与华润万家打交道的内部诀窍.doc

华润万家实用操作手册

目 录
第一章华润万家简介
第一节企业简介
第二节华润介绍
第三节企业文化
第四节企业理念、精神
第四节企业业绩、管理团队
第二章华润万家门店操作简介
第一节华润万家门店及采购组织架构组织架构
第二节DM申报相关流程规定
第三节店内促销变价及产品提价
第四节促销人员进店流程办理
第五节订货及退货相关流程
第三章华润万家的费用及费用谈判
1、费用的分类
2、陈列费谈判
3、费用的注意事项

第一章华润万家简介
第一节企业介绍
华润集团将零售作为主业发展，并制定了5年时间内投资50亿，实现营业额500亿，年度利润5亿元的“四个五工程”战略目标。作为华润零售战略的龙头企业,华润万家拥有了国际资本市场的发展空间与良好的机制平台。
20年的发展历程，使华润万家成为全国范围发展的大型零售企业。截止到2003年12月，华润万家员工总人数超过14，500人，并以103.2亿元的销售额名列中国零售企业百强第九位，在广东省同行业蝉联第一。

第二节华润介绍
“华润”蕴含“中华大地，雨露滋润”之意。
　　 华润的历史，始于1938年“联和行”( Liow & Co.)在香港成立。1948年，“联和行”改名为“华润公司”，第一任董事长为钱之光先生。从1952年起，华润一直是中国进出口贸易在港澳及东南亚的总代理。1957年，华润参与发起了广交会。从1962年开始，华润承担起内地鲜活冷冻商品供港“三趟快车”的运作，保证了香港的食品供应。70年代初，华润将内地国产石油打入香港市场，缓解了香港的石油危机。1983年，随著香港华润大厦的落成，“华润公司”改组为华润（集团）有限公司。
　　2001年，华润集团提出了“再造华润”的宏伟战略目标。短短几年时间，华润集团总资产达2,400亿港元，营业额超过1,100亿港元，员工总数达30万人，成为中国内地和香港最具实力的多元化企业之一。华润的业务与大众生活息息相关，主营业务包括：零售、电力、啤酒、地产、食品、医药、纺织、化工、水泥、微电子、燃气、压缩机等。在高度竞争的环境下，各专业化的利润中心积极开拓
　　 锐意进取，一批企业已经发展成为行业领先者。华润在积极拓展业务的同时，倡导“培训”和“行动学习”，鼓励创新精神，提倡无边界沟通，追求卓越管理。秉承“诚信”的经营理念，在“集团多元化，利润中心专业化”的战略定位下，华润的大部分资产都已纳入上市公司，借助资本市场发展壮大的同时，也接受市场和投资者的监督。华润重视企业创造价值，努力践行企业公民责任，近年来每年纳税总额超过百亿元，累计对教育、赈灾、扶贫等慈善公益事业捐款捐物总值过亿元，通过实际行动，回馈社会。秉承庄严的使命，华润以人为本，开放进取，努力实践与大众携手共创美好生活的企业承诺。

第三节企业文化
家文化
　　华润万家从事的是与百姓生活紧密联系的零售行业，为广大消费者提供家庭日常生活所需的各种丰富商品。
华润万家带给顾客的是家的温馨、富足、现代、健康的感觉。
　　华润万家是由不同文化背景、不同年龄层次、不同地域的员工组成的一个大家庭，需要一个大家庭的平等、民主、团结、责任、互助、信任、包容。华润万家让每个员工都感到家的轻松与安全，事业上和生活上都得到进步。
　　华润万家情系千家万户，与大家真诚携手，共建美好生活。
华润万家相信
　　每一位员工都不平凡、每一分销售都不简单、爱顾客就是爱自己
华润万家信仰
　　>华润万家以持续改进消费者生活品质为己任，引领现代与健康的生活方式　
　　> 华润万家致力于成为员工价值最大化的零售企业　
　　> 华润万家致力于建立“双赢”的战略伙伴关系　
　　> 华润万家是社会公益事业的倡导者　
　　> 华润万家为股东创造合理的利润
华润万家价值观
诚信、尊重、服务、团队、高效、创新。

第四节企业理念、企业精神
　华润的使命
　　通过坚定不移的改革与发展，把华润建设成为在主营行业有竞争力和领导地位的优秀国有控股企业，并实现股东价值和员工价值最大化。
　　华润的定位
　　华润是与大众生活息息相关的多元化企业。

