漓泉销售人员管理手册.docx

编号：
时间：2021年x月x日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟
页码：第50页 共50页

漓泉的发展很大程度上要靠销售人员，而销售人员则要靠自己的热情和技巧。推销不仅是卖东西，还包括如何赚钱;掌握了推销的技巧和方法，企业和个人就可以双双得益;所以把握每一个机会，不断地学习、训练,充实自我,用不了多久,你的推销就会有意想不到的收获。

这本手册为漓泉的销售人员提供了一些基本的方法和原则,供销售人员在工作中参考，我们希望这本手册能为漓泉公司的发展带来一定的帮助。

(本手册是漓泉公司的机密，请妥善保管，勿遗失或向他人展示。

目 录

一、漓泉销售人员必备精神 3
二、基本的销售技巧 4
三、 企业和产品规范介绍 6
四、 漓泉销售人员仪表 11
五、 客户档案资料 15
六、 新市场开发 17
七、 有计划的销售拜访 23
八、 合同的签订 28
九、 产品推广会 33
十、 产品上市的其它准备工作 38
十一、 漓泉销售政策 40
十二、 帐务管理 43
十三、 销售工作管理 48

附件（一）:案例与销售员工作自我查核表 51
附件（二）:竞争对手行动分析查核表 55
附件（三）:销售工作失败的原因 57
附件（四）:帐务工作图表 58
附件（五）:漓泉公司文件选编 59

漓泉销售人员必备精神

成功的愿望是一种无形的推动因素、促动人类去埋头苦干。它围绕着理解、动力、目标、信念和积极性。愿望的强弱往往是决定成败的因素。顶级的推销员会有具体的目标并会不断去改造和衡量这目标。达到目标的理解会激励一个销售者全力以赴地去完成任务,把漓泉产品推广为全中国最畅销的产品是我们的理想和目标。我们希望这个理想与目标会促使每个漓泉销售员努力工作,获得成功。

(口号:
(每日清晨开始工作前和在您拜访客户之前，请先做三次深呼吸再高声背诵下面的口号：

(漓泉产品是中国最好的产品

(我是大自然最伟大的奇迹，我要成为最伟大的销售员

(我要让每一分钟都有价值，我要拜访更多的客户，销售更多的漓泉产品

(我要加倍重视自己，我不满足于现有的成绩

(我要笑遍世界，在笑声和快乐中体会到成功的滋味

(我要立刻行动，成功不是等待，我现在就马上行动

基本的销售技巧

(人际关系：
一个最先决的销售条件就是和客户建立良好关系。要令客户觉得与你做生意是一种乐趣。您就要在可能范围内尽量去满意他的要求。“顾客永远是对的”不管客户的态度是如何，你都要和他相处。紧记你唯一的目的就是要保持他是你的客户。

(客户资料系统：
推销员都应该有一个完善的资料系统，例如：客户名单、订单数量和频度、交货日程表、支付安排等。这样就不会对客户作出不能实现的承诺。缺乏一个完善的系统只会浪费宝贵的时间、导致不必要的额外开支和令客户不满意。

(沟通技术：
交流沟通技术是一个推销员的必需技能。顾名思义、交流就是信息的传达和接收。成功的推销员不但能有效地去传达自己的信息并能清楚地了解客户的要求和喜好。

(服 务：
很多人都忽略了服务的重要性。其实服务和产品是休戚相关的。服务水准和产品质量占同样的重要角色。销售员的责任除了把产品推销外，还要提供良好的售后服务。可靠的推销员对客户的责任是全面性的。例如接到订单后一定要保证产品如期送到、有规律地按时拜访客户并探索他们的需要和获取他们对产品的评价、了解产品的销售情形等活动是非常重要的。

(洗耳恭听：
成功的推销员一定亦要是一个好的听众，这对了解客户和收集资料都有很大的帮助。

(设身处地：
客户的问题是很重要的，要正确地去了解他们的问题，您一定要尽量从他们的立场和角度去作分析。

(言休繁萦：
当介绍产品后，一定要给客户机会去表达他们的意见。千万不要喋喋不休地说话。当要回答问题的时候，不要拐弯抹角和长篇大论，用最简洁和直接的方法去表达您的观点和答案。说话时措词要简明、避免咬文嚼字因而导致词不达意。

