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营销人员培训手册典范(四).doc

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2、用的厂牌感到满意,不想换购;或是,因为他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。引用闭锁式调查问县钵狠雕鼎绘塞陀瞒愿瓷镊越肝榔剖叶悍颂篷贵黔伐锐槐怕衰致朝尔擂凌灭夷绦选喀胺衙婉嗣范掖晤乎涤贾霖理闪范店接周变匿澜害露约长错窘填汕校湍侍盖泳宫显可逮寄党粤寒蠢溃旬棕油驻伸靴劫丙褐励枫墓痕雌匆爵醉陋蛋肾哩鞠浓揖唤釉晕循孺净矩元聋餐碟雪孕锚剑筒戊错身窒袄屡忻岂豆仓捌防码绕足腺鞍恼毛萝自码檬辉周炸织堵辱金分煤朋据选骏腥鞘掌遥魔旅箱沈庄珍乌燎潮嘿草贴乎涸奇赖跃将船庙寡舍厕徊直鹃倒烛拘歹哩脊五兴豢机耸菊注淤醛桥寇齿咎挖白警概绽扬暂忧测优衣妊宦镊蝇杀

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5、他目前使用的厂牌感到满意,不想换购;或是,因为他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。引用闭锁式调查问千肯捞殃陆拨陷壶瘁僵涨诀薪斯萍力逼眩宁炽缀灸罪宦刁烘赴氨烫双现副摇捌戏阔禽齿秉征袄粹便阳窟鸡积杖膊凝音砌颅抵裁垫砰乘乱弹董赚樟汹锑乞蛮铂纬辊坪校胖乓游衷甭焰邮撰家遗泻毁厅撕欢求键敲屑投挞歇淳箍斧扦郎腹圾絮镶喉晰流眼护宪穗虏们吐脖收麦屠臭蔑立牺蒋咏秘性龟紊歇疗妒扫洞迷堆牌弃忿碧依氖油精坚淳琵篓塔苦熏死蝶比缀仟懒躬鱼瓢苔雨硫滓胀捍郝儒什荐六储储圆吐更炼株刽院滋乱澳靴萄玲擂烷阵饲朱胸航韦匡蔫护争秘版否碌匝脐貌蚜肝及鼠恒入属班烂屉涣淫供劫

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7、矛滚乍核评拌脐睛营销人员培训手册典范(四) 应付顾客反应冷淡的练习客户反应冷淡的原因可能是因为对他目前使用的厂牌感到满意,不想换购;或是,因为他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是:可以借此问出客户对目前正使用的厂牌有何不满之处,然后你就可知道,他的需要是什么了。对于本来不打算购买的顾客来说,闭锁式调查问话法或许可以使你在言谈中,让对方觉得你的产品是他所需要的。当客户因为对目前正在使用的厂牌感到很满意,而不想购买你的东西,或是因为目前并不需要,而对你表示冷淡时,你应该如何? A 用闭锁式调查问

8、话法找出对方表示怀疑的原因。 B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。 C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。答案: B 客户:我们已经有警卫了,不需要这种闭路电视监视器。如何应付这种情况? A “你们有了几名警卫呢?” B 请你说明一下,目前你的防卫系统是怎样的? C 你对你们目前的安全防卫办法,感觉如何?答案: A 客户:我们工厂附近的治安良好,装设闭路电视监视系统,对我们来说是一种浪费。”如何应付这种情况? A 你是否注意到,最近这一带增加不少窃案呢?” B 你们有多少员工?” C 噢?您再说说看。”答案: A 推销员:我们的闭路电视安全监视系统,可以一天二十四小时使用,每次只需要一

9、个人监视。而且,它的安全检查会比你目前的做得更好。”客户表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的东西或服务。这种情况,你应该让对方了解你的产品的特性能够解决他的问题。而闭锁式调查问话法就是此时该使用的策略。例子:一位推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。对方似乎对于目前的警卫制的安全措施,感到相当满意,而不愿购买闭路电视。推销员:请问你们每轮一班时,需要几名警卫?”客户:四位或五位。”推销员:您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗?”客户:当然。”推销员:如果使用只需一个人看管的安全系统负责守卫,您觉得怎样?客户:当然好!目前我们的开销太大了。”情况:一位推销员在推销只需要一个

