药品批发公司销售部管理细则整理版.doc

销售部管理制度 为了愈加好明确任务及分工，深入完善我企业销售队伍结构，提升销售人员整体素质，特制订以下相关要求：一、部门职能 1、 在分管副总经理领导下，全方面负责企业销售市场开发。定时组织市场调研，搜集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制订市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。 2、 依照企业下达总目标、财务预算要求，编制年度销售计划。组织销售部人员分析市场环境，制订和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售部人员细化销售任务，并组织落实实施。 3、 掌握市场动态，定时在分管副总经理主持下，分析销售动态、销售成本、存在问题、市场竞争发展情况等，提出改进方案和方法，监督销售计划顺利完成。 4、 定时检验销售计划实施结果，定时提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。 5、 协调客户和各部门之间亲密联络，推介企业优势品种和服务，与客户订立分销协议并组织实施。 6、 掌握药品价格政策实施情况，控制企业不一样客户对象及其不一样季节价格水平，定时检验综合毛利率，及时提出改进方法，确保企业较高盈利水平。 7、 定时走访客户，征求客户意见，掌握其它企业销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。与客户建立长久稳定良好协作关系。 二、岗位职责 （一） 、销售副总经理职责： 1. 依照企业下达总目标，制订月度、季度、年度销售计划，进行目标分解，并监督实施。 2. 配合总经理负责企业营销决议确定及提议。 3. 负责组织销售市场调研、信息搜集和政策法规学习落实，及时掌握市场动态，跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效营销策略；同时按照企业同意整体促销计划和方案，认真组织和努力完成销售工作。 4. 负责建立、健全和完善销售部工作流程、规章制度，确保正常业务运作。 5. 依照业务发展需要，合理进行人员预编、配置。 （二） 、销售部部长（副部长）职责： 1. 详细负责销售部日常事务管理。 2. 详细负责月度、季度、年度销售计划细化和监督实施。 3. 详细制订部门工作程序、工作计划、规章制度，报批经过后实施； 4. 合理设置销售区域，合理配置销售内、外勤人员。 5. 制订直接下级职务岗位职责，并界定直属下级工作范围。向直属下级授权，布置工作。 6. 指导、巡视、监督、检验下属； 7. 定时向直接上级述职； 8. 负责直属下级任免、奖罚提议，负责员工考评。 9. 负责直属下级各项工作流程、业务技能以及客户应对技巧培训； 10. 关心职员，了解职员思想状态，处理职员实际问题。 11. 受理直属下级上报提议、异议、投诉，按照程序处理；处理职员投诉、异议、冲突和争议裁决； 12. 组织建立完整客户档案，确保销售人员离职后客户不丢失； （三） 、区域营销经理职责： 1. 负责本区域销售计划、工作计划详细实施。 2. 汇总市场信息，提出市场开发、调整提议。 3. 严格执行企业销售制度，规范销售行为。 4. 参加销售谈判和合约签定，对本人洽谈客户，负责售后服务； 5. 负责掌握本区域销售人员业务动态，监督所辖销售人员药品配送、货款回笼情况。 （四） 、外勤业务员职责： 1、 在本区域内努力使客户开发最大化。 2、 承接订货、推行营销协议。 3、 负责搜集客户资证，交由销售内勤建立销售档案。 4、 负责药品运输过程中养护管理，特殊药品及危险品运输执行相关法规要求。 a) 负责销售药品票、帐、货相符。 b) 维护客户日常工作并及时处理发生问题。 c) 与目标客户保持经常性联络并开展多个形式推广促销活动。 d) 处理医生和患者异议，主动搜集药品不良反应信息，并及时向质量管理部门汇报。 （五） 、销售部专职内勤职责： 1. 负责销售部内务管理工作； 2. 负责上传下达，颁布部门制度，汇总员工意见、提议； 3. 负责销售相关信息搜集与整理，负责销售进度、欠款收款资料统计和用户资料归集。 4. 负责月度、季度、年度销售业务分析，预测下月、下季度、下年度销售趋势，为销售部领导决议提供依据。 （六）、销售开票员职责： 1、 严格按规范执行销售流程。 2、 熟悉药品通用名和化学名，熟悉药品规格、包装、性能、作用、价格及保管使用知识。 3、 熟悉药品价格政策，掌握好销售技巧，严格恪守物价管理制度。 4、 考究职业道德，恪守企业规章制度。工作时要着装整齐，仪表端庄，佩带胸卡，不得擅离岗位，不得做与工作无关事。 5、 接待用户时要主动、热情、周到，有问必答，用语文明，不得使用服务忌语。 6、 开票时必须恪守先进先出、零碎先出、紧俏药品和滞销药品适当搭配标准。 7、 掌握好销售规律和客户购置心理，主动介绍和推广企业优势品种和促销品种，引导用户购置。对缺货物种作好统计并及时提供给部门领导。 三、 销售部差旅费报销标准 四、 销售例会制度 例会分为：月例会、周、日例会 月（周）例会于每个月（周）底或下月（周）初召开，分析总结本月（周）各项工作完成情况，针对存在问题和微弱步骤，找出有效对策，制订纠偏方法，在总结基础上下达下月工作计划。 月（周）例会主要内容： 1.销量指标完成情况； 2.库存情况； 3.货款回收指标完成情况； 4.市场/客户开发情况；五、新客户开发奖罚（一次性）：六、晋升、调离制度 （一） 、晋升标准 1、本着公平公正标准和人力资源合理利用标准选拔人才。 （二） 、晋升级别 4、行政级别： 员工组长区域经理部长 （三） 、晋升条件 6、 部长、副部长由企业任免。 7、 部长最少应具备有业务主管技术级别，区域经理最少应具备有业务副 主管技术级别； （四） 、调离销售部 1.新员工按“试用（实习）期协议”要求，经试用(实习)合格后转为销售 部正式员工；若经过试用不合格者，需调离销售部。 2. 不能胜任本岗位，经引导及培训仍不能适应其岗位工作。 3.挪用公款者或利用工作之便与客户串通损公肥私者。 注：以上内容来自作者多年医药企业从业工作经验总结，实际操作因每个企业环境不一样而有较大差异，故本人对部分理论与实际操作可能不符地方作了较大删减。