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建材营销策划方案吉安龙腾建材市场招商草案

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2020年4月19日
文档仅供参考
吉安龙腾建材市场招商草案
商圈概况和消费者分析（略）
一、 市场分析
1、 优势和机会
1） 地理位置好：龙腾建材市场在井开区，靠近吉安县城，只要用好的市场营销策划方案而且有好的营销策划能够把吉安县城的楼盘吃透；而且，由于独特的地理位置，是去泰和合遂川必经之路，因此龙腾建材市场也能够辐射到泰和和遂川；
2） 进入门槛低：虽然吉安市和吉安县建起几家大型的建材市场，可是进入的门槛很高，几乎都是要花巨款去买铺位，而且建材巨头们都是各自为战，没有集中到一个区域范围，因此很多品牌商家持怀疑态度，担心她们都做不起来；而龙腾佳苑是租的形式，三年有两年的免租期，进入门槛非常低，而且附近的小区楼盘几乎都做三公里内，店面开张就能做生意。
3） 营销能力强：虽然吉安有几家大型的建材市场，可是没有一家会真正像红星美凯龙那样有专门针对终端用户和重点楼盘去做市场推广意愿和成功案例，因此，商户投资的话不但担心市场做不起来，自己还要投入很大物力、人力和财力去吸引顾客进店；龙腾佳苑整体卖场虽然不大，可是做的都是精品，不但进入门槛很低，而且在建材营销策划方面，远远领先同行市场，既能帮入驻商户做终端市场提供优质的营销策划方案，还能最大化为进驻商户做品牌推广，达到品牌知名度和市场占有率的目的；
4） 市场回报快：一般的大市场要旺起来起码要5-8年，龙腾建材市场短则2年，最长不超过3年就能够旺起来；因此投资小，回报快；
2、 劣势和威胁
1） 旧有建材市场比较成熟：这几年吉安的建材市场建成很多，像中低档市场是在贸易广场，中高档市场在四方圆和凯震，消费场地比较成熟；
2） 新建建材市场位置散乱：特别是今年年底会建成的华美立家和亿都家居，都是超大规模的，她们的场地甚至已经超过的吉安的市场需求总量。华美立家在城南，离吉安县城很近，亿都家居就在吉安县城旁边，虽然她们都是建材大鳄，由于地理位置很散乱，更加分散了原本就不多的客流。
二、 市场定位
一楼瓷砖、卫浴等
二楼家具、灯饰、油漆等
负一楼五金水暖、板材等
三、 经营策略
（一） 协助经营
建材市场的经营形成协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由公司进行市场的整体推广，协助进驻商户经营。
——针对吉安县城的楼盘，形成强大的宣传攻势，让全县人民都来此消费。
——每年一度的建材家装节，促进商贸交流，提升市场形象。
——定期有奖促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。
具体方案如下：
龙腾建材市场招商和活动推广
1、招商时间： 7月--- 6月
活动推广时间：建材市场开业前一个月
2、地点：吉安市、吉安县、龙腾佳苑
3、招商口号：投资做建材 租铺最安全
活动推广口号：待定
4、招商与活动推广的详细分解和预算：
1）招商费用 7月—— 6月：
A、 两条公交线路车身广告（101和102各一辆），费用预计50000；
B、 龙腾佳苑楼上做2-3幅巨型户外招商喷绘广告，费用预计1500*3次=4500元；
C、 商户短信群发，费用预计1000元；
D、 招商单页与2个业务员工资（12个月），费用预计40000元；
E、 招商接待费用10000元(茶水和烟等)；
F、 吉安县黄金路段形象广告1-2块，预计30000；
费用总计135500
2）活动推广费用( 2月—— 6月)
A、 8——10个吉安县重点楼盘（在 2月—— 1月交房的重点楼盘）做喷绘广告或者电梯广告，每个楼盘的广告期最低6个月，费用预计30000元；
B、 吉安县城楼盘业主信息购买，费用预计4000元；
C、 定期的业主短信群发，费用预计10000元，
D、 四次建材促销活动（包括开业）的报纸广告、促销人员、物料、车辆租用和奖品等，费用预计60000元；
E、 开业的公交车广告可借用招商广告的位置，可是一定要赶在招商广告时间范围内，费用预计 元（喷绘费用）；
F、 开业的黄金路段广告可借用招商的黄金路段广告位，费用预计 元（喷绘费用）；
费用总计108000元
