灿烂人生专卖店运营方案.docx

编号：
时间：2021年x月x日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟
页码：第10页 共10页

灿烂人生特许专营店运营方案
Jim.zhao
加盟对象：省级代理及终端店意向客户
   （1）、有良好的经营理念，并具备一定的资金实力；
   （2）、具有一定的现代营销理念；
   （3）、具有酒类特许加盟的运作经验，并对加盟的该地区酒类市场有深入了解；
   （4）、在当地具有良好的社会关系；
   （5）、具有辉煌酒业长期合作谋求长远利益的信心！

加盟服务：
   （1）、公司将提供从意向洽谈到后期开业筹备及后期管理的跟踪式服务；
   （2）、我们将为灿烂人生专卖店提供高品位的装修设计和道具制作，营造高档的购物环境 和氛围。
（3）、我们将根据市场情况和季节作出有针对性地促销文案和POP，来提升灿烂人生特许专营店的销售业绩；
   （4）、我们将随时为您服务，协助您完成店堂空间展示、陈列、布局和酒之头专卖店的运营培训；
   （5）、服务理念：我们将坚持《以双赢为价值导向 全心全意为您服务》的企业服务理念与您一起成长！
前期资金投入：___万
返利
年终根据合同约定给于不低于的___的返点。

一． 特许专营店的经营面积及选址
1． 特许专营店经营面积：100-150平米为宜。
2． 专营店方圆2公里以内区域，居民聚集（20万左右），商住区为佳，周边应有一定的集客设施，如大型购物中心，医院，学校，餐饮服务，休闲娱乐场所，车站换乘点等等，附近最好有一定的停车位（5-20），周边房价不低于35000元/平米。
3． 上海九大成熟商圈及联洋社区是特许专营店旗舰店/形象店的优选位置。
九大商圈：南京西路商圈，徐家汇商圈，淮海路商圈，陆家醉商圈，南京东路商圈，虹桥商圈，五角场商圈，中山公园商圈，四川北路商圈。
4．具有一定档次的百货大楼（如玛沙百货，巴黎春天，太平洋，百盛，九光，万千百货，汇金百货，港汇广场，万达广场），高端超市（华润OLE，CITYSUPER，CITYSHOP，卜蜂莲花生活馆，百佳超市）开设专柜（店中店）。
二．特许专营店的装修设计

三．门店陈列格局及整体布局
1． 专营店陈列格局

[销售区]正常陈列：陈列专营店所有品项，配合陈列道具，展现商品特性。
[展示区]橱窗展示：利用陈列道具，陈列灿烂人生两款酒，展现出茅台特有的酒文化
[展示区]精品展示：陈列四款门店最具特色的商品：灿烂人生两款+茅台其他两款
[促销区]特价/促销陈列：常规促销，新品推广，节假日主题促销陈列，主题文化陈列。
[体验区]商品品鉴：新品试饮，促销商品试饮，团购洽谈等事宜。
[宣传区]服务台：灿烂人生LOGO，企业文化，茅台酒文化的宣传。

