山西地面数字电视项目业务运营方案样本.doc

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山西地面数字电视项目
管理运营方案

一、 经营目标
1、 宣传覆盖、 服务三农的政治属性目标
( 1) 全面提高我省广播电视覆盖率, 实现村村通广播电视无盲区、 数字化, 推进我省广播电视行业的整体发展;
( 2) 有效贯彻、 落实党和国家政策宣传、 舆论导向任务, 丰富基层人民、 特别是老、 少、 边、 穷地区人民的文化娱乐生活;
( 3) 有效服务农业、 农村、 农民, 推进教育兴农、 科技兴农, 扩大农村基础教育、 法制教育、 科技教育渠道。
2、 资产高效、 保值增值的经济属性目标
( 1) 强化有效经济覆盖, 合理配置及调用资源, 提高资产综合利用率;
( 2) 灵活采取多种经营手段, 建立长效机制, 实现资产保值增值, 确保股东利益。
二、 业务市场定位与发展原则
1、 以固定接收地面数字电视业务为主, 合理开发移动接收增值业务的原则。
2、 不与当地市县现有业务冲突, 不与有线争夺用户的原则。
3、 面向有线网络未覆盖区域发展用户及移动接收增值用户, 提供数字化信号及专业频道节目内容, 实行差异化服务, 错位式经营的原则。
4、 与当地市县充分合作的原则
系统建设方面, 充分利用当地市县广电局现有机房、 铁塔等基础设施, 合作租用并交由其代维; 渠道建设方面, 用户发展及终端维护原则上优先考虑与当地市县广电部门合作或交由代理, 互利共赢。
三、 业务种类与节目内容( 产品策略)
1、 固定接收基础业务
( 1) 公益服务节目: 传输6—8套数字电视节目, 公益服务, 免费收看。
( 2) 基本收视维护费节目: 节目总数不少于45套,
A、 初期节目规划:
——中央节目: 中央13套( 不含CCTV-9)
——省及地方节目: 如, 山西省9套、 太原2套、 地方戏( 1套) ( 总台合作) 、 地市级节目每地1套
———卫视节目: 如, 湖南、 安徽、 东方、 江苏、 上海、 福建、 河北、 河南、 陕西、 北京、 重庆、 山东、 辽宁、 天津、 广东、 浙江、 深圳
——教育节目: 教育频道
——付费节目: 6—8套
——电子节目指南、 数据信息广播: 电子节目指南(EPG)功能是指受众经过EPG浏览, 能够按照频道、 时间、 节目类别很方便地挑选自己喜爱的节目, 了解节目的背景信息, 预约收看节目等。EPG与各种数字广播电视节目一起提供给用户。
——农村公共服务信息平台内容。与相关农业局、 科技局等相关部门洽谈合作。
B、 后期节目规划:
经过上述节目试播, 逐步掌握用户节目需求, 经过公司节目平台的搭建, 逐步进行节目调整。重点方向:
——自办节目与服务信息等节目内容;
——农村公共服务与农业信息节目内容等。
( 3) 特色付费及高清节目: 为了增加与直播星、 IPTV的竞争力, 用内容吸引观众, 节目配置逐步增加特色节目、 高清节目等付费节目比例。
2、 移动接收增值业务
根据移动接收节目需求特点, 节目配置突出短节目、 实时节目、 资讯节目等。
( 1) 城市生活节目
精编、 转播各地优秀节目、 文娱节目、 体育赛事、 电影短片、 动漫短片、 新闻资讯、 财经动态、 公益广告等在内的综合电视节目。
( 2) 移动资讯节目
实时提供时事新闻和服务资讯的电视节目。节目精短、 频繁播出, 内容包括国内及本地重要新闻资讯、 天气状况、 交通状况、 股市行情、 公众话题、 综合服务信息等。对重大新闻、 突发事件或百姓关注的热点问题还能够采用现场直播、 字幕滚动播报等多种方式及时报道, 满足受众对综合资讯的需求。
3、 其它增值业务:
( 1) 机顶盒租赁业务;
( 2) 广告业务;
( 3) 节目落地费。
