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我国大米市场调研报告书542020年4月19日文档仅供参考国内大米市场(含品牌大米市场)调研一、概述中国是全球最大的稻谷生产国,1998年稻谷总产量为1.93亿 吨,约占世界总量的34.4%。中国又是全球最大的大米消费国,年消费大米达1.l7亿吨,人均98公斤。大米养活了60%以上的中国人口。粮食市场放开已经有十多个年头了。经过十多年的摔打和磨炼,大米有幸成为当前粮食市场上商品化程度最高的粮食制品,至今还没有规模特别大的全国性的大米企业。近年来,随着一批全国性品牌大米企业的崛起,这块市场的角逐已经进入了品牌竞争的新时代,行业领导者即将确立,竞争格局正在形成。国内比较有名的大米品种包括天津小站稻、东北盘锦大米、黑龙江响水大米和五常大米。产地都在东北。每种大米中,各有其知名品牌。国内大米进入品牌时代,大米市场正向着无公害、营养高、口感好、方便实用方向发展,精制米、小包装米、免淘洗米在市场上十分畅销,相对普通大米有很强的竞争力,市场的潜力很大。中国稻米80%作口粮消费,全国年均消费大米2.4亿吨,而其中的品牌大米仅占2%。品牌大米是有商标注册的大米。并不一定是名牌大米。品牌大米占据国内中高档市场,而当前国内的中高档米市场被泰国米、东北米、湖南米占领。高档市场被有机米和日本米占据。在 以前,进口大米几乎都是泰国香米,泰国香米 开始进入中国市场, 垄断国内高端米市场。当前每年进口大约24万吨,很大部分被珠三角地区所消化,其余的主要满足北京、上海、厦门等经济发达地区。这个需求还在不断地上升。在上海,中高档市场基本是泰国香米的天下。正大集团泰香米在上海商超的气势很大,主要有金莲花皇冠和皇族金辉两个品牌。泰国香米的市场价平均为12元/kg。 7月,日本大米以每公斤99元的天价进入京沪两地。一次性进口24万吨,并于 5月以198元/2kg的市场价进入广州市场。拉开了品牌大米高端米市场的序幕!二、相关政策法规1、购销体制和价格改革大米在1985以前,由国家统购统销。1985年开始大米取消统购统销,迈出市场化的第一步。 中国加入WTO后,粮食行业开始实行粮食购销市场化改革,除国家掌握的中央储备粮源和地方政府掌握的地方储备粮源外,定购粮食逐步放开, ,全国全面推进粮食购销市场化改革。但经营大米的主要渠道还是以前的国有的粮食部门,尽管这些部门的经营形式已有所改变,有的已改为私人承包,或个人挂靠粮食部门来经营。大米销售渠道多样化,粮店、商场、超市、食杂店等到处都有卖大米,从整体上看,大米的销售主渠道是在批发渠道上,在批发这条渠道上,也还是国有的粮食部门为主体。相关管理条例:稻强米弱加工企业经营艰难受国家政策的有效支撑,近期国内部分地区稻谷价格继续小幅走高,特别是东北、四川、湖北及安徽等地,收购市场比较活跃,局部呈现相互竞争的局面,但当前在消费需求相对平稳、大米处于弱市的情况下,其上涨空间将十分有限。据了解,当前南北产区绝大多数大米加工企业的处境十分不佳,由于大米价格在中秋、国庆期间以及南方销区市场需求出现阶段性放大过程中仍未出现明显上涨,且在新米集中批量上市的打压下,持续震荡走低,而稻谷收购价格受国家临时收储政策的支撑,出现持续上涨的行情,大米加工企业利润微薄,经营比较困难,特别是一些中小型企业现已纷纷停产。另据了解,当前产区相当一部分企业一直采用陈、新稻混合加工或陈、新米掺竞销售来应对市场的不利形势,但这直接导致大米品质下降,而当前销区市场大米需求相对疲软,米价开始震荡回落。运费补贴东北获利南方承压11月初,国家为了保证国内粮价稳定,保障市场平稳运行,继续加强”北粮南调”,对于关内销区企业进入东北采购粳稻及大米给予20280元/吨的运费补贴。此项政策的出台调动了南北企业的入市经营积极性,促使东北大米外运数量增多,局部米价有所抬升,但也给需求低迷的南方市场带来了打压,廉价的东北米持续进关,导致市场价格持续弱势走低。当前来看,由于国家正在积极收购临时储备稻谷,北粮南运政策尚未真正展开,同时由于国内大米市场需求低迷,米价弱势徘徊,企业对后市迷茫,不敢轻易入市采购,同时销区企业库存量较多,也限制了企业采购的意愿。