保险新人训练十八招.pptx

目录目录培培训与与训练训练的技巧的技巧培训与训练培训与训练培训训练培训解决的是培训解决的是“知知”的问题；的问题；训练解决的是训练解决的是“会会”的问题；的问题；培训以培训以“讲师讲师”为主；为主；训练以训练以“学员学员”为主；为主；培训以培训以“讲授讲授”为主；为主；训练以训练以“演练演练”为主；为主；培训以培训以“理论理论”为主；为主；训练以训练以“市场市场”为主；为主；训练的方法训练的方法PESOSPESOSP P（准（准备）：向）：向业务员说明明训练目目标、强调学学习的好的好处以激以激发其其兴趣，并趣，并说明建立明建立这项技技术对现在和往后展在和往后展业发展的重要性。展的重要性。E E（说明）：明）：详细说明明训练内容、内容、训练目的以及使用的目的以及使用的训练方式。方式。S S（示范）：（示范）：亲身示范如何展身示范如何展现这项技巧技巧给业务员看。看。O O（观察）：要求察）：要求业务员自己做一遍自己做一遍给我我们看。看。S S（督（督导）：陪同）：陪同业务员到市到市场中中观察他的察他的实际运用情形。运用情形。例子：销售话术的训练例子：销售话术的训练P P（准（准备）：）：强调背背诵销售售话术的重要意的重要意义；E E（说明）：明）：让学学员诵读一遍一遍话术，熟悉，熟悉话术后，后，讲师讲解解话术的内容和要求；的内容和要求；S S（示范）：（示范）：讲师示范示范话术；O O（观察）：清晰的下达察）：清晰的下达训练口令，要求学口令，要求学员用事先要求的方法用事先要求的方法训练，督，督导训练的的过程和程和检查训练的的结果，果，给予点予点评；S S（督（督导）：）：训后后观察察业务员的市的市场实践践结果。果。目录目录培培训与与训练训练的技巧的技巧新人训练十八招新人训练十八招第一招第一招 曼陀曼陀罗游游戏第二招第二招 小小组PK法法第三招第三招 辩论法法第四招第四招 书写法写法第五招第五招 考考试法法第六招第六招 头脑风暴法暴法第七招第七招 角色扮演角色扮演第八招第八招 即即兴演演讲、命、命题演演讲第九招第九招 通关式通关式第十招第十招 游游戏接接龙式式第十一招第十一招 开火开火车式式第十二招第十二招 成功分享式成功分享式第十三招第十三招 闯关式关式第十四招第十四招 集体朗集体朗诵式式第十五招第十五招 讨债鬼式鬼式第十六招第十六招 鱼缸式缸式第十七招第十七招 扑克牌式扑克牌式第十八招第十八招 击鼓鼓传花式花式第一招第一招 曼陀罗游戏曼陀罗游戏在在团队经营中，中，讲师常用常用脑力激力激荡征集征集经营思路，思路，寻找最佳行找最佳行销方案方案或有效或有效处理理经营问题。传统的的脑力力激激荡效果效果虽好，但既好，但既费时又无法全又无法全体参与。体参与。曼陀曼陀罗游游戏式研式研讨是是传统的的脑力激力激荡的改良。曼陀的改良。曼陀罗游游戏式研式研讨能充能充分分调动所有成所有成员参加与，参加与，还压缩时间。第一招第一招 曼陀罗游戏曼陀罗游戏图示图示四四五五六六三三选定的题目选定的题目七七 二二一一八八 图示解释：简单地说就是写一个井字，于是分出了9个格，中间的一个写题目，从最下面一格，即第一格开始写答案，最重要的答案也就写在第一格，绕一圈就是第八格。