谈判报告新版.doc

商务谈判报告

商务谈判报告
一．谈判主题啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊
私营服务站老板和Texiol代表讨论关于服务站收购事宜。

二．谈判团队人员组成啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊
主谈：黄晓倩，私营服务站全权代表；
决策人：负责重大问题的决策；
技术顾问：负责技术问题；
法律顾问：负责法律问题。

三．谈判时间地点 啊
谈判时间：2012年9月25日下午
谈判地点：重庆第五大厦108

四．谈判双方背景啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊
甲方
甲方的服务站位于通往洛杉矶港口的一条主道上；由于西海岸的港口正在实施合并，该港口区会越来越大。该港口目前是全天开放，预计将来仍然如此。此外，该服务站附近有几家小型购物中心及仓库，而附近的三家服务站中只有甲方的服务站是私营的。经过甲方12年来的辛苦经营，该服务站拥有一批忠实的顾客群。
乙方
Texoil是一家大型的石油提炼公司，旗下拥有一些服务站。乙方业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约，按照他们的需求提供石油、原油、轮胎、电梯和汽车配件。乙方与甲方有长达12年的合作关系。

五．谈判双方优劣势分析啊啊啊啊啊啊啊啊 啊
甲方
甲方核心利益：
尽快将服务站以尽量高的价格出售（至少为$553000）；
甲方优势：
1. 此地只有甲方一家服务站是私营性质可以出售的。
2. 拥有一批忠实的顾客
3. 长时间的经营有比较良好的声誉以及稳定的市场
甲方的劣势：
1. 甲方需要尽快将服务站出售出去。
2. 甲方的潜在客户非常有限，并且他们的报价远远不到甲方的期望值。

乙方
乙方的利益：
以尽量低的价格收购甲方的服务站；
乙方的优势：
1. 乙方有收购服务站的实力；
2. 乙方长期和服务站合作，旗下也拥有一些服务站，因此经营服务站的经验很丰富；
3. 乙方通过长期合作对服务站价值很了解，比较容易能够实现收益。

乙方的劣势：
1. 乙方的主要业务是和私营企业之间的业务，丧失和甲方服务站的合作是不利于乙方发展的；
2. 在西海岸港口附近只有甲方的服务站是可供收购的。

六．谈判目标 啊
我方目标：
1. 在尽量短的时间内达成和Texoil的合作；
2. 出售服务站的价格尽量达到600000；
底线：
以高于553000的价格完成谈判并且要求乙方一定时间内完成付款。

七．程序及具体策划 啊啊啊
1.开局
既要表现的有亲和力，友好礼貌，又要注意不失身份。一方面，谈判人员应该主动表示出友好、合作的姿态；另一方面，谈判人员在举手投足间也要展示出谈判人员应有的自信。在自身言行举止间，要能够不卑不亢、落落大方。
同时开局阶段要擅长找一些比较轻松地话题进行初步交流，这样比较能够引起双方感情上的共鸣。
方案：
使用缓和或者平静的方式开局（切忌过于亲热）
具体步骤：
①迎接对方进来。（我方谈判人员应当一起迎接对方人员进来）
②双方人员之间相互进行介绍（建议我方人员先进行自我介绍）
③进行一些与双方利益无直接关系的寒暄。（营造一个比较轻松的谈判氛围）
2．中期阶段
在谈判中期阶段，双方谈判人员的谈判内容相对而言具有实质效用，因此往往是谈判的关键。中期阶段，双方谈判人员会就合同条款、交易价格进行全面谈判。这一阶段，谈判氛围一般比较激烈，双方的争议、利益的冲突也会在这一阶段暴露出来。谈判者要注意对谈判策略的把握以及谈判技巧的使用。
具体方案：
①摸底：
摸底时要注意两点；一是要注意提问的方式，二是要善于倾听。
*提问：
有五种提问方式可供选择。包括明确性提问、澄清性提问、探索性提问、强迫性提问、提示性提问。
提问时要问比较有针对性的问题。一般常设计的问题有背景状况的问题、需求及效益的问题等。
提问注意点：提问前做好准备；不要提及刺激对方谈判人员的问题；提问要礼貌；提问后保持沉默，等待对方回答等。
*听：
在听对方讲话时要努力做一个有效率的倾听者：一方面要仔听倾听，听对方讲话时尽量注视对方；另一方面要注意领会对方的言外之意，必要时可以通过重复对方的话来确定。
②报价：
我方应当采用先报价的方案。先报价一定程度上可以减少双方的抗拒。同时一个比较合理的报价不但可以让节省时间，也可以让双方的谈判得以在缓和的氛围中顺利地进行下去。
*对我方（卖方）来讲，报价是最高的一个价格，因此和慎重报价。
*报价时态度要坚决，不应迟疑，也不应有所保留。只有这样才能显示出报价者的自信坦诚。
*在报价过程中或者报价之后，要使对方清楚的了解报价的内容，这样可以避免对方曲解引起不必要的麻烦。
3.休局阶段
在休局阶段，如有必要可以对已经确定的方案进行一定的调整。
4.磋商阶段
磋商阶段的具体策略有：投石问路、抬价压价策略、缓慢让步战略、目标分解战略等。
磋商阶段要做到两点：一是要和对方进行有效率的沟通。有效率的沟通是谈判成功的关键；二是要积极处理谈判中的异议。要在正确判断异议的基础上采用合理方式处理。
5.说服
说服的关键在于耐心。在说服的过程中，我们首先要有长期做说服工作的准备；其次说服对方时要注意循序渐进；对方询问时要巧妙地回答。
有效说服的四个步骤：
*揣摩对方的需要和目标（具有灵魂意义）
*提出解决方案并进行选择
*建立具体的实施措施
*通过慎重的衡量确立信心
6.谈判中的僵局及化解
谈判中，化解僵局的手段和方法有很多，这里只列举几个:变换议题、变换主谈人、暂时休会等等。
此外，在化解僵局时还有几个需要注意的点：第一个要注意的点是妥协让步要用在关键的地方（这里的关键是指对对方来讲很关键，对自己来讲不是那么关键的点）；第二要注意每次让步的幅度不能太大；第三是绝不要承诺对方我方会进行同等幅度的让步。

