吉林大学EDP中心销售培训手册.doc

吉林大学EDP中心销售培训手册

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2020年4月19日
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吉林大学经济学院
EDP教育中心

培训手册

第一章 公 司 介 绍
1.1历史及概况
中心依托国内著名高校及研究机构，核心团队聚集了心理学、教育学、人力资源、企业管理、市场营销、法律等领域的优秀人才，精心打造了一支专业化、高素质、具有良好服务意识的团队。以“服务吉林企业，振兴东北经济”为宗旨，经过不断整合企业资源和专业的服务为企业发展提供人力资源保障和人才服务，使企业获得持久竞争优势
1.2企业愿景、使命与价值观
愿景：
用知识和智慧为中小企业创造价值。用创新和学习让团队实现梦想使命
最终目标：
用价值和持续让组织引领行业发展。
中心原则：
l 一个中心：以服务吉林企业，振兴东北经济为中心。
l 二大原则：做人要一诺千金，做事要全力以赴
l 三大突破：突破自以为是，突破惯性思维，突破自我设限。
l 四大状态：快乐的状态，简单的状态，积极的状态，奉献的状态。
l 五大执行力：绝对服从、勇于负责、没有借口、马上行动、超越自我。
口号：
快乐、简单、积极、奉献
1.3中心战略
l 招生目标：从 起中心招生以每年50%的速度递增，到 实现拥有1000人的高端交流平台。
l 到 成为吉林省100家企业的培训外包机构。
l 到 底经过搭建学员交流的平台，实现学员之间以及学员与教师之间知识的交流，信息交流，实现双赢。

第二章 好员工守则
一、十三大行为准则
1． 听话照做
2． 全力以赴
3． 为使命而非为金钱工作
4． 感恩
5． 倾听
6． 忠诚
7． 言行一致
8． 先思后动
9． 成功形象
10． 努力、认真、负责任
11． 决不讲负面
12． 激情每一分
13． 别人讲话，不插嘴

二、八大支柱
1、使命：
※ 团队使命感（在最短时间成为什么样的人）
※ 个人使命感（我要为别人做什么?自己的大责任）
※ 使命是个人和团队的灵魂！
2、对应的价值观：
※ 价值观就是你认为最重要的事情！
※ 价值观必须每年排序一次
※ 把价值观写在到处能够看到的地方，每天复习、不断的加深印象！
3、永远的企图心：
※ 穷人之因此穷，缺的就是成功的野心！
※ 如果你达到一定程度，给自己必须寻找一个新的目标，不断加强企图心！
4、事业的心态：
※ 无论在任何岗位，告诉自己我在做一份事业，而不是在工作！
5、老板的心态：
※做你应该做的事，不但仅是你喜欢做的事，
※成功者是在别人放弃时，自己依然坚持不懈！
6、付出与成长的心态：
第1阶段——兴奋期
第2阶段——冷静期
第3阶段——成长期
第4阶段——瓶颈期（找比你高的人）
第5阶段——成熟期（不会受任何负面影响）
第6阶段——成功期
7、归零心态：
※ 学着说
※ 照着做
※ 跟着走
⊙态度归零
⊙业绩归零
⊙知识归零
※ 归零才能跳跃式发展
8、团队为王：
※ 团队的力量是无限大的！

三、五个要素：
1、积极的人生观，凡事看积极的一面，多看正面。
2、明确的目标。
3、有效时间管理，凡事有计划（做10-20分钟计划，能够节省1-5小时时间）
4、知行合一，知道的和行动一致性。
5、不断求知创新。

四、成功十要
1、 要有明确的目标
2、 要听自己的目标确认带
3、 要写月计划、周计划、日计划
4、 要情绪时刻保持颠锋状态
5、 要熟背成交信念\成功88法则
6、 要大量的行动才会有大量的感觉
7、 每天检讨自己的工作和绩效
8、 问自己哪些新顾客新市场能够开发，哪些顾客能够帮助你转介绍。
9、 要找新伙伴组成团队
10、 要视觉化想象

