桂曙光找VC和写商业计划书的简单技巧模板.doc

桂曙光找VC和写商业计划书的简单技巧

71

资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。
桂曙光: 找VC和写商业计划书的简单技巧
内容主要是包括两个部分, 一个是VC怎么回事, 昨天我跟南昌的朋友们聊了一下, 我们对外面的一些工作, 对VC状况不是特别的熟, 我简单的统计一下, 然后再介绍一下企业在找VC的时候, 我们有哪些注意的东西, 我简单介绍一下。第二部分讲一下, 昨天我也跟一些项目, 大家对商业计划书怎么写, 怎么向投资人介绍自己, 还有很大的误区, 因此我也想简单地来过一下, 大家怎么跟创投打交道。
一般来说一个企业, 大部分创业者也知道, 我们从零开始, 把一个企业做到最后成功, 可能经过的路程是蛮艰辛的, 最后成功的可能性也比较小, 最后掉下去死掉的公司特别多, 在这个前提下, 我们是定义怎么样才能成功, 我们不能说很安全就不走了, 我们很多中小型企业走在这个路上, 风景挺好的, 一年挣个一百万, 几十万很漂亮, 或者我开个小公司挣个几十万很舒服, 不往上爬很舒服, 我们要去纳斯达克上市, 我们还去创业板上市, 我们这样才能让我们的财富, 让我们公司的价值最大的体现, 惊险一些, 你爬得越高跌下去更惨, 很多小公司是这样, 内地城市创业者心态就是这样, 我收入很好, 我挺舒服的, 还有固定资产, 我就在这儿安营扎寨没问题, 可是最终目标是成功, 我们还能够插道也蛮成功的, 别的公司你当然一个阶段改行或者是能力有限把公司卖掉, 你花钱买一个公司, 你也是很成功的, 你把公司的厂房、 技术全部卖掉, 卖给一个大公司, 一个上市企业没问题, 这也是很成功的。
还有一个方法就是我的企业并到某一个大的集团里面去, 也能够套现, 做投资也是一个不错的成功。这是一个, 我这么多年来看到一个创业的, 我觉得是比较经典的, 说明路程比较漫长, 风险也比较多这么一个过程。我们把这个图, 我们来转换一下, 这个图就能看出来一个, 在这个图形上需要想一个事情, 我们一开始创业的时候, 就是自己有一点积蓄, 或者是家里朋友有一点支出, 我们就开始创业, 可是没有收入和利润, 在这个阶段坚持了半年一年做不下去了就死掉了, 或者半年以后可能飞起来了, 这个阶段我们能够找一些朋友或者是外部投资做一些事情, 能够帮助一些有潜质的创业者有潜质的一些想法, 我们给一点资助, 来帮她们慢慢渡过, 让她们有一定的收入, 慢慢我们开始接触一些天使投资, 什么A轮、 B轮、 C轮等等投资, 最后找到PE然后再投一把上市了, 这个阶段基本上是属于私募股权投资领域, 上市了就容易了, 上市了我们就有机会了, 我们发股票, 我们就增加了融资, 包括IPO就有更多的资本去发展企业, 上市以后公司股票也是在公开交易, 你的股票也会变成钞票来用, 能够去买一些别的公司, 公司要发展, 能够拿钱买也能够拿股票买别的公司。这是公司在成长过程中, 在资本运作中的一个路线图。
这个图在我刚才这么一个曲线中, 对企业来说, 你要发展, 你能够有自有资金, 经过融资或者是公司赚钱获得收益, 或者是我们股票卖给VC, 我们都是能够把公司的股份变成资金, 或者我们借钱, 借钱我想在座各位创业者还是比较困难一点, 借钱的能力还没有形成, 如果做的比较大的有这个机会, 我有固定资产, 我有合同, 有几百万几千万的合同能够, 你能够抵押, 可是大型的, 国有的一些企业, 这是一个外部投资。或者我们还能够进行另外的一些融资, 基本上我们今天讲的就是说发投股票, 我们小的创业企业, 我们也是一个股票, 不但是上市公司, 我们也有股票, 股票也是值钱的, 我们股票怎么样卖出去, 下面一些投资机构我们需要多少钱。这个图我再(说一下), 不知道大家是不是很熟, 上面来说是一个公司的阶段, IPO我认为是一个线, 我们在座很多公司是非IPO的, 都是私有的, 我们一旦上市了, 在公开上市了我们就是一个公众公司了, 这是两个完全不同的概念, 你是私有公司, 你的股权, 你是能够卖的, 可是有一条, 你只能在非公有市场上卖, 你上市了才能在公众市场卖, 对应的就是买这两个不同股票市场公司里面人是两拨不同的人, 我们能够买非上市公司的股票, 当然还有一些人, 你的家人你的朋友也能够买你的股票进行投资, 也能够占股份进行投资, 或者是找一些私募基金投资一些企业。
