物流市场营销.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页 共6页物流市场营销一、单项选择题1、“酒香不怕巷子深”是一种(B)观念。B、产品 2、(D)市场的需求具有鲜明的可诱导性.D、消费者3、若EP(D)，则降价可扩大产品销售，增加盈利。D、大于1 4、(A)品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。A、个别5、企业决定生产各种产品,但只向某一顾客群供应,这是(C). C、市场专业化6、产品价格低，其营销渠道就应(B)。B、长而宽 7、以现有产品开发新市场，这是(C)战略。C、市场开发8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，恩格尔系数将(A)。A、下降9、工业产品的促销一般多采用 (B)的方法。B、人员推销 10、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是(D)分销策略。D、选择性11、下列各项中，(D)不属于产品整体范畴。D、运送12、处于(A)的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。A、成长期15、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是(D)D、社会需要16、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（C）企业？C.市场营销导向型17、在产品整体概念中最基本最主要的部分是（B） B、核心产品 18、一个消费者的完整购买过程是从（A）开始的。A、引起需要19、品牌最持久的含义是文化、个性和（B）B、利益 20、以防御为核心是（A）的竞争策略。A、市场领先者21、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点？（C）C.顾客需要22、服务的（C）特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。C.不可分离性23、经纪人和代理商属于（A）。A、批发商 24、洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于（B）。B、换代产品25、产品的有形部分所组成的是产品的（B ）。B、实体层 26. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（D）。D. 行为细分 27. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为（C）。C. 效率控制 28. 企业公共关系的最终目的是（D） D、树立企业形象29. 高机会和高威胁的业务属于（C）。C. 成熟业务 30. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于(D)D. 复杂购买行为31、生产观念强调的是(A)。A、以量取胜32、(A)动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。A、求实33、以防御为核心是（C）的竞争策略。C市场主导者34、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（A）。A深度35.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?(C)C.成熟期36、下列组织中，(D)不是营销中介单位D、保险公司37、下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握(A )A.公共关系38、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，恩格尔系数将(A)。A、下降39、一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑(B)B.需求弹性大40、按照人口的具体变量细分市场的方法就是(D)细分。D、人口41、处于(C)的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。C、导入期42、物流企业产品的特性有：不可触知，分不开，时间短、没储备，以及（D）。D、质量难以保持43、以现有产品开发新市场，这是(D)战略。D、产品开发44、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是(D)分销策略。D、选择性45、下列各项中，(D)不属于产品整体范畴。D、运送二、多项选择题 1、市场营销学主要对下列几类行为进行研究(ACD) A消费行为C供应商行为D市场营销机构行为2、细分消费者市场的标准有（ABCD）A、地理环境因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行为因素3、产品线延伸策略包括 （ADE）A、向下延伸 D、向上延伸 E、双向延伸4. 物流服务具有的特点 （ADE）A、无形性 D、不可分离性 E、不可储存性、影响商品定价的主要因素包括是（ABCE）。