成功88法则
1． 做自己喜欢的事，然后把它做好。
2． 要以成为行业的世界顶尖为目标。
3． 成功者要有远大的理想，但要有合理的目标。
4． 你到底是想要成功，还是一定要成功？
5． 每一天都要不断检讨自己的工作和绩效！
6． 一定向成功的人学习，特别是世界级成功人士。
7． 要成功，就要研究成功学。
8． 要成功，就要采取行动。
9、要不断地请教成功者，学习她们成功的方法。
10．不论你做什么事，一定要快乐，一定要享受过程。
11．要设立高的标准，绝对不要接受第二流的表现。
12．不断建立自己的知识基础！
13．一定要不断地研究竞争对手。
14．成功是靠别人，不是靠自己。
15．一定要比你的竞争对手更努力。
16．凡事要求品质。17．服务第一。
18．建立百分百的绝对优势。
19．成功20．创新。
21．一定要懂行销学。
22．你必须了解自己行业未来的趋势。
23．你所选择的朋友，决定你的命运。
24．归零的想法。
25．态度和行动决定一切。
26．人际关系决定一切。
27．任何服务都需要大量推广、大量推销。
28．一定要找一些比你更棒的人来帮你工作。
29．不断改进做事的流程。
30．时间管理是成功的关键。
31．不断地整合人力资源。
32．服务顾客是成功的基础。
33．在商场中谁是最重要？是顾客。
34．满意的顾客是不够，重要的忠诚的顾客。
35．一定要靠顾客转介绍来做生意。
36．要不断的有新的产品来销售。
37．要定期，而且持续不断地与顾客联系。
38．要做就要做领导者，领导就要以身作则。
39．一定要不断的扩大自己的社交圈。
40．每一个场合能去就一定要去，因为露面是成功的开始，也就是所谓的SHOW UP。
41．凡事掌握成功关键。
42．做事的品质决定了你的成就。
43．分析未来最大的机会和障碍。
44．要不断的想出新的方法来吸引顾客。
45，每一个成功的人都是顶尖销售员，都拥有非凡的说服力。
46．顾客购买你的产品是因为她喜欢你。
47．你必须知道顾客真正要的是什么。
48．你到底真正卖的是什么。
49．你一定要了解自己产品的特色在什么地方。
50．要提供顾客见证，最好是名人见证。
51．要销售就要销售结果，不要卖成分，要讲就要讲故事不要讲理论。
52．要时常微笑。
53．要积极主动的结交新的朋友。
54．必须主动去帮助别人。
55．永远要做的比要求的更多更好。
56．“想要”和“一定要”是有区别的。
57．待人要诚实要客气。
58．把焦点放在解决方案上，而不是放在问题本身。
59．一定要积极思考。60．一定要设立周计划。
61．每周都需要做检讨。62．成功一定要有智慧。
63．不断的关心别人甚至是她的家人。
64．不断的寻求别人忠诚的建议。
65．要保持感恩的心。66．要时常奖励自己。
67．每个人都要有一个使命。
68．要随时随地带着你的笔记本，要随时随地记笔记。
69．失败不要找借口。
70．对自己的结果，对自己的成效，要负起百分之一百的责任。
71．永远要做到比最好的还要更好。
72．要了解服务对象的来龙去脉。
73．要为成功做好充分准备。74．成功一定要有计划。
75．一定要设立短期目标。
76．一定要分析自己为什么没有达成目标。
77．要不断分析自己的工作流程和改进流程。
78．要了解顾客与员工的反应和动向。
79．找出自己限制性的步骤。
80．先收集所有资讯再做决策。
81．衡量工作者的表现而不是这个工作者。
82．找出你当前最大的障碍。
83．任何人都要接受训练。
84．要训练，就要找对专业教练。
85．TF法则。
86．凡事讲究效率。
87．好的开始是成功的一半。
88．凡事零缺点零失

五、好员工条件
1、 忠诚度
2、 高度配合度
3、 良好的态度
4、 一流的形象
5、 超级的销售技巧

六、销售宝典
1、养成问的习惯比学会问的技巧更重要。
2、我拥有天真的微笑和深情的眼神并时常训练自己。
3、销售是把别人的钱放进自己的口袋,并让别人说谢谢。
4、销售是把自己的思想转化为别人的行为。
5、挑剔拒绝是买主.喝彩是观众。
6、销售的目的是赢得生意.而不是获得口舌之快。
7、销售就是贩卖信赖感,顾客只向您所信赖的人打开心扉。
8、顾客之因此向我购买是因为她喜欢我。
9、我的心态在哪里,我的行为表现就在哪里。
10、优秀销售员靠进攻力,而王牌销售员靠防守力。
11、只要我拥有成功的销售能力,那我就能够白手起家,成为亿万富翁。
12、相信是金,真诚是银。
13、顾客向我购买,是因为我在快速成长。
14、忠诚胜过技巧,结果胜过言辞。
15、销售员是企业的形象代言人,信用胜过礼品。
16、销售员的动机和客户是一致的。
17、我喜欢销售,喜欢提问,因为这是我成功的阶梯。
18、永远问顾客关心的问题,而不是自己关心的问题
19、突出个人赚小钱,带领团队成大器。
20、销售是没有终点的航程。