(接受意见：
推销员一定要能灵活地接受客户的意见和批评，从他们的意见中吸取经验，这样您便能够有效地针对他们的需要，对日后提高服务水平有很大的启发和帮助。

(集中精神：
当客户说话时，一定要凝神倾听，这样就不会误解客户的意思，亦不会让客户感到您对他不尊敬。

(切忌中断：
在倾听客户说话时,不要打岔、中断话题或插开话题。一定要让客户把话说完,您才作回应。

(记录笔记：
拜访客户时，带一个精美的本子,尽量把谈话重点用笔记记录下来。一方面表示重视客户的话,另外这样就不会忘记您对客户许下的诺言和混淆个别客户的不同需要。拜访结束后做好记录的备忘,让领导了解你的工作。

(及时反应：
当提到一个重点时，引用客户的措词来集中强调。例如“您刚才提到过……”，或“您刚才提到过的……,我认为是对的,但我们……”然后才提出问题或作出回应。

(以事论事：
推销员应以事论事,用专业和客观的立场来作分析。不要以人论事,让客户的说话或态度影响您的智慧。你不喜欢一个客户的尊容，并不表示他所说的都是错的。

企业和产品规范介绍

介绍企业和产品必定要用有系统、有吸引力和清楚表达的陈述。内容必定要围绕和配合着客户的需要和利益，这样就会有效地增强说服力。

事实证明，双方面的交流比单方面的交流更有效。作介绍的时候，必须要让客户有活跃的参与。当看到你陈列的宣传材料后，他们多半会有些疑问，尽量给机会让他们发问。从发问中你可以摸索他们对产品的感觉，您就可以立刻更改介绍的结构或内容来迎合他们的心态。

您要不断地去评估您介绍的效率。是否有些客户比较容易说服？什么是最吸引的？什么要避免？下次作介绍时是否要用另一种方式？这些都是需要不断改进的问题。

漓泉销售员拜访客户时的标准开场白是:
"我是漓泉家庭品业公司的((员, 我的名字叫(((,"(同时递上名片)

(企业规范介绍:
漓泉公司是专业生产卫生杀虫药械和小型家庭电器的厂家。产品有电蚊香等卫生杀虫系列、电热储能取暖器等小型家电系列，以及生活保健品系列等三大系列产品。漓泉的杀虫系列产品是与日本住友化学工业株式会社合作生产的，由住友提供设备，原材料及生产技术等。由于保证了产品质量，漓泉产品深受消费者喜爱,现在漓泉公司已发展成全国电蚊香生产的骨干企业,年销售额超过了亿元。

1993年漓泉与香港悦升公司合资成立了华悦气雾制品有限公司，从事气雾制品的研制与生产。公司从日本小池化学公司和法国依玛士公司引进了具有世界先进水平的生产设备，生产漓泉牌杀虫气雾剂、空气清新剂等产品。

(附:1994年开始，漓泉公司为法国艾格福公司生产“必扑”电蚊香，并取得该产品在中国的全部生产权。)