第一招第一招 曼陀罗游戏曼陀罗游戏规则规则1、给成成员每人准每人准备好一好一张空白曼陀空白曼陀罗表表2、讲师利用三分利用三分钟讲述激述激荡题目之要目之要义3、学、学员从下方依从下方依顺时针方向将答案写上方向将答案写上4、讲师每每30秒秒报时一次，以两分一次，以两分钟为宜宜5、为争取争取时间，学，学员应以以简略字数填写略字数填写6、要求学、要求学员主主动以两分以两分钟报告自己答案告自己答案7、答案重复，有价、答案重复，有价值才才补充，否充，否则略略过8、整合大家精、整合大家精华，经编辑重新填写一次重新填写一次9、讲师讲评五分五分钟再将教案与学再将教案与学员分享分享 第一招第一招 曼陀罗游戏曼陀罗游戏操作要点操作要点1、题目目讲解明快，并先解明快，并先举一例一例2、时间掌控精准，可掌控精准，可弹性放性放宽3、分享采主、分享采主动最佳，八人最佳，八人为宜宜4、学、学员报告多予激励，勿批告多予激励，勿批评5、讲师教案先准教案先准备，仅供参考供参考6、引、引导人人分享，不宜一言堂人人分享，不宜一言堂7、发表表结束后，重新整理填写曼陀束后，重新整理填写曼陀罗图8、5分分钟讲评，展示事先准，展示事先准备的教案的教案第一招第一招 曼陀罗游戏曼陀罗游戏适用训练场合适用训练场合（一）（一）营销员活活动方面方面1、如何每天都、如何每天都贯彻有效的四有效的四访2、如何每周、如何每周举绩一件，每月一件，每月举绩四件四件3、绩优业务员访量量为何那么多何那么多4、客、客户为什么愿意跟我什么愿意跟我买保保险（二）（二）团队营销推推动方面方面1、金享人生新、金享人生新产品适合的客品适合的客户2、金享人生新、金享人生新产品的品的卖点有哪些点有哪些3、如何提高、如何提高产说会的效果会的效果4、如何在、如何在X月月X日前人人做到日前人人做到15000P（三）（三）团队经营管理方面管理方面1、营销员为何要保何要保证早会的出勤早会的出勤2、有效活、有效活动管理的关管理的关键点点3、如何有效、如何有效执行活行活动管理黄金流程管理黄金流程4、开好白板会的关、开好白板会的关键点点5、制定、制定团队月行事月行事历的重要性的重要性6、团队应重重视KPI有哪些？有哪些？为什么？什么？第二招第二招 小组小组PKPK赛赛（一）目的：体（一）目的：体验团队合作、增合作、增进团队凝聚力、荣誉感、激起学凝聚力、荣誉感、激起学习兴趣。趣。（二）人数：（二）人数：4-8人一人一组（视情况分情况分3-6组）。）。（三）活（三）活动时间：30分分钟。（四）操作程序（四）操作程序讲师作作为主持人将主持人将课前准前准备的复的复习题进行提行提问；第一第一题由各小由各小组组长进行行抢答，答，获得答得答题权的小的小组，若答，若答对则加加1分（因分（因为有有备而答），答而答），答错扣扣2分；分；获得答得答题权的小的小组可以将答可以将答题权指定其他小指定其他小组的成的成员，如，如对方答方答对对方加方加2分，如果分，如果对方答方答错则对方扣方扣2分；依此分；依此类推。推。准准备20-30道道题目，最后目，最后统计小小组最后得分，最高者最后得分，最高者获胜。（五）（五）规则答答题时间30秒内完成，回答完秒内完成，回答完毕示意；示意；首先首先抢得答得答题权的可以自己任意派一个代表回答，之后的可以自己任意派一个代表回答，之后该名学名学员必必须独立回答；独立回答；小小组学学员回答回答时，其他，其他组内成内成员不得提醒，否不得提醒，否则按答按答错处理。理。（六）其他注意（六）其他注意注意注意抢答答权的分配，以及整体分数的增减，的分配，以及整体分数的增减，营造良性造良性竞争的氛争的氛围。