A定价目标 B产品成本 C市场需求 E市场竞争6、下列产品中,适合采用密集性分销的有(AD)。A、煤 D、盐7、大市场营销是在原有的“4P”基础上再加两个即（CD）。C权力 D公共关系8.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略(ACD) A扩大产品组合 C缩减产品组合 D产品延伸 9. 对消费者行为产生影响的主要因素有（ABE）。A. 文化因素 B. 社会因素 E. 心理因素10.企业定价导向大体上有以下几种(ABC) A成本导向 B需求导向 C竞争导向 11、在（ADE）情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。A、需求大于供给D、产品质量好、技术独到E、产品成本太高，需通过提高生产效率来降低成本与售价12、一个国家的亚文化群主要有（ABCDE）。A.语言亚文化群 B.宗教亚文化群 C.民族亚文化群 D.兴趣亚文化群 E.地域亚文化群13、企业在市场定位过程中，（ABC）。A、要了解竞争产品的市场定位B、要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度C、要选择本企业产品的特色和独特形象 14、包装的作用表现在（ABCD）。A、便于识别商品B、保护产品C、方便使用D、传递产品信息 15、以下哪种情况适宜采用人员推销？（ABCE）A、企业产品只在某几个市场销售B、技术性强，消费者和用户集中 C、企业推销能力强E、价格昂贵的产品1、企业战略的层次结构包括（ACD）。A总体战略C经营战略D职能战略 1、人员推销策略有（BCE）策略。B试探式 C针对式 E诱导式1、下列产品中,适合采用密集性分销的有(AD)。A洗发水 D盐 1、企业选择分销渠道必须考虑的因素有(ABCDE)。A产品特性 B竞争特性 C企业特性 D顾客特性 E环境特性20、价格折扣主要有（ABCDE）。A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 E价格折扣21.下面哪些营销观念是以市场卖方为中心的观念?(ABC)A.生产观念B.产品观念C.推销观念22.选择销售渠道一般遵循的原则是(BCD )B.高效率C.低费用D.维护信誉23.组合促销策略的作用有(ABCD)A.传递信息B.诱导需求C.扩大销售D.沟通情况24.企业采取差别定价策略应适合下面哪些条件?(ABE)A.市场必须是可以细分的B.竞争者不多C E.差价幅度不会引起消费者反感25.在市场预测中，经验判断法的具体方法包括(ACDE)A.经理人员意见法C.销售人员意见法D.专家意见法E.顾客意见法26、产品整体概念包括(CDE)。 C、核心产品 D、形式产品 E、附加产品 27、目标市场营销策略包括（CD）。C无差异营销 D差异营销28、促销组合是(ABCE)等手段的综合运用。 A、广告B、人员推销 C、公关E、营业推广 29、产品组合包括的要素有（BD）。B宽度D长度30、短渠道的好处是（ABC）A产品上市速度快B节省流通费用C市场信息反馈快三、判断题：1、成本导向定价法是按卖方意图的定价方法。（X）2、市场营销的最终目标是交换。 (V)3、形成市场的基本条件是卖方、买方和货币。 （X）4、密集式分销较多用于特殊品和工业用品。 （X）5、免费送货、安装咨询等属于产品整体概念中的形式产品。（X）6、产品成长期最有效的策略是快速掠取策略。（X）7、以消费者为中心的观念是社会营销观念。（X）8、在同一流通环节使用同类中间商数量多的渠道是长渠道。（X）9、“同仁堂”以百年老店为依托进行竞争应用了差别化竞争战略。（V）10、市场潜量与经济的繁荣与衰退无关。（X）11、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。（V）12、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。（X）13、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。（X）14、经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。(X)15、市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（X）16、市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。（X）17、所有的服务产品都是纯粹无形的。（X）18、促销的实质是沟通。（V）19、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少。（V）20、某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。（X）21共同经营主线即企业目前的产品与未来市场间的关联。（X）22增长向量指出了企业经营运行的方向、趋势。（V）23顾客价值与顾客成本共同决定了交换能否进行。（V）24社会营销观念认为企业市场营销应以提高社会福利为核心。（X）25SWOT分析法是指市场吸引力和企业实力分析的方法。（X）26大公司比小公司更易盈利。（X）27市场的挑战者一般采取进攻策略。（V）28“嫁出去的女儿泼出去的水”直指推销观念（V）29任何产品都会经历产品生命周期的四个阶段。