市场营销软件规则优质资料.doc

市场营销软件规则优质资料
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市场预测
系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进行市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及发展策略。
     建议分析内容：每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品适合的销售方式等。
2
市场分析
市场分析包含市场环境和调研报告两部分。市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购买的，调研报告购买价格为5W/份（注意：每个市场一份调研报告）。
     市场部负责购买调研报告。调研报告中给出以下数据：产品流行功能和直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格。
市场环境
每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出市场需求波动的数值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。 
     影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量*（1+/-本季度市场需求波动率） 
     注意： 
     1)、市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，数据都不会一样； 
     2)、对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一样的； 
     3)、在购买调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。
调研报告
市场部购买调研报告以后，才能看到流行功能以及直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格等信息。
     产品流行功能：流行功能是零售消费人群中冲动型人群购买该产品的第一标准，产品只有在流行功能流行的时间内具备了这种功能，冲动型人群才会有可能购买该产品。并且流行功能在流行过以后，将作为产品的基本功能，如果产品不具有该功能，零售的六类消费人群将都不会购买该产品。调研报告以表格形式提供每种产品在某个季度的流行功能，以及该流行功能持续的时间。 
     直销客户、批发商、零售消费人群需求的数量及平均期望价格：调研报告以表格形式给出某种产品在某个季度在不同销售渠道中的需求数量和平均价格。其中直销客户和批发商是每年只在第一季度提供一次交易机会，所以调研报告中只给出了第一季度的需求信息；零售消费人群每个季度都有一次交易机会。 
     注意：零售消费人群中的市场期望价格与需求数量：选手在制定零售消费人群的产品价格时，不能超过市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易；零售市场六类消费人群的需求数量会受到市场环境中市场需求波动率的影响，每个季度实际的需求数量=调研报告给出的需求数量*（1+/-市场需求波动率）。
3
市场开拓
市场部需要根据市场预测、调研报告以及自身制定的营销策略进行市场的开拓，市场开拓需要开拓周期和费用，市场开拓完毕后，当年即可进行产品销售。
     注意：市场开拓时，请一次性选中需要开拓的市场，再进行开拓，未选中的市场，不能进行再次开拓。市场开拓不能加速开拓，开拓完毕当年即可进行产品销售。
市场
开发周期
开发费用
东部
1年
5W/年
中部
2年
5W/年
北部
3年
5W/年
西部
3年
5W/年
4
ISO认证
只有当ISO9000，ISO14000认证完成后，才可以参与直销和批发带有ISO9000或ISO14000的订单竞单。ISO认证会影响零售消费人群成交的优先权。
     注意：ISO认证时，请一次性选中需要的认证项目，再进行认证，未选中的认证，不能进行再次认证。ISO认证不能加速，认证完毕当年即可影响销售。
认证
认证周期
认证费用
ISO9000
1年
10W/年
ISO14000
2年
10W/年
5
直销
系统中给定的销售方式有三种：直销、批发和零售。
     从市场预测中，可以看出不同的产品适合不同的销售方式，并且可以精确地分析出，每一种产品所适合的销售方式。
     直销作为销售方式的一种，采用招投标的方式，以综合评分法为原则，在每年的第一季度进行。系统会在调研报告中给出直销客户准确的需求数量和平均价格。直销部需根据自己的营销策略决定是否通过直销方式进行产品销售。
开发客户
系统中只有直销部开发了客户的以后，才能参与需要开发的直销客户订单报名并参与投标。
     每个客户只需要开发一次就会成为您的客户，每个客户开发费用为5W。如有忘记开发的客户，可在本步骤结束前，再次进行开发。注意：直销报名后不能进行开发客户。
我的客户
客户开发完毕以后,可以查看已经开发的客户。
6
参与投标
客户开发完成以后，就可以看到市场上直销客户的订单，并可以参与投标，具体流程为：投标报名—>资格预审—>购买标书—>投标—>中标公示。
     投标报名：选择需要投标的订单进行报名，取得投标资格。投标报名不收取任何费用。 
     资格预审：系统会按照不同订单的要求对各小组资格进行预审，资格预审的条件包括客户是否已经开发完成、是否已经进行ISO认证。注意：通过点击自己已报名的投标订单查看本投标订单的其他参与小组；同时投标报名后将不能进行开发客户，如果有要求开发客户的订单请在做投标报名之前完成开发。
     购买标书：购买标书并支付购买标书费。标书费用2W/份。 
     投标：选手对已购买标书的订单进行投标，制定投标价格并提交，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格，成交规则为综合评分法。     综合评分法：以每组投标价格和每组企业综合指数为评分依据，公式计算如下：（所有小组投标最低价/本小组投标价格）*60+（本小组企业综合指数/所有有效投标小组最高企业综合指数）*40。     企业综合指数：企业综合指数计算公式如下：[ (ISO14000按20计算+ISO9000按10计算）/所有小组总认证] *20+（上季度小组销售额/上季度所有小组销售额）*40+（小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力）*40。
     中标公示：投标结束后，可查看中标公示。 
     注意：直销客户订单有交货期限，如果在交货期限内不能交货的，需要扣除违约金：订单原价的25%（4舍5入），并取消订单。每违约一张订单取消一年（下一年）的直销客户订单投标资格。

