销售终端业务流程制度汇编.doc

销售终端业务流程制度汇编

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2020年4月19日
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销售终端业务流程制度
目录:
1. 业务代表工作职责
2. 终端工作规则
3. 终端日常工作
4. 终端管理工作细则
5. 管理报表

业务代表工作职责

1、 完成所辖地区的促销推广目标;
2、 负责所辖区域终端管理;
3、 协助经销商进行渠道分销覆盖;
4、 协助经销商制定进货计划;
5、 维持价格秩序,控制货物流量、流向;
6、 对公司促销品进行控制管理;
7、 及时反馈商务信息;
8、 监控广告计划的实施;
9、 发现问题及时向公司报请,并提出解决或改进措施。

终 端 工 作 规 则

一、 分区管理:把一个地区按一定的行政区划、自然地理界限等方式,划分成若干个区域单位,相对集中、方便系统管理;
二、 分片管理:把每一个区域单位按一日拜访量、街、路、区、公交路线等方式,划分成若干个片,一般跨度不大、方便拜访;
三、 先远后近:在终端拜访的过程中,先从计划中最远的目标终端开始。避免因突发事件或身体耐力因素的影响,导致较远的目标成为终端拜访的盲点;
四、 逐次拜访:在终端分片拜访过程中,应逐点落实,不得遗漏。避免延误终端工作进程;
五、 周期拜访:每个终端在一月内,要进行周期拜访;不同性质的终端应制定不同的拜访周期。一般A类8次/月、B类6次/月、C类3次/月(按终端80计算)
六、 重点照顾:终端拜访按主次划分,重点终端优先照顾。如:A类终端、新开发终端、有问题终端、与营业员或经理沟通困难的终端等。

我们的原则:我们经营终端,并不是要经营所有的终端,而是要
重视对所开发终端的包装和维护。

终 端 日 常 工 作

一、 每日工作
1、 按计划进行终端拜访,做好拜访记录;
2、 按计划及时送货结款,并保证货款安全;
3、 处理突发事件;
4、 及时整理拜访日记,并对其中重要事件处理,及时向上级主管报请;
5、 娱乐场所推广工作,并对娱乐场所的自然状况、对象及直销状况进行详细登记;
6、 网上填写日报表;
7、 每日对促销用品使用数量、去向进行登记;
8、 制定下一次拜访计划。
二、 每周工作
1、 进行周工作小结,对终端拜访的数量、频次、程度及解决的问题进行详细总结;
2、 对主要竞争对手的信息进行整理,了解同类产品市场动态;
3、 销售分析与预测,提供改进建议;
4、 直销工作进度总结;
5、 制定下周工作重点及终端拜访计划;
6、 网上填写周工作报报告。
三、 每月工作
1、 进行月工作总结,对上月计划实施过程中完成情况及存在的问题进行详细总结;
2、 制定下月工作目标;
3、 网上填写月工作总结。

终端管理工作细则

一、 终端陈设要求
原则:就近第一视觉位置的原则
就近第一品牌位置的原则
就近高频媒介广告产品位置的原则
1、 位置:最佳位置对着门,终端入口通道第一个拐弯附近;
2、 高度:对背架最佳高度是150--170cm,与普通人视线水平;
对开架最佳高度是90--110cm,开架第二层,触手可及;
柜台内第一层,靠近外侧。
3、 摆放空间:并排、罗列摆放将取得理想的视觉效果。考虑空间的限制和竞争的需要,在无法达到理想空间占有时,要求不低于主要竞争对手的摆放空间。
4、 POP占有:
¨ 店外:展板、条幅
¨ 店外橱窗:不干胶窗贴、空盒
¨ 店内墙壁:海报
¨ 店内柜台:台卡、宣传资料
¨ 店内背架:手袋、空盒
¨ 店内天花板:挂旗、条幅
考虑空间限制和竞争需求,以及物料准备的限制,在无法达到理想POP占有时,要求不低于主要竞争对手的POP占有率。
5、 陈设标准:符合1-4项要求为A级,仅次于主要竞争对手第二位的为B级。
二、 营业员沟通
目标:使营业员”爱屋及乌”,对所经营的产品达到第一推荐。
1、 建立终端营业员档案;
2、 详细了解、记住终端营业员的喜好、习惯、生日等个人特点;
3、 详尽向营业员进行产品知识介绍,使其熟练掌握产品知识;
4、 适当对营业员进行礼品公关,促进与营业员之间情感交流,使其愿意进行产品推荐;
三、 新终端导入
原则:新终端的导入是业务人员的日常工作之一,对已新导入的终端要求小
心照顾,培养信心,加快回款。
1、 我们不希望经营所有的终端,我们追求的是对所开发的终端管理和维护;
2、 新终端的开发应以消费者就近方便购买为依据;
3、 经营资信好,客流量大;
4、 位置在主要交通要道,便于户外宣传展示;
5、 少供货、多跑动、多照顾。
四、 市场信息收集
1、 竞争对手广告、促销的信息收集;
2、 同类新产品的信息收集;
3、 所经营产品的市场反馈信息。

