IT软件市场部岗位职能阐述老王原创.doc

IT软件市场部岗位职能阐述老王原创

企业市场部岗位职能阐述

一、为企业的营销目标制定策略：
总结经验，分析市场潜力，根据市场现状，做出销售预测；提出未来市场的分析、发展方向和规划；协助营销总监制定年度营销目标计划，对计划任务进行分解。

二、分析各类市场信息和有关情报：
1、负责对内部、外部的市场及产品各类信息收集、分析、交流。
2、负责对客户购买需求的调查分析。
3、负责对竞争对手产品的性能、价格、促销手段及其品牌广告策略、销售通路收集、整理和分析。
4、其他市场动态分析。
调查对象
调查目的
调查内容
调查方式
竞争对手
研究竞争对手优势与劣势，以及营销策略；为公司产品定位、营销战略调整做极其重要的参考
竞争对手产品的性能、价格、促销手段及其品牌广告策略、销售通路收集、整理。
A、从销售部、渠道部、客户处得到。
B、各类媒体上搜集。
行业资讯
研究行业动态和状况；为公司产品开发、营销战略规划做参考
软件行业动向、最新国家软件业政策、客户行业动向。
A．从行业协会、政府机构处得到。
B、各类媒体上搜集。
客户分析
研究客户购买心理，改进营销手段。
5W：谁买（WHO）， 为什么买（WHY）， 在何处买（WHERE）， 何时买（WHEN） ，买什么样的（WHAT）， 如何买（HOW）。
A、从销售部、渠道部、客户处得到。
B、发布各种市场调研表，并做出分析。
产品分析
搜集产品反馈，分析产品竞争的优势与劣势。并做出恰当的定位调整建议。
搜集产品反馈。
从销售部、渠道部、客户处得到。

三、 产品开发及管理：
1、针对产品线调整，做SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁），细分市场，定位产品，负责制定产品营销策略，新产品上市规划等。

2、产品线调研、分析、定位、跟进和总结及反馈。

具体实施如下：

步骤
内容
目的：
1
市场调研
市场细分、客户需求、竞争状况。
2
寻找机会
通过SWOT,明确营销战略切入点。
3
明确目标客户
再次明确潜在客户群。
4
产品与服务的市场定位
确定目标市场所处的位置（产品线种类和档次）
5
制定营销业绩目标
明确、量化业绩目标、客户目标。并制定分解计划。
6
营销组合策略
4p:产品、价格、渠道、促销。
7
绩效评估
PDCA循环：目标与计划、执行、检查与调整、行动处理（明确奖罚）。

四、宣传推广与效果评估：
1、线下推广：广告策略、公关、会议营销、行业展会等。

2、线上推广：百度关键字、网站SEO优化、微信推广、EDM推广、论坛推广、网络广告等。

推广手段
投放实施
实施要素
备注
户外广告
a、立柱：价格高，适合树立产品品牌，在客户群集中区域投放。
a、分析客户群扎堆情况。
b、分析广告效用。预测投入产出比。
C、考察广告商。
D、管控设计、制作过程。
短、中期效果评估。
b、路牌广告：适合在客户群集中区域投放，内容灵活，价格中等。
同上
c、公交车或候车厅广告：根据客户群不同区域投放，适合树立产品品牌，价格中等。
同上
d、展板广告：适合在客户群不同区域投放，内容灵活，价格低。
同上
行业展会
展会摊位：通常价格较高，效果不定。
展会摊位注重位置和外观设计。并准备好相关视频和销售物料。
短、中期效果评估。
展会展板广告：通常价格较高，效果不明显。
注重广告位置和设计效果.
会刊广告：通常价格适中，有时会有较好的效果。
注重设计效果和文案写作；考虑发行量。
会议营销
会议营销适合意向客户比重偏大，签约率偏低的区域组织进行。通常价格较低，效果较好。

会前做好充分准备，准备好促销方案，找好成功案例人，找准客户未购原因，掌控客户心理，促进现场或一周内成交明显提升。
短、中期效果评估。
公关营销
公关营销主要是联系沟通行业协会和政府资源、目的是取得一定的客户资源。
对政策快速反应。站在对方的立场讲解决方案和利益点。

