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XX古寺地宫营销团队组建方案

XX古寺地宫营销团队组建方案
1 团队组建价值和目标
XX古寺地宫项目进入了实质操作阶段，但限于众多资源无法整合且难以有效落地，现为了顺利实现公司既定地宫销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。
根据公司初步规划，营销团队必须在两年内完成地宫销售10000宗的业绩任务，基于这样一个业绩目标来搭建一个完善的营销团队。
2 团队基础框架搭建
2.1 组织架构设计
为充分整合内外部资源，将内部资源价值最大化并有效挖掘外部市场资源，在组织架构设计上特设置四大部门：策划组、居士管理组、现场咨询组及定点咨询组，如下图所示：
营销总监

定点拓展组
XX点咨询员
XX点业务员
现场咨询组
咨询专员
咨询专员
居士管理组
XX业务员
XX业务员
XX业务员
策 划 组
策划专员
网络专员

2.2 岗位职责
根据营销内外结合的思路，将各部门工作职责规定如下：
l 策划组：
负责整个市场部各类文件制度的制定及贯彻，如前期调研、价格制定及调整、新员工培训等；
协助营销总监进行人员的招聘、培训及考核工作；
l 居士管理组
负责对广州、东莞、深圳三地居士的信息收集、管理、跟踪及最终实现地宫的销售；
l 现场咨询组
负责法会现场及日常善男信女的咨询、产品讲解、答疑以及促单工作；（包括接待居士组及定点咨询组引荐过来的人员）
l 定点咨询组
由公司根据需要定点派驻的咨询业务员，如派驻到深圳西丽福地旁的业务接待人员，一方面负责上面客户的接待咨询工作，另一方面负责拓展周边的相关结构资源，如医院、养老院等。
2.3 岗位编制

岗位
配置
说明
营销总监
1名
负责整个营销部门的统筹工作，计划制定及实施督导
策划组
策划专员
1名
负责公司各项文案的制定和贯彻，协助营销工作完成人员的招聘、培训及考核工作。
网络专员
1名
负责网络维护、推广及网上咨询答疑工作
居士管理组
主管
1名
负责完成公司制定的居士组业绩任务
负责整个居士组的计划制定、工作安排及监督和考核
深圳业务员
2名
负责联系与洽谈各地居士团队及个人，进行有效的信息传播，向众信传达地宫信息，上门拜访及促使成交；
每一名业务员需负责3000-5000的居士管理工作。
广州业务员
2名
同上
东莞业务员
2名
同上
定点咨询组
深圳
2名
现阶段可考虑只设置1处，每处安置2人，重点负责深圳区域人人员的上面咨询及对深圳地区的市场开拓工作；
广州
6名
现阶段可考虑只设置3处，每处安置2人，重点负责广州区域人人员的上面咨询及对深圳地区的市场开拓工作；
东莞
4名
现阶段考虑设置2处，
现场咨询组
XX古寺现场
2名
负责现场法事及日常众信的接待工作
合计

24人

备注：
人员的配置有限顺序，可考虑先从骨干人员开始，然后重点优先考虑现场咨询人员、其次是居士管理组人员，然后是定点咨询人员。
2.4 职责
市场部部门职责
在市场部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以取得优秀的销售业绩。
职能运作示意如下所示：
销售经理→销售企划及控制
→销售推广执行
→ 销售组织执行
→各项操作效果评估及信息反馈

市场部具体职能及工作细项如下：
1.参与项目销售的谈判和相关服务内容
2.参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究
3.参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息
4.根据公司安排规划设计
5.参与营销总体思路及规划的制定
6.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议
7.负责销售文档及文件的起草、印制
8.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交
9.负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等
10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作
11.负责客户资料的管理和运用
12.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持
13.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报

居士管理组
1. 直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周，试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作。
2. 主要扩展客户资源支持景博行销售需要；
3. 服务于深圳、香港、东莞、惠州等地房地产企业的客源拓展及产品销售
4. 能独立运作，并取得利润

3 团队组建流程
3.1 团队组建控制节点
11月5日
11月8日
协同各部门制订方案细节
11月15日
确定方案
确定最少10处深圳展点位置
11月2日
招聘
11月21日
封闭培训
试运作
11月30日
12月1日
移交

3.2 组建流程

发布招聘信息
组织人员面试
团队组建
业务培训
目标制定
业务开展
搜集客户信息
客户预约上门
绩效考核

3.3 招募方式
1. 组建初期
1) 利用常规的招募方式招募
2. 运营期间
1) 利用激励培训的形式进行招募；
2) 利用朋友聚会，营销讲座的方式，招募直销人员身边的朋友
3) 通过直销人员发展或推荐下线进行招募
3. 通过培训，让有意志力不坚定的人的发财美梦都激发出来，从而壮大直销团队
4. 团队成员基本要求:
1) 性别、年龄不限、吃苦耐劳、服从管理；
2) 对财务有极高的梦想；
3) 性格外向、具有良好的沟通技巧；
4) 工作富有激情、有一定的抗压能力。