据中国大豆网了解,当前北京、石家庄、郑州、杭州、上海、广州及昆明等主要粳米销区市场,大部分商家手中的库存量仍能维持20天左右的消费,而且均是前期低价、水分高的粮源,在市场走势低迷之时,手中货源销售都成问题,就更不敢轻易持续进货,商家谨慎观望心态明显,市场一片萧条。短期来看,在市场需求低迷、米价弱势走低、南北产区外运不畅之时,运费补贴政策是把双刃剑,有利于东北承压于南方。需求回暖后期米价有望上调当前已经进入11月中旬,按照往年惯例,再有半个月左右的时间,南方销区市场大米需求将进入旺季,大部分商家及购销企业备货意愿也将逐步提高,大米价格将会出现一波上升的行情。但从今年的情况来看,由于全球性经济危机、国际米价持续暴跌的影响,国内大米需求比较低迷,且在新米大量集中上市的打压下,各地米价持续弱势走低,其中南方销区市场表现尤为明显,各类加工经营主体对后市不乐观,采购备货意愿较低,观望等待的心态明显。短期来看,在国际米价持续回落、国内供大于求的大环境下,中国大米市场价格仍难以上涨,弱势低位徘徊的走势将持续一段时间,但由于产区稻谷价格处于高位且还有继续上涨的可能,将限制米价回落的空间。中长期来看,随着天气的逐渐转冷及一些消费节日的到来,南方销区大米市场需求将陆续回暖,而大部分商家手中的货源也将告罄,新一轮的备货补库工作将陆续展开,届时处于弱势低位的大米价格将会出现恢复性的上涨,其价格有望与稻谷之间回归正常。提醒广大粮商及农户注意:临时收储政策不是最低收购价政策,国家限制数量及时间,笔者建议国家政策性引导粮价期间,农户要把握时机、适当出售;而受全球性经济低迷影响,中国粮价不会出现大涨大跌的行情,粮商尽量以随进随出的方式经营。当前,国内粳稻米市场在国家宏观政策的调控下,惠农利好政策的不断实施,各主产区新季粳稻上市量呈扩大趋势,但市场需求相对平淡,价格基本在政策价附近高位趋稳,主要体现在南方产区粳稻收购价高位回落,东北产区粳稻价有所攀升;由于国内大米市场需求不旺,走货较为缓慢,部分地区、部分品种大米价格有所回落,但受东北粳稻价格上涨,到货数量有限等因素的影响,局部地区大米价格有小幅上涨。同时大米季节性销售压力有所显现,短期内将呈现弱势整理的行情,为此,国内粳稻市场受多空不同因素搏弈,近期粳稻米市场价格将在部分地区、部分品种演绎着不的同走势。三、中高档米市场概况及分析 需求低迷大米价格跌多涨少据中国大豆网统计,截至11月13日,黑龙江佳木斯地区圆粒大米每吨(下同)出厂价为26002640元,虎林地区26002660元,庆安地区圆粒大米26602680元、长粒大米27602780元,均较上周下跌4060元;吉林白城地区圆粒大米出厂价26802700元,榆树地区2660元,辽宁丹东地区26602700元,沈阳地区2700元,均下调2040元。江苏东海地区25602600元,涟水地区粳米出厂价2540元,均上涨40元;湖南常德地区早籼米批发价2360元,中晚籼米2440元,江西南昌地区早籼米2640元,晚籼米2680元,均下跌20元。山东青岛市场长粒香批发价29603000元,上海长粒香31003120元,均回落60100元;广州东北圆粒米批发价30603080元,昆明31203150元,均下跌4060元。由此可见,受供给充分、需求低迷的影响,国内大米市场从北到南均出现跌势,特别是南方销区市场跌幅较大。预计短期国内大米市场仍将维持弱势整理,在政策及市场的较量中,局部米价将小幅波动。在南方粳稻主产区,新季粳稻上市量日趋增多,再加上东北粳米不断到货,及各地稻谷继续举行抛售稻谷活动,市场供求紧张状况得到明显缓解,而市场需求显示平稳,致使粳稻米销售压力增大,价格面临弱市行情,部分地区价格出现持续下降的态势,具体表现为:安徽省全省粳稻市场收购价格平均为 1.88元/公斤,出库价格为1.97元/公斤,晚粳米批发价格为2.84元/公斤,晚粳米零售价格为3.21元/公斤,较上略有降低。其中:芜湖地区粳稻收购价格为1.92元/公斤,较上周涨0.01元/公斤。粳米出厂价格为277元/公斤,较上周降0.03元/公斤;蚌埠地区市场粳米价格为3.20元/公斤,比上周降 0.15元/公斤,东北粳米价格为3.45元/公斤,比上周降0.15元/公斤;宣城地区粳米批发价格为2.922.94元/公斤,零售价格为 3.10元/公斤。