第三招第三招 辩论法辩论法（一）目的：增（一）目的：增进临场应变能力，体能力，体验团队合作，激起学合作，激起学习兴趣趣（二）人数：（二）人数：4人一人一组（每（每2组进行行对抗）抗）（三）活（三）活动时间：30分分钟（四）用具：可用座位牌打上正方、反方、一（四）用具：可用座位牌打上正方、反方、一辩、二、二辩等，以等，以营造造辩论的氛的氛围。（五）操作程序（五）操作程序辩论开始，由正方向反方开始，由正方向反方对应辩手提手提问近期所学知近期所学知识，（，（题型、型、难度分配度分配讲师视学学员情况于情况于前一天前一天进行行规范），之后反方向正方范），之后反方向正方进行一行一轮对应提提问，相似，相似难度。答度。答对1次次记1分；分；进行行5分分钟时间自由自由辩论，反方首先开始任意指定正方，反方首先开始任意指定正方进行回答，答行回答，答对加加1分，答分，答错不扣分，不扣分，再由正方提再由正方提问，轮流流进行提行提问积分；分；总结陈辞，正、反双方各辞，正、反双方各3分分钟时间，就有关本次活，就有关本次活动和知和知识要点要点进行行总结发言，主持人酌情言，主持人酌情给分（分（评分分标准参考准参考对活活动的理解以及的理解以及对知知识的的归纳情况）情况）（六）（六）规则第一第一轮辩论中不得相互提醒，同中不得相互提醒，同时限制答限制答题时间20秒秒自由自由辩论中中问过的的问题对方可以再方可以再问，但双方都不能重复自己，但双方都不能重复自己问过的的问题，如，如5秒秒钟内没有回内没有回答就算答答就算答错总结发言言视回答情况增加回答情况增加1-5分分第四招第四招 书写法书写法（一）目的：巩固学（一）目的：巩固学习内容，内容，营造学造学习气氛。气氛。（二）人数：全体学（二）人数：全体学员。（三）活（三）活动时间：30分分钟。（四）用具：白板、（四）用具：白板、A4纸、笔。、笔。（五）操作程序（五）操作程序邀邀请2名学名学员上台分上台分别扮演客扮演客户和和营销员，不开口，不开口说话，将近期所学的内容通，将近期所学的内容通过演演练按角色按角色书写在白板上，其他学写在白板上，其他学员在台下在台下进行行观摩；摩；其余其余营销员进行分行分组演演练，并，并进行角色互行角色互换；学学员发言，言，讲师总结。（六）（六）规则要求按学要求按学习背背诵的内容（的内容（话术）进行行书写；写；讲师收回所有的收回所有的A4纸进行行评判，判，查漏漏补缺，巩固知缺，巩固知识点。点。（七）其他注意（七）其他注意保持保持现场安静，注意控制活安静，注意控制活动时间。第五招第五招 考试法考试法（一）目的：巩固学（一）目的：巩固学习内容，增内容，增进团队纪律性，律性，营造学造学习气氛。气氛。（二）人数：全体学（二）人数：全体学员。（三）活（三）活动时间：30分分钟。（四）用具：自（四）用具：自编试卷或配套卷或配套习题。（五）操作程序（五）操作程序1、将前一天所学的知、将前一天所学的知识编制制试卷，并分卷，并分发给每一位学每一位学员；2、考完后小、考完后小组内交内交换改卷，由改卷，由讲师进行公布答案并行公布答案并进行巩固行巩固讲解；解；3、各小、各小组将将组内所有学内所有学员成成绩汇总后后进行小行小组排名，同排名，同时对班班级内个人排名前内个人排名前3名的名的进行加分。行加分。（六）（六）规则1、遵守考、遵守考场纪律，独立完成；律，独立完成；2、公平、公正判卷。、公平、公正判卷。（七）其他注意：注意（七）其他注意：注意试卷卷编制制难度。度。