（X）30统一品牌和个别品牌是两种相互排斥的品牌名称策略，企业不应同时采用。（X）四、名词解释 1、.需求价格弹性: 需求价格弹性是指因价格变动所引起的需求呈相应的变动率,反映了需求变动对价格变动的敏感程度.2、市场: 市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场包含三个主要因素：在某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买个欲望。3、促销组合: 促销组合：是指企业在促销活动中，为实现以最低的促销费发到最好的整体促销效果，对人员推销、广告、公共关系和营业推广等促销方式实现综合应用所形成的有机整体。4.分销渠道: 分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。5. 产品组合: 产品组合：是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。6微观环境: 微观环境：指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。7品牌: 品牌是打算用来识别一个(或一群)卖主的商品或劳务的名称、术语、记号、象征或设计，或其组合。8广告: 美国市场营销协会定义委员会下过这样的定义：“广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。”9市场定位: 市场定位：是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置五、简答题：1、简答销售观念和市场营销观念的主要区别。答：销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的企业经营管理哲学。主要区别表现在：（1）立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。（2）开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。2、.简述企业订价的主要目标。企业定价目标主要有以下几种： (1)生存为目标； (2) 市场占有率最大化为目标； (3)当期利润最大化为目标； (4)产品质量最优化为目标；(5)应对和防止竞争为目标。3、在产品生命周期引入阶段，企业应制定什么样的营销策略？企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。这一阶段企业营销策略的重点要突出一个“快”字，即尽量以最短的时间、最快的速度使产品进入成长阶段。具体策略主要有：（1）建立知名度（2）品牌提携（3）引导试用（4）激励中间商4、新旧两类营销观念的区别有哪些？（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；（2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。5、什么是市场细分，市场细分的重要意义何在？市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。 市场细分对企业有重要的意义，概括地讲有以下三个方面：（1）有利于企业发现和比较市场机会。（2）有利于企业有效地分配人、财、物力。（3）有利于企业自身的应变和调整。6、简述成长期的营销策略答：成长期的营销策略有：（1）改进产品。根据顾客需求和其他市场信息，不断提高产品质量，增加产品功能和用途，强化产品特色，以提高其竞争力。（2）适时降价，以激起价格敏感者的购买欲望，也构筑进入障碍，阻止潜在竞争者加入。（3）广泛分销，增加销售渠道和销售网点，扩大销售。（4）加强促销。应树立良好的企业形象，建立品牌偏好，争取新顾客。7.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。（1）促销目的；（2）产品性质；（3）产品市场生命周期；（4）市场特点；（5）促销预算；（6）适用的其他条件8.简述直接渠道的优缺点。：（1）直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；（2）其优点是节约交易时间；（3）缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企业工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。9.新产品定价有哪几种策略?：（1）高价策略；（2）低价策略；（3）满意策略；六、案例分析 【案例1】、日本三洋公司的电冰箱日本三洋公司的电冰箱曾经一度滞销，开发部部长为探究其原因，召集了几十名家庭主妇到公司征求意见。有一位妇女说：“现在的冰箱都是单门的，每次打开冰箱取食物时，冰箱冷气大量往外跑，很可惜。要是能能够将冰箱的外门制造成上下两半，取东西时只需打开所须的那一半，就一定能够节省好多冷气，大家肯定很欢迎。”部长根据这一条意见，立即组织人员进行研究、设计，没隔多久，“三洋双门冰箱”便问世了，成为饮誉全球的新产品。无独有偶。有一次，安徽美菱股份有限公司总经理到北京出差，在一家商场看见一位小伙子摸着“美菱”冰箱自言自语到：“这冰箱好到是好，就是冷冻室太小了。”总经理听到此话如获至宝，回厂后马上组织力量公关，很快开发推出了181型大冷冻室冰箱，投放市场后十分热销。