礼品促销
礼品促销主要是分析客户喜好，购买一些礼品，一般情况，低值品用于初次拜访，高值品用于促成签单。有一定的效果。
礼品设计一定要实用、突出企业品牌。
短期效果评估。
百度推广
收效明显，但价格高。
投入前仔细分析竞争对手关键字方案。一旦投入需根据自身产品线策略调整与竞争对手投放定期做调整关键字价格。
短期效果评估。
SEO优化
由自己优化，
注重内页title写法和外链的质量。
长期效果评估。
微信推广
搜集文章发布。按粉丝数提升而提高发布频率。
选文要吸引人，要与行业有所关联。
长期效果评估。
EDM推广
建立客户e-mail或手机号档案。根据促销内容、新品发布、重大新闻、节日问候等主题发布推广信息。
要求体现品牌，设计图文并茂，符合主题。尽可能完善客户管理系统，避免打扰客户。
短期效果评估。
论坛推广
与客户行业相关的、客户所关心的话题论坛发布软文。
软文要注重关键字密度和超链接。
长期效果评估。
网络广告
与客户行业相关的网站做广告投入。
考察广告商。初期注重广告效果反馈，及时调整方案。
短期效果评估。

五、降低销售难度：
1、销售工具设计制作：如样本、DM、案例包装、礼品、项目前期范本等。

名称
内容与用途
实施要素
备注
样本
充分体现：品牌、案例、产品线卖点。用于向重点客户推介。
设计必须精美。产品线内容需配合二维码展示动态。文案突出卖点。设计突出品牌。

DM
常见是单页含（电子版）。充分体现：品牌、单产品卖点。大量用于向潜在客户推介。
平面内容突出产品，相关产品内容需配合二维码展示动态信息。文案突出卖点。设计突出品牌。

案例包装
主要用于项目前期演示重要说明部分和网站展示。
充分了解用户体验，销售看法等做为素材，从中发现中心亮点，表述简洁，做必要的夸张，写成吸引人的文案。

项目前期范本
主要用于项目前期演示。以PPT、pdf等形式表现。配合产品演示视频。
充分体现品牌、案例、产品线卖点，简易可理解的产品流程图。

2、促销策略。
每天注意来自一线的各种反馈，尤其是竞争对手动态和渠道推广阻力，及时发现问题，提出解决思路，快速形成方案，贯彻执行。

3、 培训计划与实施。
录制产品结合远程培训；建立一个强大的FAQ系统知识库。最大程度节省人力成本，为将来1万家、10万家甚至更多打下基础。

六、市场制度建立和完善。
建立、完善各项市场运作的制度；实现科学化管理、规范化操作。

内容
说明
备注
市场基金制度
市场基金的申请、使用、监管、评估。

销售物料管理制度
销售物料的申请、评估。

广告支持管理制度
代理商要求区域广告支持的申请、监管、评估。

额外市场拓展资金支持制度
针对市场变化和竞争对手动作，设立额外市场拓展资金支持制度。

代理商管控制度
规范管理代理商的行为，提升代理商销售和管理水平。

渠道管控系统使用说明书
建议搭建BS架构，用PHP+mysql编程。程序设计由代理商、渠道部、市场部分设权限和模块操作。代理商端口：反馈情报，申请支持，销售交流。渠道部端口：管理、培养代理商。市场部端口：管理基金、物料、接收情报。

七、品牌战略。
1、完善VI体系，执行VI标准。（严格执行企业VI手册。）
2、品牌BI（行为识别）系统的建设策划。（以制度形式规范员工行为，开展企业内刊发布活动等。）
3、品牌公众形象策划与推广。
建立与保持同各类政府资源、各类媒体的关系，以各种形式做宣传，树立公司品牌形象。后期可以考虑抽一员工兼职做为公关（媒体）经理。
4、危机预案和处理。
每天关注网络舆论，一旦发现不利言论和诽谤，立即采取相应措施，消除不良影响。同时搜集竞争对手不利言论，做为销售通报。

2016-11-14