我们也能够买一些券商在银行卖的公募基金, 炒股的, 大家炒股的就是这样, 你把钱给公募基金, 买华夏什么的等等, 公募基金她们用来炒股, 或者你自己炒股都能够, 还有一些私募基金, 我们以前说私募私募私募, 这种概念就是我也是, 在市场上基金管理人, 比如说我去炒股, 大家能够给我五百万, 我明天去炒股, 这也叫私募, 大家把协议签了, 你能够把钱给我, 我帮大家炒股。这是在公开市场上的股票买卖, 找一些特定的人我们拿钱去买一些, 在座各位企业的股权, 让大家来发展企业。私募基金或者是PE对非上市公司的股权。
刚才说到了私募, 私募是什么?就是我们不对外, 比如说拿到上海、 深圳这些市场去对老百姓发行股票, 我们立好协议, 多少价钱, 自己谈判这么一种方式, 因此就是, 我们投资公司的股权也是这样, 上市公司你是能够自由交易的, 随便你感兴趣, 我们确定一个价格。另外还有一个更重要的, 大家炒股票知道, 上市公司怎么做, 它爱不爱发消息, 公司换不换老板你是管不着的, 我们做私募, 可能对这个公司有一定控制, 她如果投资你了, 可能需要对你公司有一定控制力, 你公司经营上怎么样, 管理上怎么样, 甚至会派一些高管过去, 甚至会派董事会过去, 对公司经营进行管理, 这是私募和公众公司的区别。从你这个想法我要创业, 到最后, 我明年要上市, 我也要用多少钱, 只要你在上市期间, 都能够用私募基金。
反正国内现在的基金非常非常多, 江西这一块呢, 我们的金沙江创投、 新世纪创投名气比较大, 知名度比较高, 资金也比较多。活跃的非常多, 成长非常快, 包括现在在江浙一带, 很多民营企业家老板, 她们做的也比较大, 数量上也比较多。现在当前国内这种投资商主要还是, 前两年主要是以外资为主, 这两年本土, 因为创业板火爆, 本土的VC非常非常多, 号称有数千家, 可是昨天我看数据, 说甚至有上万家, 每年每月都不断有新的基金成立, 规模越来越大, 以前在一个基金公司里面干过一段时间, 或者在企业里面做过高管, 出来拉着一票人找个十个亿、 八个亿很容易, 导致很多企业就是, 每天应付投资人应付不过来, 只要你表现很好, 有很多投资人骚扰你。有些人就是去了以后, 投资人围上来, 她说我报的价格不能还价, 不能调查, 什么都不能, 你们爱投不投, 到了这个阶段, 好公司投资人就抢了, 不是以前。我要求爷爷告奶奶去找钱, 只要你的企业好, 就会有人来抢的。知名的案例也很多, 我们的耳熟能详的, 在外面的新浪、 百度、 搜狐等等, 这些都是基金孵化, 当前这些基本上都是大部分上市了, 下面有几个没上市, 当然还有上市的, 这是怎么样, 有成功上市的把钱都卷跑了, 这么多的这种案例。
中国投资年头还是比较晚一点, 历史比较短, 特别火爆的时候, 主要是互联网升温的时代, 现在中国的创投总量应该是仅次于美国, 比其它地方大得多, 这个我也能够不讲, 这个我觉得能够, 大家可能对私募股权基金有一些不熟的地方, 我简单的说一下, 可能是以这种, 就是其实是个管理公司, 包括新世纪创投是一个管理公司, 她们管控有一个基金, 最后是以这个基金的形式把钱打到公司里面去, 这个钱呢, 管理公司出一部分钱, 然后再从外面找一些钱, 因此她们基本上是委托理财这么一个角色, 我是帮一些有钱的机构或者是有钱的公司把她们的钱聚到一起来, 然后我找一帮人有能力的人, 把这些钱往创业企业里面投, 以后创业企业投进去之后, 去上市并购, 我们股权能得到利, 我们钱再返一份给投资人, 自己管理团队再留一部分。
前面全部是属于铺垫, 大家有些人比较了解, 我就说了点废话。然后呢重要的后面的我们在座的各位如果遇到风险投资的话, 首先第一条, 前面是你是不是需要, 需不需要还要看到一点, 你要知道风险投资它关注的或者是喜欢或者是想看到的, 或者是愿意投的是什么样的公司, 你是不是在她们的范围之内, 第一条就是团队, 要针对于风险投资来说, 我们现在IPO的一些企业就差一些, 你的收入几个亿, 收入才几千万, 你这个团队不行, 你现在就是一个傻逼运营也不会垮。对于投资早期或者是发展、 中期来说, 团队还是能够保证这个企业往哪里走, 走多远的因素, 因此大部分的VC还是比较看中这个团队, 还有一个比较流行说法, 一个二流的团队加上一流的创意, 我认为一个很糟糕的事情, 有一帮很有能力的人能够做的很漂亮, 我一直做企业, 这都是很简单的事情, 这个在任何人眼里都是再简单不过了, 可是一个做洗脚的公司做上市能做得很大, 创意是第二, 实现还是团队。