四、 价格策略
1、 机顶盒
用户接入时一次性收取初装费( 或安装调试费) 260元—300元, 配发机顶盒、 智能卡、 接收天线等。同时按年度缴纳基本收视维护费。
2、 基本收视维护费
农村用户: 8—12元/月/户
城市用户: 10—14元/月/户
3、 第二台接收终端
考虑地面数字电视可移动接收的特点, 同一用户安装第二台接收终端视同初装, 执行统一价格标准。
4、 促销价格策略:
为加快用户发展与推广力度, 用户发展初期可经过如下价格策略进行促销:
( 1) 价格打包与整体价格折扣策略;
( 2) 价格不变、 赠送收视有效期;
五、 管理运营模式与渠道建立
山西地面数字电视项目销售、 维护的渠道建立与管理运营采取”总分公司与营业部管理、 业务合作与代理制运营”的模式。即:
1、 总公司:
山西广电多媒体信息技术有限公司( 以下简称多媒体公司) 作为全省地面数字电视项目唯一投资主体, 负责全省地面数字电视的统一规划、 统一建设、 统一运营、 统一管理。
2、 分公司
多媒体公司在各发射主站所归属的行政区划范围内设立分公司, 负责发射主站所覆盖区域内项目的统一经营与管理, 实施独立核算, 业绩考核, 收支两条线管理。
各发射主站分公司充分利用( 主要为租赁) 当地市县广电局现有机房、 铁塔等基础设施, 在当地建设无线发射系统。分公司与当地市县广电局依据值机人员人头费、 基础设施使用费、 水电暖配套设施费、 日常管理维护费等合理协商核定相关费用维托当地市县广电局日常值机与代维。发射系统检修、 升级、 改造、 大修等由分公司直接负责。
3、 代理商加盟与自办营业厅( 渠道建立)
各发射主站分公司在发射主站所覆盖区域内按业务及行政片区设立各县( 乡、 村) 营业部, 负责所属各区域内业务销售、 用户管理与维护。
( 1) 代理加盟
各县( 乡、 村) 营业部的建立采取代理加盟营业部、 自办直属营业部两种模式, 原则上优先选择代理加盟营业部模式。
A、 代理商的选择原则上优先选择当地市县广电部门代理加盟, 业务合作, 互利共赢。广电部门不予以合作的, 可考虑选取其它政府公关背景代理商、 其它电信运营商、 其它相关业务领域代理商。
B、 代理商加盟需符合以下条件:
——按公司有关规定足额缴纳保证金;
保证金分为资产保证金、 运营保证金、 信誉保证金三项。其中: 资产保证金按接收设备领用数量与公司购买价格计算确定; 运营保证金按发票领用数量与增具金额计算确定; 信誉保证金按代理商代理区域规模确定。
——稳定的工作人员并具备一定的营销经验, 财务核算体系清晰。
——自有固定经营场所;
——自备车辆( 汽车) 。
C、 分公司支付代理加盟商业务管理费及运营维护费等保障加盟商利益, 其中:
——新增用户营销费用。按每年新增用户数量, 乘以月基本收视维护费/户计算, 年末一次性支付。
——综合业务管理费。包括维护人员以外人员工资、 福利费以及动力、 通讯、 交通、 保险等费用, 按年收入的3.5%计算。
——发射机管理、 机顶盒安装和维护等运营维护费。以12元/年/户人工及材料费用计算。
——返利与奖励( 业务分成)
为充分调动代理加盟商积极性, 公司设立任务目标完成超额返利制度, 代理加盟的当地市县局根据收入总额或用户数量两种模式获得返利。
具体返利比例经盈亏平衡测算后确定比例范围, 年度执行时按年度任务目标、 完成情况、 公司规划在范围内调整确定。范围确定的基本原则为盈亏平衡点的120%( 含) 以下部分, 不予返利; 120%—150%的, 超额部分依10%—20%返利; 150%以上的, 超额部分依20%—30%返利。
( 2) 自办营业部
在特殊区域, 公司直接开办自有营业部, 统一由分公司管辖, 并负责有关业务指导、 管理与考核。自办营业部应慎重开办, 需重点考虑以下问题:
——矛盾规避与问题协调;
——自有营业厅费用与代理加盟费用支出比较;
——人员招聘与管理。
( 3) 各营业部统一标识、 统一服装、 统一工作流程; 接受所属分公司直属管辖; 接受总、 分公司统一业务指导、 培训与监督。对外统一以”多媒体公司ⅹⅹ分公司ⅹⅹ营业部”名义经营业务, 按市场化规范运作, 负责代理加盟区域业务销售及用户管理与维护。
4、 其它销售、 续费渠道的拓展与建立
( 1) 网上受理
设立公司网站地面数字电视业务受理页面, 受理网上业务注册、 信息登记, 由营业厅工作人员与营业厅受理的业务统一汇总, 申请排定接入时间, 上门收费办理入网或通知指定地点缴费办理入网。
( 2) 电话受理
客服及呼叫中心电话可统一受理接入业务, 电话受理业务注册、 信息登记, 由营业厅工作人员与营业厅受理的业务统一汇总, 申请排定接入时间, 上门收费办理入网或通知指定地点缴费办理入网。
( 3) 发展农业银行、 邮政储蓄、 移动、 联通等机构代理缴费、 续费制度, 方便受众业务办理。
六、 营销推广策略
1、 政府扶持与推广
( 1) 协调有关部门, 将公司业务纳入三农建设、 信息建设、 农村公共服务体系建设、 家电下乡等政策范围内, 争取相应鼓励发展政策。
( 2) 争取纳入”村村通”广播电视政策范围, 争取财政补贴。
( 3) 争取纳入公益覆盖、 高清电视相关政策范围, 取得合法资格, 拓宽覆盖范围。
( 4) 争取纳入家电下乡政策范围, 以收视费形式实施政府补贴。
( 5) 乡村整体数字化转化与平移行政命令与支持。
( 6) 城市楼宇覆盖行政支持。
2、 整体平移与推广
( 1) 乡村整体数字化转化与平移;
( 2) 企业、 厂矿、 行政事业单位等整体平移推广;
( 3) 酒店、 客运、 学校等集团用户整体推广。
( 4) 城市楼宇整体推广覆盖。
3、 体验式营销推广
( 1) 借助商场、 城市楼宇、 厂商分销点等搭建演试平台;
( 2) 实施免费收视体验期, 如初装后3个月免收收视费、 体验期可退户、 租赁转用户优惠等。
( 3) 在用户有统一管理单位区域, 登记发放机顶盒, 实施7—15天免费体验, 体验期结束, 愿接受的转为实际用户, 不愿接收的收回机顶盒。
4、 文化营销推广
实施形式多样的文化专题推广活动, 可借鉴其它省市单位经验, 如:
( 1) 【无线数字系列】之”无限数字电视就在你身边”大型公开咨询/演义活动。经过一些大型的公开咨询活动, 一方面能够解除消费者对数字电视和无线数字电视企业的部分疑问, 使其更加清晰地了解数字电视, 进而了解无线, 另一方面能够借助客服人员的现场解答, 增加消费者对无线的信赖度, 从而吸引更多的人成为无线的踏实消费者。建议无线数字俱乐部, 借此良机宣传数字电视和企业, 为后期的行销奠定基础。
( 2) 【无线数字系列】之”无线数字电视, 数天下英豪”网络推广活动
网络推广活动因其丰富多彩有内容含量、 自由作主的个性空间、 时尚前卫的信息通道正越来越受到人们的喜爱, 特别是年轻人。如果在常规的网络推广活动中穿插一些游戏性、 趣味性较强的小活动, 则一方面能够起到空前的关注度和好奇感, 另一方面为传递其它重要信息开辟了一条宽广平坦的数字通道。
( 3) 【无线数字系列】之”我的节日我作主”青少年风采展示活动如旅游DV秀、 摄影比赛与展览、 网络游戏比赛等等。
( 4) 【无线数字系列】之”数字中秋”、 ”园丁同行”、 ”婚姻庆典”等展示活动等。
( 5) 【无线数字系列】之”无线数字电视引领时尚生活”时尚风采系列展示活动等。
( 6) 【无线数字系列】之帮扶致富活动展示等。
5、 传播式营销推广
( 1) 广电报广告