7
批发
批发作为销售的另外一种方式，需要各小组投放招商广告，并按照招商广告投放数量的多少进行依次轮流选单。批发订单竞标每年一次，在每年的第一季度进行。系统会在调研报告中给出批发客户准确的需求数量和平均价格。批发部需根据自己的营销策略决定是否通过批发进行产品销售。
投放招商广告
各组需根据自身的营销策略，在不同市场上制定不同产品的批发招商广告的投放策略，招商广告费用最低为1W，最高不限制，但必须是整数。注意：只有市场开拓完以后，才能进行市场广告的投放。
8
选择批发订单
招商广告投放完成后，由裁判统一控制选单。裁判允许选单后，系统会在每个产品的每个市场判断各小组投入广告费用的多少，并按照由高到低的顺序进行排序，投入广告费用最多的小组开始选单，每次只能选择一张订单，以此类推。若两组投入广告数量相同，则看两组在本产品所有市场上广告费用的投入；如果仍旧相同，则看所有产品在所有市场上广告费用的投入；如果仍旧相同，则看招商广告提交的时间，先提交者优先选单。 
     注意： 
     1)、选单开始后，选单是有时间限制的，如果超过时间不选择订单，则系统自动跳到下一组，本轮将失去选单机会； 
     2)、如果不需要该订单，则点击放弃选单； 
     3)、批发订单为预付订单，系统中批发订单的账期表示为“-1”，只要取得订单，则订单货款就会直接进入现金； 
     4)、批发订单有交货期限，如果在交货期限内不能交货的，需要扣除违约金：订单原价的25%（4舍5入），并取消订单。 
     5、订单选择需要点击“指示区”各市场显示的小组编号，从“订单选择区”选择订单，“指示区”如果没有显示本小组编号，则本小组不能进行选单。
9
生产
选手需要根据调研报告以及自身的营销策略，制定产品研发计划和产品生产计划，并根据运营状况随时进行调整。
产品研发
只有产品研发完成后，才能进行该产品的生产，生产部需要根据市场预测和调研报告制定自身的产品研发计划。产品研发需要一定的周期和研发费用，如图：
产品
研发周期
研发费用
P2
3季度
10W/季度
P3
3季度
20W/季度
P4
3季度
30W/季度
10
产品下线入库
不同的生产线生产产品需要的周期不同，系统以季度为单位进行生产，半自动生产线需要2个季度生产一个产品，全自动和柔性生产线需要1个季度生产一个产品。
     生产线上的到期在制品，执行此任务后下线入库。
11
租赁/购买厂房
只有拥有或者租赁了厂房，才能将生产线安装到厂房中。所以生产部需要提前决策厂房的租赁和购买。
注意:购买厂房可分期付款,租赁厂房不可分期付款
厂房基本信息
厂房
购买价格
购买分期数
租赁价格
变卖价格
维修费
容纳生产线