第六招第六招 头脑风暴法头脑风暴法（一）目的：激（一）目的：激发创新的思路，体新的思路，体验团队合作，激合作，激发学学习兴趣。趣。（二）人数：全体学（二）人数：全体学员。（三）活（三）活动时间：30分分钟。（五）操作程序（五）操作程序1、讲师分配任分配任务，如，如话术研研讨，让学学员针对主主题畅所欲言所欲言2、讲师在学在学员发表表过程当中程当中进行行记录3、讲师点点评总结（六）（六）规则1、学、学员发表需要表需要围绕主主题2、前面、前面发表的内容不否表的内容不否认，只需，只需讲出自己的出自己的观点点（七）其他注意：注意（七）其他注意：注意现场气氛的掌控，可适气氛的掌控，可适时进行点行点评和修正和修正讨论方方向。向。第七招第七招 角色扮演角色扮演（一）目的：（一）目的：让学学员实际运用受运用受训时所学的知所学的知识，借着角色，借着角色扮演，体扮演，体验真真实的工作情况，帮助学的工作情况，帮助学员跨越知跨越知识理理论与与实际应用的距离。用的距离。（二）人数：（二）人数：视角色演角色演练剧本而定。本而定。（三）道具：（三）道具：观摩式角色扮演活摩式角色扮演活动须在前台在前台摆放两放两张凳子，模凳子，模拟场景；景；海海报纸（备选）；）；为增加趣味性，可以增加趣味性，可以换上特殊上特殊简易人物服易人物服饰道具、道具、场景道具。例景道具。例如扮演老如扮演老头的拐杖等。的拐杖等。第七招第七招 角色扮演角色扮演（四）操作步（四）操作步骤根据学根据学习内容和学内容和学习进度，度，拟定定课间使用的角色扮演使用的角色扮演剧本。可以某位学本。可以某位学员的遇到的遇到的具体的具体问题（由（由讲师拟定具体定具体应对话术）、成功案例）、成功案例为蓝本；或者以近期学本；或者以近期学员或或分享分享讲师的成功案例的成功案例为蓝本制作。本制作。将将剧本印本印发给学学员，或做成投影片，或，或做成投影片，或书写在海写在海报纸上上张贴出来。出来。解解释这次角色扮演的目的，并次角色扮演的目的，并说明它明它对业务员的工作有什么好的工作有什么好处。示范面示范面谈方法。可事前方法。可事前观摩摩录像像带或者或者现场演演练的方式。若是的方式。若是讲师示范，示范，应让学学员扮演主扮演主顾，讲师扮演扮演业务人人员，然后再互，然后再互换角色。角色。分配学分配学员进行行现场演演练。两人一。两人一组，轮流扮演角色，流扮演角色，结束后束后进行行讨论；三人一；三人一组，其中一人作其中一人作为观察察员进行行记录，轮流扮演角色；流扮演角色；选择两人作两人作为代表在前台代表在前台进行扮行扮演，其他人演，其他人进行行观察。察。（五）适用范（五）适用范围 角色扮演是主要的角色扮演是主要的训练模式之一，适用于模式之一，适用于产品品销售售话术演演练、电话约访、拒、拒绝处理等理等环节。第八招第八招 即兴演讲、命题演讲即兴演讲、命题演讲（一）目的（一）目的在适度的在适度的压力下，学力下，学员直接参与而直接参与而获得最佳的学得最佳的学习效果；效果；让学学员实际运用受运用受训时所学的知所学的知识，借着演，借着演讲，抒，抒发感情，加深印象；感情，加深印象；让学学员之之间进行互行互动，彼此感染。，彼此感染。（二）操作步（二）操作步骤即即兴演演讲1、讲师根据根据课程需要准程需要准备演演讲题目卡片目卡片;2、学、学员抽取抽取题目；目；3、准、准备1分分钟后，开始，演后，开始，演讲时间3分分钟；4、请部分部分业务员发言，好的地方如何更好；不好的方如何改言，好的地方如何更好；不好的方如何改进；5、训练讲师点点评。