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销售主任完全解决方案探析

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2020年4月19日
文档仅供参考

销售主任完全解决方案
The Total Solution of Supervisor Recruitment

销售主任招聘与培训手册
Of Training Handbook and Recruitment of Sales Recruitment

前言
在 初的集团公司经理年会上,董事会提出集团公司新的发展方向,要把泰盈集团建设成为中国房地产最具规模的全程服务商,公司从此进入规范化、系统化、职业化的全新阶段。
但三化的建设,似乎落后了二年,因为要落实和执行这三化的建设和完善需要一个必不可少的功能部门来完成,随着公司人力资源部门的设置,该项工作已经开始提上工作曰程.
鉴于此,人力资源中心现根据当前华南地区和华北地区的近期在主任层面招聘的实际工作开展情况,总结一套主任层面的招聘全面解决方案,以弥补前期工作的不足,和为后期的工作开展提供一个良好的工作指导,为实现公司内部的三化做好前期的基础性工作.
本解决方案解决从信息的获取到最终的员工到岗的全面工作指引,仅限于现阶段使用,在曰后的工作中将做定期调整,直到形成一套行之有效的解决方案.
在具体的工作实施中,有好的建议和意见,我们都非常欢迎提供和指出,只要是有利用工作开展的都接受.
期待着大家的参与!

广州市泰盈置业有限公司人力资源中心
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内容目录

第一步:收集与分析用人需要;
第二步:招登广告;
第三步:应聘资料收集;
第四步:初步面试与安排;
第五步:招聘培训大会;
第六步:工作体验;
第七步:培训;
第八步:考核;
第九步:楼盘参观与体检;
第十步:工作分配
第十一步:工作总结
第十二步:员工档案整理
第十三步:表单附件
INFORMATIOM COLLECTION AND ANALYSIS
信息收集与分析
一、 信息渠道
A)、公司的年度工作计划;
l 基于业务增长;
l 新业务形成;
B)、公司的新年年度人力资源战略;
l 人才发展;
l 人才筹备;
l 人才流动;
C)、各部门与各销售区域的阶段性人力资源调整;
l 新项目出现;
l 人才结构调整;
l 临时出现的增加;
D)、临时申请;
l 计划有所变化;
l 部门新功能完善;
形成公司年度招聘工作方案:
Front office(销售):
Back office(功能部门):
Others (策划等) :
Total Quantity:
表格一:年度人力资源招聘总表
Month (月份)
South of China(华南)

Center of China (华中)
North of China(华北)
JAN(一月)

FEB(二月)

MAR(三月)

APR(四月)

MAY(五月)

JUNE(六月)

JULY(七月)

AUG(八月)

SEP(九月)

OCT(十月)

NOV(十一月)

DEC(十二月)

二、 结果分析
考虑因素:
行业特点;
习惯参考;
地区差异;
月度公司招聘申请总表
项目
华南地区
华中地区
华北地区
人数

到职时间

基本要求

其它事项

总裁意见

ADVERTISEMENT FOR RECRUITMENT
出招聘广告
一、媒体选择
l <广州曰报>
l 51JOB报纸或网络
l 其它
二、时间安排
l 周一为最佳时机;
l 其次为周五;
l 或周六、曰现场招聘会;
三、 内容要求
l 性别;
l 学历;
l 工作背景;
l 工作技能;
l 工作地;
l 个性特征;
l 工作描述;
l 福利、待遇;
l 资料投递方式;
l 其它;
四、 规格与价格:合理
五、 公司简介
统一口吻;

Application Collection and Classing
资料收集与整理
一、 注意事项
l 信息过滤;
l 信息分类:
l 信息收集方式;
l 附清单
内容有:姓名、性别、应届或历届、专业、工作年限、联络方式、计划安排面试的时间等;

The List of Interviewee
面试人员清单
姓名
性别
毕业
时间
专业
行业经验
联络方式
面试时间

二、第一轮收集后总结
为进一步改进提供参考;

The First Interview Arrangement
面试安排
一、 提前通知
正常情况下提前一天通知;并确认被通知人收到信息;
二、提供面试签到记录
确定应聘人的准时性;
三、一份应聘资料后面附一份<面试评估表>;
四、通知面试结果;

员工入职面试情况记录表
The Form for Interviewing
Interviewee(被接待人):
ITEM
CONTENTS
初
试
面试时间
(YY) (MM) (DD) (HH) (MM)
仪容态度
大方得体
待人有礼
行为拘谨
举止一般举止粗鲁
表示能力
条理清晰
有条理
思路模糊
含糊不清
基本素质

专业知识

个人特长

初试结果
转入复试
进入待选
不录用
复
试
所属部门
面试时间
(YY) (MM) (DD) (HH) (MM)
复试意见

复试结果
录用,尽快上班 不录用

上
班
商
定
上班时间
部门
职务
工资级别
(YY) (MM) (DD)

人力资源部签署:

总
经
理

总经理签署:
The Meeting of Recruitment and Training
招聘培训大会
一、人员统计
二、 现场布置;
如果人员较多(超过30人),可考虑出去外面租用场地;
三、 讲课人员安排;
A)、区域总监:企业文化; 二个半小时
B)、人力资源总监:个人职业生涯规划; 一个半小时
四、个人才艺表演;
时间:每人三分钟;
内容:选题;
表现形式;
表示能力;
激情等;
详细见附表;

招聘大会应聘人评估表(主任)
The Recruitment Form of Supervisor
时间(Time): 地点(Address)
评估人(Interviewee ): 评估人(Interviewer ):

第一部分:印象评估
对应试者的形象: 大方得体 形象尚可 形象一般 形象较差

补充说明:

第二部分:个人才艺展现:
1. 话题具有特色:

2. 语言表示流畅:

3. 表演富有激情:

4. 整个活动的思路清晰;

5. 从活动展现出应征者的行业经验丰富;

第三部分:评估人评语:

评估人签署:

Working Environment Encounter
工作体验
一、 早会(8:30之前)
二、 上午:楼盘了解;
三、 与成功有约:
与成功人一起分享结果;
四、等待进一步的通知;

Training for Newer
培训
一、 时间
二、 地点
三、 参与人;
四、 讲课内容与课程时间安排;
岗前培训:
1、广州市泰盈置业有限公司的企业文化学习;
2、公司组织结构与员工守则学习;
3、房地产专业知识学习;
4、职业形象与商务礼仪;
5、九大步骤与销售技巧;
6、职业生涯与规划;
7、知识综合了解与测评;
五、 讲课人员简单介绍;
六、 培训结束考核;
七、 培训调查表;

Personal Performance Assignment
考核
Visiting the working Environment and Health Test
楼盘参观与体检
Working Arrangement
工作分配
Summary of our working
工作总结
Staff Record file
员工档案整理
Forms of Operation
表单附件

Trainee of Learning Arrangement
销售发展手册(初级)[见习主任]
内容包括:
第一天:笑容好,赞美多,亲和力强,谈客夹资料整齐,沙盘要能够基本背熟。
1、怎么样能够更好的和客人拉好关系呢?形象,笑容,衣着,亲和力。
2、销售气质:表情,动作等。丰富的身体语言。
3、自然的运用赞美:气质,品味,佩带的物品,有福气,衣着。
4、怎样做谈客夹。什么资料是必备的,什么资料是不能放在里面的。
5、沙盘介绍:A楼盘定位;B开发商实力的介绍和相关成功的作品;C周边的配套;D小区的配套;E建筑设计;F园林设计;G物业管理;H户型多样性。
6、客人不留电话怎么办?

第二天:熟练而且有激情的沙盘,准确的收集资料和计算,百问百答对答如流。
7、客人不听沙盘怎么办?
8、收集客户资料:面积,承受力,朝向,楼层,几口人住,购房的预算等。
9、户型介绍:A朝向。B功能分区(洁污,干湿,动静,私密性等)。C采光和通风。D交楼标准:材料,用料的品牌。E外飘窗的说法等。
10、计算:面积,总价,首期,贷款额,月供,综合税费,银行费用,收楼费用,维修基金。数字的写法和大小写。
11、怎么样能够和同事更好的相处?
12、遇到傲慢的客户怎么办?

第三天:开始试着和业务员沟通,了解相关政策和在理解的条件下解答以下问题。
13、具体问题具体回答:1.贵,2.打折,3.太远,4.朝向不好,5.按揭利息太高,6.维修基金,7.风水不好,8.交楼时间太长。
14、怎么样带业务员?
15、什么是使用率?使用率的高低与房价有什么影响?(使用率的图表分析)
16、如果遇到七嘴八舌的一大家人怎么办?
17、关于专业的名词:绿化率;容积率;使用率;建筑密度等。

第四天:三板斧的切入,理性分析。
18、客人说:我只考虑住不考虑投资。
19、增值保值:
1.我为什么要买房?资金的去向A储蓄B做生意C炒股票D投资到房地产。
2.我要买什么样子的房子的性质?A二手;B高价盘,恒价盘,低价盘;C楼梯房和电梯房的比较;D什么样的房子才是真正适合你的。
3.我要买哪里的房子?A本楼盘区域的发展;B市区和郊区的比较。
20、什么房子不能够买卖?

第五天:上午卖点要了解透彻;下午熟悉周边的情况。
21、50万你拥有了什么?
22、价格性能比:我为什么要买你的房子?A我们的优势;B同楼盘比较。
23、了解周边的情况:1.银行2.学校3.电信4.邮政5.农贸市场6.医院。
24、怎样踩盘:产权是否清晰?现房还是期房?什么时候交楼?配套齐吗?户型好吗?剩下的房源情况及开发商实力等。

第六天:突出唯一性的逼定、气势和底气!
25、为什么现在就要买?唯一性!找到所推户型的突破口,是朝向?是楼层?是户型?是景观?还是价格?切记不能推荐两套同类型的房源。
26、房地产的大环境。
27、和家人,朋友商量的说法,客人家人意见不统一怎么办?
28、怎样更好的配合?

第七天:尝试着连起9大步骤。
29、加深资料的熟悉程度,学员对练。
30、顽强的封房,学会坚持!
31、关于怎样遵守职业道德。
32、银行按揭的流程。

第八天:基本能走完9大步骤。
33、找出自己的问题在那里,不断的完善自己的说法。
34、什么是公积金贷款;商业贷款;组合贷款;它们的相同点,不同点和各自的特点。
35、什么是等额还款和递减还款?它们的区别是什么?怎么计算?

第九天:９大步骤能够比较熟练。
3６、如果房子有客观存在的问题怎么办?
３７、怎样解决心态方面的问题?
３８、学习怎样讲故事。用别人的故事说服你的客户。刘晓庆的故事:我在北京卖套房等。
３９、办理房产证的流程。

第十天:在理解和熟悉的基础上加入一些自己的风格。
４０、签认购书的细节。
４１、怎么样和开发商的人打交道?
４２、关于售楼部的一些制度。
４３、为什么要等按揭批下来以后才能够收楼?

第十一至第十四天过关!
４４、４天时间里,不断的对练。每天走完全程不少于５次。
４５、９大步骤能够灵活运用。

第十五天业务大比拼!
４６、评定标准:气质;激情、亲和力;拉关系;完整的９大步骤;正确灵活回答问题;了解基本的相关国家政策;气势!
销售发展手册(中级)[实习主任]

销售发展手册(高级)[销售主任]