5. 直销销经理工作职责
1) 客户区域踩点及人员分配；
2) 参与派单，以实战演练的方式培训直销人员。
3) 对相关业务知识、业务技巧进行培训；
4) 团队工作目标制定、巡查直销员工作、团队成员绩效考核；
5) 整理意向客户档案，交通工具调派；
6) 负责对合作单位进行业务协调；
7) 向公司上门客户量进行保证。
6. 工作细则
1) 工作时间：每周六天工作制
工作时间为9:00~19:00
2) 直销人员的岗位选址：大亚湾区域各重要路口及主要在售楼盘附近。
3) 工作目标：根据每阶段项目的销售目标由销售经理分配销售任务；

7. 团队管理：
1) 直销经理参与派单，以实战演练的方式培训直销人员；
2) 建立团队通讯录以方便联系；
3) 直销经理不定时的抽查派单员派单情况。
4) 组员直销人员每天进行工作情况叙述并填写日报表上交给直销经理；
5) 直销经理指导派单员工作程序，每天以工作目标为标准激励员工，每月以月度计划为标准考核工作，并以月工作标准进行奖罚制度；
6) 直销人员派单时，主要跟客户讲解项目卖点，最终吸引客户前来项目现场；
7) 团队人员均有义务发展下线直销人员，扩大直销队伍
3.4 运作模式
在深圳成立中介公司并设立地铺经营，以中介公司作为直销团队的平台，成立专业直销团队，在惠州、香港、深圳、东莞等地为房地产项目寻找、开拓客户资源，并组织客户到达项目且协助促进成交，团队以收取房地产商费用作为团队的运作及利润。
3.5 工作计划
工作计划表
序号
类别
工作内容
开始时间
完成时间
负责部门
备注
01
策略
直销团队组建方案

已完成
策划部

02
确定组建方案
11月4日
11月5日
公司高层

03
硬件
寻找地铺
11月5日
11月12日
策划部
地铺要求：租金在10000元/月；租用后无需大规模装修；
04
选定地铺
11月12日
11月14日
公司高层
05
地铺装修
11月14日
11月30日
行政部
06
办理营业执照
11月10日
12月中旬
行政部

07
直销点
确定深圳直销点
已开展
11月8日
策划部
最少提供10处直销位置供筛选
08
确定深圳班车地点
11月2日
11月8日
策划部
最少提供4处供筛选
展点费用由发展商支付
09

确定落实车辆
11月2日
11月8日
XX
车辆费用由发展商负责
10
招聘
发布招聘信息
11月5日
11月8日
人力资源部

11
确定面试地点
11月5日
11月8日
行政部
由策划部协办（光耀集团将提供光耀集团的写字楼作为面试地点）
12
面试及筛选
11月9日
11月15日
人力资源部
销售部
策划部
目标招聘100人，再进行筛选
13
入职

11月22日
人力资源部
签署合作协议（非劳动合同）
14
培训
邀约专业培训导师
11月5日
11月10日
人力资源部
进行对直销人员进行封闭培训
15
培训场地筛选确定
11月5日
11月10日
行政部
容纳100人的封闭场地
16
封闭培训
11月16日
11月18日
人力资源部
非业务类培训，筛选出20名直销人员
17
房地产专业培训
11月19日
11月21日
销售部
专业知识培训
18
物料
单张、户型图、手举牌
11月5日
11月10日
策划部
由策划部负责将宣传物料运送至深圳各直销点

4 薪酬制度及绩效考核
i. 薪酬及提成分配
A. 基本底薪
职能
岗位级别
基本工资
社保
工资额的12%
备注
管理层
直销总监
3,500.00
420.00

直销经理
2,500.00
300.00

直销主管
1,800.00
216.00

直销人员
高级直销人员
1,200.00
144.00

普通直销人员
900.00

直销人员入职后1~3个月每月900元底薪，3个月后零底薪
后勤部门
行政及人力资源部
6,000.00
720.00

财务部
6,000.00
720.00

以上工资额均是税前工资
以上工资额度均为岗位的基本工资

B. 直销团队工资统计表
职能
岗位级别
组建期间
基本工资
人数
合计
社保
工资额的12%
合计
管理层
直销总监
3,500.00
1
3,500.00
420.00
3,920.00
直销经理
2,500.00
1
2,500.00
300.00
2,800.00
直销主管
1,800.00
1
1,800.00
216.00
2,016.00
直销人员
高级直销人员
1,200.00
4
4,800.00
144.00
4,944.00
普通直销人员
900.00
20
18,000.00

18,000.00
后勤部门
行政及人力资源部
6,000.00
1
6,000.00
720.00
6,720.00
财务部
6,000.00
1
6,000.00
720.00
6,720.00
合计
42,600.00
2,520.00
45,120.00
工资收益比
2.26%

