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制药有限公司销售分公司销售人员培训系统方案

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2020年4月19日
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XXXX制药有限公司销售分公司销售人员培训系统方案

第一章 培训规划
第一条 培训目的
为让销售人员了解工作职责、公司文化，融入环境，掌握产品专业知识、销售技巧、医药产品招商技能、业务流程及相关政策，快速进入角色成为一名合格的XX办事处销售员，XXXX销售分公司对新入职员工进行系列培训。
经过培训，一方面解决现有员工的业务技能和凝聚力，另一方面解决为达到公司快速发展所需的人才储备。

第二条 培训目标

序
号
培训类别
培训
时间
培训
时长
培训目标
1
新员工培训
入职前
14天
了解公司、掌握基本工作技能及产品知识、适应环境、融入企业。
2
“成长训练”
入职后
日常
熟练掌握业务流程和业务技能，确保办事处员工岗位技能得到进一步的提高。
3
第二阶段培训
入职后6个月
2天
进一步提升业务技能，促进业绩提升。
4
第三阶段培训
入职后1年
2天
培养业务精英，挖掘业务管理人员及管理人员储备。

第三条 培训内容

培训阶段
培训时长
培训类别
培训方式
培训对象
培训讲师
培训组织

第一阶段
1天
企业文化
封闭式、集中面授
新员工
内聘
行政部
4天
专业技能
封闭式、互动式
新员工
内聘、外聘
行政部
3天
产品知识
封闭式、互动式
新员工
内聘
行政部
3天
业务流程
封闭式、互动式
新员工
内聘
行政部
1天
人员素质
封闭式、互动式
新员工
内聘
行政部
14天
军训
拓展
新员工
外聘
行政部
第二阶段
1天
业务实战技能
封闭式、头脑风暴
办事处员工
外聘
行政部
1天
招商及客户开发
封闭式、互动式
办事处员工
外聘
行政部
第三阶段
1天
招商谈判技巧
封闭式、互动式
办事处员工
外聘
行政部
1天
管理培训
封闭式、互动式
业务精英
外聘
行政部

第二章 培训课程
培训种类
培训科目
培训课程
培训方式
企业概况
类
新人入司培训
凯铂企业文化、XX企业文化、XX规章制度
讲授法
强化培训
“客户第一，成长第一”理念培训
专业技能类
业务技能培训
招标挂网（良药）、中国医药市场招商管理（良药）、药品供应链（良药）、招标及政府事务
讲授、头脑风暴、
研讨、精英交流
二阶段加强
中国医药市场概况简析、新政下招商的运营与管理、专项问题答疑与专题总结、市场准入政策解析
产品知识类
产品知识培训
心脑血管类产品知识、悉复欢产品知识、其它抗生素产品知识
内训
业务流程类
XX业务流程
XX业务流程
讲授法
人员素质类
新任区经培训
业务人员基本素质、代理商沟通与管理（良药）、
讲授、头脑风暴、
研讨、精英交流
拓展类
军训
军训
户外拓展
第三章 培训教材
第一条 《管理制度汇编》
第二条 《产品知识手册》
第四章 培训跟进
第一条 跟进时间
一、新人跟进“111”制
从新人培训结束后算起，1周内跟进第1次，1个月内跟进第2次，1个季度内跟进第3次，内容包括新人工作适应度、心态调整、自我激励能力、工作稳定率、知识转化为技能的能力、业绩提升情况等；每跟进一次，应在《培训跟踪表》（附表6）上作好记录。
第二条 跟进形式
一、电话沟通法
经过电话沟通的方式对其经过培训后工作的开展情况进行跟踪，时间控制在30分钟以内。
二、面谈法
1、和本人面谈：约到公司面谈，时间控制在1小时内；
2、和跟进对象的上级、下级或同事进行面谈，从侧面了解被跟进对象。
三、走访观察法
到重点跟进对象的工作地点，观察其工作情况，掌握其培训知识转换成技能的情况；同时了解其对培训内容的反馈。

