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房地产销售系列谈

关于房地产代价计谋的几点思考

一、 本钱+竞争？消费者+竞争？
无论是以攫取高额利润照旧以快速回笼资金为主要目标，我们在为楼盘确订代价时通常需考虑三个因素：一是本钱——地价、建安本钱、税收及其他用度的总和。二是竞争——市场供求总量、直接与间接竞争敌手们的代价情况。三是消费者——目标消费者能够担当何种代价。
　　三种因素在楼盘最终订价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争敌手的代价只是参考，而本钱与消费者则是决订代价计谋的底子因素。深入阐发后即可发明：本钱+竞争和消费者+竞争是房地产订价的两种根本计谋。
　　本钱+竞争订价计谋的决策流程大抵是：盘算出项目总本钱→侦察竞争敌手的代价情况→加上预期利润（视目标差别而比例差别）→得出本楼盘代价。
　　消费者+竞争订价计谋的决策流程是：竞争敌手提供的物业与代价如何→视察在该地段开发与竞争敌手差别化物业，调解各项代价变数后消费者将愿意以何种代价担当何种物业→开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标→本楼盘最终具体代价。
　　很显然，目前多数生长商选择的是本钱+竞争订价计谋，因为它最轻便易行，因为这样能“最清楚地知道自己能赚几多利润”，更因为多数生长商是在屋子盖好了快要卖时才考虑代价的。但从上面的比力中我们可以看出，这种是典范的“产物主导型”计谋，是不太切合市场生长趋势的，因为它蕴含着两方面的风险：首先是订价过高产物滞销的风险。在买方市场中，消费者是市场主体，但这一订价模式却将消费者排斥于代价体系之外，而现实是只有当消费者认为支付该代价能得到相对甚至超额的代价时，才气使生意业务成为现实，一旦出现不能有效满足消费者需要与欲求的设计、修建，依本钱+利润要领定出的代价只能是一种“虚拟代价”，得不到消费者的回应，于是产物滞销，于是制订代价时预期的利润也就成了“虚拟利润”。其次是订价过低较难赢取超高额利润的风险。当前地产市场是个起步不久生长极为迅速的市场，也是个消费层级差距越来越大的市场，因此经常可以依靠新筹划理念、新修建设计、新户型设计、创新的小区情况营造、新修建质料、新科技运用等为楼盘树立起与市场流行产物截然差别的形象，并带给消费者特殊的附加代价，而企业也就能轻松赢取超高额的利润，但以产物为中心，以本钱为出发点的这一订价模式显然难以做到这一点。
　　消费者+竞争订价计谋最大的利益由于以消费者的潜在心理担当代价为出发点，以竞争敌手为参照，因而无论筹划、设计、修建、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或追随竞争敌手，因而实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）的种种步伐、手段、历程始终都处于可控制状态，能使开发效率到达最高。
　　但这一订价计谋需要生长商有以市场、以消费者为中心的开放心态，需要认识到代价是一种是与产物、市场、销售、形象、宣传推广一起组成一个互有关联的系统计谋，需要在前期做大量的专业研究，需要大量同时具备专业与市场知识的治理人才，因而在目前海内的生长商中，只有万科、深圳的金田、招商、华侨城、北京中鸿天、广州金业、上海华辰等大市场中的大生长商才气做到，但反过来，从市场出发、从消费者出发也正是他们屡屡乐成的主要原因。
二、金子？银子？

　　代价计谋是房地产营销中事关项目成败的要害一环。纵然各人都以本钱+竞争或消费者+竞争模式订价，差别的开发目标、也会因差别的人、差别气势派头的生长商而做出差别的选择。我们可以将其简朴地分为三类：银子要卖金子价、金子只卖银子价、金是金银是银一定要卖个“实价”。
　　“银子卖出金子价”固然是多数生长商的梦想，因为这样可使利润的最大化，而追逐利润正是商人的天性。在当前发育尚不成熟但生长极为迅速同时消费层级需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市场情况下，要实现这一点虽然难度不小，也并非完全不可能。
　　要做到这一点首先必须使“银子具备某些金子的品质”，也就是需要为楼盘赋予一些高条理、高品质元素如创新的筹划设计、创新户型、创新的质料运用、创新的科技结果运用等，这些投入虽然并不需要“金子”的代价，但却使楼盘具备了领先竞争者的内在优势，因而也就具备了“金子般的品质”。其次还必须使“银子看起来象是金子”。而这就需要高明的楼盘形象和卖场包装本领，必须使楼盘从外在形象、流传形象、卖场形象都显得比竞争敌手高尚、典雅。最后，还必须让消费者相信楼盘确实具有等同于“金子”的代价，这就需要大范围、高规格、高条理的新闻炒作、整合推广去说服消费者。
　　银子卖出金子价的利益不问可知——只需完成销售50—60%即可得到不错的利润，一旦销售到90%，那真是赚得盆盈钵满。但在今天竞争日趋猛烈的市场情况下，这一计谋的难度越来越大风险系数越来越高，它只适合内部治理、控制能力特别强且富有创新精神与创新能力的企业。
