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软件销售人员培训资料 (计算机世界) 序言 商战不是产品之战，是观念之战；销售最高境界在于：不谈销售达成销售目标。成功关键在于思想上对企业美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员基本素质 1、 首先对专业知识掌握 2、 重视个人形象和企业形象 3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、 品行：不要把他人想得太坏，只要你信任他 5、 敬业精神，挑战极限和创造极限 7、 人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、 终生学习理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识能力，怎样去学习，学习心态，认可有欠缺。 9、 八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场 1、 销售人员：综合素质包含思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具备煽动性，满足对方潜意识欲望，要充满自信。 2、 市场：点子是初级市场产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划市场行为具备可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目标明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售灵魂。 1、 销售基本理论：根本灵魂是变，不停进步，不停完善、创新。要重视“口传销售”。本身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、 理顺市场潜在购置量和实际购置量，缩短二者之间距离。口传销售能吸引他们。 3、 重视售前售后，去做他人没有做售后服务，经过用户来带用户，口传销售是认可。达成不谈销售达成销售目标境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路-用于指导；要有理有利。 1、 销售准备 武装自己：了解产品-解答用户提问（能做主就要马上回复，如超越权限先请示再做回复）；认识产品；了解用户日常习惯、个性兴趣、期望值和要求-深入做工作； 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，依照能力，控制时间；预定成功期限；不停进取，刷新统计；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极思想会造成事情越来越糟，主动思想会使你事情越来越好；在碰到他人冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！平均法则：走访100位用户，才有一位用户购置，要达成这个数字，培养良好心理状态；高度自信，了解自己； 2、 寻找用户 把全部学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师详细责任人，最少3个人； 重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问； 保持高度热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！ 访问用户，数次进行，挨个访问用户，摸清决议程序； 多问，少解释； 制订访问计划约会晤谈； 3、 介绍产品， 解答以下为何:为何访问，为何给你介绍时间？为何买你产品？这是什么？谁说？谁曾这么做过？我能得到什么？介绍时恪守关键点：切记要产品来迎适用户事业，不能反其道而行之； 4、 访问用户（标准） 诱导用户，不能影响用户，要尽快交易； 不但仅推销是产品，更主要要推销理念，推销是使用后效果； 用用户语言进行介绍； 先设定用户所要问问题； 书面材料口头介绍；校长要简明扼要；电教老师要详细； 聆听用户意见； 产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导； 处理策略：假如嫌价格高，反问为何，为何如此想？不经意地提问要慎重对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便回复他们；越是轻易得到客户，越是轻易失去； 情绪要轻松，不要担心，好业务员是不轻易被激怒； 尊重用户，要圆滑地应付； 即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留个后路； 5、 重视仪表 人只能给他人一次第一印象； 要做出好成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%信誉来自售后服务； 着装：深色上装和下装、浅色衬衣、深色裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你一切穿戴中，你表情是最主要饰品；不要把自己私人情绪影响工作，要调整自己心态； 6、 道德规范 文明待客，言谈举止文明； 搞好同事、同行之间关系；要有自信心，要有大度胸怀；反馈信息要准确、真实； 