团队里面有几个因素, 一个就是你的行业经验, 你现在做的事情跟以前事情有相关性, 可能包括你的行业有一点, 你对这个行业判断力, 你要做一个跟以前的经验没有关系的事情可能会让人担心, 你自己也会担心, 这是一个业务上, 行业上。另外一个经营管理上经营, 你的公司里面有没有一些从事企业管理, 大公司管理的人, 如果你公司里面人员比较单一, 或者是相对是行政人员, 你们要补充一些人, 因为公司发展到后面肯定是要各方面协调, 如果一个公司人员缺失, 公司走起来比较累, 还有比较重要就是很少有公司一个人能够支撑很久, 一个人的能力也是有限, 需要一个团队, 三个人或者是两个人的团队, 会比较好一点。
VC最喜欢是你创业成功, 这套流程你再复制一遍很容易, 还有一个你的市场, 你现在做什么, 是IT领域或者是现在的物联网, 现在的什么新媒体之类的, 如果你要做一个很古老很传统的行业, 你的增长性或者是没有发展空间, 可能会有限, 因此你要有一帮人, 要在很大市场里面做一个事情, 像一个鱼一样的, 你在湖里面鱼长不了很大, 如果在海里面会有鲸鱼, 你在小市场里面做不大, 在大市场里面1％的份额都是一个很大的公司。(回头你们把这个PPT拷走也能够), 市场里面你也有自己的优势, 你的技术好, 我才投你, 你要比她强的优势, 最超前, 你要有这种比她强的优势。
VC投资除了关注一个企业本身, 还有其它关注因素, 很多VC投资物联网, 物联网基地, 当然还有一些阶段, 还有VC几千只, 几百只能够发材料的公司, 和她们的定位不同, 还有南昌新世纪, 可能我们以投资江西地区有限的, 可能我们人手有限, 我们就依靠本地资源, 依靠本地人手, 我们会为本地企业提供服务, 也有这种定位。在投资额度上区域上都有自己的定位, 针对性的, 创业者去找, 我也去找, 这是有针对性的一些VC, 如果我是在北京一个创业企业, 我到南昌到新世纪来说你给我投一些钱吧, 这个可能就要想一想, 我们是不是能够帮助到北京公司, 如果帮助不到, 对你来说, 如果你投了她, 对企业帮助, 对她来说不是一个最好的事情。特别是现在更是这样, 以前好一点, 以前VC数量少一点, 是一个紧缺的商品, 资本比较紧缺的时候, 是一个买方市场, 你是一个卖方, 现在很多人反过来了, 把企业放上去了, 变成了一个资金抢项目, 我们说VC这一块, 大家经过不同渠道找资金, 大家比较熟悉VC这个投资领域, 最好的方法, 找一个公募公司帮你去包装企业, 还有一些朋友, 像在座的各位, 今天认识了, 名片一换认识了, 坐下来聊聊挺好, 提提意见也是不错, 还有VC, 明天一些企业投资人, 她们可能觉得南昌有一些机会, 刚好我们又搞活动, 能够互相介绍, 还有就是等于我投资了一个公司我觉得很不错, 然后这个创始人介绍给了朋友, 这是一个VC最喜欢的项目介绍方式, 这种情况下也比较靠谱。当然成功率或者说这种效果最差的, 就是企业毛遂自荐, VC邮箱投一份商业计划书的模板, 甚至连投资公司的感谢和名字都没有, 就是一个标题, 一个商业计划书, 这个就是效果最差, 因此后面讲, 如果没有前面的这样一些关系, 你要找VC怎么办?你要写一个水平比较高的商业计划书, 才能把很唯一的渠道。
这是一个流程, 你们多久能够投资, 或者这个流程会有多长, 这个流程时间不一定, 现在和以前不一样, 现在短的三两个月, 长的半年一年, 基本上这些流程, 这些投资公司里面会对每个行业进行梳理, 找一些投资公司, 我们今天先聊一聊, 如果有兴趣我们能够再调查, 写一份商业计划书, 我们就要有一个调查, 看你公司有什么等等的问题, 最后来进行确定, 流程是包括这么多步, 看起来多一点。周期一般是3到6个月比较常见一点。这个问题我觉得是能够放在第一个位置上讲, 对创业者说, 我为什么去?我跟新世纪领导聊天的时候也说了, 大部分创业者并没有意识到就是说, 股权投资能够给我带来什么东西?我的公司很赚钱, 或者我公司前途很好, 我为什么要找你投资?