　　近年也有少数生长商，发明了“利润最快化”而带来的资金融通本钱的低落和资金效率的提高，有时将“金子”从轻看待，所获所得反而经常出人意料。于是也有人主动选择“将金子当银子卖”。由于“物超所值”，只要有着正确的流传计谋，让目标消费者都认识到这是一块金子，就是实现100%销售也不是难事，这样的实例不在少数。这一计谋特别适合资金压力较大而需要迅速回笼或出于特别的战略目标而对市场份额有着强烈需求的企业，究竟要作出“有钱不挣”的决策是件困难的事。
　　尽管绝大多数生长商希望能赚取最高额的利润，但市场实际中多数生长商选择的却是比力平实的计谋：“金是金银是银”，物有所值。究竟这是风险不大、利润不小的稳健计谋。但这一“夹在中间”的计谋也有其倒霉的方面：销售周期较长因而销售历程中控制性失效风险不小；代价不高不但得到平淡并且倒霉于树立公司形象、代价不低较难聚集人气迅速完成销售，一旦销售遇到阻力更将因提价则市场无法担当，贬价又有损公司品牌而陷入难堪。
　　最有力的计谋固然是通过包装让楼盘“看起来像是金子”，但又只售银子的价，“尽量挤掉代价中的水分”，使代价尽量回归代价，从而使生长商有利可赚，消费者乐于担当。这就需要充实、专业且强有力的筹谋。　　
三、开盘：高开低走？低开高走？
　　好的开端往往也意味着乐成了一半。因此，在楼盘代价计谋中，开盘订价是最为要害的一步。在此我们拟对代价走势进行定性阐发，讨论楼盘的代价走势与地产营销的整体效果的干系，以确定明确的代价战略。
　　我们前两篇已经阐发到，在房地产营销中，代价是与产物、市场、销售、形象、宣传推广互动的计谋，需要依阶段性营销目标差别而调解，代价高了要低落，低了可调高。问题的要害是，对新推楼盘来说，是低价开盘，以后逐渐走高好呢？照旧高价开盘待完成开端销售目标后再低价清货好?
　　低开高走有如下利益：（1）价廉物美是每一个购房者的愿望。一旦代价比消费者的心理代价低，给消费者以实惠感，就容易聚集人气。消费者知道了生长商“先低后高”的战略后，因其中包罗着升值空间，也容易成交。而开盘不久的迅速成交，又能促进士气，提高销售人员乃至全体员工的自信心，以更好的精神状态开展日后事情。（2）低价开盘，代价的主动权在生长商手里，何时调高，幅度几多，可凭据市场反应灵活操控。（3）资金回笼迅速，有利于其他营销步伐的执行。 (4)先低后高实现了前期购楼者的升值答应，生长商容易形成口碑。
　　低开高走也有倒霉之处：（1）低价低利润是一定的结果。（2）低价很容易给人一种“自制没好货”的感觉，伤害楼盘形象。
　　高开低走的利益是：(1) 便于获取最大的利润。（2）高价未必高品质，但高品质一定需要高价支撑，因此容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示。（3）由于高开低走，代价是先高后低，大概订价高折头大，消费者也会感触一定的实惠。
　　高开低走的倒霉之处是：（1）代价高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，楼盘营销有一定的风险。(2)先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，对前期消费者是非常不公正的，对生长商的品牌有一定影响。
　　实际上无论是高开低走，照旧低开高走，都不是绝对的，销售历程中的代价变革是较为微妙的。作为生长商，要害的问题是要在楼盘订价的前期，综合权衡物业形态、品质、市场态势、消费者心理，寻找符合的时机点，这样才气真正赢得市场。不然不考虑楼盘销售的成交量以实时间本钱，将会受到严峻的市场考验。风险亦在其中。
　　从以上阐发我们可以看出，低开高走计谋适合以下三类楼盘：（1）项目总体素质一般，无特别卖点；（2）郊区大盘或超大盘，这类楼盘首要的是聚集人气。入住人多则容易在消费者心中形成大社区观点，而销售也将直线上升，如人气不旺则极易因位置等缺陷而无法启动。（3）同类产物供给量大，竞争猛烈。
　　而高开低走计谋则适合以下楼盘：（1）具有创新性奇特卖点。（2）产物综合性能上佳，功效折旧速率迟钝。
　　代价之于营销的重要性无需赘述，因此不管决定选择哪种计谋，重要的是对市场有清醒的认识、对楼盘有客观的阐发，对计谋执行有细密周详的筹划，对代价与其他营销步伐的配合有富足的准备，并且在市场营销中应不绝对进行代价曲线的维护，这样才气到达整合营销的效果。
尾盘：贬价清货？精细营销？

　　“尾盘”即主要战略任务完成后尚未售出的单元。差别的公司、差别的项目、差别的开发目标导致何时才算进入尾盘阶段的认识也不尽相同。对付“银子卖了个金子价”的项目来说，可能销售凌驾75%以后的都属尾盘，而对付“将金子当银子卖”的项目来说，尾盘量可能不凌驾10%。
