样板市场建设方案.doc

样板市场建设方案

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2020年4月19日
文档仅供参考
样板市场建设方案
一、意义
二、标准
三、样板市场费用支持
四、样板市场建设周期
五、样板市场申报流程
1、搜集样板市场信息
2、客户分析
3、与经销商沟通
4、申报
5、审批
6、确定样板市场
六、建设步骤
1、准备工作
2、座谈会
A、参与人员
B、座谈内容：人车分工
C、制定行动方案
3、铺货与动销
七、样板市场移交
八、经销商走访座谈会
经验交流
模式复制

目的
为促进市场动销，各大区建设样板市场，带动各地商家的经销热情，实现以点带面的营销目的，制定本规定。
第二章 样板市场的选择
第二条 选择标准
1、经销商意愿：经销商认可江泉品牌的政策及理念，有与公司共同努力把市场做起来的主观愿望，愿意投入精力培育市场。
2、经营理念：经销商具有符合现代市场的经营理念。
3、终端网点：经销商具有200个以上的自有网点，有自己的团队和车辆，拥有能够满足市场需求的仓储能力，有满足正常发展所需的资金实力。
4、销售目标：年销售目标不低于200万（或经努力可实现）。
第三条 样板市场范围
每个大区至少2个样板市场，争取一个区域设立1个样板市场。
第三章 特备小队组建
第四条 特备小队组建方式及标注
1、组建标准
1）每个特备小队配置标准为2车4人。
2）其中公司提供1车2人，经销商自己提供1车2人。
2、组建方式
1）把公司现有特备队（3车6人）分为3个特备小队。
2）每个大区抽调2人成立小队一个，大区现有车辆归特备小队使用。
3）整体市场（外围市场除外）共有10个特备小队。
第五条 特备小队管理
1、各大区设置的特备小队服务自己的大区，归大区经理直接管理。
2、公司特备队所分解的特备小队接收所派驻区域的大区经理的直接管理。
3、特备小队待遇参照公司特备队执行。
第六条 特备小队工作任务
1、充分调查研究经销商所在区域的二批商资源和终端网点资源，帮助经销商建立二批商网络，终端销售网点。
2、科学分析经销商网点分布和网点密度，科学规划经销商配货路线。
3、协助经销商搞好终端网点服务，具体内容如下：
1）绝对保证终端网点无过期产品。
2）对于差20天到保质期的产品，要建议经销商将其作为促销品进行赠销，确保终端产品质量，并减少退货量，减少公司损失。
3）对于差5天到保质期但仍未销售的产品，要立即下架，让经销商收回，按公司退换货制度进行处理。
4）尽最大努力把江泉产品摆放在重点店面的最佳位置，方便消费者识别与购买。
第四章 样板市场终端铺货流程
第七条 出发前准备
1、提前学习一些快消品行业的知识。
2、检查车辆、工具、促销物料、品尝品。
3、带好路线图、产品手册，按规定路线行进。
4、提前学会工具、物料的使用，如打码机使用、装卸。
5、做好分工协调，必须有一人主导，一人配合。
6、对自己以及产品能给对方带来利益有信心。
第八条 进村（或目标区域）
1、为充分选择优质终端，到达目标区域后应首先咨询各村庄消费实力、终端的实力大小、信誉、人缘等相关信息，然后择优依次展开铺货。因此，要求，进村八问：
1）什么村？（核实村名）
2）有多少人口？
3）外出打工的有多少？
4）有没有学校和工厂？
5）有几家商店（小卖铺、超市）？
6）哪家最大？
7）一般咱们乡亲都到哪家去买东西？
8）谁家的信誉、人缘好？
2、切勿急躁，急功近利，追求速度。凡事欲速则不达，多观察周围市场环境，该店所属商圈的特点，多收集信息，多动脑，少莽行。
第九条 进店前准备
1、停车
因各相邻终端网点之间或特定区域内终端网点之间存在竞争关系，铺货车辆应尽量避开各竞争终端网点同时关注的视线区域。
2、检查准备
1）检查仪表仪容。
2）复阅客户资料卡。
3）检查户外条幅、POP等。
4）准备货品、品尝品、工具、促销物料。
3、分工协作
1）两人一组，必须有一人主导，一人配合，分工明确，密切协作。主导人负责把握整体思路，与终端关键人沟通和谈判，配合人负责补充与配合，在沟通取得进展或突破时起到临门一脚的作用。比如：沟通中就将产品搬至屋内给对方以成交压力或者一人在谈判中吸引终端关键人注意力另一人擦拭货架整理空间造成假定成交现象等）。
2）关于货架的擦拭、陈列整理，上货、打码等各环节做好分工。
3）所有分工要在实践中形成默契，而不是机械的分工。
3、观察店面、客流量、位置、进出客人神情姿态，预判老板，揣测性格特点等信息。
第十条 进店后准备
1、保持积极的心态，放松的心情，怀揣着一份爱，一份真诚。
目的是放在心底的，展现给对方的是阳光、真诚、有爱心、同理心（神入）；拿出和情人逛商店的感觉。太急切，太功利，目的太强，带给对方的唯一东西是让她抗拒你，远离你，警惕你。
2、稳重，处变不惊（忌东张西望、眼神闪烁），谈话过程要始终面带微笑，微笑是规避拒绝的最好方式。
3、运用标准普通话或当地方言，语速适当，快慢视对方情绪而定（语言在陌生环境中对于赢得信任和体现专业性等方面至关重要）。
4、谈话过程避免激进、语言表情夸张（特别是陌生市场，容易给客户以不信任感）。
5、先建立信誉、信任、好感。要有一定的前奏，不可直接切入主题（进入空的境界，不要为了铺货而铺货，润物细无声的达到目的）。否则，再好的话术也只能起到反作用。
6、充分发挥自己的风格，不照搬话术，灵活应变，保持一种轻松愉快的氛围（一旦陷入尴尬，成交率就会大幅下滑）。
