会议营销的实战操作流程.doc

会议营销的实战操作流程62020年5月29日文档仅供参考营销策划讲义之一:会议营销的实战操作流程一 会议营销分为会前、会中、会后3步曲:1 会前:要做好会前内外的准备工作11 会前的内部准备工作A 会前要制定好会议的日期以及会议的主题(一般情况下要根据产品的特点以及节日内容而定,偏重于感情色彩较浓的内容为主,我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在会场营造会议气氛,拉近距离,消除顾客防御心理)B 提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里,以便于按主题开展工作C 根据会场的容量,定出邀请到会人数,以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。D 将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员,(给工作人员信心和强力包装邀请专家)这有利于促进销售(增加销售谈判的话资与信心)12会前的外部准备工作A 会务组必须在会前协调好相关会议事宜,每天公报准备进度(包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错)B 每一个员工在明确会议精神,个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录,彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写,对重点客户要在表格上做重点记号,以便于专家在现场做更细密的促销工作。C 员工在家访邀请的过程中,主管要随时监控,了解情况,给预指导以便保证到会率和现场销售。13邀请原则:A会议前2天所有工作人员(会务组、营销部、专家组等)要提前开一个摸底会,一切准备就绪之后,员工开始打敲定电话。B邀请时要按领导布置的数量邀请C.没炒熟的不请D没把握的不请。E必须上门邀请。二 会中的运营流程:1 会场要严格按照会议流程进行,现场营销经理坐镇,一切有会务组操作。2 员工要微笑自信的接待好顾客,并合理安排新老顾客的作为。3 会议开始,员工要坐在自己的顾客中间,也能够整齐的站在指定地点4 在听讲时员工要配合现场气氛,带头鼓掌,带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客5 促销时机要把握好顾客的心理(其基本原则就是”一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”6 切记,无论现场是否有销售,工作人员都应该像入场一样,面带微笑将顾客送出会场。三 会后运营流程:A 营销部做总结统计工作(交流成交与失败的原因,不是客观的讲,而是要将细节、过程将出来,供给大家借鉴)B 会务组同时做总结(流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果,主题是否贴切鲜明)C 营销经理、主管、会务主管、专家开总结会,并预备下一次会议D 员工要做好会后具体执行工作:会上有销售的要做好售后服务,并利用老顾客发展新顾客会上没有销售的要电话回访,家访绝对不可冷落。可能她是我们下一位购买顾客。会议营销目标市场的搜集一 目标选择原则:有病、有钱、有意识、有知识(有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲)二 目标来源途径:1。科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园2 媒体互动(电台营销)3 单位全体员工(退休和在职)4 老顾客转介绍三 目标级别赛选:1 A类:有意向购买者2 B类:无意向但有意识具备购买条件3 C类:无意向又不具备条件,可是能够列会者会议营销的控场原则:一 内容要紧凑,不拖拉,丰富多彩二 动静结合三 专家讲解时间不超过30分钟,在20分钟以内最好,要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语能够画龙点睛作为点缀,专家的演讲要起到当头棒喝的作用(哦,原来如此)四 会议开始就要调动气氛拉近距离有了气氛客人坐住之后开始进入正题了解病情的来龙去脉,表示理解生病的苦难推出产品的优势与科学适用性可举例说明产品的优秀或者现身说法描绘健康人的美好生活阐述有钱不等于有健康,可是健康能够带来财富(讲故事)宣读今天的促销原则五 会议营销成功与否与一批懂业务,会做人的,有责任心的好员工是分不开的,要做到细致第一就会成功第一。