七、如何增强行动力和企图力
1、我是什么样的人？

2、别人认为我是什么样的人？

3、我期望我应该成为什么样的人？

4、那我现在应该做什么？

使命与目标 每日四问
我人生的使命是什么？ 1、我今天学到了什么？

我三年的目标是什么？ 2、我哪里还能够更好？

我两年的目标是什么？ 3、我如何更好？

我今年的目标是什么？ 4、为了我的快速成长和成功明天必须做的六件事情？

第三章 话术部分
一、 销售流程图
电话呼出
寻找客户
电话呼入

传真
电子邮件
写信
QQ
微信
电话销售
电话呼入

邀请来试听课程

看情况要求成交

不成交
打款成交

总结
课前通知

课后回访
删除

分级服务

电话呼入
电话呼入
电话呼入

客户转
介绍

二、 课程体系
1、总裁班 36800（工信厅补助7000）

1、 经理人班（19800）
2、 企业内训（10000/天）
三、 电话销售
（一）打客户的电话
1、明确给客户打电话的目标与目的
2、为了达到目标必须提问的问题
3、设想客户可能提到的问题并准备相应答案
4、设想电话中可能出现的事情并做好准备
5、所需资料的准备，记录的纸和笔等。
6、态度准备
7、用1--3分钟时间再次理清此次通话的目的及策略要点。
8、面带微笑，10秒钟内拨号完毕。
9、打老客户电话：“您好，请问您是XXX（最大头衔）吗？ （是）您好，我是吉林大学EDP中心的XXX，可否占用您一分钟时间，向您汇报一件重要的事？（肯定）直入主题。（否定）那您看什么时间我能够再给您打电话？”
10、如果客户话题感兴趣，留下QQ号和邮箱，约定下次通话时间。
结束语：“XXX（最大头衔），不好意思，占用了您的宝贵时间，（重复约定时间），再见！”
11、将结论及资料填于约场卡上建档，记录行程进度。写下此通电话改进之处及心得。
12、一定在明确听到对方挂断电话的忙音二声后，再挂断电话。
13、晚上10点后及周末，除非万不得已，尽量不打电话打扰客户，以免客户反感。
（二） 过“秘书”关技巧
1、 电话过滤流程：
您好，请问是XX公司吗？
您好，因为有非常重要的事找XX总，她现在的手机是多少号？
您好，因为有一份关于贵公司商业模式的重要资料要发给你们总经理，请她亲自查收，她的手机是多少？
2、您好，我是吉林大学EDP中心的XX，我们这里是吉林省民营企业培训基地，麻烦转一下某总———
3、让前台感觉到这件事情很重要，就会转进去，要有绝正确口气说话。
4、能够在下班得时候打电话，如果前台或秘书说经理不在，您能够告诉她，您有一个比较重要的会议在明天要举办，要您的老总参加，可是联系不到老总，对方一般都会感觉事情比较严重，就会告诉您老总的手机号码。
5、能够运用快上班前的15分钟和下班的时间打电话过去，因为一般这个时间老总一般会比较空。
6、能够转公司的其它部门，比如转到销售部，顺便问下老总的名字。
（三） 开场白
1、针对新客户
(1) XXX（最大头衔）您好，我是***，我这里是吉林大学经济学院EDP中心，我今天和您打电话，是因为有一个引起众多企业家关注的资讯想要和您分享，会对您企业的商业系统有很大的帮助，我相信这样的机会您也一定不会错过！这里有一个引起众多企业家关注的信息要和您分享一下。当前有来自美国的一套能够让您的企业迅速提升行业竞争力的系统工具，它解决的是企业普遍面临的人才瓶颈、资金周转、战略思维模糊等一系列的本质问题。***（最-大头衔）您知道吗？仅 一年我们就帮助了多个企业解决了上述的问题并成功成创新了她们的商业模式，***（最大头衔），我不知道您心里是怎么想的，可是我真正觉得这是能够帮助到您企业的方法，对了***（最大头衔），在企业的商业模式方面，您当前有所关注吗？
(2) 您好，XXX（最大头衔），我是吉林大学经济学院EDP中心的XXX，们这里是吉林省中小企业培训基地，占用您半分钟落实一件事情——贵公司对完善商业系统，提升利润很重视，是吧？（对方回答是）那太好了！我们EDP中心经过对商业模式的长期关注和研究，我们有了一些想法，我们相信一定能有效完善贵公司的商业模式，并希望占用您5—10分钟向您汇报。请问您公司经营年限？规模？等等多问问题，了解对方是否有实力报班，或哪方面有困惑，提供一些建议-----
(3) ***（最大头衔）您好，我是吉林大学经济学院EDP中心的XXX，我们这里是吉林省中小企业培训基地，很高兴接通您的电话，我们关注中国企业家的现状和挑战已经有十年啦，今天给您电话是想和您沟通一下我们研究的成果----