这个钱我一定会赚的, 可能没有了解到外部投资对她没有什么帮助, 企业做到很大, 这是一个做久了的企业, 一年利润要有几个亿, 比国内上市公司利润还好, 她就想不通我为什么要上市, 我不明白, 因此我一个就能够了, 很多大公司是这样的想法, 很多小公司也有这样的想法, 可能就没有意识到, 能够带来什么, 因此我这里列了几个条件, 能够带来什么东西, 这是她进来之后规范之后你才有机会把公司的团队留下, 要不然的话, 偷税漏税, 或者你来几十个人, 一个项目能够在几年之内能够做到几万人的公司。或者经过VC的投资或者是海外上市, 从一个江西的小地方走上国际上, 借助资本力量, 除了资本之外还需要有一个团队需要帮助吸引你的外部的公司很难。第二个就是你公司发展, 你靠自己的股东的资本金, 靠公司每年的利润发展可能不够, 经过银行大家也有难度。另外一个就是你再一个地方, 江西这个地方, 你做一个新材料的研发, 你的团队, 技术人员从哪儿来的, 江西本地很难找, 你从海外或者上海等地方找来, 你要有一个好的机会找来, 就是你很难吸引这些人进来, 你在当地你做一个南昌, 哪怕是一个比较好的公司, 你想, 有资金进来之后能够会帮你留住人, 能够帮你找到人。除了人之外, 其实外部资源也是很快重要的, 你做新材料的研发, 你现在全部是研发人员, 最后你的公司是要卖给客户的, 你靠研发人员卖很难, 如果我是投资公司我投新世纪, 我投了很多跟你类似产业, 我投了一些其它公司, 我投了一些做需要用你材料的公司, 我如果投了你投了她, 我从这个产业链上, 我能够很容易找一些客户来给你, 从而产生利润。
另外一个就是长期的资本运作, 你要海外并购, 要继续做大做强, 你是经营上的人才, 你是研发上人才, 资本运作你是另外一条道路, 投资人进来, 她做的事情是要保证你公司不断的做大, 你收入多少, 利润是多少那是你关心的事情, 投资人关心的事情, 你今年, 我们现在比较流行的拉手网, 3、 4月份成立, 现在是市值11个亿美金, 就一个年头, 我相信在国内没有任何一家没有经过资本力量内能够做到这个程度, 一年做到11个亿美金, 这个资本运作, 我想在座的各位, 这是一个什么概念, 当然对公司来说, 这是一个很大的宣传, 你的公司如果没有VC投资, 你要找媒体, 找渠道, 如果有一个投资公司投资了, 这个广告比什么都好。一些形象公关都在相应的提升, 这是我基本上简单总结一下, 这是投资人的一个概念, 当然她会拿你一部分的股权, 这是很多人难以忍受的, 我是自己做自己吃一个小饼, 做大了以后, 我切给你一半, 切给你三分之一都没关系, 你是应该得的, 我关注的是我剩下一块饼比我原来饼是不是大很多, 如果大很多就没有必要排斥她。风险投资公司或者是VC要投, 就像结婚一样, 大家不是会在, 我一直举一个例子, 把创业者和VC是当做一个搞对象和结婚的过程, 它的意思并不是要过多久, 并不是全部拥有公司, 你要做多久, 是时间的问题, 投资公司进来, 她想第一件事情是进来怎样做大, 做大以后公司能够实现一个价值倍增之后卖掉, 要实现盈利, 因为她的钱也是找别人募集来的, 因此越快越好, 最好的办法当然是上市了, 股票上市之后卖给老百姓卖给工人, 是一个价值最高的。因此IPO这么成功, 我一直是跟大家说, 跟别人说的这一点, IPO之因此是最成功的一个渠道, 就是因为你的股票卖给了公民和散户, 她们出的价格往往是最高的, 前面一段时间抢盐, 信息是最闭塞的, 我们知道核辐射, 我们就不会买, 我以前干过核电, 日本离中国很远, 因此我们根本不需要抢, 因此你发现了, 很多人抢, 因此IPO也一样, 明天或者我来给你估值, 比如说一块钱一股, 或者我觉得你这个公司好, 老百姓可能会觉得这个公司有谁谁投过, 我们十块钱来买, 现在上市之后市盈率都是60、 70倍, 可能投资人只需要10倍、 20倍就够了, 现阶段你缺什么东西, 因此这是一个成功方式, 你IPO毕竟上市之后容量是有限的, 我们做电信或者做材料, 你能够卖给华为、 能够卖给行业里面一些, 大的一些国有企业, 需要不断的发展业务, 不断的增长, 特别一些公司需要发展, 你能够卖给她们, 出的价格也会比较好, 当然也会比较成功, 达到股权变现, 然后就走人了。因此说基本以这两种方式为主。因此最好的VC可能有项目是赔掉了, 或者死掉了, 10个里面也会有一两个成功的, 赚个几十倍上百倍就是很成功的企业家, 有的也会有成千上百倍。
