “请问您的身份证号码是多少？” 3、您只需要在银行柜面进行办理就可以了。 4、通过刚才的分析，针对您的具体情况，在不影响您日常开销的前提下，您看您是选择2万，还是3万呢？ 5、根据刚才我们所谈到的，你似乎更关心您的孩子，想要给孩子一个永远的保障。也难怪，现在的父母谁不疼孩子呢？您为孩子付出的这一切等他长大了一定会好好报答您的，您准备为他每年投保多少呢？ 二、拒绝、疑问话术处理 1、这产品有风险吗？没有任何的风险，它年年有固定收益，还有每年平均4.5%的分红。分红是根据保险公司的投资项目规模来的，我们银行合作的这家中国人民人寿是1949年跟新中国一同成立的，它80%的投资项目都是国家的大型工程，如三峡水电站，大亚湾核电站，京速高铁，青藏铁路 。国家规定保险公司的年收益的70%必须拿出给予客户的分红，稳赚不赔，这样就保证了您的分红水平。您看您是存一万还是两万？ 2、这是保险吧？我不需要！是的,您说的没错，这是我行代理的一款类似国债定期高收益的银保理财产品，就像银行里买的基金，期货，短期理财其实并不是银行自身的产品，但是唯一不同的是银保产品的话只有银行才可以买得到。我介绍的这款理财产品它不会因市场的浮动而影响，有效地抵御金融的通货膨胀。我来给您介绍一下吧。不会耽误你太长时间，就当是了解一下新的理财渠道吧。 3、十年太长了！短期投资靠机遇，长期投资才是金嘛！ A、时间永远是和收益成正比的，我们的红利就像滚雪球一样，时间越长雪球越大。您看前五年是你浇水施肥，后五年是开花结果。如果哪一年您急需钱用的话，还可以把钱做一个部分领取。同时，每年的收益和保障是不会产生影响的。 B、这样才可以保障您这笔资金的专款专用，资金运用也需要时间； 理财专家都会告诉您，“长期理财产品才具有稳定、高收益的特性”； 正确的家庭财规划应该要包括：短、中、长的各种理财产品组合，保障家庭资金的安全，合理分配，谁都希望是钱生钱。 4、中途需要钱怎么办您可以考虑分几份单存款，这样既可以有利于您资金的管理，也可以在您需要钱的时候，只需要拿出一份存单领取，不影响其他的分红收益。 5、分红不确定什么是固定的？利率吗？固定的能保值增值吗？利率波动时代，只有以变应变，才是不变的真理。我们是一家有着50年历史的国有大公司，我们的投资运营项目大部分都与国家投资项目相关，等于说您的钱就参与了国家建设。您说，国家投资的项目会有收不回成本的吗？ 6、我已经买了保险很恭喜你已经买了保险，说明你的保险意识高，认识到这个是好东西，但我们是不会拒绝好东西的，对吧？相信你也是这样。 7、 我把这个钱拿去投资，利润比保险高是的，如果能把风险和各种不利因素除掉，投资肯定会赚钱，但现实是需要您有本钱的投入、时间的付出、还得自己承担不可预知的风险，不到最后一刻又很难断言是赔是赚，你说是吗？ 三、拒绝话术 1.时间太长： （1）如果投入10年，让您领一辈子钱，您愿意吗？但我们只能让您领取20年，您还觉得长吗？同时还有20年的保障，您还觉得长吗？ （2）时间长，返还也快，保障时间也长啊！您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算！ 2.分红不确定： 不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。分红固定的话，将来银行升息就不合适了。 3.满期收益能有多少？ 产品收益分两部分：保底+红利。因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，收益一定会令您满意。4.银行升降息对产品有没有影响？ 影响不大。因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，保险公司的投资途径很多，空间较大，专业理财，保证资金稳健增值。因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大化！ 5.中途用钱怎麽办？ 把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入，防病防老；一部分选择短期储蓄，满足不时之需。 可以随时支取，但收益会受影响。如果急用钱，可选择保单贷款，以解燃眉之急。 6.缴费期和领取期为什麽不一致？ 只缴10年费，可领取20年，缴费结束后给您延长10年的收益与保障期限，重大疾病也保20年，时间越长越划算啊！ 7.我担心后期缴费有压力： 先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。 如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。 8.买保险不如银行存款： 从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付。 引入观念： 不去比较保险和银行存款孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要。 9.回去和家人商量一下： 当然要商量，不过我想问问您：您家人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？ 我建议您和家人商量一下：是每年投10,000、还是每年投5,000？是想侧重养老、还是侧重医疗？ 引入观念： 要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量。 回去和家人商量一下（客户是男士）： 像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？现在家里女人当家的比较多，每年少留一点 钱，将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊！ 每年拿5,000，20年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。 回去和家人商量一下（客户是女士）： 这还用跟家人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。 这样，办一点吧！每年投1万，每年至少返1,000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！这钱投入进去短时间拿不出来呀！ 您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？