江苏省南京地区粳稻收购价格在1.921.94元/公斤,从东北调入的粳稻到库价格为2.04元/公斤;沙塘庵市场粳米出厂价格 2.84元/公斤左右,批发销售价格在2.702.74元/公斤,与上周基本保持平稳;下关粮油批发市场本地优质、品牌大米价格批发价格为2.96元/公斤,普通大米批发价格为2.80元/公斤, 新粳米批发价格为2.80元/公斤,东北大米批发价格为3.00元/公斤,均与上周基本持平。分析,近期南方产区粳稻米需求依然不旺,市场收购除国有粮库轮换收购和临时储备稻谷收购外,市场上收购活动主要是以稻米加工企业为主,但受市场价格低迷不振的影响,企业收购粳稻数量有限,因此,南方产区粳稻市场行情依然面临继续走低的趋势,但在国家临时储备稻谷收购价格的支撑下,价格下降空间有限,短期内仍将以弱势整理为主要格局。预计临近年底需求有所好转,主要是季节性消费旺季和节日的拉动,天气利于储备等利好因素,粳稻米价格将止跌趋稳或有一定上升空间。在南方及京津粳稻米销区,随着安徽、江苏及东北粳米到货量的不断增大,市场供给能力明显增强,而消费需求依然平稳,加上部分品种大米含水偏大、质量差异,与天气原因,粳米市场销售压力有所体现,导致部分地区粳米价格下降,但京津地区粳米价格受粳稻价格提高而出现小幅上涨的行情。具体表现为:广东省揭阳市场东北优质大米价格在3.183.20元/公斤,较上周降0.080.10元/公斤;东北普通大米价格在3.06 元/公斤左右,较上周降 0.06元/公斤。福建省福州粮食批发交易市场标一晚粳米价格为2.98元/公斤,较上周降0.035元/公斤,零售标一晚粳米价格为3.34元/公斤,较上周降0.019元/公斤。上海市场江苏普通粳米批发价为3.023.06元/公斤,江苏优质粳米批发价格为3.323.35元/公斤,普通安徽粳米批发价格为2.973.02元/公斤,优质东北米批发价格为3.313.38元/公斤,价格基本持平。浙江省舟山市场批发价格标一晚粳米为2.97 元/公斤,较上周降0.02元/公斤,特等晚粳米为3.29元/公斤,较上周降0.09元;衢州地区安徽产晚粳米报价在2.882.92元/公斤,较上周降0.10元/公斤,江苏产香粳米价格在2.983.08元/公斤,较上周降0.12元/公斤,东北产晚粳米价格在3.163.24元/公斤,较上周降0.02元/公斤。北京市场上销售的东北大米平均批发价格为2.96元/公斤,较上周涨0.04元/公斤左右。天津粮油市场大米平均零售价格为3.44元/公斤,大米平均批发价格为3.012元/公斤,稻谷平均批发价格为1977元/吨,均与上周持平。在东北粳稻产区在国家临时储备收购稻谷和运输补贴政策的支持下粳稻价格下降的态势得到扭转大多地区止降趋稳或持续上涨价格不断向国家临时储备收购稻谷价格1.84元/公斤靠拢当前,因粳稻水分和质量的不同,收购价格依然存有差异,同时稻农仍有惜售心理,粮食贸易商观望心态增强,市场购销不旺,但价格呈稳中有涨的趋势。具体表现为:吉林省吉林粮食中心批发市场07长春产2级粳稻谷火车板价格为1.96元/公斤,标一东北米火车板价格为 2.96元/公斤,与上周持平;长春地区部分国有粮食储备库普通水稻收购价格为1.88元/公斤,出米率为68%以上,水分为15%,出米率在70%以上、水分为15%的水稻收购价格为 1.92元/公斤,价格均较上周涨0.02元/公斤;松原地区加工企业收购优质价格在1.881.90元/公斤,基本保持稳定;吉林市二库收购国标三等水稻价格为1.86元/公斤,二等为1.90元/公斤,一等为1.94元/公斤,价格保持稳定。黑龙江省哈尔滨产区水稻收购价格在1.801.90元/公斤,较上周涨005元/公斤;佳木斯产区水稻收购价格在1.701.80元/公斤,较上周涨0.02元/公斤。分析,在国家临时储备收购稻谷和运输补贴等政策的支持下,近期东北产区稻米市场购销低迷状况将会有所改变,同时也支撑价格提高与稳定,在未来一时期,东北粳稻价格将围绕在国家临时储备稻谷收购价格附近上运行,整体将保持较平稳趋势,但部分品种粳米价格随着粳稻收购价格的提高,大米出厂价格可能有一定的上涨幅度,而市场零售价格依然将保持比较稳定。 