　　不管其数量如何，既然不能在预定时间内被主流消费者所担当购买，尾盘自然也都是具有某方面缺陷的产物：如朝向欠好，主卧或客厅朝北或有西晒；如在项目中的位置欠好，采光、通风均有未便或项目临近绝妙风物却无法欣赏；如楼层欠好，“顶天立地”型；如户型结构欠好，卧室、客厅面积比例不适或有多边型或厨房卫生间位置不妥；如单元面积过大或过小消费层面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指为“风水欠好”……
　　既然是尾盘，总量自然较小，大范围投入营销用度不甚经济；既然都是些“问题房”，营销难度肯定更大，加之生长商已经完成开发战略目标实现主体利润，资金等各方面的压力都不大，因此尾盘期的营销任务只是继承回笼资金，或尽快了断以腾身世手投入下一个项目或其他事情。因此多年来生长商们敷衍尾盘的步伐似乎都只有一招：贬价。有的是明降，公然一点的是在告白上高声吆喝“大贬价、大让利”，蕴藉一点的就搞什么“一口价、统价销售”或只在实际销售中提供更大的折扣。也有暗降的，如 “送豪华装修”、“送全屋电器”、“送一年治理费”、“送家具”……
　　在除了生长商之外全国人民都认为房价过高的今天，贬价固然有着不可小视的威力，在降了频频价后不少尾盘还真清仓了。但贬价也有点小问题，首先固然是损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡从而伤害生长商品牌形象，因此准备在地产行业打长期战的企业照旧应慎重看待。别的另有些问题是贬价所无法解决的，好比户型结构存在严重功效缺陷——屋子与人们生活的干系太密切了，加之再怎么降其总价也不是笔小数，很少人会花巨资买一套使用极不方便的屋子——这其实也是全国空置房面积年年创新高的重要原因。
　　其实，处置惩罚尾盘远不止贬价这一简朴程式化的模式，逐一阐发每个单元成为积存品的问题所在，在对市场深入研究的底子上，实施“精细化营销”才是更高效、更全面解决尾盘问题的方法。
　　我们就曾乐成地为两个不愿贬价的生长商解决尾盘问题。一个是高等小区，二十套原本看好的四房却成了库存，我们视察后发明原来不少客户认为该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是我们发动生长商将其改成三房，公然很快售罄。另有一个是中档偏低的小区，一批“大三房”由于总价较高而无人问津。视察中我们发明四周出租房市场需求旺盛且代价相当高，于是我们又将其改为四房，然后“诚征房东”——寻找有意向的投资客，“房东”上门后甚至很快就为其找来了租户！结果自然是四方同喜：生长商消化了库存、投资客找到了收益好宁静系数高的投资项目、租户住进了崭新的花圃小区…而我们的喜悦自然更难以言表。
　　差别竞争阶段下的代价计谋通览欧美主要发达国度进入资本主义社会后的经济生长史，我们即可发明，他们的市场共经历了竞争水平明显差别的四个阶段：低级竞争阶段、完全竞争阶段、垄断性竞争阶段、寡头垄断阶段（完全垄断只存在于由政府以行政手段控制的领域）。 差别的生长阶段，代表着差别的市场类型、差别的竞争水平和代价状况。阶段 企业 消费者 竞争状况 代价状况
　　低级竞争 企业数量很少 被动、对产物认识少，需求条理低、购买力弱 卖方市场、简朴竞争，竞争主要体现在生产能力 高代价、低质量
　　完全竞争 到达最多 重视产物质量，需求向多元化、多条理生长，逐步形制品牌意识 十分猛烈，品质、营销手段成为竞争的主要武器 代价迅速低落但颠簸大、代价差距明显
　　垄断性竞争 逐步淘汰 专家型消费者、品牌意识强烈、对自己有明确的身份界定 竞争猛烈。竞争内容转向企业奇特焦点竞争力 代价充实体现代价
　　寡头垄断 仅存少数几家 专家型消费者，形成高度品牌忠诚度 品牌、范围、资金实力成为主要竞争手段 代价平稳
　　在低级竞争阶段，市场多处于“短缺”状态，消费者不甚成熟因而没有过多的要求，生长商也不成熟因而没有太多的计谋考虑。因而此时的代价险些全是本钱+利润的结果，并且是很高的利润。在完全竞争阶段，由于涌现了众多的地产公司，市场已由“一团和睦”、“你好我好各人都好”演变为“你死我活”的猛烈拚争，消费者在长了见地多了心思之后也越来越挑剔，于是有人就开始琢磨起消费者的需求、琢磨起产物的差别化，于是代价也不再是简朴的实现利润的东西而成了一种锐利的竞争计谋，“本钱+微利”、“低于市场价入市”、“消费者心理价位决定法”、“竞争订价”、“差别化订价”等纷纷出笼，竞争敌手动态和主顾心理对最终代价的影响日渐明显，而部门顽固抱定本钱+高利润的企业则多数被消费者遗忘。而在垄断性竞争阶段，消费者的知识、经验也有了极大的提高，专家型消费者大量涌现，代价在购房决策中的影响大幅低落，由区位条件、产物性能、产物形态、办事、治理、品牌等一系列因素组成的“代价组合”才是吸引消费者的要害所在。同时，尽管竞争敌手少了，但个个都是实力强大的劲敌，因此代价计谋的制定更需精耕细作。但总的来说， “消费者+竞争”成为制订代价计谋的主要模式，并且位置、交通、情况、范围、配套、修建形态、修建质量、楼层、朝向、品牌等房地产代价主要参数的权重明显变革，品牌在楼盘代价系数中所占比重显著增大。回首我国房地产市场，尽管只有短短十来年时间，但象深圳、广州这样起步较早的都市，却已走过了低级竞争、完全竞争阶段并正非常清晰地走向垄断性竞争阶段，而其他多数大中都市则处于完全竞争阶段，甚至另有部门中小都市仍处于低级竞争阶段。在差别的都市，我们可十分清楚地看到由于所属竞争类型，生长商制定房地产代价计谋存在着十明白显的差别。