A
320W
4季度
40W/年
320W
0W
4条

B
240W
4季度
30W/年
240W
0W
3条

C
120W
4季度
20W/年
120W
0W
1条

12
生产线购买
根据制定的生产计划，生产部需要购买合适的生产线。
     注意: 
     1)、生产线购买后，不需要安装直接可以进行生产。 
     2)、全自动生产线进行转产时，需要支付相应的转产费用。 
生产线基本信息
生产线
购买价格
生产周期
转产费用
变卖价格
拆迁费用
维修费用
周期产量

半自动线
40W
2季度
0W
10W
8W
5W/年
10件

全自动线
80W
1季度
10W
20W
10W
4W/年
10件

柔性线
120W
1季度
0W
30W
10W
5W/年
10件

生产线加工费说明
产品名称
半自动线
全自动线
柔性线

P1
1W
1W
1W

P2
1W
1W
1W

P3
2W
1W
1W

P4
2W
1W
1W

13
原料采购
原料的采购计划需要根据自身的产品生产计划、产品BOM表、原材料库存和在途原材料来制定。 
     原料采购都要有采购提前期，所以采购原材料必须要首先下达采购计划。采购提前期参考系统参数设定。默认为R1、R2是提前一个季度采购；R3、R4提 前两个季度采购。 
     原料采购价格每个均为1W。 
     到期的原材料采购计划，会自动入库，批量采购原材料可以压供应商的账期，如果采购数量小于等于50个，则需支付相应的现金；如果采购数量大于50，小于等于100个，可以产生1个季度的应付账款的帐期；如果采购数量大于100，小于等于150个，可以产生2个季度的应付账款的帐期；如果采购数量大于150，小于等于200个，可以产生3个季度的应付账款的帐期；如果采购数量大于200个，可以产生4个季度的应付款的帐期。 
     产品BOM清单及加工费用如下表:
产品
BOM清单
半自动加工费
全自动、柔性加工费
P1
R1
1W
1W
P2
R1+2R2
1W
1W
P3
2R2+R3
2W
1W
P4
R2+R3+2R4
2W
1W
14
投入生产
选择空闲的生产线可以上线生产产品。 
     产品生产时必须要选择产品型号，产品型号是由选手根据自己的产品功能组合自由命名的。如：生产带有F1和F4功能的P1产品,产品型号可定义为 P1F1F4,然后选择F1和F4功能,这样只要看到型号就可以知道产品的功能。 
     可在此处直接添加产品型号，也可以到特殊任务中的“产品型号管理”，进行设定。 
     产品BOM清单及加工费用如下表:
产品
BOM清单
半自动加工费
全自动、柔性加工费
P1
R1
1W
1W
P2
R1+2R2
1W
1W
P3
2R2+R3
2W
1W
P4
R2+R3+2R4
2W
1W
15
交货给客户
市场部获取的直销订单和批发订单在这里执行交货操作。零售消费人群通过零售商购买商品后直接结算，不需要执行交货动作。 
     如果库存成品能够满足订单的需求，则可交货给客户。交货后，收到现金或者产生应收账款。 
     注意： 
     1）、当年拿到的订单必须在规定交货期内交货，如果不能按时交货，将会被扣罚25%（4舍5入）的违约金,并取消订单。 
     2）、交货时，如订单对产品功能有明确需求，那么必须选择带有所要求的产品功能的产品进行交货。
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零售
零售是一种通过零售商直接面对终端消费人群的销售方式。零售部需要选择合适的零售商签约进店，针对六类消费人群（情感型、习惯型、理智型、冲动 型、经济型、不定型）的特性制定相应的价格和促销策略，并投放媒体广告，由系统模拟消费习惯撮合交易。 
     制定针对零售消费人群的产品销售价格时，不能超过市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易。 