招商广告和活动推广，预计两年的总费用为243500元
3）目的和策略
A、不论是做招商广告，还是开业后的活动促销，都是为了把市场运作成熟，从而把商铺、楼盘、宾馆和车位等卖出去，而且卖出好价钱；
B、用两年的时间来做招商广告和活动推广，并使之连贯衔接，是为了在最短时间内最大限度地提升龙腾建材市场和楼盘的人气、知名度，时间拖得越长，对商铺、车位出售和后期新楼盘出售越不利；而且，成功的方法和策略是能够被其它市场模仿的；
C、争取在两年后就开始出售商铺、车位，价钱和出售位置待定；
(二) 部分自营或者联营
在招商效果欠佳或部分商户不愿进入的行业进行自营或者联营，采用部分自营或者联营带动商户进驻，促进市场发展。在自营或者联营项目获得发展后，如不愿长期经营，可采取逐步退出的办法。
1）自营内容：能够开2-3个店
建议先开瓷砖店一个，如何视情况而定是否再开管材店和油漆店等。
目的和策略：榜样的力量是无穷的，自身打头阵，自身做榜样，能够给其它商户增添更多的信心，而不但仅嘴上说；
2）联营方式：联营商户自己装修并入驻，我方出场地，按实际成交比例分成，比如我方提销售额的10%；
目的和策略：自营是为了加快并带动商户签约，为开业前成功入驻打下坚实的基础；联营方式要看情况而定，刚开始并不建议走联营路线，除非出现以下两点情况：A大的商户大的品牌对其它商户有带动作用；B招商工作进展不如意，需要联营带动；
四、 招商计划
1、市场经营模式
市场采用租赁为主，联营、自营等为必要补偿的多种方式的结合。
2、招商政策
招商广告语：投资建材 租铺比买铺更省钱
选择市场 策略比规模更赚钱
A、大户
卖场面积在200平米以上，带动市场人流作用显著，且对散户进驻具有较强感召力的，在一次性签订三年租赁合同时，可一次性免租两年三个月（包含三个月租金抵冲装修费用）；
B、品牌户
卖场面积在80——200平米之间，对散户进驻具有较强感召力的，在一次性签订三年租赁合同时，免租两年（包含三个月租金抵冲装修费用）；
C、散户
卖场面积在80平米以下，一次性签订租赁合同在三年以上时，免租一年半（包含三个月租金抵冲装修费用）。
D、租金价格
租金价格建议为12元/平方米/月，签定合同前商户一次性交纳租房保证金3000元/间（40平方一间）。
3、 招商区域和目标客户确定
——大客户和品牌客户的招商区域以吉安市和吉安县为主，散客以口碑效应吸引为主；
4、 大客户及品牌商户的招商
——收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商；
5、 市场招商的全面展开
——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；
——针对中小商户招商，主要利用业务人员展开人员推介；
7、 商户的登记和初选
——制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；
——所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；
——对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；
——对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；
8、 商户资格审查
——审查经营类型；
——审查经济实力；
——审查经营能力；
——审查品牌优势；
——优先商户和淘汰商户确定；
——确定首披进驻商户；
——其余商户视招商情况决定是否入场；
9、 与商户签定合同
——交纳租金和保证金；
——签定正式合同（联营或租赁等）；
10、 自营和联营项目确定
对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营和联营的范围和规模，展开筹备；
11、 开业筹备
——装修方面，由商户自己装修，市场方可提供装修设计、材料供应和装修施工方面的支持；
——统一街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托购物气氛；
——组织和督促商户进货；
——进行店堂的布置及商品陈列；
——进行开业活动的筹备；
五、 招商策略
1、 印刷3000份招商单页，招两个业务员地毯式派发；
2、 收集商户信息，对有意向性的客户重点攻克；

6月5日刘振华起草