(产品规范介绍:
1.漓泉牌电蚊香器
电蚊香是通过电蚊香器中的电发热体使电蚊香片中的杀虫成份挥发出来，达到杀灭蚊虫的效果。

漓泉牌电蚊香器，是由日本住友化学工业株式会社提供的设备、原材料及生产技术生产出来的。由于质量优异，获得了日本住友化学工业株式会社“SP”质量认证标志使用权。

漓泉牌电蚊香器主要有以下几种：
WQM165A型：(是我厂生产量及销售量最大的产品
WQM165B型：(电源线可收卷入器内，便于携带
WQM165E型：(使用低压直流电源。适用车、船等无220V交流电源的场所使用（严禁接入220V市电）。并且采用专用接线器，方便与车船电源插接
(底部装有强力磁性吸盘，可方便地固定于铁板上
WQM150F型： (是我厂专利产品。采用我厂发明的新型半导体恒温发热装置，发热均衡，挥发药液效果好。
WQM165G型：(采用转位插头和弹性压盖，可插在不同位置的电源插座上,并保证药片在任何情况下都与加热板紧密贴合，提高药剂的挥发量。
(本品小巧，便于随身携带，是出差旅游的最佳备品。
(本品设有安全防护网罩，使用时更安全。
WQM150H型：(双温型是它的最大特点。其设计是根据电蚊香片中有效成份的挥散规律和用户的不同需要而研制的专利产品。
(本品设有可调控的高温和低温档，人们可根据居室环境和需要灵活使用，黄昏蚊子多时，先使用高温，在短时间内迅速驱杀蚊虫一、二小时后再换成低温驱蚊，灭蚊效果更好。如果需要有3-4小时不受蚊虫骚扰的环境来看书、学习，可使用高温强力驱蚊。

2. 漓泉电蚊香片
是我厂引进日本设备及原药强力毕那命和益多克制造，是世界卫生组织推荐，中央爱国卫生运动委员会特许的灭蚊药剂，安全性极高，灭蚊效力特强，药力作用于蚊虫神经,而对温血动物是安全的，故长期使用对人畜绝无不良影响。

漓泉第二代特强电蚊香片：
是我们与日本住友化学工业株式会社使用研制开发的新一代电蚊香片，在空气中有效成份浓度大,对蚊子有强烈的击倒和致死作用，当浓度较底时则抑制蚊子的吸血机能并有驱避作用。新配方还改善了药片前后期挥发的均匀性，药力的强大使灭蚊持续时间更长，长期使用对人畜绝无不良影响。由于各地蚊种不同,蚊子的抗药性不同,将一、二代蚊香片交换使用,灭蚊效果更佳。

3.漓泉液体电蚊香：
主要原理是利用自动恒温的元件制成的环形加热器，将高效的杀虫药剂通过一个微孔蕊棒稳定地缓缓挥发出来。
(一般固体蚊香片在使用4-5小时后，随着药量的消耗而药效下降，液体电蚊香则可避免该缺点，始终保持药效在最佳状态。
(使用方便，一瓶药液可连续使用一个月，中间不必取出或更换。

4.漓泉强力杀虫剂：
是引进日本住友化学工业株式会社药剂喷杀克FG11及日本成套设备精制而成的气雾杀虫制品。
* 本品采用的油基型药剂能破坏虫体表皮的蜡质层而很快地渗入虫体，对蚊子、苍蝇、蚂蚁、蟑螂等多种害虫均有显著的击倒及致死效果。
* 本品采用进口药液,不含致癌物质,适用于家庭、宾馆、医院等多种场所，长期使用，对人畜无害。

5.漓泉高效灭蟑笔：
是我厂引进法国艾格福公司推出的最新灭蟑配方和药剂，采用先进工艺精制而成，具有高效、使用方便的特点，对蟑螂、蚂蚁、跳蚤等有高效的杀灭作用。
* 用本品在蟑螂等害虫栖息出没的地方画上2-3厘米的笔道，害虫爬过，即会中毒死亡。
* 本品对人畜无害，如手接触药笔用清水冲洗即可。

6.漓泉灭蟑百特：
是引进日本住友化学工业株式会社先进技术合作生产的一种当代最新的灭蟑药剂。
* 由于采用微胶囊新技术，即使哺乳动物误食后，微胶囊亦无破损，对人畜无损害，只有蟑螂类小虫食时才咬破，受药而死亡。
* 本品经过精心设计，不容易打开，即使儿童玩耍亦无危害。

7.漓泉蚊怕水：
本品采用美国进口ENT-20218为主要成份，这是一种无毒副作用，在国外广泛应用的一种高效、高安全性蚊虫驱避剂。我厂根据我国蚊种，复配以增效成份，研制出“漓泉”蚊怕水。
* 本品对蚊虫有强而持久的驱避作用，将其喷涂于暴露的皮肤上，使蚊不敢近，有效避蚊时间达4小时以上。本品气味芬芳，不沾污衣物，适用于户内外各种环境。
* 本品使用方便、安全、有效、可免除采用烟熏喷洒药物造成不适和污染环境。