     需要注意：按照成交规则产生交易的过程中，销售价格将会影响销售的数量。公式如下： 
     销售数量变动率 = [（销售价格—市场期望价格）/市场期望价格]*价格需求弹性系数。
     实际销售数量=预计销售数量*(1—销售数量变动率)。
     P1价格需求弹性系数0.8；P2价格需求弹性系数0.9；P3价格 需求弹性系数1；P4价格需求弹性系数1.2。 
     零售的六类消费人群遵循一定的成交顺序，只有当前一类消费人群成交结束后，才会进行下一类消费人群的成交。 
     六类消费人群优先交易顺序为： 
     ①情感型；②习惯型；③理智型；④冲动型；⑤经济型；⑥不定型。 
     每类消费人群的交易规则： 
     1）、情感型消费人群，受该产品历史优惠额度影响，该产品历史成交优惠额度最多的，优先成交；如果该产品历史成交优惠额度相同，则比较企业综合指数；企业综合指数再相同，则比较价格；
     2）、习惯型消费人群，属于媒体广告主导人群。按照本组本季度获得的媒体影响力与所有小组本季获得的度媒体影响力的总和的百分比分配订单； 
     3）、理智型消费人群，属于企业综合指数主导人群。企业综合指数高者优先交易，如果综合指数相同，则比较价格； 
     企业综合指数计算公式：[ (ISO14000按20计算+ISO9000按10计算）/所有小组总认证] *20+（上季度小组营业收入/上季度所有小组营业收入）*40+（小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力）*40 
 4）、冲动型消费人群，属于流行功能主导人群。由于流行功能有持续周期，并且开始流行时间受到零售商的市场敏感度的影响，只有在流行功能流行持 续周期内，才会产生冲动型消费人群的成交。在此期间，拥有此流行功能的优先成交；如果都拥有该流行功能，则比较该产品拥有的所有功能数量，拥有最多功能数量者优先成交；如果仍旧相同，则比较价格；价格再相同，比较企业综合指数。 
     5）、经济型消费人群，属于价格主导人群。价格低者优先交易。如果价格相同，则比较企业综合指数； 
     6）、不定型消费人群，属于促销活动主导人群，没有促销就不会产生该人群的订单，促销后价格最低的优先成交，如果促销后的价格相同，比较企业综合指数，如果综合指数相同，则比较定价，定价低者优先成交。注意：①如果制定价格超过市场期望价，不定型消费人群不会产生交易；②促销活动将会对其他5类消费人群同样有效。
签约零售商
系统初始状态是南部市场的A1零售商跟企业已经签约合作。为了扩大市场，提高销售额，零售部需要选择更多合适的零售商进店销售。 
     零售商参数 
     市场覆盖率：该零售商的消费者需求数量占本市场全部六类消费人群总的需求数量的百分比。 
     市场敏感度：该零售商的消费者针对市场调研报告中流行功能的市场预期到实现的最短周期。 
     回款周期：该零售商与选手企业结算的应收账款的账期。 
     提成比例：零售商对销售产品的提成比例，也就是企业需要给零售商结算的提成金额为零售商销售收入*提成比例。 
     到货周期：将产品配送给零售商所需要的物流运输周期。 
     管理费：每季度支付给零售商的管理费用。 
     进场费：与零售商签约进店需要缴纳的费用。
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货物配送
零售部在选择合适的零售商签约以后，需要将自己的产品配送给各个零售商进行销售。需要注意，在给不同区域的零售商进行货物配送的时候，会有一定的运输周期，参照各零售商相关参数的到货周期。当然不同的零售商之间也可以进行产品的调拨，在特殊任务中我们可以进行库存调拨操作。
货物配送费用表
配送目的市场
配送标准数量(件)
配送费
每多一件配送费