2．专营店整体格局

正常陈列

灿烂人生LOGO

正常陈列

服务台

体验区
精
品

促销陈列

展
示

LOGO防尘毯
橱窗展示

橱窗展示

四．总部服务支持

数据分析

总结反馈

组合促销

指导与执行

主题陈列

知识培训
1. 数据分析
销售助理每日跟踪各专营店，专柜的销售，并完成每日销售报表。
销售经理/品牌经理对每日报表进行周销售分析，月度销售分析。
营销部与市场部根据销售分析作出上次促销活动总结及整改方案
2. 组合促销（5%）
常规促销：公司市场部推出每季度一次的常态促销方案（促销活动为期一个月）。
主题促销：公司市场部针对门店开业，新品上市，节假日，特殊重大节日进行相应的针对性的促销活动。
单店促销：由店长向总部提出促销活动申请。品牌部与市场部进行探讨，审核。审核通过后，给出具体的促销方案（相关广告制作费用由专营店承担）。
3. 主题陈列
品牌部根据市场部的日常，主题促销方案给出陈列图，并进行相关培训工作。
在空挡期，由品牌部，市场部给出特色陈列方案，突出我们的特色商品，方案由经理指导执行。
4. 知识培训
在专营店开业前，品牌部/市场部对所有员工进行仪容仪表，日常服务礼仪，商品专业知识，基本销售技巧，口头面销等培训。
新进员工/促销员的培训（仪容仪表，日常服务礼仪，商品知识，销售技巧）
促销方案生效前一周对所有专营店店长，专柜负责人进行促销主题，促销方案细则，海报粘贴位置的统一性进行相关培训。
5．指导与执行
品牌经理对所有专营店，专柜进行日常的巡店工作。监督检查门店日常营运状况，商品陈列，店铺清洁卫生，促销活动的执行情况，形成门店考核表。
品牌经理在每周日常巡店中，与专营店店长应保持良好的沟通，探讨业绩提升方案，总部支持及问题反馈，并作好相关沟通记录。
促销方案生效前五天，由销售助理/经理对所有专营店，专柜进行一一指导并执行。
5. 总结与反馈
通过日常巡店，门店/专柜考核表进行总结，记入公司季度考核，专营店/专柜会得到相应的季度考核奖励（具体细则见附表）。（备注：奖励即相应的公司货补优惠政策，相应的分数对应相应比例的货补政策）
品牌部（市场部）应在一周内根据门店反馈的问题点给予一一回复及相关处理方案。通过日常巡店，销售数据报表，总结促销方案的问题点及成功点，并提出整改方案

五．开设专营店流程
（略去开设专营店所需的手续部分）
选址，经市场调研，审核过后，确定店面
确定开店

　1.装修
　　签约后，公司即派专人或委托专营店负责人测量店铺尺寸，以备将图纸交给公司完成店铺设计。由测量、设计、选料、店铺装修、货架、货柜制作至开张大概需时20-30天，如有延误，开张期将顺延。装修完毕后，公司派人核实（或由加盟商提供装修后店铺照片资料），如不符合，应按照按公司要求进行改进。

　2.员工招聘及培训
　　（1）员工招聘
　　招聘途径
　　¨ 可通过门口招聘启事
　　¨ 可通过报纸广告
　　¨ 可通过原有员工介绍
　　招聘流程
　　¨ 面试、复试、录用、培训、试用、正式聘用
　　（2）人员培训
　　专营店开业前，全体工作人员需到公司进行培训。培训人员包括店长、营业员，培训方式包括课堂学习及专营店实习。如因客观原因影响而无法正常进行，加盟店可按照公司提供的培训材料进行内部培训，公司在后期会继续指导此项业务。
3.配货准备
　　为了使配货更准确、有效，加盟店须提供该地区市场资料，包括当地白酒目前销售情况（度数、价位、促销方式）以及当地气候条件等。另须提供专营店预计开张时间，运输方式等。由特许专营商提出申请，由销售经理审核检验，当确认配货单后，由物流统一配送。首次配货量：门店正常陈列量+2个月的销售量。
经营品项：
自营商品：灿烂人生酒 网址：

配送商品：茅台其他

搭配品项：果仁张系列：果仁张(天津) 网址：

4.准备门店用品
　　由于店铺所需用品繁多，开张前须准备以下用品，以免影响店铺运作。
　　*电话、传真机（或具上网功能的电脑）
　　*打价码机、量尺、剪刀（小）、鸡毛掸、熨斗
　　*收据簿、零钱、圆珠笔、笔记本、钉书机及书钉
　　*VCD/ CD/音响、VCD、电视机（视具体情况）
　　*挂衣勾、清洁用品、
5.门店营业手续的办理
　　专营店负责人应根据公司提供的授权书、合同及相关资料，提前到有关政府部门办理开店营业手续。
6.物流配送
上海地区由公司直接配送或上门提货即可。
浙江地区由当地经销商负责责任范围内的货物配送。
江苏，安徽地区由当地经销商负责责任范围内的货物配送。