第五章 培训考核
1、 随堂考核：各阶段培训、业务技能及产品知识类培训结束必须要有考核，考核内容能够是笔试题目，也能够是面试题目，内部讲师须在考核前提交考核试卷至行政部。
2、 绩效考核：行政部根据业务部月度、季度销售业绩汇总，对办事处业绩增长情况评估，对办事处业绩增长情况排名、积分。
3、 态度考核：行政部按半年度及年度向各职能部门及分管领导发放调查问卷，对办事处培训后工作态度及精神面貌评估，并汇总分数。
第六章 培训评估
序号
评估类别
评估层级
评估方式
适用范围
1
一级评估
反应层评估
问卷表、访谈
新员工培训类
2
二级评估
学习层评估
考试、案例分析
新员工培训类、业务类
3
三级评估
行为层评估
观察法、绩效分析法
晋升类、业务类
4
四级评估
结果层评估
业绩提升分析、士气提升度分析
新员工培训类、管理类、晋升类、业务类

第七章 培训组织
第一条 部门职责
一、 行政部：
负责培训组织及跟踪
（1）负责制定培训计划，并组织公司统一培训项目的实施；
（2）培训实施过程中后勤支持；
（3）培训文档、表册的制作；
（4）培训人员的档案建立与管理；
（5）培训成绩统计；
（6）培训效果跟踪与反馈。
二、 各职能部门：
负责相关课程准备及讲授
（1）培训相关课程准备；
（2）培训相关课程讲解；
（3）培训相关课程课堂考核及跟踪；
（4）办事处人员日常工作相关问题解决；
三、 总经办：
对考核结果进行确认，并实施奖励或淘汰。