八．谈判方案描述 啊啊啊啊
综合上述已分析好的谈判双方的优劣势以及核心利益，我方拟定的谈判方案大致方向如下：
首先，我方目前状态决定我们战略选择上的局限性，我方应积极回避乌龟战略，相反地，在谈判过程中，恰当使用立断模式进行谈判对我方更有利。具体来说比较适合使用立断模式来谈判的情况有一下三种：1.供谈判支配的时间有限；2.双方条件相对明朗，无浪费时间的必要；3.是处于有利地位。在我们接下来的这场谈判中，三种情况中的第一条和第二条所描述的都是我们目前所处于的状态，因此使用立断模式是合理的。
其次，我方必须明确即将展开的这场谈判并不具有很强的竞争性，与氛围紧张的竞争性谈判相比，我方在利益的争夺上是可以做出让步的；谈判时，我们要明确，我方的核心利益是尽快成功将服务站出售给对的人（价格至少为$553000）.
谈判方案提要：
1. 双方谈判人员入场入座后，在开局阶段，我方会率先报价。我方的报价基本定在$650000。
$650000是我方估算得到的服务站重置价值的最小值。报这个价既有一定的技术依据，又可以间接表明我方的真诚（我方并不是在漫天要价，我们是很有诚意的）。但是报价有可能发生变动，原因是我方目前搜集到对方的信息，我方报价有可能受到谈判前得到的信息而发生变动；比如如果对方估算的价格与$650000相去较远，我方可能会降低报价。
2. 报价之后，我方不会立即在价格上作出让步。
这样做的原因在于，我方的报价较低就是为了给对方一个信号---我们是真诚的。立即降价就是自己打自己耳光；我们一定要表现的很勉强。当然如果以为不退让，那么谈判很容易陷入僵局，这并不是我方所希望的。因此，报价之后的谈判中，我方的原则是，可以做出退让，但并不是在价格上的，我们可以给对方今后的运营提出创造性的意见以及技术上的支持。
3. 在做出退步后双方还是不能达成一致时，可以实施降价。
谈判中，利益往往是重要的，但是我方谈判人员务必记得，这次的谈判的核心利益中还包括时间上的限制。尽快将服务站卖给对的人对我方来讲同样重要，谈判人员在谈判时要注意权衡。
4. 在基本确定谈判结果后，我方应当就注意事项予以说明。
比如：我方需要对方在一定时间内完成支付；我方也可以就服务站今后的运营提出建议；、

九．备选方案 啊啊啊
*备选方案一
备选方案一所针对的谈判背景是：Texoil希望和我方私营服务站合作但是在价格上坚持不肯提高，对方提供的价格与我方的底线相去甚远，但是高于英国石油给出的$400000,并且同意在一定期限内完成支付。
备选方案一的内容要点：
1. 此时谈判的形势对我方来讲是不利的；应当理性分析；可以提出暂时休局或者第二天继续谈判。
2. 我方应当判断是否可以尽快找到其他买家愿意出更高的价格购买；具体来说就是和已经联系过的买方进行再次联系，来判断他们是否有可能提价。比如，英国石油是否可能在$400000的基础上提价，提价幅度能否高于Texoil愿意给出的价格。
3. 根据我方搜集到的信息进行判断。如果没有其它买家会出更高的价格，就只能和Texoil进行交易了；如果有其它买家愿意出更高的价格，那么我们又需要和其他买家进行谈判来比较。

*备选方案二
首先注意备选方案二所针对的谈判情景：（1）对方能够支付的价格远低于我方能够接受的最低价格；（2）对方虽然可以给出合理价格但是要求延期支付和我方不能达成一致等；基于以上原因，双方谈判失败时，我方可以采用备选方案。
其次，我们需要注意的是，备选方案并不是最优方案，而是我们的次等选择。备选方案是当我们是和Texoil谈判的结果完全无法接受时，被迫采纳的方案。
备选方案的内容要点：
1. 放弃和Texoil的谈判，积极寻找其他买家，寻找要尽快；可以尝试再次和英国石油联系。
2. 尝试说服英国石油或者其他买家提供一个更高的交易价格（比原定的$400000要高）。
3. 如果说服成功的话尽快完成交易；说服失败时，考虑到我方的处境也只能接受原定价格，并且向对方提出尽快完成交易。