企业融资的时候, 有一些简单的策略, 我觉得VC要有一些了解, 你要看这个VC有没有足够的钱, 因为VC钱不多, 我们是一个早期的投资公司, 我们钱很少, 我们有一个项目已经投资了一两百万人民币, 比如说做一个品牌得融资好几千万, 你是在南昌做的, 我们南昌竺总她们这个新世纪创投就比较好, 大家在江西布局比较好, 在地理位置上对应的, 长三角地区能够对应找一些, 然后投机构, 投过行业的公司, 这一点很重要, 她投了这样的公司, 能够在管理和经营上会有很大的经验, 不像我们公司刚成立, 我能够帮助你, 因此投过很多已经上过市的, 这就可能能帮到你, 也有一些反面的案例, VC控制的很严, 让这个公司很难受, 这个案例网上也有, 很多创业者大骂VC讨厌或者怎么样, 大家能够看看负面的效果, 有一些合适的这种。另外还有一个很重要的就是投你竞争对手, 如果投了你的竞争对手你千万不要找她, 一般来说一个投资公司在某一个行业或者一个细分领域, 会投至少一个, 也会投三四家, 可是这个比较麻烦, 如果你跟她做类似的东西, 你就会很担心商业上秘密可能会被她转移给你的竞争对手, 因此最好避免这种情况, 以及相关的项目, 像我们做高分子材料, 如果她投资一些, 做眼镜做汽车玻璃的, 投资的企业非常大, 能够帮助其它投资过公司利润增加很多, 那些公司对你来说能够提供很多帮助, 因此你投资对她来说是一个非常好的方案。你就发一个邮件或者是来打, 效果也比较差。
这是一个阶段, 你找VC的时候, 我们前面也说了, 可能在半年或者三五个月周期, 这么几个阶段, 首先你要把自己先梳理梳理, 你自己做什么, 我在网上看到李开复一个微博, 她说有四个要点, 昨天搞企业培训说过, 就是没办法在6分钟把自己说清楚, 李开复说了有四个要点, 只要一分钟就能够, 四个要点第一个我公司做什么, 这个很简单, 我做新材料, 就是做材料, 那哥们比较难一点, 做信息平台, 没有说清楚, 到底是做什么服务, 比较麻烦, 你很难表示清楚, 你做什么, 你做什么我才知道我是不是感兴趣, 然后继续深入交流的兴趣, 第一句话就是说我到底做什么;第二句话我的产品和服务是什么样的东西, 我是材料, 还是个产品, 比如说你做服务, 我的服务是什么, 我为客户提供什么样的服务, 还是提供什么样的一些新兴的产品;第三条就是我的产品跟竞争对手比我们优势在什么地方, 因为这市场上没有任何产品, 我们也没有任何业务是没有人竞争的, 没有竞争就没有市场, 我的产品跟竞争对手比竞争优势在什么地方, 还有一条也想不起来, 再说吧。概括起来四句话, 我们准备的材料比较多, 我们公司的演示的PPT, 我们公司的一些客户等等等等, 一些财务预测, 包括对应的上市公司。第三阶段, 如果说我们觉得不错, 能够见面聊一聊, 或者正式出一个计划书, 我们算一个估值, 就这么三个阶段, 基本上三个月半年左右就OK。
这是一个, 是我看的, 在投资历史, 十几二十年中做的最典型的一个融资案例, 一个叫分众传媒, 大家比较熟, 外面有很多酒店、 宾馆都有她们的广告, 我觉得这个公司是最成功的, 这个公司 成立的, 江南春以前在校园里面做小老板, 挂个屏幕挺好, 然后就开始创业, 一个月的工夫就开始融资, 觉得想法也不错, 找了一些投资人, 很原始, 她和软银中国在一个办公楼里面, 后来和她们接触, 过了半年 , 那个时候公司大概是投一百万, 公司估值一千万, 软银中国是很出名的, 半年之后变成了六千万美金估值, 包括华盈基金等等一些很知名的VC, 半年公司马上公司估值翻了6翻, 又过了半年, 公司估值又翻了3翻, 包括高盛的3I, 3i是投资小肥羊的, 又经过了七八个月就去IPO了, 那个时候市值是8个亿美金, 因此从 成立到 上市, 两年半公司变成了一个有8亿美金的公司, 当然资本推动力是非常大的, 这里面有差不多十几家投资公司在里面给钱, 有很多的资源。因此这些VC可能全部赚钱了, 后来进去赚的少一点, 前面进去多一点, 总额上投入越多就转的更多, 上市之后, 你公司上市之后还有一个压力, 你上市之后要不断的增长, 不增长就会下来, 因为分众传媒挂一个屏, 二十四小时轮播就那么多, 价值就在那儿, 现在好一点, 现在广告多一点, 以前实现增长就是要不断扩张, 要放更多的牌子, 上市以后值钱了, 就买了一个框架传媒, 框架传媒收购了以后, 分众有新的业务进来, 利润也开始增长, 股价也在涨, 市值又接着涨, 过了几个月又买了聚众传媒。上市公司也实现增长, 一年半之后变成了40多亿美元, 因此现在我们, 去年的比较低一点, 金融危机以后, 很多公司不打广告了, 现在互联网, 大家看到的广告, 在分众上看到的广告, 拉手网、 美团网, 新的互联网起来之后, 她们的日子好过一点, 我没有太具体的了解。