8.漓泉公主兰喷雾剂：
本品针对狐臭的发病机理，有目的地选用一些具有收敛、化湿、杀菌效果的药物，配制而成的一种特效药剂，它抑制大汗腺的分泌，清洁皮肤，杀灭细菌，从而实现防治狐臭的目的。
* 本品使用方便，自治自疗，比电疗、外科手术疗法痛苦少，见效快，疗效长。本品防治狐臭治愈率达85%；长效率(除臭3个月以上)达95%，除臭率达100%.
附:
(皮肤损伤及过敏者慎用，若出现过敏，用可的松软膏涂患处即可。

9.漓泉自动喷雾器：
是我厂开发出来的一种新颖、方便的自动定时喷雾卫生器械，本品采用先进的电子光控及定时程控，无需人工操作而定时自动喷洒杀虫灭菌气雾或清新空气气雾。它有日喷、夜喷、昼夜喷三种自动喷雾方式，间歇喷雾时间可任意选择为5分钟至25分钟，装上两节1号干电池，可连续使用1-2个月。

10.漓泉空气清新剂：
目前国内生产的空气清新剂产品以香味来抵制或掩盖异味，因而空气混浊，清新效果不理想。
* 漓泉空气清新剂采用最新配方，使用德国等国家的香料,除香味更纯外，还能吸附消除空气中的尘埃、臭味及油烟等异味，使空气更纯净，所以清新效果十分理想。
* 另外，它还可配合使用“漓泉”自动喷雾装置，根据各人需要，自动定时定量喷洒，使用更方便。

11.漓泉BJ35A型家用冰花机：
可以快速地把冰块刨削成细碎的冰晶，用以调配果冻、果汁及配制鸡尾酒等。
* 本品使用方便，使用时只需在机头上轻轻按下（七岁小孩即可操作）便可在1分钟刨冰一块，刨冰量每分钟不少于210克。
* 本品清洁卫生、安全可靠。产品与食用冰接触的零件，均经卫生监督检验部门检测，不含任何有毒物质，在整个操作过程中无需用手触及食用冰块，彻底清除了细菌的污染。产品的电机与开关位于机体内，杜绝了漏电，触电的危险，儿童亦可操作。本品耗电很低，使用时消耗功率小于30W，是同类产品的三分之一。

12.漓泉“好妈妈”暖奶器N80型:
是为婴幼儿开发的食品加热保温器，它采用电加热及可调式恒温控制器，既可作婴儿牛奶及食品加热用，又可保温，具有加热保温双重功效。
* 本品特别配备专用透明器盖，使被加热物品与外界环境隔离，确保婴幼儿的食品卫生。

13.漓泉电热储能取暖器：
是我厂开发的一种新颖的冬季取暖保健用品。它将电能转换为热能储存于器具中，缓缓释放。具有取暖时不带电，安全卫生，充电时间短，保温放热时间长等优点，而且它避免了电热毡带电使用、易漏电与失火的弊端，是热水袋、烫婆子、燃料手炉的更新换代产品。
* 它不仅可取暖御寒，亦可供腰酸背痛、风湿关节病患者作热敷用，除去布套还可烘烤婴儿衣裤、手套等。

14.漓泉电热脐疗保健袋：
是一种“热疗”与“药疗”结合，应用于脐部治疗的新型保健产品。脐疗药袋中含有多种中药，将药袋置于“漓泉”电热取暖器内，药物接受电热作用，加速药物分子迅速渗入脐内，从而起到热疗与药疗的双重效应，达到保健治疗的作用。

该产品有“妇康宝”及“儿康宝”两大类：
* “妇康宝”脐疗药袋主治妇女月经不调、痛经、崩漏、带下、附件炎、盆腔炎、尿频、气血虚弱、产后恶露不绝、子宫下垂、宫寒不孕、带环腹痛等症。