“低开高走”的实际操纵问题
　　“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的代价走势。但在代价仍是绝大多数人购房第一考虑因素时，代价的任何变更都将给销售带来极大的影响，因此真要操控得既能为生长商赚来预期的利润，又不影响销售甚至能推动销售，可实在不是件简朴的事儿：促成代价调解的动因是什么，是早在筹划之中照旧销售历程中“具体问题具体阐发”的结果？销售热到何种水平能调价？销售不畅时能涨价吗？每次调几多？一共准备调频频？调价之后该跟进何种促销手段？所有这些，都需要认真考量。目前市场有两种控制“低开高走”的根本模式：工程进度模式和销售推动模式。所谓工程进度模式，即项目代价走高主要依据工程进展。开工未久，项目形象尚无法充实展示，因此以试探市场、查验项目定位为主要目的的内部认购，其代价也最低；公然发售开始，项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，代价自然要比内部认购期超过一筹；至实景样板间开放（或其他工程进展中标记性时间），工程形象日臻完善，销售热潮已经形成，略略调解代价，客户抗拒心理一般不大；项目封顶标记着项目主体完工，购买风险大大低落，项目的大部门优势、卖点大多都能充实展示，至项目完全竣工，项目优劣优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高代价消费者也能理解。对付分多期开发的大盘或超大盘来说，随着工程不绝展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善而一期比一期价高更是常见计谋。销售推动模式即主要依据销售进展机动灵活地调解代价，一般来说是在项目聚集了十足的人气后，为进一步制造销售热潮，以调高代价的方法来对犹豫中的客户形成压迫性气氛：项目极为脱销，如不尽快行动，将不得不以高价购买甚至错失良机！但前面的文章我们已经谈到，在真正的房地产营销运动中，代价不应仅仅是反应利润的东西而应是推动销售、谋取对竞争敌手优势的重要计谋，因此不应将代价走高单纯地看作是楼盘热销的惯性结果，有时巧妙地调高代价反这来也能推动楼盘的销售。1998年我们在操纵深圳好景豪园时即乐成地运用了此一计谋。其时正是在97深圳房地产大热事后的深幅调解期，市场价量齐跌，一片灰心，多数生长商都在寻思如何体面地降点价或多送几份大礼以吸引人气。我们在富足的市场视察后，确认好景豪园聘请外洋著名怡景师精心营造的小区情况和其永无遮挡的海景对目标客户有着极大的吸引力，于是决定逆市而动，调高代价3%并变更所有媒体强势流传“逆市飘红”这一惊人的“好景豪园现象”，结果一举创出了屡高屡旺、代价愈高销售愈旺的奇迹！
　　幅以3％至5％为宜。由于每次调价后楼盘总有一种市场的瞬中断层，因而如并没有特别的观点支撑，则必须准备适当促销调停步伐，作为代价式部过渡。低价竞争不是唯一出路，以科学的代价调幅和调频，来调治楼盘在市场的动态适应性，是生长商值得存眷的一个重要课题！　
谈谈销售人员培训
售楼员的事情好象很简朴：也不消出门，也不消去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简朴，将早已背得倒背如流的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后答复几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。
　　其实不然。
　　我们可以先从生长商的角度来看。市场竞争不绝向纵深生长的结果之一便是产物的“同质化”水平越来越高、办事在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变革的行动越来越灵敏。经过短短十余年时间的生长，中国地产市场不但迅速由卖方市场转向了买方市场，产物“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户打仗第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋庞大：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的办事态度、办事精神折射着公司的经营理念、代价取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司告白、促销等营销手段反响的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