南部市场
10
3.00
0.20

东部市场
10
3.00
0.20

中部市场
10
3.00
0.20

北部市场
10
3.00
0.20

西部市场
10
3.00
0.20

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价格制定
零售部需要对各个零售商销售的产品制定销售价格，并将制定好价格的产品进行上架操作，产品上架后才可以进行销售。 
     注意： 
     1）、制定的产品销售价格最高不得超过市场调研报告中给出的零售消费人群的市场期望价格的2倍，否则将不会产生任何成交。 
     2）、由于价格需求弹性系数的影响。销售价格将会影响销售的数量。公式如下： 
     销售数量变动率 = —[（市场期望价格—销售价格）/市场期望价格]*价格需求弹性系数。（P1价格需求弹性系数0.8；P2价格需求弹性系数0.9；P3价格需求弹性系数1；P4价格需求弹性系数1.2）
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 促销策略
零售部将根据自身的营销策略制定相应的促销策略，本季度促销策略将影响不定型人群的成交。需要注意的是，在制定某一个促销策略时，需要选择该促销策略针对的促销范围（零售商）和产品范围（产品），如果不选择，则默认为该促销策略对所有促销范围和产品范围生效。一旦对某个范围内的某种产品做了促销，则该范围内成交的该产品均享受促销优惠，促销策略包括： 
     1)、 满就送： 
     可以设定购买某种产品达到某个金额就可以享受返多少现金的优惠活动。其中“送”的数值不能大于“满”的数值。 
     2)、 多买折扣： 
     可以设定顾客一次性购买达到多少数量后，全部按折扣价格结算。享受折扣额填写折扣数值，比如八五折，就填写8.5。 
     3)、买第几件折扣： 
     可以设定一次性购买达到多少数量后，该件商品按照折扣价购买，并且如果继续购买，每逢设定数量的倍数，均可按照折扣价购买。比如第3件起享受5折，即为前2件按一口价，第3件打五折，第6件也可以打五折。
20
媒体广告投放
零售部需要根据自身的营销策略，对不同产品投放媒体广告。媒体广告中标后，每个小组将获得相应媒体的影响力，每个小组的媒体影响力会影响习惯型人群的成交比例。另外，媒体影响力也会影响到企业的综合指数，同时也就会影响到受综合指数因素影响交易的消费人群。 
     媒体广告投放有两种方式： 
     1）、竞价排名方式，按照投标金额依次排名，分别计算其获得的媒体影响力和关系值；（如百度排名） 
     2）、高价中标方式，按照投标金额最高者中标，获得相应的媒体影响力和关系值。（如央视的各个时段） 
     注意：关系值的作用是投标价格相同时，关系值高者优先获得。如果针对同一媒体的关系值相同，则比较媒体广告提交的先后顺序。
21
短贷/还本付息
系统中向企业运营提供了三种融资方式：短期贷款、民间融资和长期贷款。财务部可根据企业经营状态进行融资,其中,短期贷款和民间融资在每一季的任何时间可以随时贷款。 
     注意： 
     1）、如有到期还款的贷款，需要先还款，才能再次进行贷款。 
     2）、短期贷款与民间融资的贷款期限是4个季度，贷款到期后，需要归还本金并支付利息。 
     贷款规则如图：
融资方式
规定贷款时间
贷款额度
还贷规定
年息
期限
短期贷款
每季任何时间
上年所有者权益的两倍-已贷短期贷款额，并能被100整除的最大整数
到期一次还本付息
5%
4季度
民间融资
每季任何时间
上年所有者权益的两倍-已贷民间融资额，并能被100整除的最大整数
到期一次还本付息
15%
4季度

短贷基本信息表
贷款基数:
100

贷款权益倍数:
2

短贷利息(/周期)：
0.05

短贷贷款周期(季度)：
4

民间融资利息(/周期):
0.15

民间融资周期(季度):
4

最大贷款额度(含已贷):
权益×贷款权益倍数

利息计算:
贷款额度×利息(/周期)