C. 佣金计算方式
a) 代理点数：按2%计算；
b) 销售佣金：销售额的0.7%；
c) 直接销售产品的提成比例按销售佣金的50%计算；
d) 管理层提取管理佣金，管理佣金按销售佣金×岗位级别比例计算：
e) 直接销售的提成计算公式：销售额×0.7%×50%
f) 管理岗位提成计算举例：
l 假定直销主管销售业绩1,000,000元：
l 个人销售提成：1000000×0.7%×50%=3500元
l 上级（直销经理）管理提成：1000000×0.7%×25%=1750元
l 上级（直销总监）管理提成：1000000×0.7%×15%=1050元

D. 佣金分配表
岗位人员
个人佣金
管理佣金
直接销售提成
(销售佣金的50%)
高级直销人员
直销主管
直销经理
直销总监
直销总监
50%

直销经理
50%

25%
直销主管
50%

25%
15%
高级直销人员
50%

25%
15%
10%
普通直销人员
50%
25%
15%
8%
2%
管理者的管理佣金按以上比例提取销售提成

E. 佣金计算举例
岗位
个人业绩
代理点数
销售佣金
个人佣金
管理佣金
小计
直接销售提成
(销售佣金的50%)
高级直销人员
直销主管
直销经理
直销总监
2.00%
0.70%
50%
直销总监
1,000,000
20,000
7,000
3,500
-
-
-
-
3,500
直销经理
1,000,000
20,000
7,000
3,500
-
-
-
1,750
5,250
直销主管
1,000,000
20,000
7,000
3,500
-
-
1,750
1,050
6,300
高级直销人员
1,000,000
20,000
7,000
3,500
-
1,750
1,050
700
7,000
普通直销人员
1,000,000
20,000
7,000
3,500
1,750
1,050
560
140
7,000
普通直销人员
2,000,000
40,000
14,000
7,000
3,500
2,100
1,120
280
14,000
普通直销人员
3,000,000
60,000
21,000
10,500
5,250
3,150
1,680
420
21,000
普通直销人员
5,000,000
100,000
35,000
17,500
8,750
5,250
2,800
700
35,000
普通直销人员
5,000,000
100,000
35,000
17,500
8,750
5,250
2,800
700
35,000
合计
20,000,000
400,000
140,000
70,000
28,000
18,550
11,760
5,740
134,050
按1亿销售额计算
2,000,000
700,000
350,000
140,000
92,750
58,800
28,700
670,250
佣金收入比=700,000÷2,000,000=35%

F. 团队每月人员成本统计
类别
工资
佣金
合计
代理费收入
（销售额的2%）
毛利
（代理收入-人员支出）
金额
45,120
700,000
745,120
2,000,000
1,254,880
支出收益比
2.26%
35%
37.26%
62.74%
备注：
1、 拟定销售业绩按1亿计算
2、 毛利计算只计算人员成本，未扣除营业税、所得税等相关税费及行政办公费用。

ii. 佣金发放时间
A. 佣金需在签定买卖合同，买家付清首期房款的次月结算。

iii. 晋升通道
A. 等腰梯形通道
直销总监
直销经理
直销主管
高级直销人员
普通直销人员
直销总监
出局
晋升通道
等腰梯形晋升通道

B. 等腰梯形的晋升模式
l 普通直销人员要晋升高级直销人员，必须发展5名下线，并完成销售目标；
l 高级销售人员要晋升直销主管，必须将管辖团队内的2名下属扶持成为高级直销人员；
l 直销主管晋升直销经理，必须将管辖团队内的2名高级直销人员扶持成为直销主管；
l 直销经理晋升直销总监，必须将管辖团队内的2名直销主管扶持成为直销经理；
l 也就是说你想要晋升，你必须先让你的下属晋升。当你晋升公司最高级别直销总监时，晋升通道将停止，直销总监会在上面平行一段时间，当你的直销经理满足条件晋升为直销总监时，时任直销总监出局。

5 团队培训

6 其他费用预算
1. 鉴于我司仅负责团队的组建，不负责日后的运作管理，因此并不产生人员的成本费用。
类别
内容
费用（元）
备注
招聘
招聘信息发布
10,000
由人力资源负责，通过报纸、网络、人才市场、猎头等各种途径进行招聘
培训
场地租赁
3000元/日×3日=9000
场地需满足150人的封闭场馆
培训师邀请
2000元/日×3日=6000
聘请专业培训师进行对直销人员的洗脑培训
办公费用
办公用品
20,000
包括名牌、胸牌、办公室日常用品
办公设备
20,000
包括电脑、打印机、复印件等办公设备（租用为主）
硬件场地
地铺租金
30,000
两按一租
交通差旅
来往广深费用
6,000
按来回6趟计算
合计
101,000