第二条 培训制度
一、目的
为了规范公司员工的培训工作，确保培训工作的顺利进行和行之有效，建立完善、系统的员工培训体系，特制定本办法。
二、范围
适用于公司所有员工的培训管理。
三、培训管理
(一)总则
1、员工培训是提高员工整体素质、企业经济效益和市场竞争力的有效途径。
2、员工培训必须从公司的生产经营现状和员工的整体素质水平出发，以公司的战略发展规划目标为导向，全面、全过程地对员工进行思想、文化、技术业务培训，形成一支具有较高觉悟、文化、技术业务素质，凝聚力和战斗力极强的员工队伍。
（二）培训阶段、内容及时间间隔
1、培训分为第一阶段培训、第二阶段培训、第三阶段培训和成长训练计划。
（1）第一阶段培训
即新员工入司培训，采用集中培训的方式进行，培训内容包括企业文化、业务技能、产品知识、业务流程和人员素质训练等，新员工入职培训合格后方可上岗。时长为14天。
（2）第二阶段培训
即业务培训，目的在于帮助业务人员巩固、提高和创新业务知识技能。包括业务实战技巧，招商客户开发等，员工入职后6个月集中培训2天。
（3）第三阶段培训
即晋升培训，采用集中培训方式进行，培训内容为谈判技巧及管理知识，员工入职后一年集中培训2天。
（4）“成长训练”计划
即分管副总日常帮辅跟踪培训，培训内容多为业务指导及业务问题解决。在办事处日常工作过程中随时进行。
（三）培训要求
1、 培训采取积分制度，行政部为培训积分的管理部门,负责培训积分分值的确定、统计记录、存档等工作。
2、培训考核的原始成绩采用百分制，然后把原始分换算为标准分，积分统一以标准分记入。
内部培训
分值段
分值段
分值段
分值段
分 值
60分以下
60—75分
76—90分
91—100分
积 分
0分
1分
2分
3分
等 级
差
中
良
优
3、对于培训考试成绩不及格者能够参加一次补考，如补考仍不及格者，不再享受培训积分。新员工入司培训补考不及格者，不予录用。
4、外出参加的管理、业务技能方面的培训的积分标准：
（1）1天以内（含1天），且全程参加，未迟到早退，培训结束后上交一份培训总结，按2分计算；
（2）1天以上，且全程参加，未迟到早退，培训结束后上交一份培训总结，按3分计算；
5、行政部应在每年年底向全体员工公布其培训积分累积情况。
6、培训积分的多少将作为员工年终评优、加薪晋级的重要依据之一。公司要求各级员工年度培训积分达到一定分值：
A、办事处主管一年累计培训积分不低于20分。
B、办事处经理累计培训积分不低于30分。
（五）培训纪律规定
1、各办事处负责人在收到培训通知后要第一时间通知到本办事处员工。
2、培训当天所有参加培训的人员必须带上笔和笔记本。
3、培训者不得以任何理由迟到、早迟、缺席，若员工因为特殊原因未能参加培训的应该提前一天报行政部审批。
4、培训过程中不允许做与培训无关的事。
5、任何参加培训的人员通讯工具必须调到振动或关机状态。
6、培训过程中所有参加培训的人员都必须做笔记。
7、培训期间要保持培训环境的清洁卫生，不得在教室内吸烟。
8、按培训要求统一着装。
9、培训考试纪律：
（1）内部讲师培训考核由职能部门及行政部组织安排，外部聘请培训机构及讲师，可遵循培训机构或讲师的考核安排。
（2）监考人员应严肃考纪，不得徇私舞弊；考生应严格遵守考纪，不得作弊。
（六）培训处罚
1、如果培训通知发出后，各部门负责人未通知到位导致员工未能参加培训的，给部门负责人给予书面警告一次。
2、培训人员如果培训当天未带笔记本和笔的，口头警告一次。
3、无故迟到、早退、缺席者直接取消培训资格，而且给予通报批评；新员工迟到15分钟以上（含15分钟）不予录用。
4、培训中做与培训无关的事，一经发现根据情节严重性进行处罚。
5、员工在培训过程中未按要求关闭或调节手机铃声者，立即终止培训，而且警告一次，如培训讲师有其它标准，同样执行。
6、员工培训未作笔记的，口头警告一次，而且说明原因。
7、员工在培训期间不爱护环境卫生的，要求员工打扫现场卫生，而且口头警告一次。
8、受训人员因特殊原因不能参加考试，必须写出书面证明，经行政部批准后，可参加补考，无故不参加考试者视为旷考，旷考者作通报批评。
9、受训人员考试不合格有一次补考机会，补考合格后，可累积积分；补考不合格者，作通报批评处理，同时应参加相同积分的同类型培训一次。新员工培训考核未达到80分者为不合格者，其有一次补考机会，如再次不合格者将不予录用。
（七）培训奖励
1、对于年内完成培训计划任务突出、培训效果较好的部门和个人，将作为先进单位、先进个人评比的重要条件之一； 对于完成较差、达不到培训要求的，取消先进评选资格，公司将给予通报批评和处罚。
2、每年年末，根据培训档案的积分情况，对成绩优秀的人员给予奖励，包括荣誉奖励和适当的物质奖励。特别突出者，可向行政部推荐，作为职称评审、晋级和选拔后备干部的参考依据。
(八)培训档案管理
1、员工培训档案是对员工自进入公司工作开始所参与过的各种培训活动的详细记录。
