建筑市场分析.doc

建筑市场 一、总体策略方面 建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大划为前提.企业的总体战略发展包括,企业的远期和中期目标、企业的整体产品市场和定位、企业的形象定位等。 市场开发战略首先应对市场进行分析,市场分析包括市场背景分析，营销战略规划,营销策略规划,区域市场开发等方面,制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握,企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面 施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，进入退出未来市场需求变化,出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策在对战略规划时，不能盲目的将简单的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业,既浪费了资源又浪费了时间. 市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料,认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩,为将来竞争做好准备。 二、基础工作方面 要拓宽信息渠道,广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等,及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。 坚持“以市场为导向的营销理念,认真实践“域、钻、精、营、合、信”的经营六字要诀，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来，密切了与各方面的沟通联系.建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审,规避和化解经营风险. 三、投标策略方面 、投标策略方面 首先要了解招投标的法律,深入了解当地的情况,如当地形成的规则，当地的法规,当地的习俗等收集和掌握足够的信息资料,例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料,技术水平和管理水平、优势与劣势所在,以往的投标情况等。 在投标竞争中要不断的研究和修正策略,要根据情况的变化,及时调整自己的竞争策略. ()选择合适的项目投标,对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。 (2）投标报价涉及多方面的技术经济问题,必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作,认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的价格. （3）研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件等综合考虑报价策略，研究工程的性质和特点,按工程量变化的趋势调整单价,制定合理的价位区间,最后根据投标经验确定投标价。(4）认真参加现场考察和标前会议,针对招标文件中出现的差异进行提问。 (5)合理使用辅助手段中标,如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标代理人,均是投标的辅助手段。2、报价策略方面 (1)在投标准备工作中，应浏览招标信息,选择适合本企业的项目投标,与发包人沟通，为中标创造条件,研读招标文件，确保投标书实质响应招标文件要求,分析单价构成,做好投标报价质疑准备。 ()投标机会分析,主要是招标项目基本情况分析,企业自身情况与竞争对手的分析，业主与评标办法分析等方面。 (3)在确定初步报价的合理性分析中,应该进行初步报价的静态分析，即分析分析供货商和分包商的价格，分析单位工程用工量和用料量，分析各项费用之间的比例关系，分析施工方案对工程造价的影响，利用经济指标宏观审核报价的合理性等。（4）提高投标报价能力的方法,有建立企业定额、造价人员的培训、建立风险管理体系,加强信息化建设等方法 (5)投标报价策略的类型包括生存型报价策略,竞争型报价策略,盈利型报价策略。主要的报价技巧有不平衡报价法,突然降价法，计日工单价的报价,多方案报价法,先亏后赢法，许诺优惠条件等一些报价技巧,在实践中应灵活运用。 四、市场开发方面 1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍建立市场经营开发体系和专业经营队伍,搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势,改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。 在区域经营的理念指导下,各区域负责人除了提供可靠的市场信息外,还要掌握联营分包,劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享,公司可以组织年度会议提供交流经验机会。 在构建企业市场经营开发队伍时,要注重对员工素质的考察。定期开展培训,聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质 、规范企业市场开发制度流程 营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义; 3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟, 客户关系的管理维护,对于建筑施工企业尤为重要设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料,在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争,获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作 、注重市场宣传,推广企业品牌 施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。 五、区域化经营管理及创新方面区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、市场的对外开放以及企业自身的生存发展,是很必要的. 区域化经营的优点，有利于调动更多的人员参与经营活动,有利于充分调动资源,包括人力，装备、设施和技术资源有利于继续占领市场,并且依靠基础扩大市场份额,实现持续发展. 具体做法有树立区域化经营管理目标,做到项目优先,通过项目打造形象,把企业做强,提升竞争。在企业的精细化管理中，区域化的实质是细分市场,可以推进管理提升及精细化管理活动。