在全社会全面投稿, 有奖征文, 关于无线数字电视的方方面面都可畅所欲言, 附带介绍电视的性能( 以此可带来彩电厂家的投资) , 广电报能够专版介绍家电、 楼盘、 生活用品等信息, 既可为广电报赢利, 又可宣传我公司。与人民息息相关的信息均可付诸于广电报, 采集成册又可卖钱。以广电报或以我公司名义出版生活指南, 真正体现我公司是全社会的公司。
( 2) 电视台广告
如传统的电视台单纯的飞播广告、 电视台专题宣传片、 会谈类节目、 主题晚会等。
( 3) 乡村广告
宣传车、 现场演示、 乡村广播、 墙体广告、 村中户外展板等广告, 乡村广告内容应朗朗上口。
( 4) DM广告
这是常见的广告宣传手法, 能否与众多企业对接、 附带一些生活常见信息, 体现我公司的人文关怀。以此帮助众多企业拓展农村市场, 互惠互利。DM的投资有众多企业分摊、 以我公司牵头。
( 5) 街头广告。人员推进, 人海战术。
6、 其它营销推广
( 1) 与电视厂商等联合销售;
( 2) 与有线电视第二台电视接入联合销售;
( 3) 地面数字电视与移动电视联合销售;
( 4) 与IPTV联合销售等。
七、 客服及呼叫中心
1、 客服及呼叫中心的建立
( 1) 省总公司统一建立呼叫中心, 各地客服中心对外统一公布客服电话, 纳入全省呼叫中心统一管理。
( 2) 各发射主站分公司负责统一建立本地客服中心, 接受省总公司呼叫中心管理与调度。
( 3) 各县( 乡、 村) 营业部设立客服专线电话, 接受分公司客服中心管理与调度。
2、 客服及呼叫中心的管理
( 1) 合理部署售后服务网点, 方便用户的维修与服务;
( 2) 制定相关的服务保障制度及考核制度, 在用户使用设备出现故障时要在规定的时间内免费上门维修, 以确保服务能落实到位;
( 3) 客服及呼叫中心人员需进行严格岗前培训, 对用户咨询的问题, 能经过电话解决的决不通知维修人员前往, 最大限度地降低维修成本;
( 4) 与产品的生产厂家签订质量保证合同, 对产品实行”三包”, 并在销售地点设有维修点, 使用户用上信得过的产品。
八、 物流与票流
1、 省总公司统一招标采购无线数字机顶盒、 天线、 智能卡等接收设备; 统一招标业务电子销售系统; 统一税务登记及领取发票。实际货物到货可由厂家直配各发射主站分公司, 票据由总公司统一核算。
2、 各发射主站分公司根据实际需求申领接收设备、 业务电子销售系统操作权限、 发票等, 需相关税务备案登记的予以备案登记。
3、 各发射主站分公司在所属各营业部所在地分别设立独立收入帐户。
4、 各县( 乡、 村) 营业部向所归属发射主站分公司缴纳接收设备保证金及业务周转保证金, 申领接收设备、 业务电子销售系统操作权限、 发票等。
5、 各县( 乡、 村) 营业部在当地发展业务, 根据用户登记表格制作业务电子受理单据、 代收款项、 开据发票、 配发接收设备、 设备使用辅导等。
6、 每日营业结束, 各县( 乡、 村) 营业部将每日代收款项存入分公司指定独立帐户, 并对业务电子销售系统进行日处理。要求款项与销售数据必须日清。
7、 分公司在要求时限内核对帐户款项与销售数据, 审核无误后制单转相关部门予以业务开通。
8、 各县( 乡、 村) 营业部单本发票使用完毕, 联同各原始单据一并交回分公司, 分公司帖联清结后, 领发新发票。
9、 各县( 乡、 村) 营业部与分公司需进行月结, 分公司每月指派专人对营业部进行复核、 盘点。
10、 用户客服咨询、 售后维护需求等, 由当地客服电话受理解决。省公司呼叫中心统一电话或分公司客服电话受理的, 统一转入当地售后服务解决, 属投诉性质的, 上级管理部门需予以跟综落实, 为代理加盟商责任的, 按有关规定予以处理。
11、 总公司接收设备采购需与厂家签订售后服务协议, 承诺一定期限内( 不低于1年) 免费维修与调换。县( 乡、 村) 营业部售后服务人员受理日常客户维护, 定期汇总分公司后返厂维修或调换。