(4) ***（最大头衔）您好，我是吉林大学经济学院EDP中心的XXX，我们这里是吉林省中小企业培训基地，很荣幸和您通话这里有一个引起众多企业家关注的讯息要带给您，像您这样的优秀企业家，一定也知道当今企业间的竞争已经升级为商业模式与商业模式的竞争！我相信您一定特别关注您自己的商业模式，对吧？（回答肯定）是的，为了让您的企业在行业中脱颖而出，也为了让您的企业在最短的时间获得最多的净利润，我们吉林大学创新总裁班是您最好的选择，我相信您是一名非常明智的企业家，像这样的学习机会一定不会错过的。
2、针对大型论坛
(1) 面对制造业客户
***（最大头衔）您好,根据吉林大学经济学院EDP中心调研数据，制造业的未来很有可能因产能过剩、原材料价格上涨和人才短缺等原因,面临困境，***（最大头衔）当您得知制造业这一发展趋势后,您还会象刚进这行时,对制造业满怀憧憬吗?是否还是坚定着您必胜的信心呢?（回答肯定）那真的是太好了,我们制造业正是需要有您这样的企业家,**总,如果现在有这样一群人,她们和您有着共同的目标,共同的抱负,共同的信念,您是否愿意给她们一个和您互相学习的机会呢?正所谓志同道又合,就制造业所处困境和解决办法,彼此间互相交流看法与心得,一定会碰撞出火花,大家一起将行业趋势分析的更加透彻,而且还能得到权威的指点,一起为振兴制造行业而努力,我们相信只要经过大家的努力,一定会把制造业越做越好,越做越大。（接下来邀请参加论坛）
（回答否定）那***（最大头衔）您是考虑要转行吗?据有关统计资料分析,最终只有5%的企业能获得转行成功,隔行如隔山这话不是没有它的道理, ***（最大头衔）,您也投入了大量的资金,倾注过大量的心血在您当前的企业,就这么放弃了,实在可惜，其实您完全有机会来扭转当前这种局面，您需要做的只是用对方法,现在实践家商业模式联盟来到您的企业,手把手的教会您如何用最小的资本投入获得最大的经济收益,并保持持续赢利。（接下来邀请参加论坛）
(2) 面对销售行业客户
举例：***（最大头衔）您好,我是吉林大学经济学院EDP中心的XX，今天来为您的企业做一次商业模式的分析服务,在这之前,我需要对贵司做一个简单的了解,请问***（最大头衔）,您的团队是否稳定？销售人员一对一销售能力是否达到了您的期望,她们是不是能够做的更好?开拓市场对贵司来说是不是一件轻而易举的事情？（无论回答是肯定还是否定）：***（最大头衔），贵司是我们此次调查研究的第**个企业,就当前调查情况来看,贵司的经营状况相对来说还是比较好的,可是和**公司相比,显然还是有能够提升的空间,这一次我们吉林大学经济学院EDP中心举办大型论坛活动,目的就是希望企业家们能够互相学习好的管理方法,让我们这个行业能在一个良性竞争的环境下发展下去,而不是经过互相打压价格来达到最终目的,而且此次论坛更是汇集了我们行业顶尖的企业家***和***,在如何选人,育人,和留人等问题上彼此相互交流，您想一旦内部凝聚力加强了，对外影响力也就随之扩大了，推广品牌也就相对容易了许多,我们的论坛活动将于_月_日举行,我们敬侯您的到来!
(3) 面对服务行业客户
举例：***（最大头衔）,您好,我是吉林大学经济学院EDP中心的XX，不知道您对把握国际趋势是怎么理解的?那当前国际上最具发展潜力的10个服务业项目,您对它们做过了解吗?（无论回答是肯定还是否定）：我们都知道现在服务性行业竞争相当的激烈，如果说贵司能够开拓出国际上流行的，具有发展潜力的服务项目，就能迅速的帮助您提升影响力获得高额的利润空间,这一次实践家商学院商业模式联盟的成立,能让您认识到来自世界各地的优秀企业家，大家都怀着同一个梦想,为了解当今国际趋势到底是什么,为获得黄金人脉平台,而且源源不断的资源共享为彼此业务拓展带来无数的可能性,当然,您从我们的班级毕业后,我们还将为贵司的商业模式及遇到的问题,搜集研究各类商业模式案例,为贵司提供终生的引导，我们在本月X号举行大型论坛活，希望***（最大头衔）能够珍惜这次学习的机会！
（四）问问题的方法
1、探寻需求：问兴趣、问需求、问快乐、问痛苦、问成交
（三） 问简单易答的问题
（四） 问一些回答“是”的问题
（五） 从小事开始问
（六） 引导性、二选一的问题
（七） 事先想好答案
（八） 能用问的尽量少说
（九） 问一些客户没有抗拒的问题