还款方式:
短期贷款和民间融资是到期还本付息

22
管理费缴纳
财务部每个季度必须缴纳一定的行政管理费和签约零售商的管理费，每个季度行政管理费为2W。零售商的管理费为所有签约零售商管理费用的总和，签约当季度只交进场费，不再交管理费。
23
应交税缴纳
每年第一季度缴纳上年度所得税，所得税的计算公式为：利润总和（先弥补前5年亏损）×25%，保留小数点后两位按四舍五入取整。
24
长贷还本付息
每年第四季度可以进行长期贷款的操作。 
     注意： 
     1）、如有到期还款的贷款，必须先还清贷款，才能再次进行贷款。 
     2）、长期贷款期限是2年，每年年底需要支付利息，贷款到期后，需要归还本金并支付利息。 
     长贷规则如图：
融资方式
规定贷款时间
贷款额度
还贷规定
年息
期限
长期贷款
每年第四季度
上年所有者权益的两倍-已贷长期贷款 数值为100的整数
每年年底还利息,到期一次还本付息
10%
2年

长贷基本信息表
贷款基数:
100

贷款权益倍数:
2

利息(/年)：
0.10

贷款周期(年):
2

最大贷款额度(含已贷):
权益×贷款权益倍数

贷款额度:
贷款基数×倍数(1,2,3....)

利息计算:
贷款额度×利息(/年)

还款方式:
长贷是到期还本付息，未到期长贷付息

25
租赁费/维修费支付
厂房租赁费：每年第四季度需支付下一年厂房租赁费。 
     生产线维修费：每年第四季度需支付本年生产线维修费，当年新安装的生产线不需要缴纳维修费。
26
支付库存费
每一年度，每当某种产品或者采购的材料数量不超出最低数量50时，每年支付库存费3W，如果每超出一件就需要增加0.02W。 
     规则如下表：
产品或原料
最低数量
库存费用/年
每增加一件的费用
P1、P2、P3、P4
R1、R2、R3、R4
50
3W
0.02W
27
折旧
随着生产线使用年限的增加，生产线会出现贬值。通过折旧这个项目在税前利润中扣除。设备价值按单条生产线进行折旧，新购买的生产线当年不计提折旧。折旧方式是按单条生产线价值除以3取整（按四舍五入），价值不足3W的折1W，直到设备价值为0为止。厂房不计提折旧。
28
关帐
运营完四个季度以后，需要进行关帐操作，关帐以后可以看到本组本年度的财务报表以及系统根据得分规则自动计算的得分。
得分规则：
经营得分 = (1+总分/100)*所有者权益*追加股东投资比例 
     总分计算项目如下： 
     未借民间融资：+20 
     未贴现：+20 
     市场开拓：东部市场开拓完成 +10，中部市场开拓完成+15，北部市场开拓完成+20，西部市场开拓完成+25 
     ISO14000认证研发完成：+20，ISO9000认证研发完成：+10 
     产品研发得分：P2研发完成+5，P3研发完成+10，P4研发完成+15 
     生产线得分：半自动线 /条+10，全自动线 /条+15，柔性线/条+15 
     拥有厂房得分：A厂房+15，B厂房+10，C厂房+5 
     营业成本分摊得分：(1-营业成本/营业收入)*100 
     综合费用分摊得分：(1-(销售费用+管理费用)/营业收入)*100 
     资金周转率得分：营业收入/资产总计 * 100 
     净利润率得分：净利润/营业收入 *100 
     资产报酬率( ROA )得分：利润总额/资产总计 * 100 
     权益报酬率( ROE)得分：净利润/所有者权益 * 100 
     资金流动性得分 ： 
        速动比QR=（货币资金+应收账款）/（短期借款+应付账款+应交税费） 
        流动比CR =流动资产合计/（短期借款+应付账款+应交税费） 
        CR<1 and QR<0.5 资金流动性差　 -10 
        1.5<CR<2 and 0.75<QR<1 资金流动性一般 +50 
        CR>=2 and QR>=1 资金流动性好 +100 
     资产负债率得分：(1-负债合计/资产总计) * 100