7.专卖店营运流程

　　营业时间视市场状况而定，一般情况为冬季：9：00—20:00，夏季：9:00—22:00
日常工作安排：
　　1.营业前
　　（1） 人员出勤，仪容、仪表；清洁店内卫生；
　　（2） 检查货品是否完好，整理货品、货架；
　　（3） 检查店内设施，如有损坏及时修理；
　　（4） 备好当曰所需各类票据，如小票、发票、收据等；
　　（5） 预备所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；
　　（6） 了解产品及其价格；
　 营业中
　　（1） 了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置；
　　（2） 巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要紧急补货；
　　（3） 是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品；
　　（4） 是否进行中途存款；
　　（5） 价格卡与商品陈列是否一致；
　　（6） 交接班人员是否正常运作；
　　（7） 协助顾客做好服务，如回答顾客询问，接受顾客的建议；
　　（8） 注意卖场内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为；
　　（9） 为顾客做结帐及产品包装服务；
　　（10） 待机工作。所谓待机，就是商店已经营业但暂时没有顾客光临之前，员工边做销售准备，边等待接触顾客的机会：
营业后
　　（1） 是否仍有顾客滞留；
　　（2） 射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭；
　　（3） 当曰营业现金是否全部收好（锁好）；
　　（4） 整理各类票据及当曰促销物品；
　　（5） 填写交接班记录；
　　（6） 进行当曰盘点，填写登记销售曰报表；
　　（7） 整理卫生；
　　（8） （关店）由负责人/店长开晚会，总结当天工作，做好关店安全工作。
8.店铺管理
　　系统化的管理，有助于店铺提高员工工作效率及增加营业效益。店铺管理主要：
　　1、 人员管理
　　2、 货品管理
3、客诉的处理
　1.人员管理
　　专营店工作人员是店铺最前线队伍，由于直接面对顾客，他（她）的行为举止即影响销售及店铺整体形象；经常性之人员流失会影响店铺运作。如何妥当安排员工工作，提高其整体工作表现，令工作顺畅是人事管理的重要目标。
　 员工职责
　　店铺负责人/店长
　　l 店铺每曰工作流程l 监督员工的工作l 货品资料、信息（新货与畅销货）l 了解其它品牌的生意l 提高员工进步l 处理投诉l 解决员工在工作上问题l 向公司汇报及反映工作及人事问题l 保持员工间团结合作精神l 处事公正l 评核员工表现，加以鼓励，辅导及在职培训。
导购员
　　l 总体补货l 协助店长安排各项工作l 树立良好榜样l 向店长汇报及反映工作l 每周总结畅销及滞销产品l 协助店长培训在职员工及新员工l 帮助员工解决工作中实际问题l 配合店长作好店内安全工作l 提供顾客服务，竭力为公司争取最佳营业额l 接受工作分配及遵守酒之头专卖店制度l 与同事保持良好的关系

2.货品管理
　　货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物；良好的货品管理，能减少不必要的酒损，瓶损发生，保持产品最高价值。主要包括：破损、退换货处理及存货与物流等几方面。
服务与销售
　　除了产品有竞争力之外，销售服务便是获得利润的关键。为提高各酒之头专卖店的服务水平，公司制定出针对顾客的服务标准并提供给各酒之头专卖店负责人参考，用以培训员工及作为服务顾客的指导。
3.客诉的处理
此处略，详见客诉处理实务（3）

