瓷砖的销售话术技巧.docx

瓷砖的销售话术技巧 在推广自己的产品时, 潜在的客户往往会出现各种心理变化, 如果推销人员不仔细揣摩客户的心理，达成交易的几率就会大大减小。今天给大家分享了瓷砖的销售话术技巧，赶紧来看看吧! 瓷砖的销售话术技巧 1、是不是吸水率越低越好? 话术：不是的。一般状况下吸水率越低越好，但也有一定限度。比如像瓷片，如果吸水率太低的话，在墙面铺贴的时候因为吸水率太低的缘故，混凝土很难将瓷砖吸附在墙上，甚至会出现铺贴后瓷砖脱落的状况。 2、怎么计算装修房间时必须要的砖数? 话术：在装修时，因为配件切割损耗、做下角料等原因，必须要预留一定的损耗量，这个是铺贴瓷砖时一定要合计的因素，一般必须预留5%损耗量。 公式：必须的瓷砖量=所必须的平方米数量+5%下脚料( 0%在对角线铺设时)+5%余量 所必须片数=必须的瓷砖量/【规格X规格(购买的瓷砖尺寸)】 所必须箱数=所必须片数/(一箱几片) 3、瓷砖铺贴时为什么要留缝? 话术：无论国际还是国内都流行铺贴留缝，这样能确保制定风格的实现，现在已经形成一种房屋装修审美的趋势。且瓷砖及粘帖瓷砖的水泥砂浆都会存在热胀冷缩的问题，可以避免瓷砖在后期使用过程中出现起鼓或开裂。 4、家里装修好后怎么处理室内空气中的异味呢? 话术：最好先通风一段时间，在家里放些吊兰、柚子皮等植物，可以平常买些便宜的茶叶，用纱布包着放抽屉里。 5、现在装修材料的辐射问题很严重，XXX瓷砖不会有辐射吧? 话术：其实关于瓷砖来说，辐射只是一个程度的问题，就像家庭用的电压，也是存在稍微辐射的。但是只要瓷砖原材料符合国家标准，基本都在安全范围之内，XXX砖所有材料都是经过安全检测的，产品的辐射比家用灯泡还低，家里灯天天亮着，但是它不会影响您的健康吧。 6、铺贴厨房选什么砖好? 话术：您家里厨房面积多大呢?厨房不像客厅，一般面积不会太大，可以选一些小规格或适中的就可以了，另外厨房容易出现油烟等污渍，一定要选取光亮质面的瓷砖，这样更容易去污。您可以看看我们这款瓷砖，它(推举是往标准上靠) 7、顾客家庭住房面积较小，应建议哪类颜色瓷砖? 话术：光亮一点的瓷砖会反射更多的光，能够造成一种开阔感，也可以使居室显得更宽敞;同时瓷砖最好是暖色调，可以增加空间的深度感。 8、顾客家庭面积较小，应建议哪一规格的瓷砖? 话术：您家地面面积多大呢?xx平方米的地面一般可以选XX规格的砖，可以确保砖的利用率同时，地面看起来更加完整，您可以看看这款 9、房屋采光不好，比较暗，选什么瓷砖比较好? 话术：家里采光不好不开灯的时候让人感觉压抑，您可以合计一些光亮的、暖色系的一些瓷砖，您可以看看这款 10、大厅中午的时候阳光比较强，这个对瓷砖选取有影响吗? 话术：如果光线太强，您可以合计用半抛的、深色的瓷砖，深色在汲取光线上起到更好的效果。您可以看看我们这款 瓷砖销售面对生气的客户怎样做 第一，找出客户生气的原因 处于愤慨状态的客户一般都急于的发泄心中的不满，表现出大喊大叫，贬低别人等状态。这时候，聪慧的销售人员他不会被表象所困惑 ，而是能够透过现象看本质，去找出客户的生气原因。大多数时候，客户并不是因为不满才生气，而是一些事物与自身期待的状况不相符。如果能把握住这一点，销售人员在处理这种客户时，就会变占据主动权 第二、耐心倾听 让客户吐露心中的不满意，是平息客户愤慨情绪的一种重要形式。其实，有时候客户生气也是为了能让别人听他诉说，他会潜意识的认为这是别人愿意听他诉说的唯一方式。这时候，要想让客户平静下来，最好的办法就是耐心的去倾听。当客户感觉你在意他的诉说时，他的情绪可能会慢慢冷静下来。尤其中间你给他一些肯定式的回应，他会感到特别满足。 当客户诉说的越来越具体，这时候你可以重复一下他的问题，以表示你在耐心听他讲话。这种技巧是与别人优良相处的方法之一。 第三、找出客户真正的必须求 当你成功的让客户感觉你在听他诉说时，这时候你应该显腰明确一个问题，就是客户希望在你这里得到什么。此时，你可以适当的问一下，您必须要我为您做些什么吗?这样可以比较简单直接的了解到客户的真正必须求，还能让喋喋不休的客户停止下来。而且，经过前面一段时间的缓解，客户的冲动性思维慢慢向理性思维转化过来了。