前三季度,营口市消费品市场经受了国际经济不利因素和严重自然灾害的挑战和考验,继续保持了平稳较快的发展势头,商品市场繁荣活跃,消费增速稳步加快,市场供求总体平稳,物价增长渐趋回落。四、大米市场(含品牌大米市场)销售渠道首先看你是什么类型的米,普通的,还是特殊的(比如打着绿色无污染等口号),根据不同类型来选择不同的销售渠道 特殊的走商超和专卖路线,这条路比较难走,成本也高,你最好再找个市场高手帮忙策划一下 普通大米就别走商超了,因为成本太高,走批发市场吧。回扣不需要,关键看你给人家的利润。利润高,人家当然愿意卖你的米,当然质量要相对由保障。 至于返点之类的销售策略一开始不要太强调,参考别的大米品牌的市场,这个不复杂的,你跟那些批发商经销商慢慢谈吧 另外,现在农产品电子商务发展也很快,粮食也能够考虑网络渠道销售。国内没有知名的大米品牌,其中有一个很重要的原因也是因为国内的大米厂家没有好的经销网络。要如何根据这个行业的实际情况,以及自身的实力来构建自已的经销网络呢? 我们先看看国内当前大米的销售渠道是如何的:建国后,粮食的购销是掌握在政府的粮食部门手里的。很多人都会记起以前,我们都不得不拿粮票到粮食部门的粮店去买大米。但现在,粮食的流通体系已有了较大的变化。商场、粮店、食杂店等到处都有卖大米,大米的销售渠道日益多样化。从整体上看,大米的销售主渠道是在批发渠道上,在批发这条渠道上,也还是国有的粮食部门为主体。虽然这些粮食部门的经营形式已有所改变,有的已改为私人承包,或个人挂靠粮食部门来经营。而另一条渠道正在日益发展壮大,那就是商场和超市。商场超市卖大米已不再是新鲜事,在一些大城市,已是市民购买大米的主要场所。 大米厂家的销售渠道多了,对它们来说是件好事。但市场竞争也越来越大,而且销售渠道一旦选错,不单对销售没帮助,反而会拖垮整个企业。厂家的实际情况不同,应制订最适合自已的销售策略,构建最适合自已的经销网络。 我们初步将这些大米厂家分为三种类型:第一种是具备较好实力,产品在国内已有一定知名度,产品形成系列,能销售到全国各地的。(这些厂家投资一般在几千万元以上)第二种是有一定实力,产品在当地有一定知名度,在当地占有较高市场,正在拓展外地市场。(这些厂家投资额在一千万元之左右)第三种是私人米厂,投资不大,但经营方式灵活,在当地占有一定市场份额,有意扩张外地市场。(投资额在一百万元左右)当然还有一些小米厂,但由于大米加工业利润较低,没有一定生产规模,成本较高,决定它们会迟早退出市场。因此,不做研究。 第一种类型,我们称为大厂家。当前国内为数不多,真正运作较好,有一定实力的只有几十家。这些厂家拥有几个较好的产品,有一两个较好的品牌。它们在各地已有一定的经销商网络,这些经销商经销大米的实力都较好。但这些经销商主要是前面提到的国有粮食部门,或者前身就是国有的粮食部门。这些经销商往往也同时经营其它粮油的品牌,甚至也一同经营大米厂家的竞争品牌。由于这些经销商实力较好,代理自已的产品又有一定销量。放弃这些经销商确实可惜,这些大米厂家也不得不采取姑忍的态度。可是否有更好的处理方式呢? 我曾面对过象这样的经销商,它已在经营其它竞争对手的产品,对我们厂家也提出越来越多的要求;而其自身的一些问题给其指出,但始终不能配合。舍弃该经销商,公司又一下很难接受。因此,只能采取逐步更换的方式。一般厂家有两种方式能够处理,补充一个有一定实力且能全心全意经营自已产品的经销商,先做原经销商没做的一些渠道;或者分一些品牌由新的经销商来经营。以此来逐渐取代原的经销商,减少由于更换经销商对市场的影响。经过该种办法,我们淘汰了一些不适合公司发展的经销商。原有的国营粮食部门日益不适应新的市场发展需要,一些新的个体经销商会逐渐取代它们的位置。因此,大米厂家应根据实际情况,该淘汰的一定要淘汰。 第二种类型,称为中型厂家。这些厂家起步不早,但有一定实力。由于在当地产品销售较成功,往往过于冒进,希望产品能四处开花。因此,对经销商也没进行任何挑选。只要有外地客户要做其产品的经销商,便急急答应。对其所在市场没进行考察,经销商不了解。往往产品在当地做不起来,以后要重新激活该市场,也就相当困难。 而实际上这种做法相当冒险,不单经销商以后会对该厂家失去希望,当地市场再也很难接受该厂家的产品。而对该厂家来说,又浪费了人力和物力。该种厂家必须集中精力,争取做每一个市场都要取得成功。