29
产品型号管理
产品生产时必须要选择产品型号，产品型号是由选手根据自己的产品功能组合自由命名的。如：生产带有F1和F4功能的P1产品,产品型号可定义为P1F1F4,然后选择F1和F4功能,这样只要看到型号就可以知道产品的功能。
30
生产线变卖
生产线可以按照变卖价格进行变卖，变卖收入属于额外收入，但是变卖前首先要计提折旧，剩余固定资产要进行固定资产清理。
生产线
购买 
价格
生产 
周期
转产 
费用
转产 
周期
变卖 
价格
拆迁 
费用
维修 
费用
周期 
产量
半自动生产线
40
2季度
0
0季度
10
8
5
10
全自动生产线
80
1季度
10
1季度
20
10
4
10
柔性生产线
120
1季度
0
0季度
30
10
5
10
31
生产线转产
空闲的生产线可以进行转产，半自动和柔性线可以直接转产，没有转产费用和转产周期；全自动生产线进行转产需要支付相应的转产费用，并需要相应的转产周期。

生产线
购买 
价格
生产 
周期
转产 
费用
转产 
周期
变卖 
价格
拆迁 
费用
维修 
费用
周期 
产量
半自动生产线
40
2季度
0
0季度
10
8
5
10
全自动生产线
80
1季度
10
0季度
20
10
4
10
柔性生产线
120
1季度
0
0季度
30
10
5
10
32
搬迁生产线
如果厂房有空闲位置，可以将空闲的生产线搬迁到该空闲位置，但需要搬迁费用。
生产线
搬迁费用
半自动生产线
8
全自动生产线
10
柔性生产线
10
33
厂房租转买
已租赁的厂房,根据企业需求可以进行购买操作。
34
厂房变卖
空闲的厂房可以进行变卖，不计折旧。厂房变卖后产生4个季度的应收账款。
35
厂房退租
空闲的厂房可以直接退租，如果该厂房有生产线可以进行租转买，但是本年度租金不退还。
36
紧急采购
原料可以进行紧急采购，紧急采购价格为采购价格的两倍。
37
库存调拨
不同的零售商之间可以进行库存调拨，库存调拨需要周期和费用。
38
贴现
如果现金不足可以将应收账款进行贴现。贴现规则：贴现费用等于贴现应收账款金额乘以贴现费率；贴现额度只能是100×（1,2,3,4....）这样的整数。 
     贴现基数：100 
     贴现费率：0.14 
     贴现费计算方式：贴现额度×贴现费率 
     获得的现金计算方式：贴现额度-贴现费
39