2、 问题册（分共性和个性，分连续性和任意性）

Ø 问培训意向
(1) 您是如何看待学习培训的？公司有哪些培训计划？
(2) 您参加过哪些培训？什么原因促使您去参加培训的？
(3) 这个课程最吸引您的是什么？培训效果如何？
(4) 您公司是否有培训学习方面的财务预算？一年是多少？
(5) 您觉得这个训练要能为您解决什么样的问题您会加入进来呢？
(6) 您当前最急迫需要解决的问题是什么？您认为经过参加哪方面的课程能帮助您解决这些问题?
(7) 您的选择满意吗？有没有更好的方法来做好这件事?
(8) 您参加此次课程希望得到什么收获？您是怎么看的？您是怎么想的？您认为怎么样？
(9) 要是马上就能解决这个问题您认为会为您节省多少成本呢？不马上解决这个问题会损失掉您多少的利润呢？这个问题多存在一天您要为此付出的代价会是多少呢？
(10) 如果您已经参加此次培训了，您最担心的是什么？假设这个不解决，它会不会自动消失？三年五年不解决是不是一直在困扰我们的企业？

Ø 问营销和销售状况
(1) 您公司的目标消费群是谁？您公司独特的销售主张是什么？
(2) 您公司的定位是什么？是如何来传播的？
(3) 公司的品牌定位与竞争对手的区隔在哪里？是否有相应的视觉表现？
(4) 您公司已采取了哪些创新举措来迈向更全方位的营销? 您公司是否有明确的产品策略、价格策略、通路策略、促销策略？
(5) 您公司是用什么方法来建立品牌的？
(6) 您公司是否有专门的课程来与您的目标消费群（或者通路商）培训？
(7) 您公司是否建立了专门针对大客户的营销模式（包括如何开拓、如何维护、谁来负责等）？
(8) 公司今年的销售目标是多少？有没有更大的提升空间？
(9) 公司的服务体系是否很完备？有没有很好的支持到销售？销售过程中哪些需要改进？
(10)有没有制定年度销售计划？您计划如何完成销售目标？
(11)在说服其它部门以客户为导向的过程中，营销部门对她们的影响力有多大?
(12)产品在销售过程中最大的障碍是什么？您用什么方案解决？
(13)您公司是否建立了销售团队的管理系统？如何做的？成果如何？
(14)您公司的业务人员固定工资收入占她总收入的比重是多少？
(15)您公司在接打电话时是否有标准程序，标准话术？
(16)您公司是否有顾客档案管理制度，运用这些档案您使用过那些促销手段？
(17)您公司是否建有专门的业务部门？公司业务人员是否有标准话术？
(18)您公司有多少员工？销售部门的员工占多少比例？
(19)您认为团队中最缺少的是什么？

（四） 问经营管理
(5) 您今年必须做哪些事?有可能会碰上什么障碍？
(6) 您认为哪些需要改进？ 哪些还能够做得更好呢？
(7) 您在行业中占多少份额？行业中前三名的经营状况如何？她们跟您的差距在哪里？
(8) 企业急需解决有问题有哪些？当前最大的战是什么？您公司下一步发展是什么？
(9) 您这个行业的趋势如何？
(10) 一直困扰您公司的问题有哪些？您曾经运用过哪些方法来解决？效果如何?
(11) 您最希望中层能为您解决什么问题？

Ø 问自己
(1) 我到底在卖什么？
(2) 客户为什么会向我购买？
(3) 客户为什么会不向我购买？
(4) 我的客户在哪里出现？
(5) 我的客户什么时候买？
(6) 什么时候不买？
(7) 谁在跟我抢客户？

（五）传真、电邮规范
(1) 保持内容的健康，一定不要给客户发送一些格调不高的笑话、俏皮话，不要引起客户的反感
(2) 结尾必须有祝福语
(3) 留下公司和自己的名字
(4) 当客户不能及时接收传真的时候，一般采取E-MAIL这样的辅助手段。
(5) 内容发出后，电话落实是否收到，请客户查阅，并约定下一次获取反馈意见的通话时间。
(6) 每次电话结束，都必须明确表示谢意：“非常感谢您！

