各类售前工程师职位分析.doc

售前工程师职位分析：
售前工程师有很多混淆的名字，英文也是一样，典型的包括：presale、solution consultant、client Rep.中文翻译后就更多了，售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。本文仅仅是通过对软件与技术服务公司的网上资料调查，了解一下从事软件和解决方案的售前工程师的基本条件、前景和要求，从而对个人的择业有更清晰的判断标准.
一、标准定义
二、数据调查
2.1 职位分类
我在几个典型网站中搜索“售前”，搜索条件为2004年5月，得到以下结果,按种类进行划分：
分类:
A类（高级人才）
职位名称:
高级售前经理/技术顾问（售前）/软件高级售前顾问/资深售前咨询顾问/售前经理
职责：
1. 方案撰写、引导
2. 熟悉公司所有产品、并提出下一步产品的升级意见，需求定位
3. 独立的客户交流
4. 能提供方案咨询服务
5. 主持过标书系列文档的准备制作和演示
6. 维持客户关系，挖掘潜在需求
条件:
1. IT基础扎实，新概念广泛理解,2-3年开发经验
2. 丰富的本行业知识，一般说法为：对XX行业有深刻的了解，包括其技术架构、业务内容
3. 2—3年以上的售前支持经验
4. 主持过大型的同类项目
5. 良好的表达和沟通能力(演讲能力强,文档呈现能力强）
6. 团队领导能力与团队协作
7. 具有系统体系架构的分析、设计能力
8. 具备项目管理经验
9. 本科以上，硕士优先
10. 承受工资压力
11. 销售技巧（谈判、竞争对手分析）
分类：
B类（中级人才）
职位名称:
售前高级技术支持工程师/售前顾问/方案咨询部资深售前工程师/高级售前专家
职责：
1. 售前方案设计
2. 系统测试与技术培训
3. 客户交流
条件:
1. 能演讲、写方案，良好的人际沟通能力
2. 根据需求进行多种方案制作
3. 能现场支持、经常出差
4. 熟悉本产品的基本原理
5. 两年的开发经验
6. 参加过大型类似项目的投标过程
7. 对本行业同类产品比较了解
分类：
C类（侧重技术的支持)
职位名称：
XX售前工程师/售前技术服务工程师/高级售前技术专家/售前服务工程师/系统工程师（售前)
职责：
1. 了解客户技术（注意是交流，其实基本上是倾听与同意，不是引导）
2. 评价相关产品的技术指标
3. 支持销售的售前服务工作，协助技术讲解
4. 进行客户问题的解答
条件:
1. 能安装、查错
2. 能现场支持
3. 经常出差
4. 熟悉本产品的基本原理
5. 一到两年本系统的安装或开发经验
6. 最终用户的培训
7. 针对不同的行业，有明确的专业知识要求
分类：
D类（侧重销售的支持)
职位名称：
售前工程师/销售技术人员
职责:
1. 普通销售
2. 项目前期技术支持
条件:
1. 市场开拓经验
2. 熟悉产品
3. 良好的表达能力和分析功底
分类：
E类（不能算真正的售前）
职位名称：
售前系统分析员/
职责：
1. 准确的说应该是需求分析人员（因为国内很多项目都是不签合同，先做了再说.因此主要是在需求了解的过程中完成售前)
2. 需求分析与方案制作
条件:
1. 较强的系统分析能力与编程能力，
2. 2－3年的编程，1－2年项目管理与系统分析
3. 良好的表达与沟通能力
4. 熟悉本行业