房地产销售操作流程详解.docx

房地产销售流程

现场销售根本流程 

流程一：接听电话
根本行动
⑴接听电话态度必须平和，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”尔后开始攀谈。
⑵通常客户在电话中会问及代价、所在、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在答复重奖产物巧妙的融入。
⑶在与客户攀谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地点、联系电话、能担当的代价、面积、户型及对产物的要求等。
⑷直接约请客户来营销中心寓目模型。
⑸马上将所有咨讯记载在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
⑵要了解我们所公布的所有告白内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和所在，而且报告他，你将专程期待。
⑹应将客户来电信息实时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充实相同交换。

流程二：迎接客户
根本行动
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎到临”，提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情欢迎。
⑶资助客人收拾雨具、安排衣帽等
⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和担当的媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵欢迎客户一般一次只欢迎一人，最多不要凌驾两小我私家。
⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和小我私家仪表仪容，以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否就地决定购置，都要送客到营销中心门口。
流程三：介绍产物
根本行动
⑴了解客户的小我私家资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产物（着重情况、风水、产物性能、步行街表面、主要建材等的说明） 
2、注意事项
⑴则重强调步行街的整体优势点。
⑵将自己的热忱和老实推销给客户，努力与其创建相互信任的干系。
⑶通过攀谈正确掌握客户的真实需求，并据此迅速制定应对计谋。
⑷当客户凌驾一小我私家时，注意区分其中的决策者，掌握他们之间的相互干系。
流程四：购置洽谈
根本行动
⑴倒茶交际，引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表现时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶凭据客户喜欢的户型，在肯定的底子上，做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，资助其逐一克服购置障碍。
⑸在客户有70%的认可度的底子上，设法说服他下定金购置。
⑹适时制造现场气氛，强化购置欲望。⑺⑻ 
注意事项.... 中国最大的资料库下载
⑴入座时，注意将客户安顿在一个事业愉悦便于控制的范畴内。
⑵小我私家的销售资料和销售东西应准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交换与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
⑺对产物的解释不应该有夸大虚构的身分。
⑻不是职权的范畴内的承若应承报现场经理。

流程五：带看现场
根本行动
⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、计划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先计划好，注意沿线的整洁和宁静。
⑵嘱咐客户带好宁静帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交
1、根本行动
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为流传。
⑵再次报告客户联系方法和联系电话，承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
⑵实时阐发未成交或暂未成交的原因，记载在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因，陈诉现场的经理，视具体情况，接纳相应调停步伐。
流程七：填写客户资料表
根本行动
⑴无论成交与否，每欢迎一位客户后，立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方法和小我私家资讯、客户对产物的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶凭据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个品级认真填写，以便以后跟踪客户。
注意事项
⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵客户资料表现销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
⑶客户品级应视具体情况，进行阶段性调解。
⑷每天或每周，应有现场经理定时召开事情集会，凭据客户资料表检验销售情况，并接纳相应的步伐。
流程八：客户追踪
根本行动
⑴繁忙间隙，凭据客户品级与之联系，并随时向现场经理报告。
⑵对付很有希望、有希望品级的客户，销售人员应列为重点东西，保持密切联系，变更一切可能，努力说服。
⑶将每一次追踪情况详细记载在案，便于以后阐发判断。
⑷无论最后乐成与否，都要婉转要求客户资助介绍客户。
注意事项
⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
⑵追踪客户要注意时间隔断，一般以2-3天为宜。
⑶注意追踪方法的变革：打电话，寄资料，上门造访，邀请到场我们的促销运动等等。
⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。
流程九：成交收定
1、根本行动
⑴客户决定购置并下定金时,实时报告现场经理。
⑵恭喜客户。
⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并报告客户对买卖双方行为约束。
⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。
总价款内填写衡宇销售的标价
定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。
若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。
与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。
折扣金额及付款方法，或其他附加条件与空白处注明。
其他内容凭据订单的格式如实填写。
⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点存案。
⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并报告客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。
⑼再次恭喜客户。
⑽送客至营销中心大门外。
2、注意事项
⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
⑵正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的东西。
⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购置但未能带足足够的钱时，勉励客户支付小定金是一行之有效的步伐。
⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保存日期一般以3天为限，时间是非和是否退还，可视销售状况自行决定。
⑹定金为合约的一部门，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
⑻定金所保存日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保存的单位将自由介绍给其他客户。
⑼小定金或大定金的签约日之间的时间隔断尽可能的短,以防种种节外生枝的情况产生。
⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意存案。
⑾定单填写完后，再仔细查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑿收取的定金需确认点收。
流程十：定金补足
根本行动
⑴定金栏内填写实收补足金额。
⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。
⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。
⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。
⑸详细报告客户签约的种种注意事项和所需带起的种种证件。
⑹恭喜客户，送至营销中心门口。
注意事项
⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。
⑵填写好后，再次查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑶将详尽的情况向现场经理报告存案。

流程十一：换户
根本行动
⑴定购衡宇栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
⑵应补金额几千跃进，若有变革，以换户后的户别为主。
⑶于空白处注明哪一户换至哪一户
(4)其他内容同原定单
2、注意事项
填写完后，再次查抄户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确
将原定单收回
流程十二：签定合约
1、根本行动
恭喜客户选择我们的衡宇。
验对身份证原件，审核其购房资格。
出示商品房预售示范条约文本，逐条解释条约的主要条款：
转让当事人的姓名或名称，住所；
房地产的坐落、面积、四周范畴；
土地所有权性质；
土地使用权得到方法和使用期限；
房地产计划使用性质；
衡宇的平面结构、结构、构筑质量、装饰尺度以及隶属设施、配套设施等状况；
房地产转让的代价、支付方法和期限；
房地产支付日期；
违约责任；
争议的解决方法。
与客户商讨并确定所有内容，在职权范畴内作适当让步。
签约成交，并按条约划定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
将定单收回交现场经理存案。
资助客户管理登记存案和银行贷款事宜。
登记存案且办妥银行贷款后，条约的一份应交给客户。
恭喜客户，送客至大门外。
2、注意事项
⑴示范条约文本应事先准备好。
⑵事先阐发签约时可能产生的问题，向现场经理陈诉研究解决步伐。
⑶签约时，如客户有问题无法说服，报告现场经理或更高一级主管。
⑷签条约最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖印。
⑸由他人署理签约的，户主给与署理人的委托书最好经过公证。
⑹解释条约条款时，在情感上应则重于客户的立场，让其有认同感。
⑺签约后的条约，应迅速交房地产生意业务机构审核，并报房地产登记机构存案。
⑻牢记：登记存案后买卖才算成交。
⑼签约后的客户，应始终与其保持打仗，资助解决种种问题并让其介绍客户。
⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间调换双方的折让。
⑾实时检验签约的情况，若有问题，应接纳相应的应对步伐。
流程十三：退户
根本行动
⑴阐发退户原因，明确是否可以退户。
⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。
⑶结清相关款项。
⑷将作废条约收回，交公司留存存案。

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