　　企业精神
　　诚信：坚守诚信原则 重视个人操守 加强互信关系 巩固卓越商誉
　　团队：尊重不同文化 包容各种观念 倡导平等沟通 发挥团队精神
　　务实：贯彻务实态度 激励奋发精神 壮大企业根基 奠定领导地位
　　积极：积极迎接挑战 勇于面对改变 主动学习新知 实现自我价值
　　专业：整合丰富资源 荟萃各方精英 积累中外经验 提升专业水平
　　创新：营造开放环境 鼓励创新思想 构思非凡意念 推动企业发展
　　企业承诺
　　开放进取，以人为本，携手共创美好生活。
　　华润的企业标语
　　与您携手 改变生活
　　核心价值观
　　诚信——华润以诚信为本，向股东、员工、客户、消费者、政府、社会做出全面诚信承诺。恪守诚信原则、重视个人操守、加强互信关系、巩固卓越商誉。
　　华润价值观
　　业绩导向——华润追求业绩第一，要求业绩不仅包括经营指标，还包 括团队建设成绩和培养人的能力，要能够创造新的生意模式或管理办法，要承担更多的社会责任。依靠卓越的财务成就、优秀的专业团队、领先的管理模式、敬业的员工队伍，推动业绩不断增长，确保正确的发展方向。
　　人文精神——华润的行业选择、产品和服务，企业社会责任的履行，无不建立在 “一切以人为本、人口驱动增长、尊重人文精神、改善人们生活”的理念之中。华润努力打造和谐企业，对内营造良好的环境。 团队建设——包容不同理念、发挥团队精神、倡导行动学习，推动组织发展。
　　创新求变——理念创新、制度创新、管理创新、技术创新，由此推动华润持续进步，基业常青。
　　华润标志的含义
　　华润标志的设计意念源自盛唐书法宗师颜真卿所写的“华”字。
　　华润万家有限公司
　　颜体素以自然雄健、气势磅礴而著称，书法风格十分切合华润的企业形象。
　　颜真卿的“华”字中间是由四个“人”字组成，由此启发而创作的华润标志，表明华润与悠久灿烂的中国文化一脉相承。
　　华润标志中的琥珀黄色正方形象征大地；四个抽象化了的“人”字分别代表华润“一切以人为本、人口驱动增长、尊重人文精神、改善人们生活”的经营理念；四个“人”字又像一组向上的箭头，寓示着华润的事业蒸蒸日上；白色的“人”字从琥珀黄的底色中鲜亮地跳出来。

第四节企业业绩、管理团队
企业业绩
截至2007年12月31日之财政年度，华润集团业绩再创新高，总资产达到2,444亿港元，营业额达1,150亿港元，这些成绩的取得都是与华润集团近年来积极调整企业战略，不断推进专业化和加强竞争力的努力分不开的。在2007年更坚实的基础上，华润集团在未来的发展将进入一个全新阶段，致力将企业做实、做强、做大和做持久，迈向理想，创新未来。

管理团队
洪杰：华润万家有限公司首席执行官（CEO）。
　　陈硕：华润万家有限公司首席运营官（COO）。
　　马嘉梁：华润万家有限公司华润苏果超市有限公司董事长兼首席执行官。
　　秦冬生：华润万家有限公司副总裁。
　　王维勇：华润万家有限公司北区大宗超BU总裁。
　　蓝屹：华润万家有限公司副总裁。
　　汤洪涛：华润万家有限公司副总裁。
　　欧阳敏：华润万家有限公司首席财务官（CFO）。
杨娟：华润万家有限公司助理总裁。

第二章华润万家的运营
第一节华润万家门店及采购组织架构及职责
华润万家门店大超和综超的组织架构图如下两图，从途中我们可以看到华润万家大超设店长一名、人事经理一名、防损经理一名、财务经理一名、店助三名下辖若干部门经理，其中酸奶产品属食品经理负责的135部门。
华润万家采购主要组织架构为大区采购总经理→大区各部门资深采购→区域各部门采购→区域采购助理。我们一般接触的是区域135部门采购或者采购助理。华润万家采购的只要职责是：新品进店、合同谈判、费用谈判、促销谈判、产品变价、费用收取。
大超店总经理
人事经理
财务经理
防损经理
控制专员1人
华北区
休闲食品主管
干货食品主管
清洁用品主管
护肤用品主管
服装部主管
儿童部主管
时尚用品主管
家居用品主管
大电器主管
小电器主管
杂品主管
熟食部主管
面包房主管
肉部主管
水产部主管
冻品部主管
果蔬部主管
收货主管
单据主管
索赔主管
服务台主管
收银/监察主管5人
副总1
副总2
副总3
食品经理
家用经理
时尚经理
果蔬经理
肉/水产经理
熟食经理
促销部经理
前台经理
收货经理
支持经理
工程主管
租户主管
物料专员
面包房经理
库存审计专员2人
销售审计专员1人
薪酬/员工关系主管1人
招聘培训主管1人
驻店IT
视觉形象专员
促销专员
社区活动专员
团购主管