对市场和经销商都要有充分的了解,进入新市场,还是要选有较强实力的经销商。 第三种类型,是一些私人米厂。它们虽然经营方式较灵活,但面临资金、人材欠缺,如何扩大市场,提高产量,壮大自已等问题。 当前市场,要树一个品牌需投入的费用越来越大。一个厂家没办法在当前做大做强自已的品牌时,只能更好地做好自已的产品,使自已的产品做出特色来,有另一说法就是采用差异化战略。做好自已的特色产品,做人家不做的市场,这样你不用怕没有好经销商找上门来,而不用急于寻找经销商。 有一个私人米厂就是这样发展起来的,糯米市场在国内来说,基本没人看重它,更没有任何品牌。这个米厂就开始做这个市场,产品也销往一些大卖场,然后卖场希望这米厂能跟它们合作做OEM,出卖场的牌子,算加工费给这家米厂。经过几年的积累,这家米厂规模已逐渐扩大,产品系列也越来越多,很多人都想做它的经销商,它也开始成长为一个大的米厂。大米品牌如何运作终端自去年以来,中国的零售业发生了巨大变化,已明显突出四方力量。第一方面军为”航空母舰”。几大国际商业巨鳄沃尔玛、家乐福、麦德龙等在 ”跑马圈地”,加速进入中国市场;第二方面军”巨形战舰”,联华及华联等超市集团在国内抢滩设点,主动应战;第三方面军”联合舰队”,各地商业企业结群而御,转守为攻,积极应对;第四方面军”自由战舰”,专业连锁超市异军突起,如家电的苏宁、国美,药业的三九、同仁堂,看似逍遥自在,但力量不容忽视。相信在不久的将来,各个行业都会出现此种形态的专业连锁超市。 值得一提的是第四方面军,如苏宁、国美激活了彩电行业的价格战,以及近期沃尔玛收回采购外包,直接向各厂家的定单彩购,更似乎意味零售业将主宰制造业的时代已经到来。而第一方面军在国内所到之处,多次造成”地震”。小的商场、超市以及食杂店为之倒闭关门,并造成了连锁反应:一些厂家的经销商在这些商场、超市压有货款的,商场一走路,她们也迅速倒闭,而这些供货厂家难免也会受到打击。因而,研究这几方面军的发展,探讨与它们的合作方式,已是大势所趋。 每家商场开业首先都会考虑粮油,食用油这几年几个品牌的市场操作还能够,几个有名的品牌在这些渠道的力量还是较大。但大米的情况又是如何呢?调查整个国内市场,在全国这些卖场、超市能够看到踪影的大米品牌为数不多,第一方面军都有销售的品牌只有金源米业的金象牌泰国香米以及泰国的koko香米,而还能在第二方面军及第三方面军都有销售的品牌就没有了。我们的大米厂商在跟这些商场超市的合作还存在很多问题,只有解决好这些问题,才能用好这个展示自已产品的窗口,才能创立出自己的品牌。这些问题集中在: 第一是”产品”首先是进场的大米品种要齐全。中国地广人多,各地对大米的消费习惯都不一样。北方人喜欢吃粳米,南方人喜欢吃籼米。这也就是为何南方的大米品牌难以打到北方,北方的粳米品牌在南方没有大的市场。南方的厂家应考虑如何增加北方的粳米品种,开拓北方市场;同理,北方的厂家也不应只做粳米,考虑品种多元化,才能增加在商场的排位,号召力及销量,从而成就自已的品牌。 其次是要有不同文件次的产品。中国市场的大米,中高档市场基本为泰国香米所抢占。是否泰国香米就很好,其实不见得。国内的大米很多质量一点都不比泰国香米差,但好的品种有的是产量不高,有的是推广有问题,在商场超市卖的都没有一些好的国内品牌大米。 质量一定要过关。在北方看过有南方的品牌大米包装已经退色,产品已近保质期都还摆在商场。也看到过有北方的品牌大米在南方成批的生虫,商场的人叫苦连天。南方的天气湿热,而北方的粳米由于含水量较高,在南方销售,往往会出现质量问题。而南方的大米品牌,如果连包装质量这一关都过不了,还如何打北方市场呢?在商场销售的产品要有好的包装、产品形象,这是宣扬你的产品的阵地,而不是现丑的地方。一旦有质量问题而被商场清场,以后要进这个市场,将甚为困难。 最后是要有不同规格的产品。对于大米,由于家庭人口不等或用途不同,消费者所需求的规格都不同。有一些城市的酒楼餐饮现在的大米采购也定在一些大卖场,她们需要一些大包装25kg庄。而一些家庭仅仅需要5kg庄或2.5kg就够了。针对不同的消费者,应出一些不同规格的产品,这是很多大米厂家所没做的。 借用一个大卖场负责粮油的主管说:我们也想把大米这一块做好,但真的在国内找不到好的品牌大米。