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全国2008年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（）A谈判B商务谈判C交易谈判D价格谈判2根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以（）A提高谈判的重复性B提高谈判者的机会主义行为C增加谈判的对手D扩大谈判的范围3能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（）A谈判者利益B无形利益C经济收益D联合收益4谈判空间是指谈判双方的（）A保留价格之差B底线价格之差C可接受价格之差D交易价格之差5当谈判关系及谈判目标的实现同时重要时,理想的谈判战略是（）A竞争战略B折中战略C合作战略D回避战略6价格谈判正式开始的标志是（）A报价B还价C讨价D定价7在实践中,基本不采用的让步方式是（）A等额让步B递减让步C一次性让步D坚定的让步8当谈判双方实力相当时,制造僵局的目的是（）A争取有利的谈判条件B改变已有的谈判形势C获取更大的利益D达成一致的协议9下列选项中,属于形成谈判僵局的客观因素是（）A谈判者经验B谈判礼仪C谈判者需求D谈判对手的文化背景10在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是（）A权力性推动B程序性推动C尊重性推动D压力性推动11谈判沟通与促销沟通的主要区别是（）A目的不同B方式不同C效果不同D环节不同12谈判沟通的目的是（）A说服B理解C达成D合作13跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是（）A法国B美国C日本D俄罗斯14在跨文化谈判中,使自己被对方接受的关键是（）A了解对方文化B增加沟通技巧C不以自我为中心D克服语言障碍15企业实现销售的关键是（）A广告B产品品牌C产品产地D人员推销16适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是（）A区域式结构B顾客式结构C产品式结构D复合式结构17约见顾客非常灵活方便并可反复使用的方式是（）A当面约见B电话约见C信函约见D委托他人约见18使用FABE介绍法介绍产品时,其中的E是指（）A介绍产品的特征B介绍产品给顾客带来的利益C提出证据说服顾客，促成交易D分析产品的优点19提高发货水平的关键是（）A订货协议B订货时间C订货顾客D订货控制20客户对服务是否满意的决定因素是（）A总客户价值B总客户成本C客户的让渡价值D附加服务价值21帮助中间商开展促销活动属于（）A间接的激励中间商B直接激励中间商C经济上激励中间商D道义上激励中间商22能直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（）A产品忠诚B情感忠诚C行为忠诚D认知忠诚二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。23谈判的构成要素有（）A谈判主体B谈判客体C谈判环境D谈判时间E谈判方案24谈判中的冲突主要有（）A利益冲突B结构性冲突C价值冲突D关系冲突E数据冲突25谈判者的价格目标层次有（）A初始价格B最高价格C理想价格D底线价格E保留价格26零售终端陈列的组成要素有（）A产品陈列B售货员C附属性广告制造氛围D信息传递E分销设备27根据与企业关系的不同,可将企业的客户划分为（）A顾客B集团购买者C供货商D分销商E特许经营者28CRM系统最基本的功能是要满足企业一些部门的需要,这些部门包括（）A后勤部门B人力资源管理部门C市场部门D销售部门E服务部门三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）29谈判的基本特征有哪些?30如何理解“最佳替代选择确定了谈判价格区间和谈判的限度”？31简述谈判沟通的过程及各环节之间的相互关系。32简述约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题。33简述重视客户服务的意义。34简述客户关系管理的内涵。四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）35试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。36联系实际说明推销人员应具备的素质。五、案例分析题（本大题10分）37A集团主要生产自有品牌PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司代理用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大，为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步调整，最终采用厂商总代理二级代理用户的渠道模式。问题：（1）A集团代理商与直销部门之间的冲突属于什么类型的冲突形式？（2）在代理商与分公司之间的冲突中，该集团采取了什么样的化解对策？（3）你对A集团最终选择的渠道模式如何评价？