三、为什么要报班的十大说服话术
1、成功需要学习
我们要成功是不是需要学习，那学习有两种方法，一种是摸索，一种是使用别人证明有效的方法，那您是选择哪一种？哪一种比较有效、快速？那使用别人证明有效的方法在哪里？
你觉得上课重不重要？课程就是给你一套成功者已经证明有效的方法，她们走过的路，在课程中总结给您们，假如您能够知道，是不是能够节省很多时间，对不对？因此为了快速成功，我们应不应该上课。
我随便举两个例子，假如今天一个人没有学习，在外面用摸索的方法，可不可能投资会失败？有没有可能？那她会不会因此损失几个顾客？有些顾客原来想买的，但你不懂成交方法，然后没有成交，那有没有损失顾客，或者开公司本应该会成功的，但她不懂经营管理，失败了，您说对吗？
因此她不来上课，她用摸索的方法，损失了很多钱。您说损失顾客，投资失败，开公司倒闭，这些损失的的钱，有没有超过需要投资学习的钱？
2、节省时间
请问一下我们学习、上课是学习别人使用有效的方法，帮我们快速成功，对不对？那看书是不是也能够，看完一本书需要花多少时间，就算三天，一般看书只能学到一二个重点，或者三五个重点，计划一下你看完一本书，能学到多少个重点，并学会使用？
课程已经有了一套总结出来的系统对不对？总结出一套系统步骤跟看书，哪一个省时间，因为一本书看完只知道几个重点，那看完很多书，还要总结起来，你还不一定组合得起来。
上课是不是快速给你一套总结完毕的方法跟系统，对不对？因此课程节省你的学习时间，课程是最快速的学习方法，那上课有没有道理？
3、人脉资源
当今社会，如果您拥有广泛的优质的人脉资源，那么您就已经成功了一半了。我们总裁班报名会检查学员的各项证件，保证学员质量。如果您成为我们吉林大学总裁班的中的一员，您就会深刻感受到浓浓的同学情。我们经常会组织学员的活动，学员之间自己也会经常聚会，感情非常好，合作也很多。我们还有广泛的交流活动，培训期间，我们将为您安排游学、沙龙、企业参观、与政府嫁接的一些课程，以及学员项目创立，各种项目组建以及不同班级间的学员联谊活动，帮助学员们交流经验，激发思路，拓展交际网络，建立广泛高层的人脉关系。
4、人之因此不成功，是因为她有盲点
比如我们平常找一件东西，但怎么也找不到，但后来才发现，原业一直在你面前，那为什么会这样呢？那是视觉上的盲点。
你再怎么看书，你却只看到懂的东西，你划重点，其实划的都是你早就懂的东西，你有没有这种经验？
因此你们看100本书，也没有学到什么东西，因为你都在学到旧的，你只是觉得有道理才划，而真正不懂的东西你都没有看到跳过了，因为人有盲点。因此遇到问题不要自己学习，不要自己寻找，没有用，要让别人来帮你寻找。
我们经常就是这样，我们平常不觉得自己有问题，但别人来，就发现你有问题，有没有这种事？许多大企业为什么要请外脑，其实外脑本身没有老板会开公司，外脑本身没有老板能干，但外脑本身不是企业的人，她透过外界的眼光，来看企业内部，能够看到企业内部人看不到的事情，因此要请外脑，这些老板不是傻瓜对不对？
因此，遇到问题，不要自己寻找答案，看书研究，因为你有盲点，但透过上课，透过旁人的角度，透过老师的讲解，会让你发现原先研究不出看不到的事情，这对您是不是一种帮助？
5、学习的方式：看书，请教成功者和上课
看书，可能看完一本书才了解几个重点，但看完一本书，需要花多少时间？可是我们讲的都是重点，因此说，能够看书学到重点，也能请教成功者学习重点。那您看是请教成功者好，还是看书好？哪一个会帮您更快速的达成目标？
而请教成功者她们成功的关键，有人会说忍耐，有人说更注重人际关系，有人说要努力，每个成功者说的成功关键都不一样，都有道理，你都要做，你会不会变得成功？
因为她们没有组合在一起，你不知道你要先做哪个？后做哪个？比如号码锁：654321要把她找开，但如用653421能不能打开？六个号码都对但顺序不对，你能不能打开？你懂得忍耐，要人际关系，要积极思考，你都懂，可是不知要先做哪个，后做哪个的顺序，能不能达成一样的结果呢？不能达到同样的结果。
因此说请教成功者这种方法的缺点，就只会得到片片断断的关键，并没有得到整套成功关键的步骤。听课能够直接去使用，但不用看无数本书籍，或请教无数的成功者来得到这一套方法。这样会不会更节省时间，能够直接使用，你说是吗？你就不用看书又在去组合，你能够学习，但你看书，用它未必有效，因为它是片断的方法。而且我们的授课老师都是全国顶尖大学的优秀教授以及各知名企业的实战家，她们讲的都是毕生精华。
因此说请教成功者和上课，哪一个比较好？就像张学友的录音带和现场听张学友的现场演唱会，哪一个感觉更加激烈？
就像李嘉诚的自传，你看完了，跟你亲自去采访李嘉诚的成功秘诀，哪一个更有效？那访问她和她亲自来授课哪一个更有效？
因为上课总结后有系统的步骤和经验，对不对？因此上课即省时间又省钱，又有效，它是所有学习方法中最有效的。看书有效，但上课最好。
6、顶尖人物都有教练
我想问一下？
世界体操冠军是谁？ 李宁
世界篮球冠军是谁？ 乔丹
世界乒乓球冠军是谁？ 邓亚萍
世界网球排名冠军是谁？阿加西
只有一流的教练，才能教出一流的人才！