综合超市店总经理
副总1人
副总1人
控制专员1人
华南区
生鲜一部经理
食品经理
熟食部主管
面包房主管
非食品经理
促销部主管
顾客服务经理
收货经理
收货主管
票据/索赔主管
支持主管
生鲜二部经理
肉部主管
水产部主管
果蔬部主管
冻品部主管
服装主管
家居用品主管
电器主管
休闲食品主管
干货食品主管
护肤用品主管
清洁用品主管
收银主管/监察3人
顾客服务主管
人事经理
财务经理
防损主管
库存审计专员1人
销售审计专员1人
驻店IT

第二节华润万家DM促销流程
1、 提前1个月左右与区域采购沟通DM海报的档期、促销产品、促销价格、促销形式、促销销售量。
2、 签订DM促销协议，协议内容包括档期、促销产品、促销形式、促销价格、涉及门店、是否给予特殊成列支持、促销费用。
3、 区域销售人员将DM促销协议拿回公司加盖公章，并一起提供相应产品的样品至区域采购处（海报照片用）。
4、 DM开始前三天，促销产品的供货价格将并更为促销进价，需要区域销售人员提前四天进行备货；DM开始当天促销价格会自动生成，不需要区域销售人员对促销进价和促销售价进行维护。
5、 DM结束后，促销售价会自动弹回原价，需要区域销售人员注意促销产品供货价格是否弹回原价，如果促销供价未弹回原价，则需要销售人员提醒区域采购进行价格维护。

第三节店内促销变价及产品提价
1、 区域销售人员填写华润万家变价单，注明促销进价、促销售价、促销期间等，并加盖公章。
2、 将变价单递交到区域采购，经采购及采购经理签字许可后，区域采购会递交到华润万家变价文员处。
3、 华润万家区采文员依据变价单的时间、促销价格进行系统维护
4、 维护完毕，系统会依据变价区间自动进行促销价格的生成及促销价格的弹回
5、 注意：促销进价一般回在促销开始的前两天晚上生成，促销售价一般在促销开始的前一天晚上生成。

第四节促销人员进店流程办理
1、 去门店领取促销人员进店表、委派书、促销人员资料表，填写详细并加盖公章
2、 区域销售人员打印促销人员培训证明加盖公章，证明该促销人员在公司进行过培训后上岗。
3、 促销人员准备身份证复印件、健康证、一寸照片去门店培训，具体培训时间咨询门店，培训完给培训证明。
4、 促销人员携带身份证复印件、照片、健康证、促销员进店表、委派书、促销人员资料表、培训合格证到门店人资处办理进店手续。
5、 办完手续给促销人员工卡、工服，并收取相应费用。

第五节订货及退货相关流程
一、订货流程
1、 促销人员依据库存及销售情况填写店内定货单，并交到部门经理、店助处签字审核。
2、 店助签字审核后由促销人员将订货单交到店方文员录入系统并生成订单
3、 生成的订单通过EDI系统发送到供应商网站，公司文员下载打印并依据订单生成产品出库单。
4、 配送人员拿产品出库单、华润万家订单对各门店进行配送。
二、退货流程
1、促销人员依据需要退库的产品填写退库单，并交到部门经理、店助处签字审核。
2、促销员将店助签字审核后的退库单交到门店文员处录入系统并生成退库单
3、促销员拿退库单到收货组做退货处理。

第六节新品进店相关流程规定
1、填写店方增店协议，内容主要包括单品名称、规格、供货价格、零售价格、产地、包装、进店费用并加盖公章。
2、将产品的检验报告、公司报价单加盖公章，并携带新品样品、增店协议交到区域采购处。
3、区域采购将以上资料交由采购处长、采购经理签字后递交到商品维护部进行新品的进店维护。
4、新品进店的周期一般最长时间为3周时间

第三章 华润万家费用及费用谈判
一、费用的分类
1、合同内费用：月返、年返、店庆费、节庆费、新店开业费、补损、促销员管理费等
2、合同外费用：陈列费
二、陈列费谈判
1、华润万家陈列一般在合同内注明了陈列费用的价格标准，但是一般采购不按次价格标准执行，具体陈列具体谈判。酸奶的一般价格为陈列背为2000元/月，冰柜为500-1000元/个。
2、陈列的周期一般以月度为单位进行陈列，具体陈列的商品由供应商决定。
3、华润万家超市门店有一定的陈列资源，需区域销售人员与店内部门经理进行沟通，具体费用相对采购处会降低50%
5、陈列谈判完毕与区域采购签订陈列协议，协议内容包括陈列的费用、门店明细、陈列形式、陈列的位置、总金额。
6、陈列协议一式三份加盖公章，供应商留绿联，会在下一个月进行陈列费账扣。
三、费用的注意事项
区域采购有费用任务，如其费用任务完成就对费用的收取力度降低，与采购搞好客情关系有助于降低各项费用。