请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的，将其序号填入题后括号内。）1、从这两则事例中，可以看出，三洋公司和美菱公司是以（D）为指导思想。A、产品观念 B、销售观念 C、生产观念 D、市场营销观念2、这两家公司推出的新产品属于（C）A、全新产品 B、换代产品 C、改进产品 D、新牌子产品3、这两种新产品的“构想”来源是（ABCD）A、消费者 B、竞争者 C、供应商 D、专家4、从这两则事例，你认为一个成功的新产品应具备（ABC）特征。A、优越于现有产品 B、能够刺激新的需求水平C、适合社会的经济和技术水平 D、有较低的价格【案例2】、格兰仕微波炉市场竞争状况在国内的微波炉市场上，品牌高度集中。2000年上半年，格兰仕的市场占有率超过60，LG的市场占有率在20左右，松下和三星的市场占有率都只有5左右。年生产能力达到1200万台的格兰仕一直信奉“价格是最高级的竞争手段”，以确保总成本领先的优势。其规模每上一个台阶，就大幅下调价格，以达到扩大市场份额的目标，如当规模达到300万台时，就把出厂价定在规模为22万台的企业的成本线以下，此时格兰仕仍能获利。而且，一旦发现自己的市场占有率有所下降时，或者主要竞争对手的市场占有率明显上升时，格兰仕就会采取“价格战”，将其主力产品价格全面下调（曾高达40），竞争对手不得不跟进降价。微波炉的技术含量很小，竞争对手很难具备技术上的差异性。请根据以上资料回答下列问题：（1）国内微波炉市场的竞争状况属于（D）A、完全竞争 B、纯粹垄断C、不完全竞争 D、寡头竞争（2）在国内微波炉市场上，格兰仕的市场竞争地位属于（A ）A、市场领先者 B、市场挑战者C、市场跟随者 D、市场补缺者（3）为了保护国内市场占有率，格兰仕所采取的防御性策略类型是（B）A、反攻防御 B、先发防御C、侧翼防御 D、运动防御（4）在微波炉市场上，格兰仕的主要竞争对手的市场反应行为类型是（C）A、迟钝型 B、选择型C、强烈反应型 D、不规则型（5）企业进行价格竞争的条件是什么？价格竞争的特点是什么？企业进行价格竞争的条件是成本的降低。价格竞争是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。竞争的法宝是以最低的价格占领最大的市场份额。（6）一般情况下，市场领先者扩大市场需求量的途径有哪些？市场领先者可采取的扩大市场需求量的途径有：发现新的使用者；开辟产品的新用途；增加产品的使用量。【案例3】1998年夏季法国世界杯，32支足球劲旅捉对厮杀，全世界球迷紧张注目。同时世界各大企业也利用这次难得的机遇进行各种策划活动，国内企业风从影随，各种促销活动层出不穷，乐华公司举行的“世界杯竞猜大奖赛”就是其中的一个优秀个案。 1998年4月23日广州乐华电子销售有限公司在北京举行新闻发布会，向社会宣布在世界杯期间将斥巨资举办“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”活动，用32万元寻找“中国最有价值的球迷”。消息一传出，引起新闻界强烈反响：中央电视台、光明日报、中国青年报、解放军报等20多家大型媒体均作了报道。一夜之间，引发了广大球迷对“球迷价值”的大讨论。 通过此次新闻发布会，使“乐华竞猜”成为世界杯开赛前新闻媒体和广大球迷关注的焦点，为以后活动的进行打下了坚实基础，开创了良好局面。 新闻报道是很好的活动炒作手段，更是绝好的品牌推广机会。“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”从活动开始前，到活动进行直至活动结束，前前后后的新闻稿件有近300篇。在整个世界杯赛期间，各大媒体都可以见到“乐华竞猜”的消息。消费者在关注竞猜的同时，不知不觉中接受着乐华的价值灌输。 世界杯赛结束后，“乐华世界杯百万竞猜大奖赛”似乎也应该结束，由于出色的运作，乐华百万竞猜成了球迷的一个流行话题，参与竞猜者超过1000万人次，赛场的风云变幻，使得没有一个球迷能完全猜中比赛的名次；因此，头奖32万元没有人拿走。于是，有人笑称，乐华是“赚了夫人不折兵”。 当所有的人都认为乐华会高高兴兴收起32万元，赶紧结束竞猜活动的时候，结果却出人意料，尽管无人中奖，乐华公司还是决定把这笔钱无偿捐献，并向全社会征集捐赠方案，全国各大媒体同时出现乐华的大标题广告：“32万元巨奖遭遇克星，结局由你裁定。”球迷及各界人士的热情再次被激起，各类建议信件如雪片般飞向乐华公司，乐华再次扬名。1、案例中，乐华公司采用的促销方式属于（D）。（A）销售促进 （B）广告 （C）人员推销 （D）公共宣传2、该促销方式是指企业以非付费的方式通过（B）在报刊、电台、电视、会议、信函等媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示和表演，以刺激消费需求。（A）消费者 （B）第三方（C）生产者 （D）中间商3、该促销方式跟其他促销方式相比，具有的特点包括（ABD）。（A）可信度高 （B）影响面广（C）参与人多 （D）费用水平低4、案例中，乐华公司向社会传播的新闻内容有（BC）。（A）企业产品质量的改进（B）企业重要的专项活动（竞猜）（C）企业参与社会公益事业所作出的努力（D）企业采用的新技术、新设备5、在消息的写作中，（A）是对新闻内容和主旨的浓缩与概括。（A）标题 （B）导语（C）主体 （D）背景第 6 页 共 6 页