厂家没有好的产品给我们,我们都想自已找产品,出自已的品牌,搞OEM。 第二是”价格”首先是直销商与经销商的进货价格要定好。一些大卖场已具备跟大米厂家讨价还价的能力,它们不想利润给经销商赚去,想直接跟厂家做生意。大米厂家做还是不做呢?大卖场的势力日益壮大,看似二批商的未日已到来,但大卖场它不会考虑你的分销渠道、二级市场的推广等等。当前,你还是需要你的经销商来为你做市场。我相信,只要划分好各人的利润空间、发展范围,没有生意是做不了的。 其次是产品价位要适宜,与当地的消费能力相适应。我曾经想在广西推一个产品,由于价位过高,调查了该地市场后,都不得不选择放弃。因为我也看过一个北方一个大米品牌,在南方一些地方打市场,以为南方消费力高,价位定得过高,后来不得不退出各个市场,而这种退出市场的代价往往要比进入市场的代价要高得多。 最后是要注意商场的进货价及零售价。大米是市场敏感度很高的产品,一不小心,就成为商场炒作的对象。商场甚至能够低于你的出厂价,亏原来炒一下商场的名气,名牌的产品更是经常给商场气死、害死。曾有一个大米厂家,一个大卖场新开业时,将这个厂家的一个品牌大米低于其出厂价来卖,这厂家不得不它卖一包,它就去跟它买一包。跟卖场订好销售协议、责任条款才能较好避免这种问题的发生。 第三是”赞助和促销支持”现在的大卖场好象不在乎从消费者处的赚钱,只关注一个销售额,从厂家处挖钱成了理所当然的事。一个厂家如果有一个品牌要进全国的大卖场,不含其它的促销费,就进场费、单品费、分摊的年节费以及其它的费用,至少你要做个一百万的费用预算。而大米大家都知道是微利产品,这个费用你花得起吗?如何应对这些商场超市的赞助和促销费呢? 一,首先要确定这种产品在当地有销路,才进场。有些厂家的产品在卖场一年才卖几十包米,而每年一个品牌在一个卖场至少要花一两仟元的费用,象这种产品,又何必花这种冤枉钱呢?甚至都会被卖场认为占地方而清出场。象大米这种产品,也有不少销售渠道,何不在其它渠道先试一下,再进大卖场。 二,根据自已产品的特点,选择合适的时机做促销。小包装大米有小包装大米的销售特点,大包装有大包装的特点,泰国米有泰国米的销售特点,粳米有粳米的销售特点。象小包装大米及泰国米,在春节及中秋都会有一些福利订单,抓好这两个节日做促销,往往比你在一年其它时间做促销收到的效果要大。 而只有你的产品在卖场有好的表现,卖场才会注重你的产品,你产品在其中的费用才有商量的余地。 第四是”物流配送”有些卖场,自已有自已的配送体系,它们要求厂家直接送货到它们的配送中心,再由它们自已的送货车配合其它产品送到各地它们的连锁店。而作为厂商,由于害怕它们会造成串货,扰乱市场,往往希望由它们各地的经销商供给其各个门店。其实大可不必,只要与商场签好销售协议,双方都可省下一笔费用,厂家能够拿这一条费用,补给当地的经销商,这样的作用更大。一方面,能够更直观地掌握当地卖场的情况,也可让经销商有更多的时间去开拓其它市场。 而这一项,要求厂家要做好: 一,送货要及时,安全有效。现在卖场相互之间的竞争已越来越集中在”配送成本及信息处理上”。只有你服务的卖场生意做上来时,你的生意才能上来。因此,厂家的配送服务也一定要跟上。而这一点,很多大米厂家都没有自已好的物流配送体系,落后于这个市场的发展。 二,市场价格一定要控制好。由于商场、超市喜欢拿你的产品来炒作,你价格体系一旦有问题,就会有机可乘。很多大米厂家到当前为止,都还是采用出厂价加运费成本的方式来与客户交易,到各个地区的运费成本不一样,也会造成零售价不同,而各地的零售价有不同,就会造成冲货,一旦你的经销商利益受损,你的产品也就完了。因此,大米厂家一定要建立好的价格体系。 第五是”结款”商场、超市的结款是经销商头疼的问题,一般大卖场对进场产品的帐期都要60天以上,对大米也是如此。这当中就有很多不合理的地方,特别这种产品周转很快,有时60天能够进几次货,也就是商场把你的资金用到其它地方了。 而作为大米厂家的经销商,由于商场、超市要求这些帐期、帐额,加大成本,同时由于在商场、超市销售,要多支付一些费用。因此,往往给它们的售价要比其它批发商、食杂店的价格要高。 其实,如果卖场能在结款的问题上与厂家或厂家经销商意协作得好的话,双方都能为此受益。 