蛋糕店业绩提成注意事项.doc

蛋糕店业绩提成注意事项

3
2020年5月29日
文档仅供参考
蛋糕店业绩提成注意事项

店面业绩提成,涉及到诸多方面,包括营业额、单类产品销售占比、退货,应收应付账款等,如何把这些数据目标的设定和店面的实际情况有机结合起来,使得目标的制定既有激励性,又要有公平性和可实现性,我个人觉得我们在设计店面业绩提成时候,要注意∶
一、营业额(一级考核指标)
销售营业额是店面业绩提成考核的基础,也是最关键的部分,只要业绩冲刺上来,达到并超过店面预定标值,即可提成。可是由于个店面销售状况不一样,未来销售的难预测性,这对店面业绩目标的制定带来了一定困难,因此我们制定目标时需要注意∶
1.1店面根据其历史销售状况进行等级划分,从而制定提成系数。这是因为如果店面提成系数一样,即超过百分比后提成系数一样,这就存在对大店的不公平;同时应该考虑超过目标的绝对值(即=实际销售额-目标销售额),建议提成时从两个方面进行考虑。
1.2目标销售额的制定需靠考虑季节因素,同期历史数据以及销售走势。
1.3提成销售额的内涵问题,这个界定很重要,它将对店面某类单品销售产生非常大的影响。
二、单类产品销售占比(二级考核指标)
单类产品销售占比的合理制定,能够促进公司产品销售组合最优化,能对百分比递减或递增的单品及时跟进,分析原因,采取措施销售进行维护。由于公司店面上ERP系统,能够考虑对店面各类产品销售进行预设合理百分比,让店面对各类产品销售进行跟进,对占比上升的进行奖励,相应的,对占比下降的进行相应负面激励。在设计占比时,我们也不能忽视店面区位、店面销售历史积淀对店面销售组合的影响。这能够当作二级考核指标。
三、退货及退货率(二级考核指标)
店面排单和实际销售总是存在差距,这既引起退货问题。那么如何对退货进行有效控制,在考虑总量的前提下进行细分化监控,这里需要注意的是∶
3.1根据店面销售分成等级店面,不同店面有不同的退货控制系数。因为我们要考虑到,为了满足店面(特别是营业情况不好的店面)产品丰裕度而必须付出的损失。
3.2由于产品的特性,保质期短的产品退货相对比较多。因此我们在控制总量的情况下,尽可能使单类产品退货控制在合理范围内。
3.3退货率口径问题。退货比较好统计,可是进货的界定相对比较困难。我们采取不考虑时间因素,按日核算,即本日退货÷本日进货。可是由于部分店面有裱花室、有现烤,它们算本店面进货,但不计入转入店面进货,因此对转进转出店面的退货率影响很大。因此在计算退货率时需要注意