第一章 绪 论

［教学目的］：1、了解市场、市场营销的含义
2、了解学习市场营销的目的
［教学重点］：1、市场、市场营销的概念
2、什么是现代营销观念
3、如何运用营销观念指导营销工作（案例）
［教学难点］：如何运用营销知识
［教学时间］：4课时
［教学方法］：1、讲授 2、讨论
［教学内容］：
一、市场（市场的几种涵义）产生于原始社会中期第1次社会大分工时期
1、市场是商品交换的场所
2、市场是有支付能力的需求
3、市场是商品交换关系的总和
4、市场是人口、购买力和购买意向的有机组合
市场=人口×购买力×购买意向
市场容量大小是三个因素制约：
（1）人口：人口越多、市场容量越大，
（2）购买力：有货币支付能力的需求才能构成市场需求（人均国民收入、个人收入）
（3）购买意向：是购买行为得以实现的关键因素，它也是影响市场容量的最关键因素。
二、市场营销的概念
市场营销：是指通过一定的交易程序，满足消费者现实需求和潜在需求，并实现企业营销目标的综合性经营销售活动。
对这一概念的理解可以从以下几方面进行：
1、营销的目的：达成交易，并取得良好的经济效益
2、营销的中心：满足消费者现实需求和潜在需求
3、营销的内容：
（1）市场调查
（2）选择和确立目标市场
（3）产品开发和产品定价
（4）分销渠道
（5）促销
（6）储存、运输
（7）售后服务
二、市场营销的核心核心概念4P与4C
1、市场营销组合是指企业根据目标市场消费者的需要，综合运用企业可以控制的市场营销因素并进行优化组合以实现企业营销目标。
2、市场营销组合的特点
可控性 动态性 复杂性 统一性
3、市场营销组合理论的新发展（与4P’S的区别）
（1）处理企业市场营销管理与外部市场营销环境的方式不同。
（2）企业市场营销目标有所不同。
（3）市场营销手段不同
1 2 3
旧：企业内部的可变因素与外 满足目标市场消 4P’S
部环境不可控因素相适应 费者需求
新：适应外部一半并适时改变 创造目标市场消 6P’S
外部环境 费者需求
4、市场营销组合的运用
综合运用，发挥组合的最大效用；密切配合，互相协调；突出重点，重视一般；
反馈信息，及时调整
三、市场营销学
1、概念：是以研究消费者为中心的，企业全方位的方位的市场营销活动和发展变化规律的一门学科。
2、市场营销学的发展
（1）大市场营销
（2）网络营销
（3）服务营销
（4）整合营销
（5）其他营销新理论
四、市场营销观念的演变
1、生产观念（以生产为中心、追求产品的数量）
2、产品观念（努力提高产品质量）
3、推销观念（积极推销现有产品）
4、市场营销观念（以消费者需求为中心，综合运用4P策略）
5、社会营销观念（满足消费者需求，兼顾社会公众利益）
6、大市场营销观念（消费者利益、企业利益、社会利益协调）
五、新旧营销观念的区别
1、营销活动的程序和中心不同
旧：生产导向，产品→推销；新：市场导向，市场需求→产品
2、营销活动手段不同
旧：强调片面，如生产观念只强调“量”
新：综合应用各种营销手段，实行整体营销
3、营销活动的最终目标不同
旧：着眼于鞭一次交易活动
新：市场整体出发，满足消费者需求，着眼于长远利益
4、管理不同
旧：各部门间协调性差，各自为政
新：各部门间相互协作配合，实现统一的目标。
补充：现代市场营销观念的四个特征
1、起点是目标市场
2、以消费者需求为中心
3、综合全面组织营销活动
4、满足消费者需求，从而获得利润
六、树立现代市场营销观念（7个）
本章总结：

作业：1、市场、市场营销的概念？
2、如果让你到不穿鞋的地区推销鞋子，你能成功吗？若能请写出你将如何推销？

第二章 市场营销环境

［教学目的］：1、让学生明白每一个企业、每一个人都依赖出售某样东西才得以生存。
2、作为公司营销人员的主要职责之一，就是注意观察企业所处的环境，从中寻找新的机会。
［教学重点］：1、市场环境分析的内容。
2、“供应商→公司→营销中介→顾客”构成公司的核心营销系统。
［教学难点］：企业宏观环境分析
［教学方法］：讲授、案例分析
［教学时间］：6节
［教学内容］：
一、 概念
营销环境 宏观环境 微观环境
二、 营销环境的特点

三、宏观环境分析
1、政治法律环境
市场营销决策在很大程度上受政治与法律环境变化的影响。如，对企业管理上的大量方法。其目的有保护各公司的利益相互不受损害（以不正当竞争法）；保护消费者利益免受不正当为商业实践的损害（消费者权益保护法）等。
内容：
（1）政治经济管理体制
（2）政治局势
（3）方针政策
（4）法律法令
（5）公众团体
（6）国际公众
2、经济环境
3、人口环境
4、社会文化环境
人们赖以成长和生活的社会形成人们的基本信仰、价值观念和生活准则。作为营销人员感兴趣的一些主要文化特点和趋势有哪些呢？
（1）核心文化价值观念具有高度的持续性；
核心信仰、核心价值观是持久
次信仰、次价值观是量变的。
（2）每种文化都由亚文化组成。
次文化价值观念随时间推移发生变化。
内容：
（1）教育水平
（2）价值观念
（3）宗教信仰
（4）风俗习惯
5、自然环境 P17
6、科技环境 P18
四、微观环境分析
1、市场营销渠道企业
2、竞争者
3、公众
4、顾客

五、市场营销环境分析与对策
1、SWOT分析方法介绍
2、环境变化的对策