第六是”售后服务”大米厂家,当前在商场、超市有做售后服务的,最多就是答应商场能够退换货。而产品的陈列、理货、销售情况的跟踪等等工作都基本没做,其实在商场做些售后工作,能够发现很多商机,而获得的不但只是产品的美誉度。 请看吧,如果大米厂商能做好这些工作的话,一定能成就你的大米品牌! 五、大米市场的现状和品牌大米的机会1、原粮采购困难虽然当前国家在粮食收购政策有所放宽,并提倡进行粮食订单收购。订单收购是指粮食生产、收购双方经过签订产销合同,明确各自权利、义务,并按合同要求完成粮食生产、收购经营活动,实现粮食产销衔接的一种经营形式。但实际上大米生产厂家为了规避生产和销售的风险,往往难以进行订单收购。 稻谷跟其它工业原料不同,作为农作物,它存在自然风险,有时会出现丰收及歉收的情况。粮食生产者希望收购者能与她共同承担自然风险,收购者希望粮食生产者能与她共同承担市场价格波动的风险,两者只有找到一个好的解决方法,合作才能成功。 2、 品质控制困难首先是原粮品质控制上。由于稻谷的生产周期,一年只有几季。新谷上市,香味较浓,但含水份较高。陈谷的香味会逐渐消失,水份也会逐渐减 少。因此,不同时期原粮的品质水平也就不一样。其次是成品品质控制上。原粮品质不稳定,就会造成成品的品质不稳定。新米水份过高,就容易生虫。特别是粳米,许多大米生产厂家在其粳米产品上标示保质期为12个月。但实际上,在南方销售的粳米极少保质期能达到12个月。品质稳定,是一个品牌的关键要素。但国内的大米生产厂家,产品品质能长期稳定的很少。 3、大米利润微薄,竞争激烈大米利润相当微薄,竞争也相当激烈。大米加工的技术及资金门槛不高,因此就有大量的生产产家存在。国内大米生产产家经过注册的就有5400多家,生产量为5400多万吨,还不包含一些不法的加工厂家,几乎各地都有大大小小的大米生产产家存在。为了生存,这些厂家不得不尽量压低市场价格,排挤外来的对手。在外地运作一个品牌的成本很高,这些都严重制约品牌大米的品牌运作。4、运输成本高稻谷的主产地集中在几个省份,粮食又属大宗重货,运输成本难免就较高。广东几个较大的大米生产产家从资金及技术设备已有相当规模,但北方市场的开拓始终不如人意,运费是其中一个很大的障碍。 5、品种细分困难首先在口味的爱好上。南方人喜欢吃籼米,北方人喜欢吃粳米。其次在规格包装上。大米的包装从 前的麻袋,到现在的编织袋和透明袋装;从以前的50斤和100斤装,到现在的5斤,10斤的小包装。在规格及包装上有了很大的进步,但还是存在各种问题。大包装用的是编织袋装,但消费者的反映是难以看到米的形状,减少了消费者的购买兴趣。小包装主要采用的是透明袋,而透明袋装主要有两类, 一种是胶袋,另一种是尼龙袋。这两种袋的成本偏高,且小包装的加工成本也高。6、渠道分销困难大米这个多年的传统行业,其流通渠道还是集中在粮油批发上。尽管近年商场超市发展形势喜人,但商场三天两头的促销和这个费那个费以及一般60天的回款政策,让厂家难堪重负。而且国内的商场超市都知道,对于消费者来说,市场最敏感的产品价格就是粮油价格。为了竞争,商场经常要求大米生产厂家压低价格,搞促销,很多有潜力的大米品牌就是给商场的价格促销给搞死了。因此,大米生产厂商必须考虑如何进行深度分销,而且与商场超市如何开展合作,以顾客为中心,创造出三赢模式。 8、市场主体不成熟 从消费者方面来看,消费者主食消费的品牌意识不强。直到前几年 新闻媒体曝光”毒大米”、”陈化粮”事件以后,消费者才顿然醒悟,开始注重大米的安全和品质。但消费者缺乏大米的相关知识,不懂如何从外观鉴别品质的高低,仍停留在选择大米品种或产地的阶段。另外,消费者受价格因素影响较大,中低收入和中老年人群往往为几分钱斤斤计较,中高收入和中青年人群有品牌消费意识但自购主食消费量较小,一般由父母或保姆购买。大米的购买决策权集中在对生活物资价格比较敏感的人群手中,而品牌大米价格一般高于普通大米,这部分人群往往不愿意为品牌差价买单,价格依然是市场竞争的主导因素。 六、大米市场的趋势品牌大米-小包装米1、小包装大米的出现和发展 小包装大米的出现和发展主要是由于: (1)、 国内经济的发展和人民生活水平的提高。在今天,人民的收入有了提高,从包装到米的质量都有了更高的要求。因此,小包装大米应运而生。 (2)、 国家人口政策的影响。