这时候也不会出现自己降低感情去说话做事。 对待愤慨型的客户，一定要有足够的耐心和脾气。如果说，客户说你一句，你两句顶回去。这各别说成交了，最后你们可能会打起来。有时候会在商场里看到一些商家和客户发生了争吵。这是很影响店面形象的事情。尤其关于商家而言，并不是只得罪了这一个客户，在其他客户心理形象也是大打折扣，因此，一定要切记。 瓷砖的销售话术 1、其他品牌的瓷砖用久了都会裂，你们会不会有同样的问题呢? 话术：瓷砖用久了出现裂痕可能是在铺贴的时候没有按照标准贴缝，冬夏气温反差比较大，如果留缝太小，因为热胀冷缩会出现裂痕。一般质量有确保的瓷砖在正确铺贴下是不会有这状况出现的。 2 、顾客对某一款砖比较感兴趣，怎样让顾客下决心购买? 话术：您的眼光真好，这款转是最近最畅销的砖，我们现在还在不断向厂家催下一批的货。这款砖的风格，和您家里的装饰制定、您个人的品味都是十分对味的。 3、我来看过几次了你们要是能在便宜点我现在就买了，如果不行我就买其他的。 话术：是啊，我也看到您来过几次了，您都成为我们的老朋友了。看的出来您是真的很喜爱这款产品，也是诚心想买的。其实瓷砖买回家还有很多事要注意的，我一定会全程关注您的装修，直到家里装修完成。您看您是支付现金还是刷卡? 4、顾客已经基本认同了产品导购，但顾客的朋友却说不好 话术：(对朋友)您是一个负责人的人，由您这样的朋友真是幸运。房屋装修其实是一件带有很重要个人感情色彩的事情，因为房子本身对人的意义不只是居住，所以在装修选材上每个人都有不同的合计因素。您说我说的对吧? (对顾客)这款转无论是质量、风格、性价比您都应该对比过了，有了全面的了解。房子装修后您自己要住好多年的，我觉得您最好按照自己的意愿来，要不然装修后有什么不如意的地方，可能就比较麻烦了。 5、我先了解下产品，等你们打折的时候再来买 话术：很多人跟您一样都是这样想的，买东西确实要选择时机。看的出来您是比较喜爱这款砖的，不过我们的砖价格一直都是比较稳定的，您在什么时候买基本没什么差别，而且我们的砖销售比较快，过一段时间说不准就没有货了。您现在预定的话我帮您把货留着，确保您一直到装修完成，全程无忧。 6、你不用给我介绍产品了，我已经看过好多家了，哪便宜我就在那买，你们多少钱? 话术：我可以理解您的想法，其实我去买一些东西的时候也像您一样，问很多家然后哪家便宜就买哪家，毕竟货比三家不吃亏嘛!但是家里装修选砖您可不能这样盲目哦，因为瓷砖不像我们平常买的日常消费品。您可以先了解一下我们XXX的瓷砖，看看那款您比较喜爱，其实我们瓷砖的价格是性价比非常高的。 7、我还有好多朋友也要装修的，你们给我再优惠点，用的好的话我介绍朋友再来 话术：如果您能介绍朋友再过来，那真是太感谢您了，您的朋友也会感谢您的。看了这么长时间的产品，也亲自体验了性能相信您对这款产品是十分了解的啦。作为导购员我是非常希望能够帮到您的。您看这样好吧，我在送个小礼品当作个人的小礼物好了，到时候您一定说话算话介绍朋友来啊。 8、你们瓷砖不会过几天又降价吧?否则你们要赔偿我差价 话术：怎么会呢?我们产品折扣一般都是全国统一的，除非是特大节假日，现在离XX节还远呢，您是不是又想放假出去旅游了啊? 9、瓷砖铺贴完后一般用什么方法清洁、保养呢? 话术：可用专门清洁油漆、涂料清洁剂来清洗，一般污渍用家庭清洁精、肥皂等清洁就可以了，而关于较难清洁的污渍可用碱性洗涤剂去污。如果出现划痕可涂上牙膏用柔软的干布擦拭就可以还原了。 10、成交异议问题： 顾客说我再合计一下，我们可以说我相信这是您慎重的态度，只是我想知道您合计的是什么?是对我们品牌没信心，还是对价格不满意? 顾客说现在决定不了，导购说：您到现在还不能决定，可能是我在哪方面还介绍得不清楚，请您给我提出宝贵看法 顾客说和家里人商量一下，导购说：先生真是优秀丈夫的榜样!(您真的很顾家!)两夫妻做事有商有量是让人羡慕的!既然感情这么好，我想您喜爱的东西，你老婆(老公)肯定也喜爱的，肯定支持你的，您不如给她(他)一个惊喜! 顾客说今天不买，导购说：买不买没关系，我再介绍介绍，对您下一次选购有帮助。 第 8 页 共 8 页