7、注意观察一些细节，店面、陈列、面积、经营品类，生意状况，老板性格特点、心情状态等，了解竞品相关信息，终端店的竞争者信息，增加与终端的沟通话题。
8、要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。
第十一条 建立信誉
（一）信誉的建立是一切销售行为的根本
1、没有良好信誉的建立，下一步的推销是无从做起的，无论你的产品多么好，利润多么大；如果不能创造一种良好的受欢迎的气氛，让客户认可我们，接受我们，便不能接受我们的产品。
2、如果被拒绝，一定不是我们的产品问题，而是对我们的信誉、信任的问题，必须重新建立信誉，而不是一味的推销，不断的诉说产品利益。
3、人是情绪的、感性的。我们以为我的产品这么好，利润这么高，客户不应该不接受；对客户而言她拒绝的潜台词是：我不信任你，我不喜欢你，我现在不开心。
（二）客户的猜忌、冷淡、拒绝是完全正常的表现
1、初次见面的猜忌影响接受性
1）这是何种人？会不会浪费我的时间？
2）初次见面，外地口音，对我是有益还是有害？
3）我当前的经营的品牌很好。
4）我现在很忙，我没有心思来应付业务人员。
5）这是今天来访的第五位推销员。
6） 我当前很好，并无任何购买的需求。
2、即使是再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌
1）会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半。
2）上次我拒绝过，这次又来了，怎么对付她？
3）我店里还有货，我不需要它。
4）希望这个人不要再缠住我，我很忙。
3、顾客冷淡的可能想法
1）认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务。
2）认为销售员只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任。
3）对前任销售员或竞品公司销售员的偏好，或者讨厌前任。
4）对公司或经销商的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善。
5）顾客自己的心理或生理障碍。
（三）建立信誉的10项修炼
1、记住始终保持微笑，每个队员务必衣着大方、得体，普通话流利、咬辞清楚、简明扼要、符合逻辑。
2、话题能够获得客户注意、好奇心，并鼓励顾客的参与，有时惊讶的叙述、以惊异的消息引发顾客的注意力。
3、不断学会让对方心理上欠我们的，可经过提供服务、协助顾客处理事务或解决问题，提供建议、创意而获得好感，也可让她误解我们、错怪我们的好意而欠我们的。
4、不为自己辩驳，多听少说，多赞美，多表扬，多鼓励，你期望客户成为什么样的人，你就把她夸成什么人，为其创造心理膨胀的机会和条件。
5、进店后，要忘记你是来推销的，发自内心的告诉自己我是来为客户带来利益的，完全设身处地的以顾客利益为焦点，而非自身或公司、产品利益，利益包括：好的心情、好的感觉、好的家庭、好的身体、好的经营，一定最后才是好的产品带给她的利益。
6、非绝对性辞句，是个人涵养的表现，熟练掌握赞美、聆听、探询、澄清的沟通技巧，注意自己的肢体动作，避免抱臂、懒散、双腿分开太宽、无眼神交流。
7、在个人兴趣方面的嗜好能够相同的话题来缩短相互间的距离。
8、引用第三者，学会讲故事，比你夸夸其谈讲道理胜似百倍。
9、对周围信息以及客户肢体语言的敏感扑捉，并能有目的的利用。
10、在介绍产品过程中，调动客户听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的感受，引导、暗示客户去体会你所想要的对产品的感觉，有时，利用客户身边的人效果会好于客户本身。
第十二条 成交
1、随时扑捉成交信号，注意观察动作、眼神、表情，言语，不要错过时机。
2、当客户犹豫不决的时候，要站在为她着想的角度帮她拿主意，迅速做决定，开单、上货。
3、有时可主动做出假成交，开始搬货，准备上架，逼迫就范。
第十三条 成交后动作
1、整理货架。
2、产品价格打码。
3、上货。
1）按照价位顺序依次陈列，位置择优选取。
2）主力或主推产品陈列显眼位置。
3）产品整齐、整洁，理顺包装褶皱，美观大方。
4）保证尽可能的陈列面积，如产品量少，可将包装箱放在货架里面，防止产品缩在货架深处，既看不见，又可怜巴巴的。
4、开收据及收款
1）收据要求三联单。
2）防止假钱。
3）仔细核对货、款对应。
4）不可赊销。如终端质量好，和经销商熟，务必经销商同意再赊销。
5）不可抹零。如有必要，提前应和经销商沟通可接受的范围。
5、建立终端档案卡
1）尽可能全的建立终端档案卡。
2）如不方便填写，可在收款单上记录，或自带本子上填写，回来后整理成电子版。
6、离开时再次提醒客户服务卡相关信息（再次淡化其疑虑）。
7、不必急于匆匆离开
1）如客户不忙，多一些交流，谈对方、关心对方，搜集信息。
2）如客户忙，可帮打扫卫生，整理货架，帮忙卖卖货，打个下手。
8、离别
1）从开始到结束永远保持热情、真诚、感谢、而不舍的感觉。
2）注意是真热情，发自内心的，切勿假惺惺，切勿成交后露出另一幅嘴脸。
第十四条 总结
1、每天整理报表数据，列出问题难点，思考应对方法，写总结。
2、对第二天的行动作出计划。
3、其它见特备队工作要求和表格。
第五章 附则
第二十三条 本规定由营销中心负责解释。
第二十四条 本规定自发布之日起实施。

附件：
《样板市场申请表》