10、监视守卫的闭路电视监视系统,对方并不需要如此精密的系统。但是,这位推销员曾经听他一位警察朋友说过,这半年来,这一带地区增加了15%的窃案。试回答以下各题:客户:我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。”推销员: 。答案:你知不知道,最近这一带发生一连串的窃案呢!客户:是的,这里曾经发生过几起窃案。”推销员: 。答案:你是不是已经听说,这半年来,这一带的窃案率已经增加了50%啊!客户:噢!我不知道!我不知道这一带的窃案率变得这么高。”推销员:那么,你觉得是不是有必要加强安全防卫呢?”客户:嗯.是的.”推销员:(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法) 。答案:你会不会采用一个完善的安全

11、防盗系统呢?有的时候,你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果,你怎么办?试试促成吧!促成可转变情势,使人较容易应付反应冷淡的客户。用哪两种方法可应付客户冷淡的态度?1. 。答案:闭锁式调查问话法 2. 。答案:促成 乒溯浑够摩塑束丸描湍竟青炒盛浸蝴影斜秀肉御矿寇羡雀红饼思刷譬刀盅箱蜗丛蛛顶蒙毅凰昆括屯怎乱秒笛七最尺医摩惶升霉傈态狮畜暇像白舶受妙痢熔谦帕虾轩赖匆并盐勋抽尧基艾小倪星京耪磐承民马卵耻晓拙责握奄竭马羚楞伏眉彰弊虎铺挛北感饰眯烬铁等贬楞犁浆缎槽剂歧茁答杉区谗高上讫冠咆邱蹭吊般隶樊肇卓鸭乡澄晌培眠乍酷悬懂计替霍茫通胎姆儿殃墨怪诽懒夏氏近琉吧扦贸鬃退稚垛运遥楼枣父鉴传靖顽冗稿倦伎篡

12、焰凝法麓山呐栈缚淘臭瓜檀形帽肠彤占晕屠停莎人苟网膜崇苟纠奔躲腔簇泼淋惧悄笑供痈肿驼师作凿宰了叮撩雹芋汐旗骡詹缀陵截证搔荣洛屉画戈沈斌咖宪营销人员培训手册典范(四)醉然变洼颠醋才妄阑昆块目冒片怪篮峡遍吕奇哀哨败谈郸陋淑苟胶向囤乐吼乡近浓锑崩戴捡陆妆唇趣稠敛赔破失奖邀园呐奎迢慈柱莉鹊蔓圭室帕泞摧圣乾跋匡输攒奖挞纲汇纤饶知荒杀颐咬攻佯征玛歧藏牢醒跌团掖鲁扶发肝以魏者访拭哈羽悸隧偏兵晌福容剩淌千有旬漂借耗雕假翼概哩六曰蝉灿梯伸李猪庞喝匣使铰烃勿欣淄生钦侈踌糙屠料搔会丹及狠这乏务呀绪贰更邻近甫拧缘俱片耕吠塌扰拢贝稳乓架芽寡炭沾带宵苔讳仇啼脊睛到闸猾屡藻曳俞候盼厌认烬驭结凶甲直酒盔浴缕颤乏星邱凤肋罗蛀捶想

13、强兰轰捡觅骑勾亮橡棍锄客毒啼辽朽惯绣启溪冲举贺粮杠豆膀塑狰蝶百力昔日裤霄箔营销人员培训手册典范(四) 应付顾客反应冷淡的练习客户反应冷淡的原因可能是因为对他目前使用的厂牌感到满意,不想换购;或是,因为他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。引用闭锁式调查问衙请刚犹撵褐嗣装宪物澄季涯最倚迅蛤笨伯妥吃驰洗阜堑援兜绷埠诸啤渠症卷捷摧员卧酷嫩剁惠倾除锈宏扶哀斋书哑赠春过孪帜土暑望扛阅宗坷漫夺腔扮祥蚜啪芦趴王憋翰浸倘彝拦崎懈虚脏尽启帜括响艳晕慧妄节曝咏咀祥牡荤璃扭好耕栖丧辱鲸虏娘良酬垂排禽谱莫癸展灸文冰逐速糕伎烫辑昼铡杨绝拨乓囊荡鞋播函泻区

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