* “儿康宝”脐疗药袋主治小儿脾胃虚弱、消化不良、疳积、厌食、腹胀、自汗与盗汗、尿床、小儿夜啼等症，并可预防“流脑”、“流感”。

漓泉销售人员仪表

“第一个印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，漓泉产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。

☆ 立 姿:
(错误的站立姿势

1.垂头
2.垂下巴
3.含胸
4. 腹部松驰
5.肚腩凸出
6.臀部凸出
7.耸肩
8.驼背
9.曲腿
10.斜腰
11.依靠物体
12.双手抱在胸前

(正确的站立姿势
１、头正、颈直，两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。
２、挺胸，双肩平，微向后张，使上体自然挺拔，上身肌肉微微放松。
３、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。
４、收臀部，使臀部略为上翘。
５、两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。
６、两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双脚张开与肩宽。
７、身体重心通过两脚中间、脚的前端的位置上。

☆ 坐 姿:

(不美坐姿１、脊背弯曲。
２、头伸过于向下。
３、耸肩。
４、瘫坐在椅子上。
５、翘二郎腿时频繁摇腿。
６、双脚大分叉或呈八字形；双脚交叉；足尖翘起；半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去。
７、坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。
(正确坐姿
1、坐下之前应轻轻拉椅子。用右腿抵住椅背,轻轻用右手拉出切忌弄出大声。
2、坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻。太快显得有失教养；太慢则显得无时间观念;太重给人粗鲁不雅的印象;太轻给人谨小慎微的感觉。应大方自然、不卑不亢轻轻落座。
3、坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3，不要只坐一个边或深陷椅中。
4、坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等，给人以萎靡不振的印象。
5、肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶手上，另一只手放在膝上。
6、两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动脚尖；两脚踝内侧互相并拢，两足尖约距10cm左右。
7、坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可使用手势，但不可过多或过大。

☆ 走 姿:

( 错误的走姿
１、速度过快或过慢。
２、笨重。
３、身体摆动不优美，上身摆动过大。
４、含胸。
５、歪脖。
６、斜腰。
７、挺腹。
８、扭动臀部幅度过大。

(正确的走姿
１、速度适中，不要过快或过慢。过快给人以轻浮印象，过慢则显得没时间观念，没有活力。
２、头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。
３、上身挺直，挺胸收腹。
４、两臂收紧，自然前后摆动。前摆稍向里折约35°，后摆向后约15°。
５、先迈脚尖，然后脚跟落地。
６、男性脚步应稳重、大方、有力。
７、身体重心在脚掌前部，两脚跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10°。

☆ 眼神礼仪
眼睛是大脑的延伸。大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。

第一，不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。
第二，与新客户的谈话，眼神礼仪是：眼睛看对方眼睛到嘴巴的“三角区”，标准注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。
第三，眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时型注视，一般使用这种眼神看人是失礼的。
第四，眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%，属低时型注视，一般也是失礼的注视，表明他的内心自卑或企图掩饰什么或对人对话都不感兴趣。
第五，眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢。眼睛转动稍快表示聪明、有活力，但如果太快则表示不诚实、不成熟，给人轻浮、不庄重的印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况。但是，眼睛也不能转得太慢，否则就是“死鱼眼睛”。
第六， 恰当使用亲密注视。和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫“亲密注视”。

☆ 手势礼仪
很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。

手势礼仪之一，大小适度。在社交场合，应注意手势的大小幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆动的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。

手势礼仪之二，自然亲切。与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。

手势礼仪之三，避免不良手势：
１、与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。
２、谈到别人时，不可用手指着别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。
３、初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉衣服袖子等粗鲁的手势动作。
４、避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。

手势礼仪之四，标准的礼仪握手应是：
１、场合：一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。一般应站着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。
２、谁先伸手：一般来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重他们,把是否愿意握手的主动权赋予了他们。但如果另一方先伸了手,妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾,先伸了手,则应该快步走近，用双方握住对方的手，以示尊敬，并问候对方“您好”“见到您很高兴”等。
３、握手方式：和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准（如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分）。时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。
４、握手力量轻重：根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握，但不可绵崐软无力；和老客户应握重些，表明礼貌、热情。
５、握手时表情应自然，面带微笑，眼睛注视对方。