2、员工培训记录的内容包括：
（1）培训课程的课程名称、内容、时间、出勤记录、参加有关考试的试卷、讲师对培训人员的培训评语以及员工参加培训后的心得体会或总结报告等；
（2）在工作期间，员工个人参加学历教育、职称评定、资格证考试等再教育学习的成绩报告单、结业证书复印件、职称证、资格证等有关材料。
3、 员工培训档案将与其工作档案一起被公司行政部作为对员工晋升、提级、加薪时的参考依据。
4、员工的培训档案也是公司行政部发掘与调配人才的原始依据。
5、培训档案管理工作由行政部培训助理统一负责。
第三条 讲师团队建设
一、讲师制度
为了建立公司内部讲师队伍，达到师资队伍的正规化和科学化；而且帮助员工改进工作和提高绩效，有效的传承企业相关技术和企业文化，实现知识共享；同时为有效开展全员培训，提高全员综合素质，增强企业竞争力，保证企业健康持续发展，充分调动管理层开展内部培训的积极性，现制定内部讲师管理制度，具体内容如下：
（一）适用范围：公司各职能部门、各事业部、各办事处
（二）内部讲师选拔：
1、 候选人推荐标准：
（1）大专以上学历(条件优秀者可适当放宽)，在公司工作0.5年以上；累计工作年限达到3年以上；
（2）在业务管理、企业管理、专业知识等方面具备较为丰富的经验，具有专业知识资格证的优先考虑；同时具有较强的语言表示能力和感染力；
2、 选拔形式和流程：
（1） 自荐或推荐形式，填写《内部讲师自荐表》（附表），同时交一份总时长为45分钟的培训课件（PPT形式，20页以上）报行政部。
（2） 行政部根据申报材料、公司培训需求等情况，初步确定内部讲师候选人名单。
（3） 行政部组织试讲，确定讲师人员名单。
（四）内部讲师管理办法及激励制度
1、 管理职责
行政部为内部讲师的归口管理部门，负责讲师等级评聘、评审，制定课程计划及日常管理。各部门协助管理内部讲师，积极协助与支持内部讲师的授课管理与培养工作。
2、 内部讲师工作职责
（1）开发设计有关课程，如培训标准教材、辅助材料、案例及游戏、授课PPT演示文档、试卷及标准答案等，并定期更新以上资料；
（2）讲授培训课程；
（3）协助行政部完善内部培训体系。
3、 讲师的级别及报酬
内部讲师分初级、中级、高级、特级四个级别，统一从初级开始逐级升级，升级需经过内部讲师资格评审。
初级：（1）符合讲师基本要求；（2）主讲课程经过审核。授课课时费600元/天。
中级：（1）具备初级讲师资格；（2）公司内部授课达16课时/年。授课课时费800元/天。
高级：（1）具备中级讲师资格；（2）公司内部授课达30课时/年；（3）《讲师授课现场效果评估表》（附表）平均分达到80分以上的占80%。授课课时费1000元/时。
以上授课费发放时间为授课当月，由行政部负责统一申报，经总经理审批后支付。
另外，讲师优先列为干部培养和晋升对象，优先提供外出参加培训的福利。
4、 以下情况不属于内部讲师奖励范酬：
（1）各类公司、部门会议、活动；
（2）管理层、部门经理等对下辖部门及本部门人员开展的例行的分享、交流、培训；
（3）试讲、其它非正式授课。
（4）工作职责要求的授课。
（5）对无法界定的授课，由行政部最后界定。
（五）内部讲师课程考核
（1） 讲师授课后，由学员对其进行授课效果的评估，填写《讲师授课现场效果评估表》（附3表）。
（2） 内部讲师应严格按培训规范操作流程开展授课，同时保存相应的培训档案资料，以此作为考核讲师的标准之一。
（3） 年终考核
公司每年对内部讲师进行一次考核，考核安排在行政部对各公司中层以上人员绩效考核时同时进行，采用《讲师年终考核表》（附表）。
（4） 内部讲师如在1年之内有3次课程的现场效果评估低于60分，即被降级。
（5） 行政部为掌握第一手信息，将不定期对学员进行访谈，了解真切的授课效果。访谈产生的结果将成为讲师绩效考评的部分依据，同时也为提高讲师授课能力安排培训提供参考。
（6） 每年对表现优秀的讲师（年度授课满规定时数，且课程效果评估平均在 80 分以上，得到大家的广泛认同），由行政部提名报总经理批准后，予以奖励。
（六）内部讲师的培养
1、政策支持
（1）高级以上讲师经公司行政部提名，报总经理审批后，可配笔记本电脑一台；
（2）同等条件下，薪资调整、评优活动、升职等有限考虑内部讲师。
2、培养
（1）公司将根据实际安排专职讲师对内部讲师进行培训；
（2）内部讲师可旁听所有培训课程，优先参加公司内的与本职工作相关的各项培训。
（3）行政部将不断发放大量的培训资料、学习资料给内部讲师。
（4）行政部将每年至少组织一次全体讲师的经验分享与交流，并聘请资深人员或专家指导、培训。
（七）表格：《讲师推荐表》（附表）、《讲师授课现场效果评估表》（附表）、《讲师年终考核表》（附表）、《讲师认证评级标准表》（附表）附后。
二、讲师团队成员
（一）讲师评审组成员：共6人
总经理、副总经理（4名）、行政部经理
（二）讲师成员：人数不限