五、 促销管理
1、 建立促销用品明细账,严格控制用品的流向、流量;
2、 建立促销场所及促销对象的档案资料;
3、 定期对促销场所及促销对象进行回访;
4、 发展在促销场所较为稳定的信息联络员。
六、 整理终端客户档案
目的:1、对所经营终端基本状况备案,如规模、经营信誉、经营性质、主要
人员构成等;
2、对所经营终端的产品销售状况记录跟踪,经过数据的分析,随时为
市场发展提供依据;
3、方便对所经营终端进行管理。
七、 终端拜访工作流程
1、 每日”必备”用品
¨ 宣传用品如宣传单页、海报、小礼品、台卡等;
¨ 工作日记、名片;
¨ 产品三证、报价单;
¨ 终端档案资料。
2、 制订终端拜访计划
¨ 制订拜访对象及路线;
¨ 设计拜访内容;
3、 实施终端拜访
每日”必访”
¨ 对终端销量进行询问、记录;
¨ 对终端柜存产品的数量进行询问、记录;
¨ 对竞争对手的销售动态进行调查询问、记录;
¨ 询问产品销售中反馈的信息、记录。
每日”必查”
¨ 检查、调整POP状况,并记录;
¨ 检查、调整货品陈设状况,并记录;
4、 填写日报表
5、 对突发事件分析、上报

表一:
终端档案表
省 市 区域: 建档日期 /5/1 更新日期 /5/1
编号
类别
终端名称
地址
负责人
联系方式
营业面积
营业主管
营业员
营业员生日
1

2

3

表二:
终端管理动态反馈表
省 市 区域: 建档时间 /5/1 更新时间 /5/1
编号
终端名称
地址
负责人
联系方式
会计
库管
1

销售动态
产品名称
进货时间
进货量
产品名称
进货时间
进货量
产品名称
进货时间
进货量

表三:
娱乐场所管理档案表
省 市 区域: 建档时间 /5/1 更新时间 /5/1
编号
类别
名称
地址
负责人
联络人
联系方式
目标人数

表四:
周 报 表
省 市 区域: 填报人: 日期: /5/1
本周经销商物流状况
库存状况
期初
销售
进货
期末
销售进度分析:
风扶莲

艾丝蘭

本周终端工作
终端类别
A类
B类
C类
计划完成情况分析:
终端拜访数量

终端拜访频次

A级陈列数量

B级陈列数量

前三位推荐量

本周直销工作
新开发数量

计划完成情况分析:

回访数量

直销人数

直销数量

派发人数

礼品用量

宣传单用量

信息反馈
同类产品动态分析:
本产品动态分析:
问题及建议

下周计划

表五:
月报表
省 市 区域: 填报人: 日期: /5/1
本月销售状况
经销商库存
期初
销售
进货
期末
销售计划完成情况
计划完成率%
销售费用率%
风扶莲

风扶莲

艾丝蘭

艾丝蘭

本月终端工作
终端类别
A类
B类
C类
计划完成情况分析:
经营终端数量

开发终端数量

终端拜访数量

终端拜访频次

A级陈列数量

B级陈列数量

前三位推荐量

本月直销工作
经营场所数量

计划完成情况分析:

新开发数量

回访数量

直销人数

直销数量

派发人数

礼品用量

宣传单用量

本月销售情况
分析

下月计划