前面全是一些铺垫, 我们人也比较少, 不要搞的像讲课一样的, 如果有问题我们能够随时打断, 能够来交流, 前面这个环节是不是需要我们再沟通一下, 不然我们该进入这个环节。大家接受能力很强, 我发现, 都明白了。
我们就开始讲第二部分, 可能是大家实实在在要操作的, 企业要规划一下, 我是不是能够经过一些股权换回一些资源, 是不是可经过外部的力量帮助我增长, 或者对公司的控制, 让以后的拳脚施展更利落。融资的时机, 比如说像 的金融危机, 时机错过就不好了, 现在市场好了, 现在VC钱也多了, 这个时候融资的时候价格会很高, 她们也愿意聊, 如果你现在发展势头还不错, 有可能你这个时机错了, 如果你现在做的事情有很好的协议, 你做的不错, 也有很多钱, 也愿意谈, 另外就是还有一个, 你需要多少钱, 对吧?你公司价值, 你要有预期, 是需要一千万人民币还是一千万美金, 是希望让出去多少股权, 你对投资人也有预期, 如果仅仅是给我钱, 我能不能找别人借一点钱, 属于你只是指望外部资源, 或者你需要的东西是不是你就能够找到钱, 另外就是说这个过程是谁来做, 昨天就是演示, 很多企业并不是CEO来做, 可能是创业者来做, 可能是企业发展部或者是总部来做, 很重要投资人看的是你企业的未来, 就像你家里小孩一样, 你家里小孩谁带着去, 或者让别人看, 或者让别人来赞赏她的时候, 在想怎么样发展怎么样培养, 外部人最认可, 如果是一个保姆带着去, 说她可爱她说不出来什么东西, 你是一个做研发的, 你是做市场的人, 跟投资人讲企业未来是什么蓝图, 这个蓝图是非常大的, 你说不清楚。因此我想怎么做, 评估怎么做, 我的目标在哪里, 赛维的老板就能够说得很清楚, 她说我在五年前我做成三亿的公司, 有人信她有人不信她, 如果她的助手或者市场人员, 她说我们三年或者五年要上市, 没有人相信。一样的, 你去融资, 要讲得清楚, 我企业发财, 因此除了除了这个故事之外, 都会打折扣, 要多想一想, 你是不是清楚地知道, 公司的老板怎么想, 就是你心里怎么想, 你下面的人不太清楚, 这个难度会打很大的折扣, 因此这是前提, 我们建议还是不要, 一定要有CE0亲自来讲故事, 讲故事是个好时机, 把理想讲给你听, 你相信我的理想就一起合作, 你不相信我也没关系, 是这样的。然后基本环节就是准备材料, 前面说过了, 准备材料, 有一个意向书就有后面的流程。
上午讲这一块, 就是我们这个材料里面第一部分, 下午讲材料里面第二部分, 首先写什么样的材料, 另外后来再预测, 帮你做一个可预测的未来。融资是一笔交易, 我CEO也是卖产品, 我无非就是把公司的股权卖多少钱, 也是一个买卖, 就是确定一个价格, 我们来做一个交易, 就是这么简单, 然后商业计划书的好坏决定了一个交易的成败, 我们卖产品拿到市场上不好, 有一个另外情况, 就是像你买盐一样, 你还是需要一个外包装, 你的推销能力才能把一个产品卖出去, 特别在产品比较多的时候更是这样。当然还有很多人, 这个企业好坏其实跟融资没关系, 就是聊聊天, 我们觉得不错就投了, 我认可你, 我说你能力不错, 做这个靠谱, 她说我产品卖到海外去不错, 我投你。商业计划书就像穿衣服一样, 总比赤裸裸的好看, 没有必要说, 我就是好公司你爱投不投, 我觉得简单准备一个东西还是有必要的。这是前期, 最后我是不是投你, 不是看你身材有多好, 看你内涵, 看你心灵美, 因此这个地方还有一句话, 这个是我自己说还是网上说的记不得了。就是风险企业找人加盟就像一个离过婚的女人求婚, 不像一个女孩子初恋, 双方都有打算, 承诺不论用, 你是不是有孩子, 结过几次婚, 这是一个完全需要的, 很实在的一个过程。