人口实行计划生育,家庭单位人口的减少,加大了人们对小包装大米的需求。 (3)、 市场竞争越来越激烈。随粮食购销体制的放开,大米的商品程度化也越来越高,市场竞争促使大米厂家追求产品的差异化,在品种以及包装上做更多的文章,寻求发展。 2、小包装大米出现的意义 小包装大米的出现,应该说是大米经营行业的一个有关键性作用的标志。 首先,它体现了这个行业加工技术发展到了一个新的水平。原来大米采用麻袋或编织袋装,由于漏气及易吸湿,保质期很短。七十年代末,香港金源米业为了解决这个保质期的问题,进行了一系列的研究。包装材料首次采用了胶袋装, 并运用当时的真空处理技术,产品开发出来后,人们逐渐接受这种包装产品,该公司也由此得到了很大的发展,国内厂家也吸收了该包装技术。同时,为了解决大米里面生虫及有杂质的问题,也相应采用了水磨及除杂等加工程序。 特别重要的是,它的出现,触动了人们的品牌意识。大米厂家开始关注消费者的需求,关注国家政策的转变,关注市场的变化。商场超市也开始有了大米在搞促销活动,国内也开始有了米业上市公司,大米广告也上了中央电视台,大米品牌开始显山露水了。 因此,我们能够预测,小包装大米还将继续引领大米经营行业向纵深发展。 3、市场前景分析 粮和油,经常被当成同一行业来看待,是因为两者的市场属性相同,发展方向相同。 因此,请让我们看一看小包装食用油的发展趋势:小包装食用油从九十年代开始出现,到当前 100 万吨左右的产量,销售额近 300 亿元,而且每年以 30% 多的速度递增。现在我们都能认同这个趋势:这些桶装油以后肯定会取代散装油。但当前小包装食用油占国内食用油的份额还不足 3% ,由此可见,小包装食用油的市场非常巨大。 小包装大米的整体发展趋势与小包装食用油是相同的:小包装大米必将会代替大包装及散装大米。 如果用”巨大”来形容小包装食用油的市场,那小包装大米的市场只能用”前途无量”来形容了。仅仅国内每年大米的消费量 1.17 亿吨已经够让人心动了,当中小包装大米的市场份额还不足其千分之几,而入世后我们更多的小包装大米还会走进国际市场,其市场空间之大实难形容。 4、 小包装大米的市场还缺什么? 小包装米在很多方面已为大米行业取得一定突破,但它的市场还存在以下不足: (1)、成本过高,缺少竞争力。首先,由于国内的小包装大米加工技术不高,特别是在真空处理技术上还不是很好,加工成本较高;其次,由于小包装米主要集中在商场超市卖,近几年卖场对进场商品收取高额的费用,大米厂家不得不将它转嫁到价格上;这一切,都加高了小包装米的价格,使它的价格比同品种的编织袋大米高出一截,厂家没有很好的解决这些问题,消费者也就没有从中得益,市场就得不到扩张。 (2)、销售渠道不成熟。小包装大米的有很明显的淡旺季,逢年过节的销量占了 70% 左右,这主要是集团福利购卖。这一点跟金龙鱼小包装油刚进入国内市场的情况非常相似,但我们现在能够看到,金龙鱼的小包装油现在的销售渠道已很健全,只要有卖食品的地方,它都会进入销售。这些,都是小包装大米所不足的。 (3)、质量有待进一步提高。小包装大米采用胶袋及尼龙袋装再加上真空处理技术,延长了产品的保质期。但凭此说质量就有了多大提高,还不尽然。从米的加工质量上,国内的加工机器有很多缺陷。就如大米加工中对大米精度有关键性作用的色选机,它主要是用来除去异色米如黑头、黄丁等病变的大米,但对于外形与大米相似的杂质如玻璃或塑料,就不能全部有效除去。至于包装质量,也存在很多不足,很多小包装米的提手部份容易断开,封口容易裂开,这些都会造成破损,加大厂家的成本。而服务质量更不用提了,很多大米厂家都没有做售后服务的工作。 七、农业部公布全国主要粮油批发市场的稻米最近三日批发价格农业部公布11月18日各批发市场稻谷价格 -11-18 14:30:04.0中国农业信息网元/公斤京昌平水屯 籼米 3.50玉泉路粮油 籼米 2.90江苏凌家塘 籼米 2.70苏兴化粮食 籼米 2.56浙江农都 籼米 2.80闽福鼎农贸 籼米 3.20南昌农产品 籼米 3.20赣南方粮食 籼米 2.88鄂潜江江汉 籼米 2.86湘红星市场 籼米 2.90大京九农批 籼米 2.66西安朱雀 籼米 2.90新克拉玛依 籼米 3.50城北回龙观 粳米 3.18北京新发地 粳米 3.34北京八