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重点客户计划书

客户经理：
事业部：
管理层负责人：

文档编号：
版本：
完毕日期：

1. 重点客户计划的说明
1.1 重点客户计划的目的
以客户为中心，有效组织和运用公司资源，通过有目的、有计划地规划、战略设计、行动来最大限度地发掘公司的业务潜力，获得长期的最大的利润，保持较高的客户满意度。
1.2 编写说明
· 重点在于发现客户的商机和我们将这些商机变成真正销售收入的行动计划
· 客户经理与征询经理共同完毕本计划书。
· 文字力求简洁明了，根据客户特点可以对其中的标题进行调整。
· 不了解或不明确的内容请在行动计划中列出，并在此后的工作中贯彻。
· 客户团队成立后，客户经理就本计划与团队全体成员沟通。
· 红色部分是编写本计划的提醒说明。
2. 客户团队
2.1 客户团队职责表
客户团队重要职责
客户经理
业务和应用征询
系统征询
管理层负责人
客户服务和实行
事业部总经理　

负责做好客户商务关系、负责双方的沟通、摸清情报、协调团队内部关系
▆　

负责整体技术方案规划

　▆

负责系统设计、征询

▆

负责客户高层关系沟通

　▆

负责技术方案贯彻、完毕

▆

负责公司内、部门内人事关系的协调

▆

2.2 客户团队组成
请提出客户团队组成的建议，以便我们了解你们的意向，配备适当的资源。
角色
姓名
职务
所在部门
客户经理

业务和应用征询

系统征询

管理层成员

客户服务与实行

3. 客户分析
3.1 作为重点客户的因素
选择的理由
说明
Y/N

2023为公司带来重要利润的客户
服务收入200万以上

80万至200万

80万以下

今年预计的服务收入
服务收入200万以上

80万至200万

80万以下

良好的付款记录
很好，按协议付款

较好，基本按协议付款

一般，总是迟延，但可以收回

较差，需要花大量精力收款

很差，很难收款，尾款收不到

在行业中有重要地位和影响的客户
业务量大，在行业内对全国具有影响力

对周边地区具有较大的影响力

对其他同行影响力不大

有力支持公司在该行业发展的样板客户
是公司的最重要的样板客户

可以安排客户参观

不是样板客户

已经具有长期的合作关系
5年以上

3-5年

2-3年

1-2年

1年以下

客户关系限度
与客户高层到技术人员均有密切往来

与客户高层有较少的往来，与客户中层关系密切

与客户中层和技术人员保持联系

与技术人员有较好的关系

没有联系

客户发展战略与公司的发展战略可以配合，可以支持公司的发展
一致

基本一致

不一致

失去该客户对公司在该行业的业务影响极大
会导致不可挽回的影响，如退出该行业。

有影响，但是通过其他方式可以挽回

没有太大的影响

其他理由

3.2 客户的业务发展趋势及影响要素
业务发展趋势
IT发展趋势
影响要素

3.3 客户的行业地位及对我们的影响

3.4 客户规定的竞争规则
为赢得客户机会或项目我们必须遵守的竞争规则，如政府招标、招投标、必须取得的国家认可资格、产品认证等。
3.5 客户的业务发展和我们的机会
IT产品和服务的需求可以是定性或定量的估计。
客户的业务目的
计划的业务工作
需要的IT产品和服务
我们的机会
产品/服务
产品和服务的规定

4. 公司自身分析
4.1 客户认为的公司的价值
· 技术征询顾问、战略合作伙伴
4.2 公司认为的公司对客户的价值
· 技术征询顾问、战略合作伙伴
4.3 业务往来历史
近几年公司为客户提供的产品和服务的历史。
时间
协议内容
公司所提供产品和服务
协议额
付款记录

4.4 遗留问题一览表
目前在客户项目实行中所遗留的重要问题及影响分析。
问题
相关协议
对客户的影响
对公司的影响
建议的解决方案
　无

5. 客户目的
客户目的是指公司针对该客户在市场销售方面所希望事先的目的。
5.1 客户远景目的
对于该客户，公司在客户关系和市场销售等方面，1-3年所盼望达成目的是：
· 客户关系目的：
· 市场销售目的：
· 客户满意度目的：
· 战略合作目的等等：

5.2 本年度客户目的/项目机会
对于该客户，公司在客户关系和市场销售等方面，今年所盼望达成目的是：
· 客户关系目的：
· 市场销售目的：
· 客户满意度目的：
· 战略合作目的等等：

6. 客户关怀计划
为实现客户目的，将公司客户团队的人员与客户关键人员相应，说明与客户联系要达成的目的/具体行动/次数或频度。
费用出处涉及：项目市场费用、项目实行费用、重点客户经费。
公司客户团队人员
客户方关键人员
费用

费用出处

管理层成员

客户经理

业务/应用征询

系统征询

项目服务和实行　

事业部总经理　

7. 重点客户机会分析
以下对我们的机会进行逐个分析。
7.1 机会1：(pipeline 数据中心)
7.1.1 机会描述
市场机会

客户的投资规模趋势和各方向比例估计

收益估计
产品和服务

销售量估计

服务收入估计

对公司其他市场或产品销售的带动作用

公司的投入
投入内容（产品研发/队伍建设/人员等）

资金估计或人月

投入的规定

7.1.2 客户重要关心的问题
客户姓名
客户重要关心的问题
分数/权重
客户的衡量标准

7.1.3 可提供产品和服务
针对客户的经营目的和市场实行策略，公司可认为客户提供的产品及竞争分析。
产品和服务
相应的客户需求
对客户需求的满足性或局限性
与竞争对手的差异/我们的优势特点
投入估算

7.1.4 重要竞争对手分析
与我们赢得这个机会相关的竞争对手分析。
竞争对手
重要优势
重要弱点
以往提供的产品和服务
重要客户关系
客户对竞争对手的见解
目前出现的重要问题

7.1.5 可运用的外部资源分析
为赢得这个机会，也许需要的厂商、合作伙伴资源，合作内容涉及：
· 产品支持
· 技术支持
· 技术培训和销售培训
· 客户关系支持
· 市场机会支持
· 市场活动支持（展览会、研讨会等）
· 高层关系
厂商/合作伙伴
重要合作内容
对客户的价值
对公司的价值
目前的合作关系
需要发展的合作关系

7.1.6 行动计划
将机会转变成销售收入的工作计划，涉及销售工作、解决方案研发、市场工作等。
盼望的费用出处涉及：项目市场费用、项目实行费用、重点客户经费等。
行动内容/目的
执行人
开始日期
结束日期
费用
费用出处
完毕情况