还有一个商业计划书是这样的, 有很多企业做什么, 想做什么, 可能就是一时的, 我三个月以后怎么样, 半年、 三年以后做什么, 她其实也没有梳理清楚, 我觉得对企业长期发展是不太好, 很多企业家喜欢把一些事情, 企业里面除了自己以外没有任何人知道, 还有一句话我刚刚忘了, 有这样一句话, 就是你公司里面的其它人是不是知道公司是干什么的, 这个很重要的。这个里面也一样, 你写这个计划书过程中, 你能够随便写, 你是要花时间的, 就是我公司在做什么样的, 我未来想做什么样的, 我是为了赚钱, 这个东西是要想的, 这个过程比较透明, 可是也要做, 还有很重要的一点, 要给你的高管和团队沟通, 她们知道你做这个事情, 是不是靠谱, 我才能够跟你一起做, 如果公司其它高管看到公没有业务, 每天人浮于事, 每天觉得公司没有前景, 这么小公司钱还这么少, 她有没有跟你的心胸跟你混, 你好歹是有公司股份, 那些公司高管跟着你混, 她凭什么, 凭你给她们的工资吗, 工资很低, 凭的是这个公司的未来成长预期, 你也要写给公司内部人看, 包括吸引新人才很重要, 是看你公司未来才会来加入你, 赛维要我加盟, 你也要我加盟, 你说我会去哪里, 如果赛维还有前景还有意识, 做了一个创新, 做了五年、 三年把她给干翻了, 你跟我一起做, 我想没有人来做, 这是要说服团队。还有要说服VC, 你要说服自己, 说服团队, 说服VC把你的钱, 把你的人来帮助你实现你的理想。另外就是创业计划书水分很大, 预期很高, 投资人首先是肯定你, 真好, 她会说你这个地方不行, 那个地方也不行, 你告诉我你做什么, 你要告诉我, 问题在哪里, 解决谁的问题, 我就把你的预期慢慢提高, 明天大家做展示的时候, 大家做好心理预期, 这个都是一种做事的风格, 如果像创业者, 她们会觉得真好, 这个还不错, 这个项目也不错, 就累死了, 最好的办法就是所有的项目都是垃圾, 谁说了项目好, OK, 过来是金子。你能够说服她, 让她有她自己的看法。你觉得江西省都是你的, 你觉得这个材料全是你的, 错, 还有很多人虎视眈眈, 还有很多人实力比你还强, 只是你可能不知道, 可是投资人知道, 你见了一个投资人, 昨天投资人见了三个, 到一个合理的阶段, 有一定的市场, 团队还不错。刚才那个其实很重要, 大部分的创业者都会有一个问题, 就是盲目乐观, 没有竞争对手, 你看过商业计划书就会发现, 每年看到都会有重复的, 甚至于80％都重复的, 基本上一般来说会有几个东西, 这是一个简单的理念, 或者明天会怎么样, 会有一个简单的演示材料, 然后就是一个演示, 我们坐下来, 明天会有6分钟的演示, 大家聊的还不错, 甚至于大部分企业做的50页、 60页PPT, 当然还有一个完整的, 就是你能够去讲, 是一些摘要性的东西, 我需要一个行业的分析, 新媒体, 江西市场多大, 每年发展多少量, 我们开拓多少客户, 你信息搜集情况会有怎么样一个市场容量等等等等, 你要有详细的东西, 最后是作为一个投融资, 在内部汇报的时候有一个信息, 最重要还是这么一个, 我投资你, 是看着你未来的成长的, 有什么样的利润有什么样的收入, 如果你今年一千万, 后年说做两千万, 没有人不投资你利润, 可是你说我今年没有利润, 明年一百万, 后年是一千万, 这个利润是不合理的, 你说你搞一个政府的关系帮你搞到一百万, 后面搞到两个关系户搞了两千万, 这个效果太差了。你比如说我是经过资源置换或者是开拓市场, 我的价格随着市场改变, 成本降低等等等等, 这个是很好的, 因此基本上就是这么一个情况。
摘要, 我刚才说的, 在电梯里面, 或者碰到陈总, 只有三分钟, 我把这个摘要说给她听, 什么信息呢?几个信息, 企业简介, 就写成一页纸, 说的时候能够不说, 合成一块是什么故事呢?我们是一个做什么的公司, 我们是解决什么问题, 我们这个产品是怎么赚钱, 现在市场上有多少人做这种产品, 有多少空间, 有多少人做这个事情, 我们未来会有什么样的发展一个计划, 我们现在做成什么样子, 未来财务做成什么样的财务状况, 来做这个事情, 就这么一个优势很简单, 大家把这个刚才说的这一套话, 把你的产品套进去, 坐电梯从一楼到十楼, 能够说清楚你是做什么的, 我们是做新材料的, 我们是为汽车做民用塑料的, 提供新型的一些材料, 经过不论授权还是材料买卖方式, 我们市场现在每年有几百亿, 几千亿的市场, 这个价格很高等等等等, 或者是性能比我们差, 这种成本等等等等, 还有江西省的一些什么科学家或者是销售团队等等, 明年我们就研发出比黄金还要贵的材料, 明年我们预期会有多少多少收入, 我们现在一百万美金, 包括招聘一些市场推广人员, 这个都讲清楚了, 可是我们还有一个疑问, 就是你的产品, 究竟是个什么样的东西, 能够有一个对比, 很多人不会讲。