这可是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！ 您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活水平下降吧？ 现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得上！11.我对保险不感兴趣： 保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？对养老金、子女婚嫁金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。 12.我很有钱，不需要保险： 保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。 像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 引入观念： 富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多! 13.我的钱都投在股票上，抽不出来： 既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。 专家这样建议我们：不要把鸡蛋放在一个篮子里啊！ 四、促成话术1.用连续提问的方式使客户回答“是”： （1）您是不是每年都要存钱呢？ （2）您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢？ （3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用，您说对不对？ （4）很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧？ （5）您看每年您能投入5,000、还是10,000？ 2.如果每年投入10,000元，您想每年领2000、还是1500、还是1000元？ 3.你是考虑办几份、还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解？ 4.我们这边办的人可多了，许多像您这样有实力的客户都选择了这个产品，为自己攒养老金有什麽好犹豫的？ 5.您想不想只缴120元，拥有长达一年、高达10万元的意外保障？ 6.限量发行，预约销售，我们自己都在买。身份证带了吗？在这儿签字就可以了。 7.办理的人非常多，早办早受益。今天办理的话，明年的今天就可以领钱了。 8.您现在办，不仅明年的今天可以领钱，24小时后就享有3倍的公交意外保障了，抓紧时间吧！人类在漫长的岁月里，创造了丰富多彩的音乐文化，从古至今，从东方到西方，中国文化艺术，渊源流长。我国最早的歌曲可以追溯到原始社会，例如传说中伏羲时的【网罟之歌】，诗经中的【关关雉鸠】，无论是思想内容，还是艺术形式，都已发展到很高的水平。我们华人音乐有着悠久的历史，有着独特的风格，在世界上，希腊的悲剧和喜剧，印度的梵剧和中国的京剧，被称为【世界三大古老戏剧】，而京剧则是国之瑰宝，是我们华人的骄傲，亦是世界上最璀璨的一颗明珠。你可知道高山流水遇知音的故事？你可知道诸葛亮身居空城，面对敌兵压境，饮酒抚琴的故事？列宁曾经说过：我简直每天都想听奇妙而非凡的音乐，我常常自豪的，也许是幼稚的心情想，人类怎么会创造出这样的奇迹？一个伟大的无产阶级革命家，为什么对音乐如此痴狂？音乐究竟能给我们带来什么？泰戈尔说：我举目漫望着各处，尽情的感受美的世界，在我视力所及的地方，充满了弥漫在天地之间的乐曲。【二】音乐，就是灵魂的漫步，是心事的诉说，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以让寂寞绽放成一朵花，可以让时光婉约成一首诗，可以让岁月凝聚成一条河，流过山涧，流过小溪，流入你我的麦田我相信所有的人，都曾被一首歌感动过，或为其旋律，或某句歌词，或没有缘由，只是感动，有的时候，我们喜欢一首歌，并不是这首歌有多么好听，歌词写的多么好，而是歌词写的像自己，我们开心的时候听的是音乐，伤心的时候，慢慢懂得了歌词，而真正打动你的不是歌词，而是在你的生命中，关于那首歌的故事或许，在我们每个人的内心深处，都藏着一段如烟的往事，不经阳光，不经雨露，任岁月的青苔覆盖，而突然间，在某个拐角，或者某间咖啡厅，你突然听到了一首歌，或是你熟悉的旋律，刹那间，你泪如雨下，即使你不愿意去回忆，可是瞬间便触碰了你心中最柔软的地方，荡起了心灵最深处的涟漪，这就是音乐的神奇，音乐的魅力！【三】德国作曲家，维也纳古典音乐代表人贝多芬，49岁时已经完全失聪，然而，他的成名曲【命运交响曲】却是震惊世界，震撼我们的心灵，在他的音乐世界里，你能感受到生命的悲怆，岁月的波澜，和与命运的抗衡，这就是音乐赋予的力量！贝多芬说：音乐是比一切智慧、一切哲学更高的启示，谁能渗透我音乐的意义，便能超脱寻常人无以自拔的苦难。其实，人生就是一次漫长的旅行，一场艰难的跋涉，无论遇见怎样的风景，繁华过后，终归平淡，无论遇见还是告别，相聚亦是别离，我们都应该怀着感恩的心，善待生命，善待自己每一首歌都是一个故事，每一段音乐都是一段过往，不知哪首歌里写满了你的故事？哪段音乐有你最美的回忆？想念一个人的时候，是否在安静的夜晚？悲伤的时候，是否单曲循环？高兴时分，是否在音乐里手舞足蹈？我喜欢音乐，没有任何理由，音乐是我灵魂的伴侣，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的忧，伴随着淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的灵魂。我喜欢音乐，音乐不仅仅是一种艺术享受，还能丰富我的生活，给我带来创作灵感，一首歌，或一句歌词，都是我写作的素材，都是我灵感的源泉，它犹如涓涓细流，汩汩流淌，令我思绪翩翩，令我意象浓浓当我忧伤的时候，我喜欢在音乐里漫步，当我快乐的的时候，我喜欢在音乐里起舞，当我迷茫困惑的时候，唯有音乐，才是我最好的陪伴【四】红尘喧嚣，世事沧桑，三千烟火，韶光迷离，我们在尘世间行走，凡尘琐事总会困扰于心，我已经习惯了，将浅浅的心事蕴藏在文字里，将淡淡的忧伤释怀在音乐中，委婉的旋律，环绕于耳，凄美的歌词，萦绕于心， 当我累了，倦了，我只想置身于音乐的海洋，忘记凡尘，忘记喧嚣，安静的去听一首歌