　　我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的时机，但真要在几个代价、素质各方面均甚为靠近的楼盘间作出最佳购买选择，对付在修建结构、修建质料、建立筹划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多数会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多数也并不是专家，他们的意见更主要是慰藉剂罢了。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段生长趋向、修建筹划理念、户型之于人居运动的干系、小区共享空间设置、绿化及情况设计物色等方面理性、中肯的阐发意见。
　　因此，今天的售楼员不应是简朴的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业照料办事的“物业照料”；应该是能为生长商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是生长商经营理念和经营思想的自觉流传者。
　　固然，要到达这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要赐与他们全面的培训。
　　1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户低落置业风险”的办事宗旨、培养出热忱亲切的办事态度、敬业细致的办事精神。主要培训内容有：公司配景介绍、公司在民众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及生长目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。
　　2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业照料”转变的要害。是培训的重点所在，又可分为四个部门：一是房地产根本知识包罗根本观点、执法法例、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包罗范围、定位、设施、代价、户型、主要卖点）、周边情况及大众设施、交通条件、该区域都市生长筹划；三是竞争楼盘阐发与判断；四是物业治理培训（办事内容、治理准则、大众契约）。
　　3、销售本领培训。这是办事本领培训，主要目的在于提高售楼员现场视察能力、现场相同能力、现场掌握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包罗：应接洽谈本领、以问题套答案本领、询问客房户需要、经济状况、期望等本领、接（拨）电话本领、推销本领、语言本领、身体语言本领、客户心理阐发、“逼（迫客户下）订”本领、展销会场气氛掌握本领、外出造访本领。
　　很显然，如安在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的要害所在，结合近几年海内房地产市场生长趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：
　　1、人居历史及最新人居理念、现代生活方法的演变对修建的影响、都市及小区筹划理念、中外修建简史、室内室外空间协调根本观点，只有掌握了这些知识，才气为主顾解疑答难，提供真正的照料办事；
　　2、竞争敌手视察内容与视察本领。这是为客户提供理性比力阐发的底子。
3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才气为公司调解营销计谋、制定下一个楼盘生长筹划、培育企业焦点竞争能力提供一线市场资料。
户型问题无小事
可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学公道是事关项目成败极为要害的因素。那么什么样的户型类别配置才气紧扣项目总体定位？什么样的户型功效结构才气最大水平地满足消费者现在与未来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的资助。
户型需要筹谋
　　外貌上看，户型即修建的室内空间隔断，需要考虑整体修建结构、修建承重及水、电、气、热、光纤等管网线路部署，因而是一个修建技能问题，完全是修建设计师的事。
　　其实不然。户型是实现消费者居家生活的根本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技能才有意义，只有满足了消费者的户型才气确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技能问题。