一个人原来不会抽烟，而她在一群会抽烟的人身边，久而久之，她学会抽烟了，对不对？因此说现在一个人没有目标，没有行动力，可是她在一个成功的环境里，这些人有目标，有行动力，久而久之，耳濡目染，让自己也变成有目标，有行动力的人。
因此你的环境是不是能够造就一个人，今天一个人回到工作中，如果发现总是遇到挫折，没有信心，一直调整不过来，表示她的工作环境不够好，很多人一直不了解上课是什么？上课就是寻找一个好的环境，让自己投入到工作中，把自己改造全面，她回到她原来的环境中去，发挥她的能力，但在这个环境中，可不可能没电了？持续上课，行动力这样来回充电，持续下去，长期保持电力。如果她上了一次课，就再也不上了，那她在原来的工作环境中是不是很不容易成功呢？
因此很多人都不了解，为什么要学习？因为只有持续不断的学习，充电让她有一个好的环境，要不然你的环境不能帮你成功，有没有道理？
7、多一份资讯
我想请问一下，如果世界成功的方法有100个，你想得到多少个，如果是1000个，那你要得到多少？1000个。关键是你现在知道几个？上课就是在多得到一份资讯，多得到一个方法，多得到一个点子，多得到一个观念，对您可能有机会成功，对不对？
对，你不一定一上课就成功，可是多一份资讯，多一个观念，多一个方法，就多了一份成功的机率，你说是吗？是，多知道就比少知道好，你说是吗？可能你今天事业上无法突破，就是因为你少了那么一个你该知道的观念，该知道的方法，可是你现在不知道，可不可能成功 。
你小孩都念书，假如她不要念书，你会不会让她不念了？不会，你还会逼她念书，可是念书不一定成功啊，可是你相信不念书铁定会失败的。因此你应该来上课，你觉得有没有道理？有
可能一个观点，她正好缺乏，因此她失败，那一个点子，如果她在课堂中得到了，那就足够了，对不对？她不来上课就不知道那一点。
假如有十个成功资讯，你只知道一个，那你成功的机率只有10%。如果你全都知道，那不是100%成功的机率，你说对吗？对
对，关键是成功机率，方法太多，你为什么不多知道一点，总是对你有帮助，你说有没有道理？有
8、成功的策略
成功是否要掌握一些成功的策略？要不要？要！你觉得李嘉诚很成功对不对？对。你觉得李嘉诚做的事跟我们做的事一样吗？不一样，因此她成功，我们还没有成功，那要怎么做？成功者她到底做对了什么事情呢？你要不要知道？要。
假如你想成功的话，你应该知道，成功者每天在做对什么事情？成功不是把事情做对，是做正确事情。有没有道理？有。如果你把你现在每件事情做的很棒，可是你还没有成功，你想不想知道到底是为什么？课程就是告诉你，她们每天做什么事情，是跟我们不一样的。
9、超越竞争对手
你想不想超越你的竞争对手呢？想，是吧？假如你的竞争对手懂得跟你一样多，因此说你们两人势均力敌，对不对？对。假如你能够懂得一些成功的方法，推销的方法，管理的经验，而且是你的竞争对手不知道的，你觉得这样好不好？好。
因为你知道她不知道的，你就有超越她的机会，对不对？对。我们的课程就是叫你如何倍增市场占有率，提升业绩，还有教你怎么超越竞争对手的点子，你觉得这些需不需要学？
假如今天你来学了这些东西，你的竞争对手没有来，你觉得好不好？假如今天你没有来学习，你的竞争全来了，你觉得怎么样？她多知道一个你不知道的方法，请问你紧不紧张？紧张。
因此为了确保能超越对手，你应不应该来上课？应不应该到场。要超越对手，就应该超越她所不知道的，她懂而你知道你就完蛋了。
10、两个人的差别在大脑
两个人最大的差别在什么地方？哦，我们家庭背景不一样，我的相貌不如她，她有老舅，我没有好的老妈，你觉得是不是每一个成功的人全都有成功的老妈，老爸？不一定，但也有一定的因素。
每一个成功的人都是这样，这倒不是，因此有人没有成功的老爸，老妈。可她也会成功，你说是吗？
表示成功与失败真正的差别不在这里，对不对？对。你想不想知道成功者与失败者最大的差别在哪里？想。真的想知道吗？想。你觉得是差别在脖子以上还是脖子以下？脖子以上，为什么？脖子以上装的是知识，对不对？对。是思想对不对？是脑子对不对？对你觉得成功者是体力比你好，还是脑力比你好？应该说体力脑力都重要！哪一个是关键？关键应是“脑力”她是比你壮还是比你聪明，“比我聪明”，“比我知道多”。对！
因此今天来上课一个人来，另一个人不来上，明天有一个课程这一个人又来上，另一个人又不来上，一年之后两人有没有差别？有，有很大差别。两个人的差别的确在大脑，那你觉不觉得需要在这里充实？今天这个课程如果你在场，能够更充实。更快乐，业绩更好，那你说投资在这里的钱，值不值得？
钱如果去旅游是否也花掉了，那对成功有没有直接的帮助呢？钱放在银行有利息，可是对成功有没有很直接的帮助？没有。钱如果放在家里枕头底也会不见，可是钱如果投在脑袋里，会不会不见？会不会贬值？不会，投资在脑袋里的东西能够用多久？一辈子。
而且它会不断增值，帮你赚更多的钱，投资在脑袋里的钱最直接，最有效，你说对吗？对。因为差别在脑袋，因此你觉得成功要不要学习，那我们的课程就专门在丰富你的脑袋。要学就学到最好的，要做就做到第一名，只有付出才会杰出，停止浪费时间，开始增加生产力，记住，走自己的路，不如踏着成功者的脚步。