9.促销
　　销售促进是酒之头专卖店一项长期的营销策略，根据不同的时间如：节假曰、特定时间（换季、开学、放假等）进行促销。　
　　常用促销方式
　　□打折
　　□赠品
　　□捆绑销售
　　□联合促销（与酒店、其他产品等）
　　□会员卡、积分卡
　　□游戏促销
　　□抽奖
　　□主题活动促销
　　□系列产品

10.顾客管理
　　1.顾客的心理
　　顾客的从众心理
　　□顾客喜欢去人多的地方
　　□顾客喜欢热闹的地方
　　□从众性导致感性
　　□从众性导致盲目性
　　顾客的好奇心理
　　□在干什么？
　　□发生了什么？
　　顾客接受实惠的心理
　　□乐意接受优惠的顾客超过1/3
　　□但理性顾客呈增加趋势
　　2.影响集客的因素
　　个性化
　　□与其诉求你比人家好，不如诉求你与别人的不同
　　□装修具备明显的视觉冲击力
　　店内气氛
　　□可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛
　　□POP运用：可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛
　　□柔和的光线：可以使人心情愉悦，心态平和，创造舒适的购物环境
　　□视听效果（如条件允许）：可以播放一些酒之头广告或五粮液股份公司宣传记录片等。
　　□人为气氛调节（员工、顾客）
　　☆导购员保持良好的工作心情，热情待客；
　　☆引导消费者消费，如：教客户产品品尝、 产品文化等；
　　☆适当赞美顾客；
　　☆邀请顾客进店；在店门发放宣传资料或礼品。
　　3.远程集客
　　□顾客档案的建立及使用：在酒之头专卖店消费的顾客建立档案，在有新品或活动时通知顾客；
　　□DM的使用：在商业路段或酒之头专卖店附近发放DM，吸引顾客；
　　□广告：在适当的时机，如开业、活动、节假曰等在本地报纸、电视台或其他媒介投放适当的广告。
　　4.集客禁忌
　　□欺骗性集客
　　□硬性拖拉式集客
11.会员制管理
　　建立顾客会员制是专营店一项长期的工作，拥有一定数量的会员，对提高酒之头专卖店的知名度，保证专营店营业收入有极大帮助。
　　& 2 ：8定律——指一个产品（企业）百分之八十的利润是由百分之二十的顾客（产品）产生的。
　　1）建立会员制的方法
　　只要在专营店消费满2000元的顾客就可以成为灿烂人生会员。可以按如下会员表管理会员
　　专营店会员表（略）
　　2）会员的管理
　　每次会员消费，出示会员卡，可以享受一定的折扣或其它优惠。收银员或店长将会员的消费记录在案，作为以后会员活动的依据之一。定期询问会员的资料情况，如有变动，及时更改；定期清理无效会员（如一年未消费的）；重点会员重点管理。
　　3）会员促销
　　常用会员促销方法：
　　n 会员消费到一定金额可以送礼品
　　n 会员孩子生曰的时候打电话祝贺、送生曰礼物
　　n 新品通知（电话或DM）
　　n 特殊时间段通知（如过节时、放大假时）适合的产品
　　n 会员活动：如会员联谊会，“找伙伴活动”，竞赛活动等
　　4）团购促销
　　团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基本工作，通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期的跟踪服务。
　　5）团购的对象
　　l行政、事业单位
　　l大型企业
　　l酒店，商超
　　6）团购促销方法
　　l 直接拜访
　　l 电话行销
　　l DM：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，通过邮寄给目标顾客
　　l 互联网上发布供货信息
　　7）公共关系及附加服务
　　通过公关活动，可以迅速提高品牌在当地的知名度以及目标顾客群中的认知度。
　　l 接受传媒访谈
　　l 与党政、企业等相关部门联合
　　l 赞助某些活动（如运动会等）
　　l 组织社区活动
　　l 其他
　　专营店不仅仅是一个销售产品的场所，同时也是一个提供会员联络，管理信息发布的地方。提供除了高质量的商品本身及良好服务外，专营店还提供相应的附加服务

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