时代光华-专业销售技巧试题及答案.doc

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1.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式

1.  A 建立在购买循环的销售模式之上
2.  B 通过综合性的销售手段将销售引向成交
3.  C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心
4.  D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式
错误
2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式

1.  A 建立在ＰＳＳ的销售技术之上
2.  B 是一种专业的销售技术
3.  C 通过综合性的销售手段将销售引向成交
4.  D 以客户购买的心理变化和行为变化为中心
正确
3.在购买循环中，出现问题和反论最多的是

1.  A 第一个决策点
2.  B 第二个决策点
3.  C 第三个决策点
4.  D 第四个决策点
正确
4.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对

1.  A 以解决反论为目的
2.  B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易
3.  C 尽力克服反论
4.  D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售
正确
5.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的

1.  A 状况性询问
2.  B 问题性询问
3.  C 暗示性询问
4.  D 需求确认询问
正确
6.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是

1.  A 状况性询问
2.  B 问题性询问
3.  C 暗示性询问
4.  D 需求确认询问
错误
7.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了

1.  A 销售人员的语言一定要简单净美的原则
2.  B 明确教客户运用产品是一个致命的现象
3.  C 要认识什么是真正的产品价值
4.  D 学会英雄救美
正确
8.购买循环中第二个决策点在

1.  A 准备、接近阶段
2.  B 调查阶段
3.  C 演示、建议阶段
4.  D 成交阶段
错误
9.下列使用问题性询问方法错误的是

1.  A 要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们
2.  B 目的是销售代表和买方共同来理解隐藏性需求
3.  C 一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情
4.  D 一定要指着客户询问是否有这个困惑这种直率方式
正确
10.下面哪个是需求确认询问的目的

1.  A 使客户注重对策的难题
2.  B 使客户说出对策的细节
3.  C 通过增加对策的吸引力来帮助销售
4.  D 让销售代表自己来说明对策
正确
11.下面哪个不是需求确认询问的目的

1.  A 通过增加对策的吸引力来帮助销售
2.  B 突出对策的重要性和意义
3.  C 使客户注重对策的效益而不是难题
4.  D 让销售代表自己来说明对策
正确
12.下面的哪种看法是正确的

1.  A “只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心”
2.  B 推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们的购买欲望
3.  C 销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功
4.  D 客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题
错误
13.下面关于购买行为说法错误的是

1.  A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果
2.  B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段
3.  C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的
4.  D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题
正确
14.下面哪个属于购买行为

1.  A 解决目前面临的问题
2.  B 如何解决销售中的障碍
3.  C 产品和服务的明显特征
4.  D 如何将产品说明清楚
正确
15.顾问式销售代表的首要工作是什么

1.  A 向客户介绍产品的功能
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