命命题演演讲1、讲师根据根据课程需要准程需要准备演演讲题目目;2、讲师公布公布题目（可以是一个，也可以是若干个任目（可以是一个，也可以是若干个任选）；）；3、下一次、下一次课程中程中进行演行演讲，演，演讲时间35分分钟；4、请部分部分业务员发言，好的地方如何更好；不好的方如何改言，好的地方如何更好；不好的方如何改进；5、训练讲师点点评。第八招第八招 即兴演讲、命题演讲即兴演讲、命题演讲（三）适用范（三）适用范围：演演讲中学中学员的参与意的参与意识最最强，适用于寿，适用于寿险意意义与功用、公与功用、公司行司行业介介绍、基本法、基本法、销售心售心态等等环节。若学。若学员综合素合素质较高的班高的班级群体，或有个群体，或有个别特殊能力背景的学特殊能力背景的学员可以在相可以在相关关环节插入理插入理财、社保等、社保等专题的指定命的指定命题演演讲。第九招第九招 通关式通关式（一）目的（一）目的将将书面知面知识转化化为实际的的业务技巧；技巧；强化化业务员对相关知相关知识的运用能力。的运用能力。在适度的在适度的压力下，学力下，学员直接参与而直接参与而获得最佳的学得最佳的学习效果；效果；讲师能掌握学能掌握学习效果，并及效果，并及时给于于辅导。（二）操作步（二）操作步骤：讲师根据根据课程需要准程需要准备通关内容通关内容;提前告提前告诉学学员通关内容、范通关内容、范围；学学员在关主在关主处进行通关行通关试讲；对内容熟内容熟练掌握的学掌握的学员给于通于通过，并填写通关卡。知，并填写通关卡。知识点尚未掌握的学点尚未掌握的学员须退回再次准退回再次准备下下一一轮通关。通关。（三）适用范（三）适用范围：适用范适用范围较广，主要涉及学广，主要涉及学员必必须掌握的内容，如公司掌握的内容，如公司简介介环节、专业化推化推销流程、流程、产品等。品等。（四）注意事（四）注意事项1、通关内容、通关内容须是是应掌握的重点内容；掌握的重点内容；2、通关内容必、通关内容必须明确，并在授明确，并在授课中涉及到；中涉及到；3、若不合格，、若不合格，应予予劝出，但礼貌、委婉并鼓励，不必解出，但礼貌、委婉并鼓励，不必解释其不足之其不足之处。4、人数、人数较多、多、时间紧张的情况下可以邀的情况下可以邀请其他兼其他兼职讲师担任关主。担任关主。第十招第十招 开火车式开火车式（一）操作步（一）操作步骤讲师在授在授课过程中事先将程中事先将话术分成若干小段，并确保所有学分成若干小段，并确保所有学员都明确分都明确分段；段；2、组内开火内开火车。组内成内成员依次背依次背诵指定的各段指定的各段话术，话术前后确保前后确保连续。3、班内开火、班内开火车。以小。以小组为单位，按小位，按小组顺序序轮流背流背诵指定的各段指定的各段话术，话术前后确保前后确保连续。（二）注意事（二）注意事项 把把话术分成若干段告知学分成若干段告知学员，下一位学，下一位学员必必须很快接上上一位学很快接上上一位学员的的话术。出。出现间断断时，集体，集体读秒制造秒制造压力氛力氛围。超。超过5秒可施以小秒可施以小惩罚，再接，再接着背着背诵。第十一招第十一招 游戏接龙式游戏接龙式（一）操作步（一）操作步骤先由先由讲师指定某位学指定某位学员起起头背背诵，随即喊停，由，随即喊停，由这位学位学员任意指任意指定下位学定下位学员接着背接着背诵。依此。依此类推，直至背完全套推，直至背完全套话术。可以反复。