　　世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。而要让户型能恰到利益地满足目标消费者的需求与潜在需求，不但需要研究这一部门消费者的生活配景、消操心理、消费特征，并且需要充实考量项目所处的地理特征、景观情况、人文情况、项目的筹划结构、小区内情况营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目筹谋人的事情，设计师应该是在项目筹谋人对户型类别配置、每户内功效配置的详细任务书的指导下开展事情才气设计出真正的“好”户型。
　　户型筹谋的主要内容有以下几点：
　　1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。因此户型筹谋的首要事情便是凭据项目所处区位及周边总体情况，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主照旧以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主照旧以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式平分别应占几多比例？
　　2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住看法的差别，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差别。香港人通常将70㎡做成三房而北方地区二房的面积也大多凌驾100㎡。就是同一都市，差别类别的消费者劈面积的要求也大相径庭：有的认为三房应在100㎡左右，有的希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有的喜欢70㎡的二房，有的中意二房凌驾90㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以几多为宜，显然需要精心筹谋。
　　3、户型类别漫衍。我们在许多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀的户型却不幸沦为库存，其原因在于生长商将它们放在了错误的位置：面积大、总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地方、或景观较差的地方、或朝北的偏向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好的地方设置总价最高的户型、位置最差的地方设置总价最低的户型，是决定种种户型在项目中位置漫衍的根本原则，背离这一点，收获的就可能是积存或低价低利润。
　　4、户型功效配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式照旧传统的关闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？……等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据站在技能角度、单纯从修建结构出发。
户型简史
　　时间的流转、社会经济的生长在不绝地改变我们的生活状态、生活看法，也不绝地改变着我们的居住看法我们对“户型”的要求。为了做好户型筹谋，有须要先了解一下户型在扼要生长历史。
　　坐北向南，四四方方一个小院子，白昼有太阳，夜晚有月光；老子住上房，东厢住后代，西厢是灶堂柴房，背面另有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里是石榴红枣，院外是榆柳相依。千百年来，这就是咱中国老黎民最理想的“户型”，无论是平头黎民照旧县官老爷，只有面积巨细几重几进的区别，根本设计思路概无二致。
　　这样的“户型”自然是好——宽敞舒适，功效分区明确。但动辄占上亩把几亩地，土地资料利用率太低，并且根本没有卫生间观点，不少人在床后隔着蚊帐就放个尿桶；窗户小小的，大正午也有几处黑角落。这样的“户型” 现在恐怕在农村也不大受接待了。
　　解放了，日子似乎是好过些了，不识时变的马寅初老头被打垮了，于是一天比一天多的人不绝涌上街头要房住。国度构造、企事业单元一盘算，发明自己银子实在太有限，那就拼集迁就吧，大通道，筒子楼，小平房，公用厨房大众茅厕，先整个遮风敝雨不能让人睡大街上的地方再说。这样的“户型”，说什么也住着挺别扭不舒服，但那年月，还能怎么着，能分个一间半间就不错了，谢谢谁还来不及，谁想那么多。
　　转眼是80年代，革新开放了，经济真的好起来了，衣、食、行转眼就都大有改进，琢磨起住房问题自然就顺理成章。大伙很快就发明这大走道的筒子楼实在不是好 “户型”，都渴望能弄个“成套房”。是啊，有个厅让一家人团团用饭、有两三间房不消与成年子女挤在一起、有自家的厨房做好吃的不消担心别人眼馋吃得费力一点别人也不会知道、有自家的茅厕不消排队再冷的冬天起来也无大碍、另有个小阳台让人种点花卉晚上还可看到星星，这样的日子可实在太美了！