她会说我们公司成立于 , 公司在什么什么基地, 公司注册资金是多少, 我们是做什么什么信息服务等等等等, 你说了3分钟之后, 投资人还不知道你是干什么的, 不需要。因此这是一页, 一口气就能够讲完, 在一分钟之内让她感兴趣了就有希望, 不感兴趣就干别的事。这是我们总结出来的图, 就是”八股文”这也是能够比较简单的把这个事情说清楚, 是有各种各样的方式, 可能是一种效率最高的, 后面就逐一把每一条来说一说。一般来说我们比较喜欢在第一页说你的亮点在哪里, 市场的前景比较好, 然后你的团队研发比较强这几个要点不错, 把整个公司亮点抓住, 很多公司可能就是一些, 像后面做信息资源, 我是资源垄断性比较强, 我的业务拓展比较好, 可是要有一些亮点, 因此我最吸引的就是亮点。这是一个实例了, 一个公司, 她有几个亮点, 我内容、 平台等等等等, 后面如果感兴趣能够介绍。这是另外一个例子, 可能看了一页, 我们就能够决定是不是要看后面的东西, 因此是蛮需要去总结的, 你到底, 我投资你有什么好处, 或者你有什么值得我来关注的东西。这个东西, 在昨天的辅导里面能够放在最后一页里面, 简单一点, 我做什么的, 我做材料, 我做什么新材料的, 我未来想做成什么样的, 比如说赛维我是做太阳能的, 我想做中国最大的太阳能, 1到2页的篇幅, 不要介绍太琐碎, 我是要做搜索的, 我是要做中国最牛的搜索, 基于搜索再衍生什么样服务的公司。简单一点, 记基本材料我们想投资什么样公司, 我们想成为什么样的公司。以前有什么样的重要事情能够提升市场地位, 南昌最大一个公司, 有以后要成为中国或者是南昌地区或者是江西省一个最大的一个交通信息集成的公司等等, 我们的业务等等, 你能够说我们是信息提供平台, 能够做一些成果等等。
这个是比较好的, 我们做研发或者是做互联网的, 最好是能够把你公司的轨迹, 我经过三个月两个月的发展公司成长是怎么样的, 特别是做互联网的, 特别重要的, 你一定要说出你公司比别人好, 要把你的图拿出来跟别人去比一比, 我是做什么的, 现在这个趋势发展是怎么样的, 简单地看到你现在是什么状况。这个地方是我认为很重要的, 你到底做了什么, 你想法是什么, 用户有需求有问题, 你的产品公司才有存在的价值和意义, 我解决的是, 比如现在的塑料的一些不安全性, 寿命比较短的问题, 家庭有一些餐具, 汽车玻璃易碎等等不安全, 这个问题是不是现实存在, 我用什么方式做我是研发技术的, 我还是做材料的。我做玻璃生产的这种企业, 我这个新工艺的价值比原来要好, 你能够赚钱, 同时她们也能够赚钱, 她经过跟你合作, 为客户创造价值, 为合作伙伴也创造价值, 这个也是很重要的东西, 另外就是你做的东西是不是可取代的, 你服务的一个独特性, 跟别人是不是一样, 如果你做一个搜索引擎是不是有意义, 你做一个开心网也是没有意义, 别人都在做。你要做一件有意义的事情, 现在这个材料, 现在有很多品种, 很多类型都处于一个不安全的状况, 在安全性上比她们高。你的优势在什么地方, 你实现买单这个很重要, 你做产品是为了卖钱, 不是做工艺, 有很多商业模式, 就是做的是大学生, 包括大学生找工作, 找到工作收益只有50块钱, 这个模式不可行, 做不起来, 因为你可能花了一百块钱代价帮助一个大学生找到工作, 你才获得50块钱, 这个是政府做和非盈利性组织做的, 最后你好不容易做出来是不是能够获得收益, 这个很重要。
你是把产品做出来, 然后一个一个卖, 还是说和代理商合作等等, 怎么一种模式, 客户的钱交给谁, 然后跟你合作的人她们有什么样的利益等等, 总而言之这个怎么分流出去, 做互联网更是这样, 你说广告, 广告怎么卖, 有很多生产企业比较简单, 把材料做成产品我就成功了, 昨天有一个做医疗器械的, 我不需要代理商, 是需要返点和回扣, 最后经过和外部渠道的合作, 最后客户掏出一百块钱, 她的钱经过一个分配机制, 你自己有多少钱, 你给你的销售人员多少钱。这就是一个, 原来一个做SD的公司, 从用户, 公司跟用户怎么提供服务, 和运营商怎么分成等等合作, 包括设备包括运营商包括CT等等, 这样就能够看出来, 我是这样跟大家合作, 然后我最后, 我们这个公司获得一定的利润, 像昨天那个, 做信息服务的, 你做的这个, 包括信息的采集, 信息的发布, 信息的买卖, 包括外部资源的整合, 能够很清楚的, 我作为投资人的时候, 我能够看出来你是这么做业务的, 我觉得如果一个很简单的商业模式一个流程图