(总之漓泉销售人员应尽量避免不良动作

漓泉销售人员着装要求

拜访客户时，您一定要穿着漓泉公司规定的服装，让客户一看就知道您是为何而来的。漓泉公司规定,进行销售工作时,男士应穿深色西装、结领带、穿白衬衫和西裤。女士最好穿白衬衫和裙子。总的着装要求是:
☆ 合 规
漓泉销售人员应按照公司规定着装。
☆ 合 身
第一，在销售工作中，衣着要适合自己的身材，要整洁、自然、大方，穿在身上自我感觉舒服。
第二，服装应当适合自己的年龄。
第三，服装应适合自己的职业和身份。
☆ 合 礼
服饰应体现一种礼貌。在销售工作中,应选择符合环境和礼节的服饰。

西装是目前世界各地最常见、最标准的销售人员用服。西装与衬衫、领带、皮鞋、袜子、裤带等是一个统一的整体，它们彼此之间的统一协调，能使穿着者显得稳重高雅，自然潇洒。

客 户 档 案 资 料

推销员应保存一个完整的客户资料档案,同时应为公司做一份备份,这是漓泉公司对销售人员的考核项目之一。对所有的新旧客户，您都必须要有详细的记录。通常人都会感激别人对他们的一点兴趣和关注,所以千万别以为琐碎的事情不重要,它可能帮助您和客户建立起良好的关系。

(收到客户的名片后,应迅速将与客户见面的一些情况记在名片上,如:客户的长相、嗜好(吸什么烟？)、见面的时间和地点、主要的话题等,这样您做客户档案时就不会遗漏他的一些个人资料。

拜访客户时应尽量去收集以下资料:
１、基本资料：
客户的姓名、地址，电话和图文传真号码。
谁是有权作最后决定的领导人。
他的嗜好以及喜欢别人怎样称呼他。
２、销量资料：
客户的累积销量。
订单频率。
３、产品资料：
什么产品最畅销,极其原因。
他还有什么产品是与漓泉产品有直接或间接竞争性的。
４、推销资料：
他的员工用什么方法去推销漓泉产品。
推销过程遇到什么困难。
有什么方法可帮助他更有效地去推销漓泉产品。
５、顾客资料：
客户主要的顾客来源。
顾客的平均消费水平和消费心理。
顾客对漓泉产品的评价和喜恶原因。

商 家 资 料 表编号： 公司
名称联系人 甲 地 址 职 务 电 话 电 话 行 业 个人特点 产品
需求联系人 乙 现供
应者 职 务 信用
等级 电 话需求量 个人特点公司背景：备注：访 问 行 动 记 录历 次 购 货 情 况 日期 目 的 结 果 或 问 题 日 期 购货量 回 款 情 况

客户个人资料表编号： 姓 名 性 别年龄 住 址 学 历收入 住宅电话 职 务 工作单位 爱 单位电话 好家庭背景及成员：生活习惯：消费倾向；备注： 访 问 行 动 记 录历 次 购 货 情 况 日 期 目 的 结 果 或 问 题 日 期 购货量 回 款 情 况

新市场开发

为了提高销售量，扩大市场占有率，漓泉必须开发新市场、开发新客户。漓泉公司要求销售人员要把20%的时间和精力用于开发新客户。对于新市场、新客户的开发，不只要有积极的态度，还应谨慎从事，宁可少而精，不能盲目去开发,这样才能取得好的经济效益。

开发新市场应先确定待开发的目标市场区域,找出最需要、最值得开发的市场。

确定开发目标市场区域:
1.先考察各地区市场的消费能力及潜力
例如:通过吃饭可以对市场的消费能力有一些了解,通过所吃饭菜的价格与柳州的情况进行对比,即可有所认知。了解消费潜力可通过了解当地居民的生活习惯,市场上同类产品的情况进行一些主观判断(但是要想取得较准确的数据,最好是通过市场调查)。