　　可很快人们又发明照旧不对劲：厅里实在太小，放个大彩电看着耀眼，放在房里吧怙恃后代来看又不方便；另有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；冰箱想放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生间可卫生间也太逼仄；客人来了要往床上坐，一家人的生活裸露无遗。于是人们盼望能住上客厅、厨房、卫生间都宽宽大大，卧室里干洁净净的屋子。
　　这样的屋子照旧有人不满意：早上一起床，各人照旧要抢着上茅厕；辛苦一天晚上想好好泡个澡也不方便，茅厕里总是湿润阴森味儿不太好；厨房虽然大了但洗菜、切菜、炒菜也照旧不顺便；大热的夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩子的学习，不看电视吧晚上还真挺难受，有时伉俪俩想猖獗一回也怕影响孩子怙恃……很快，在最隐密处设有主人卧室的屋子、有两个以上卫生间的屋子、卫生间能通风范光的屋子、厨房连着小阳台的屋子、客厅（餐厅）两头都有大落地阳台的屋子都被设计出来了。
　　有只身汉也想要成套的屋子，于是有了只身公寓。
　　有经常来这里公干又住腻了酒店的人也想买屋子，于是有了酒店式公寓。
　　有极想看山景海景园景的人，于是有了景观户型。
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好户型的尺度
　　选择一种户型，选择一个生活空间。差别的生活经历、生活状态、生活习惯会带来对户型的差别理解，而户型则不管人们已往如何，只是以它难以变动的刚性改变、重塑人们的生活方法。因此，所谓好户型，就是能充实尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质的户型；是能带给人们身体的、心理的舒适享受的户型；是能满足现在与未来生活变革的需要的户型；是与室外自然、人文情况协调且将好情况引入室内的户型；是能最充实考虑修建质料与环保的户型。
　　一套好的户型，首先必须是每一个房间都隔断方正，少点“金角银边”，谨防多边多角的“钻石房”的出现，如此不但利于家具摆放提高实用面积，也切合中国人的消操心理。
　　一套好的户型，必须做到以下几个离开：
　　1、消息离开。客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，运动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用的卧室显然需要最大水平的静谧，因此应将它们严格离开，确保休息的人能放心休息，要走动娱乐的人可以放心运动。
　　2、公私离开。家庭生活的私秘性必须得到充实的尊重与掩护，不能让访客在进门后将业主家庭生活的方方面面一览无余。这就要求不但需要将卧室（主卧、怙恃房、儿童房）与客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分散，并且应注意各房间门的偏向。
　　3、主次离开。买房通常是人们事业搏斗有成，生活质量迈上台阶的体现。为了彰显业主的乐成，也为了家庭成员之间的起居互不滋扰，主人房不但应朝向好（向南或向景观）、宽敞、大气，并且应单独设立卫生间，应与怙恃房略有距离离开。如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员的房间有所分散。
　　4、干湿离开。也即厨房、卫生间等带水、带脏的房间应与精心装修怕水怕脏的卧室平离开。
　　一套好的户型，必须做好“通”、“透”事情。
　　如果客餐厅相连，最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应，既能包管客厅的采光充实，春、夏天的“穿堂风”更是一种极为舒服的享受。
　　厨房固然也应有良好的采光、通风条件，闷在一角的厨房将时不时低落下厨人的事情热情，影响一家人的食欲。
　　卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然的藏污纳垢、繁殖细菌的场合，它也应该有良好的通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉。
卧室，自然更不能成为黑屋暗房了。
　　一套好的户型，应部署尽可能多的房间朝向南面，以确保辉煌光耀的阳光能照耀房间，如有未便之处，则首先满足的应是客厅与主卧。
　　当小区周边有着极为突出的景观时，户型设计可能会冲破传统朝向结构而以景观为中心，这时首要的也是部署客厅与主卧朝向景观。
　　好的户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染。而卫生间则应靠近卧室以方便家人。
　　好的户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量会合，既方便业主装修，又方便维修查抄，还节省质料。
立体户型面面观
　　目前市场上的立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式。