四、 推内训话术
（一）、您好，X总，我是吉林大学经济学院EDP中心的XX(名字最好不要姓)，现在给你打电话没打扰你吧X总？
顾客：有什么事你说吧；我之前接过很多这样的电话；不感兴趣；挂了吧；没时间！
（１）：X总是这样的，今天之因此给您打这通电话，是因为有一个非常棒的资讯想要在第一时间亲自通知到您!
（２）：X总其实我非常理解您现在的心情，可能您之前肯定接到过无数类似这样的电话，但我今天打电话给您真的不是向您推销什么产品，而是我觉的这个好消息她真的能够帮到您，因为当我给其它企业老总打这通电话时候，一开始，她们也像您一样拒绝我，但当她们真正的了解以后，她们都特别的感谢我，因此我相信Ｘ总当我说完以后，您也会像其它的老总一样会感谢我的，好吗？X总。
（３）：X总，我知道您现在的时间真的很重要，假如今天您投资几分钟时间听完，即使对您企业没有什么帮助的话，总不至于有太大的损失，可是如果这个资讯真的对您及您的企业有帮助，而你没有抓住这个机会，那我想损失的就不但仅是几分钟而已了，您说是吗？Ｘ总。
（二）、因为我们是一家专门帮助企业提升业绩、倍增企业利润以及提升公司凝聚力和向心力的培训机构，相信Ｘ总您之前或多或少的会听过这方面的公司！
最近我们为了做宣传推广活动，特地在ＸＸ行业挑选了六家比较优秀的企业，如果贵公司
符合我们条件并经过申请有机会合作的话，将会有我们公司的金牌老师，亲自走进您的企
业，为贵公司安排一次价值3000元的公益性的培训，时间是两个小时左右，不知道贵公司
对提升公司的销售业绩有没有兴趣？
（如果已有意向要马上确认，你看这样的培训是安排在这周还是下周？……）
为了更好的帮助到您的企业，可不能够问X总几个简单的问题：
人数？员工收入？销售人员的数量？
因此X总，我们这次帮助您公司所做的培训，是安排在这周还是下一周呢？
（如果是下一周）
是下周二还是下周三呢？（下周三）
是下周三的上午9：00还是下午2：00呢？
X总，为了确保本次内训达到最好的听课效果，我们同时还有以下几个细节需要和您确定一下：
①老师会提前半小时到达与公司负责人沟通，同时X总您要全程参与。
②您需要准备电视机、VCD或DVD、音响、麦克风、白板、白板笔及培训所需要的会议室或培训室和车接车送老师。
③（因为我们这次内训在帮助贵公司的同时，也在想提高我们的知名度和影响力，做一个销售型的公司，我想你也会能理解我的。）在我们现场论坛即将结束的时候，我们的老师会抽