保守商业秘密，不该说不说；协议、方案不要让不宜人看；恪守客户权利，不要泄露他人隐私； 要不停总结经验教训； 要把自己私生活调整好，不能所以而损害自己与企业利益； service服务：smile微笑、excellent出众、ready准备、viewing观察、inviting邀请、 creating创造、eye眼光； 不要对他人问题掩饰或辩解； 教授型销售：学校管理教授、电脑软件教授； 7、 销售技巧 备齐所需文字材料和演示盘； 寻找关键人物：电教老师、教诲主任、校长/副校长；要从多个渠道上来确定关键人物；要设身处地地替他人着想；处理关系要隐蔽； 碰到问题要向企业反应，而不要同客户进行交流； 做事要认真看清再做 短时间大面积覆盖； 细心倾听客户意见，提问诱导客户告诉你； 当自己痛苦时，对方也一样痛苦；对对方话要“佯装”佩服，会引发共鸣；对他人谈话或提议即使自己不十分赞同也要表现出专注神情，让他感觉到你对他谈话非常重视； 全方面搜集竞争对手和客户信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说我也不很清楚； 慎重报价：做好报价前准备工作；底价概念含糊，主要看客户承受能力再报价，搞清学校财务预算；报价时机，不能太早（我们产品弹性很大，我假如没搞清你需求，没法报价，主要看你模块要多少）；报价时候越晚，你得到信息就越多； 报价要有一定弹性、含糊，留有一定余地；吸纳他人优点，重点问题不能含糊； 连续跟进：学校决议时改变无常，只要没有采取学校信息管理软件就是我们准客户，要连续跟进； 尽快尽早搞清客户决议模式；分析难点勇于突破，了处理策层发生事，要实事求是；加强沟通，找出处理问题有效方法； 怎样同客户接触：清楚、镇静地告诉对方我们企业名称、多少用户和软件、有多少好处给学校；要提前5分钟到； 企业优势：当地化服务，专业性企业；产品：适用性强，尤其灵活；灵活度大；缺点：界面不够美观，但绝对会满足学校和个人需求； 不要在外树任何一家敌人，不贬低他们，不然企业会越来越举步维艰； 工作指南：先进理念打感人；适宜关心送给人；个人诚信成就人；推销三步曲：推销个人推销企业推销产品； 送礼只送正确，不送贵； 工作日志：当日工作、明日工作安排，按主要性a、b、c分类；当日业务统计；竞争对手情况；自己得失之处；行动时间表； 要学会感情投资，寻找一个平衡点； “先生们，全部推销工作归根结底是要面对人。假如是一个能力通常人，能够天天以真挚态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销统计；假如你努力了，推销是世界上最轻易工作；可是假如你一开始就把推销当成一件轻易工作，那它就成为世界上最难做事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制订计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制订计划，最终是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣，而起点是约会。” 社交与谈判 摆正心态谈判：确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会快速膨胀。 1、 学校本身需要，加强和扩展人与人之间感情与交流。 2、 谈判：掌握技巧和要害；防止疲劳战术；坚持标准、尽可能满足对方，要随机应变。 3、 把产品服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你商品感兴趣。 演讲时详细技巧 1、 播放声音时不能讲解，不然分不清是听你讲还是看画面。 2、 讲课时应首先介绍一下企业及相关业绩。 3、 应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各模块特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。 4、 讲解时目光应不停扫视听众，进行交流。要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。 5、 声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思索，这一块很主要，但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强语言、标准语音达成影响大家目标，要善于画龙点睛。 6、 问候、介绍企业情况时，不要抱臂，要注意仪态。点明操作简单、物有所值。语速不要太快，吐字要清楚。 7、 操作次序该怎样进行，讲每一块，都有每一块目标。讲每一句都有目标，都能影响对方，使对方有所收获。完全覆盖了教学纲领要求知识点。 8、 操作上目标性要强。讲软件要慢一点，讲解卖点。讲解时要注意用词准确，精心组织。要讲到，要讲透。 9、 讲解时间不要过长，要给人意犹未尽感觉。 教育部门层次关系：教育主管部门分为教委、电教馆和相关职能教研室。企业与客户（互惠互利）政绩业绩。（教育主管学校教师学生） 学生用计算机目标是会使用和辅助学习；教师用计算机目标是计算机作为辅助教学伎俩，其实质性是推进教学质量。 管理者用计算机目标是提升学校管理质量、创造政绩。让你把工作做好，你是一个教育革新人。 要思想上认可，而不是关系上认可：教学质量和管理质量提升能够炒出一个名声和政绩。 试用是一个无偿伎俩。给教委面子让学校试用；给学校面子给老师试用。 总结各大产品简练描述，和一套说辞。