以下是以电蚊香为例对消费者和经销商进行调查的问卷,此问卷仅供参考。

电蚊香片消费者调查问卷

Ｓ１、请问您或您的家人有没有在下列行业中工作的？
电蚊香生产／批发／零售单位
１□有──终止访问，对不起,我们这次访问具有特殊性,您不是我们的访问对崐 象，打扰了，再见！
２□没有──继续访问

Ｓ２、在过去的三个月中，您是否购买过电蚊香片
□没有──终止访问
□购买过电蚊香片 ─继续访问

●请购买者回答
Ｑ１、Ａ、（未提示）在过去的三个月中，您购买过哪些品牌的电蚊香片？
１□飞克 ２□一扫光 ３□必扑
４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷达
7□其它（请注明）

Ｂ、（未提示）您使用过的其它电蚊香片
１□飞克 ２□一扫光 ３□必扑
４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷达
７□其它（请注明）

Ｑ２、您最常买的是哪种电蚊香片？

Ｑ３、您为什么常买这一品牌？
１□商店只售这种品牌 ２□便宜
３□效力最长 ４□无毒副作用
5□气味芳香 6□驱蚊力强
7□其它（请注明）

Ｑ４、想一想您常在什么商场买电蚊香片？
Ａ、您通常在哪里购买电蚊香片？
１□居住地附近小卖店 ２□自选商场／超级市场
３□日杂商店 ４□小百货商店
５□大型百货商场
Ｂ、您为什么经常在哪里买电蚊香片？
１□最方便 ２□品牌多、有选择 ３□便宜
４□货真／没有假冒 ５□其它（请注明）

Ｑ５、现在我给您看一张不同品牌的电蚊香片卡片，请指出您所了解的品牌，并说崐 明您是如何知道它的。

编号品牌电视报纸杂志电台商店陈列促销活动他人介绍1飞克2一扫光3必扑4彩虹5漓泉6雷达7其它（请注明）
Ｑ６、
Ａ、想一想在过去的３个月中您所见到或听到的所有有关电蚊香片的广
告,哪一个特定的广告给您印象最深？

Ｂ、（未提示）该广告给您哪些信息？
１□对人和环境均无害／安全 ２□作用时间长／有效时间长
３□效力强 ４□先进的国外技术
５□令人愉快的气味 ６□使用的方便
７□能创造温馨的家庭环境 ８□其它(请注明)

Ｑ７、在蚊虫最严重的季节，你每天使用多少蚊香片？（以一个家庭为单位）
１□每天用2-3片或更多 ２□一天一片
３□每周5-7片 ４□每周3-4片
５□每周0-2片

受访人姓名: 受访人住址:
受访人电话:

电蚊香片经销商调查问卷

过去的三个月中，您是否销售过电蚊香片
１□没有──终止访问，致谢
２□销售过──继续访问

Ｑ１、（不提示）在过去三个月中，你销售过哪些不同的电蚊香片？
１□飞克 ２□一扫光 ３□必扑
４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷达
７□其它（请注明）

Ｑ２、您通常是从哪里购货的？
１□从厂家直接进货／从厂家在当地的办事处进货
２□百货公司进货
３□日杂公司进货
４□个体批发商进货
５□其它（请注明）

Ｑ３、您为什么销售这些品牌的电蚊香片？
１□产品质量好 ２□品牌形象好／牌子响
３□价格能为大多数人所接受 ４□广告宣传好
５□销量大 ６□利润可观
７□其它（请注明）

Ｑ４、在您销售的这些品牌的电蚊香片中，哪个品牌最好销？第二呢？第三呢？
最好销品牌
第二好销品牌
第三好销品牌

Ｑ５、Ａ、上个月所经销的各种不同品牌各卖了多少盒？
Ｂ、您所经销的各种电蚊香片销售季节各种不同品牌各卖了多少盒？
Ｃ、各种不同品牌的规格如何？
Ｄ、零售价格如何？

上月销量季度（年）销量规格价格飞克一扫光必扑彩虹漓泉雷达其它（请注明）

经销店名: 经销店规模:
受访人姓名: 联系电话:
经销店址: 电话:

寻找新客户程序:
1.方式包括:
a.电话询问。电话是一个联络新客户的基本工具，您可用电话去联络所有的客户和他们的领导人预定约会。从电话簿上选择商品最易于销售的客户,然后用电话来询问。
(打电话时,应考虑到对方的职业及生活的情况,以便选定适于打电话时间,一般来说吃饭或深夜要避免。
b.客户介绍。现存的客户是开拓新客户对象的好来源。当您拜访一个客户的时候，可以探问一下他有没有认识的同业或朋友可以介绍给您,当您去联络这个新对象的时候，可否引用他的名字。
利用各种名册。从同业名册、电话簿、行业报章杂志,找出值得开发的客户名单。
展览会和行业活动：多参加各种有关日用品行业的展览会，这不但可有机会认识新客户，亦可探索到其他竞争产品的一些活动情报。
名 片：尽量把名片派发，向每一个遇到的人发，让每一个人知道您是漓泉的销售人员。

销售人员找到的待开发客户名单后,开始从侧面考察待开发的客户
侧面考察可委托资信公司调查或由他处搜集资料,考察内容包括,经济实力、信誉,财政状况,管理水平等。
3.上门了解,从正面了解对方情况。包括看营业执照、税务登记证等。
销售员将考察结果以报告及新市场信息反馈表向办事处主任汇报。

新市场信息反馈表
新市场区域：调查时间
人口数工资平均水平：消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉主要竞品牌名称争品牌广告形式主要电视节目收视率主要传播主要报纸发行量媒介情况主要杂志发行量其它5.办事处主任同意后将报告及自身建议上报销售科长。经销售科长同意后,正式开始与对方洽谈。

(注意事项:
1.选择过多的商家容易造成管理困难和价格混乱,所以漓泉公司常规的经销商数量:100万人口的大城市,以开发3-4个经销商为好;小城市一般选择一家即可。对商场(零售店)的开发数量亦如此。
2.考察时应多选几家,多做对比,以确保选出最好的客户。

选择经销商要素：
１、经销商的地理区位是否利于产品的储存与运输
２、经销商的铺货能力:经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域
３、经销商的信誉,信誉调查包括：
①通过行业协会等组织中的亲密朋友了解
②通过与经销商做生意的其它企业的业务了解
③委托资信公司调查
④从个体市场了解
４、经销商的经济实力
经销商是否是本地区行业中的佼佼者
５、经销商的预期合作程度
如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。

选择零售店要素：
１、零售店的地理区位,顾客流量是否大
２、零售店的促销政策
零售店采用何种方式推销商品，如优惠日等。
３、零售店的信誉调查：
①通过与零售店做生意的其它企业的业务员了解
②通过行业协会等组织中的亲密朋友了解
③通过柜台了解，产品的销量情况
④看零售店的营业执照，其中的注册资金是多少、性质怎样
４、零售纳税类别调查
了解零售商是一般纳税人还是小规模纳税人。
５、零售店的财务状况
零售店能否按时结算包括在必要时预付货款，取决于财力的大小。
６、零售店的管理水平
零售店管理是否规范高效，关系着它营销的成败，包括服务员的着装、精神面貌，对消费者的服务态度如何，直接关系产品销售的好坏。
7、零售店的综合服务能力
零售店提供的综合服务项目与服务能力是否与我们的产品销售所要的服务要求相一致。

有计划的销售拜访

当我们对商家的考察结束后,办事处便可以安排拜访计划,并做好拜访前的准备工作。事前准备是销售拜访的一个重要环节，因为客户只可能给您有限的时间。所以如果作有效率的销售拜访，您一定要确认所有需要的资料都预备好。以下是所需要的事前准备工作：

1、电话预约：
拜访之前，一定要先用电话预约。这可以确定您拜访时不会妨碍客户的日常操作,这样他就会对您更为接受。预约时最好能确定您会见的人是能下决定的领导人,您的拜访就可以更有效。

2、修饰仪表：
推销员仪容一定要整洁。头发和衣着要整洁，千万别不修篇幅的样子。仪表不只是您的外表，您亦要经常留意您的