　　所谓复式，就是在一套屋子内拥有两个楼层面，并且这两个楼层面的竖直投影面一般是重合的，两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联系。最浅显地说就是相当于将一幢住宅内的“502”号房和“602”号房通过一座户内楼梯连结为一套（固然也可以是更多层）。
　　很显然，复式住宅赐与住户的空间条理感十分强，功效分区也能做得十分到位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能相比。
　　一般说来，复式住宅的入户门均设在低层，这一点非常重要，因为从人们的居住心理来看，进门应该是第一层，若再往下走则有进地下室的感觉。所以复式的中、下层应会合设置会客厅、商务间、餐厅、厨房、大众卫生间、贮藏室、客房或为行动不太方便的家庭成员设置的卧室；而上层则宜设置对隐秘性要求较高的主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是一般客人可以进入的。
　　复式房的室内楼梯是不容忽视的重要内容。户内楼梯梯段宽度不宜小于80厘米，不然不但行走不方便，家具也难以搬上去。楼梯的位置部署也颇有讲求，一般设于厅堂的角落，以制止占用过多的空间。在下层，楼梯应与过道空间重合而不能占有房间面积，在上层出口处以设置卫生间入口为宜，可不另设平台面积。
　　显而易见，复式住宅面积一般都很大，动辄200㎡以上，并且其单价通常也比同一幢楼或同一小区的平面住宅要高，因而其总价非同小可，不是一般人所能蒙受。但它所提供的居住质量，它所带来的如影视剧里西方“资产阶层”生活方法的尊贵感觉、它带给业主与众差别的心理优越感，又多么让人心动！
　　而“错层式”则是平面户型与复式户型之间的折衷主义者。它并没有两个完全差别的平面，而是通过将同一层面中的部门抬高一米半米，从而有效地实现日常生活中所涉及的起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在差别的功效层面上进行，较好地满足了人们对现代家居的需求。
　　错层式户型的带给人们犬牙交错的新鲜感、各层之间高差的不大和室内楼梯高度的缩短、平缓，既增加了乐趣，又不太影响交换相同，其面积也与平面户型相差不大，因而近年来在各地尤其是上海大行其道大受接待。今年以来一些地方又先后推出了不少三错层户型：进门的第一层面为大众运动区，南面是大开间客厅，北面是餐厅、厨房和大众卫生间，向里上数级楼梯形成第二区域，可作为老人房儿童房或客房，继承向里上几级楼梯是第三区即主人运动区，同样是大受接待甚至出现抢购。
　　1999年，深圳一家公司推出了一种得到国度专利的“跃复一体”的户型即将复式房的下层做成错层式：进门为客厅、大众卫生间、餐厅等大众运动空间，往下走为厨房和工人房，顶层为主要家庭成员起居运动空间。生长商在告白中不但宣称该户型“领先30年”，并且“使用面积大于修建面积”，凭借这一创新户型，很快就将一位于大马路边立交桥旁的屋子卖出80%以上，不少眼光独到的炒家也因大胆投资而得到颇丰！
大户型？小户型？
　　由于生活方法、居住看法、消费者所属社会阶层、房价差距等系列原因，差别地方差别都市的人们对大户型、小户型的理解大不相同。
　　香港有“千呎豪宅”的说法，1000平方呎多大？90多平方米罢了。在深圳、广州、上海，一般认为130平方米以上为大户型。而在北方的大部门都市，似乎只有170平方米以上才会被叫做“大户豪宅”。
　　从内部空间设计角度来看，户型面积越小，难度越大。因为要抠着那一点点空间简直很难做出新颖别致的格式。因而一房一厅、二房一厅、一房二厅、二房二厅等中小户型在功效配置上就比力简朴，一般就是厅、房、厨、卫、阳台等“五大件”，功效分区也不尽完美。而大面积户型就让设计师们发挥的余地就较大，不但可以在小户型底子上增设主卧卫生间、贮藏室、工人房、书房（音乐室、麻将房、健身房）、梳妆间、换衣室、主卧观景阳台等多方面功效，并且可以依据人们通常生活习性做出比力完美的功效分区，跃、复、错层等创新空间也比小户型大得多。
　　值得特别一提的是，小户型是否应带保姆房的问题。一般说来，在小户型的买家中，结婚未久的年轻人是绝对主力。这些消费者的小孩还很小或即将诞生，而在目前海内的社会经济情况下，又需要匹俦两人都上班事情，他们正是最需要聘请保姆家庭！但目前市场供给实际情况是只有三房以上大户型才带保姆房，而二房户型带保姆房的则为数寥寥。消费者选择小户型的很大原因是由于其总价较低、月供轻松，那么增加一间保姆房所带来的压力，目标消费者能否蒙受？希望大连有开发商、署理商、告白公司、市场调研公司能对此做一番深入研究。
　　从整栋楼或整个项目的来说，巨细户型的配置比例也是一个必须仔细研究、谨慎看待的问题。户型单一则由于客源供给面狭窄，抗风险性相对也就较差，但“人以群分”，单一户型所带来的客户根本素质面的同一，可大大提高物业形象档次进而卖出好价格。正因为如此，因而接纳此一户型配置需要精确、深入的前期市场研究，但一旦定位准确，其收益也非同一般。而一些项目由于对目标消