可以反复几次。几次。（二）注意事（二）注意事项以班以班级为单位，依次按位，依次按规则背背诵话术。表。表现突出者及突出者及时给予鼓励。予鼓励。一般来一般来讲，游，游戏接接龙式的式的难度要比开火度要比开火车式高，开火式高，开火车式式训练成成熟后可用游熟后可用游戏接接龙式加大式加大难度。度。第十二招第十二招 成功分享式成功分享式（一）操作步（一）操作步骤1、请率先掌握率先掌握话术的本期学的本期学员上台分享上台分享话术的要的要领和内容；和内容；2、请成功使用成功使用过话术的前期学的前期学员上台分享上台分享话术使用的使用的实战心得。心得。（二）注意事（二）注意事项与分享学与分享学员事先沟通。事先沟通。第十三招第十三招 闯关式闯关式（一）道具（一）道具事先按事先按难易程度把所有易程度把所有话术分成秀才、分成秀才、举人、人、进士三个等士三个等级，即按，即按难度度从低到高分成三从低到高分成三组；每个；每个单元制成相元制成相应的的签。（二）操作步（二）操作步骤1、根据学、根据学员人数分人数分组，确保在相，确保在相应的的时间内完成通关；内完成通关；2、根据分、根据分组情况确定制作几套情况确定制作几套签；3、每关由自己抽、每关由自己抽签决定决定话术内容；内容；4、学、学员必必须从低到高依次通从低到高依次通过三关才算合格。三关才算合格。（三）注意事（三）注意事项1、用于、用于综合合训练阶段；段；2、关主、关主须熟熟练掌握三关所有的内容。掌握三关所有的内容。第十四招 集体朗诵式（一）操作步（一）操作步骤在在讲师带领下分下分组分段大声分段大声诵读话术。（二）注意事（二）注意事项1、要求学、要求学员声音洪亮声音洪亮2、讲师及及时点点评各小各小组表表现调动全全员参与参与积极性。极性。第十五招 讨债鬼式（一）操作步（一）操作步骤小小组所有成所有成员站两排，通关者从排站两排，通关者从排头走向排尾，正确并尽量迅速走向排尾，正确并尽量迅速的回答出每个的回答出每个问题者，即者，即为通关成功，否通关成功，否则返回排返回排头再来一遍。再来一遍。（二）注意事（二）注意事项所提所提问题必必须在范在范围之内。之内。第十六招 鱼缸式（一（一）操作步）操作步骤小小组成成员围圈而坐，通关学圈而坐，通关学员站在中站在中间，小，小组成成员随意提随意提问，通，通关学关学员正确而迅速的回答全部正确而迅速的回答全部问题，即，即为通关成功，否通关成功，否则，从新，从新通关。小通关。小组成成员依次通关。依次通关。（二）注意事（二）注意事项所提所提问题必必须在范在范围之内。之内。第十七招 扑克牌式（一）道具（一）道具 卡片。卡片。（二）操作步（二）操作步骤讲师将通关将通关题目列在卡片上，通关学目列在卡片上，通关学员随机抽取三随机抽取三张，正确而迅，正确而迅速的回答全部速的回答全部问题，即，即为通关成功，否通关成功，否则，重新通关。小，重新通关。小组成成员依次通关。依次通关。（三）注意事（三）注意事项请事先准事先准备好卡片。好卡片。第十八招 击鼓传花式（一）道具（一）道具 花束、音花束、音乐。（二）操作步（二）操作步骤在音在音乐声中声中传递花束，音花束，音乐停止停止时拿到花束的学拿到花束的学员起立回答起立回答问题，正确而迅速的回答全部正确而迅速的回答全部问题，即，即为通关成功，可以离开。否通关成功，可以离开。否则，重新通关。重新通关。（三）注意事（三）注意事项所提所提问题必必须在范在范围之内。及之内。及时鼓励。鼓励。