销售经理专业培训计划方案.doc

销售经理专业培训计划方案202020年4月19日文档仅供参考M I T见习经理培训计划营动部分销售与市场会籍办理处本周学习要点1、了解业务经理的工作职责。2、了解市场推广、电话推广及会籍办理处相互之间的关系及其如何协作以提高公司销 售及利润。3、了解能够分析市场部营运的报告及如何运用这些报告。4、知道如何跟踪销售率及工作效率。5、能够完成市场部的每种表格及报告。6、能够写有关提高销售与市场工作效率的计划。7、能够运用FIRST STEP中的市场手册部分。8、了解市场部经理及会籍办理处员工的工作职责。9、了解会籍办理处与其它部门之间的关系。10、了解会籍办理处相关的报告及其用途。11、了解如何运用SIC代码及其在会籍办理处的重要性。12、了解如何与市场经理协调电话推广员、会籍推广员及市场部其它员工的关系。13、会用报告跟踪会籍办理处的工作效率。14、了解会员卡更新的程序。15、能够解释店的经营哲学及对潜在会员解释会员卡的好处。16、能够解释主卡副卡的特点与区别。17、了解商业会籍卡,个人卡及配偶卡的资格。18、了解会员跟踪系统的功能。19、能够处理已经过期的会员卡及在电脑中删除它。20、能够运用会籍办理处的八大屏幕。21、了解FIRST STEP中所有关于会籍/市场部分的内容,并能学以至用。销售与市场概述欢迎加入第五周的MIT培训计划!本周的学习重点将会是以下几个方面:1、总销售与市场2、贸易工具3、电话推广4、市场推广5、你所在的市场与竞争6、BOM(商品促销)会籍办理处是店一个重要的部门,当一位潜在的会员走近,想购买会员卡时,会籍办理处的员工是这名顾客所接触的第一个人,会员对店今后的印象很大一部分会受这次服务的影响。会籍办理处的工作质量将会对前台产生直接影响,会籍办理处的工作同样影响到副卡收入及会员卡更新。记住与你的指导经理及总经理一起,熟悉本周的工作安排,为了更好地获得本周知识,你必须回答所有提问。资源1、你的总经理2、市场部副总经理3、营运副总经理4、市场部主管5、会员接待主管6、电话推广员7、会籍推广员8、会籍推广培训资料9、这本MIT手册10、中会员会籍与市场推广手册本周工作清单1、会见你的总经理。2、回顾中会员会籍与市场推广手册中的使用部分。3、在市场部会议上与市场部所有员工见面。4、与市场部副总经理讨论如何提高市场部的工作效率。5、帮助市场部副总经理制订本部门的工作计划。6、打印并分析店SIC排名报告。7、打印亲分析前300名商业会员报告。8、打印并浏览新商业会籍报告。9、经过会员种类报告分析店的销售情况。10、打印并分析每月会籍报告。11、与市场推广员至少做四次会员拜访。12、与电话市场推广员一起工作,了解她们的工作职责。13、到你最大的食品竞争对手那儿做调查,回答第五部分的提问。14、到你最大的非食品竞争对手那儿做调查,回答第五部分的提问。15、回顾销售与市场30/60/90天计划。16、在会籍办理处服务会员。17、在会籍办理处制订至少两周的工作计划。18、打印并分析与会籍办理处有关的所有报告。19、与销售经理、营运经理一起回顾贸易工具,找出增加会费收入的办法。20、与销售经理及会籍办理处主管一起决定如何衡量会籍办理处的工作效率。21、完成一次商业会籍申请。22、完成一次个人会籍申请。23、现场操作至少三次会员卡更新。24、操作至少一次一天卡办理,并向持卡人解释会员卡的好处。25、操作至少三次副卡的办理。26、回顾第一步中人力资源培训/收银机操作手册中的应用部分。27、每天实践CBWA。28、完成本周所有的练习与提问。29、与你的指导教练讨论本周的培训内容,并让她或她写一份你本周的培训评估,并 抄送总经理和营运总监。30、回顾下周的培训内容,准备下周培训。第一部分:市场部总括l 市场部怎样增加会员店的销售额? l 店的主要会员是从事哪种生意的? l 会员提高会费收入有哪几种方法? l 市场部有哪些不同的工作岗位? l 市场推广的主要工作职责是什么? l 电话推广的主要工作职责是什么? l 市场部主管的主要工作职责是什么? l 市场部经理的主要工作职责是什么? l 市场部工作素质如何影响到彰台工作? l 店所强调的五大类SIC指的是什么? l 为什么店强调这些特殊分类? l 你能给出实例每种分类是如何进行市场推广的? l 你所在的店的前五大类SIC是什么,她们年至今的总销售是多少? l 店SIC代码排名与商品销售排名之间的关系如何? l 回顾市场部30/60/90天计划,与市场部经理讨论,此计划的重点在哪儿? l 你认为对每月购买金额高的商业会员应采取何种奖励计划? l 店的社区参与计划是怎样的?与市场经理讨论并简单概括一下。 l 对那些会员卡快到期的会员,我们将如何做? l 检查10份会员申请单,有多少是100%正确? l 会员卡更新的程序是怎样的?会员卡更新何时开始? l 你能列出会员卡更新的每一步骤吗? l 你怎样查询前一天的会费收入及新入会的会员人数? l 会员卡的更新率对总的会费收及公司利润有何影响? l 如果会员店有会员10000人,73%的更新率,每年要有多少新会员才能够? l 在会员店处理会卡更新的报告有哪些? 第二部分:市场部报告打印下列五种报告,分析并回答以下问题,这些报告包括:每月会员报告,会员店SIC排名报告,按会员种类销售报告,前300名商业会籍报告。报告#1:每月会员报告l 这份报告的用途是什么? l 从这份报告中你怎样查看会员种类? l 从去年至今哪种类型的会员增长最快? l 增加副卡会员有哪些好处? 报告#2:会员店SIC排名报告l 这份报告的用途是什么? l 如果会员数量及SIC排名发生剧烈变化,推广员应该采取哪些行动? l 市场推广怎样提高特殊SIC团队的排名? l 这份报告怎样跟踪市场推广员的工作成效? l 你所在的会员店排店前五位SIC是哪些? l 会员每次购物的平均消费是多少? l 每种商业会员今年购物次数五去年比有何区别? 报告#3:按会员种类销售报告l 这份报告的用途是什么? l 怎样用这份报告跟踪不同类型会员的购物情况? l 每种类型会员的平均消费情况如何? l 从去年开始哪种会员的购买力大大增加?你怎样看待这种现象? 报告#4:前300名商业会籍报告l 报告的用途是什么? l 前10名会员排名变化说明什么? l 根据副卡数量一栏的信息,你将采取什么行动? l 市场推广怎样用FYTD比较今年与去年会员消费情况,并能解释消费增减原因。 l BDM怎样用此份报告? l 谁是会员店排名前五名的会员,她们每人的FYID购买是多少? 报告#5:按ZIP代码会员表单(中国暂无)l 报告的用途是什么? l 谁会用到这份报告? l 哪种ZIP代码产生上月最大销售? l 在ZIP代码中哪些是3大SIC代码? l 什么是最低购买力ZIP代码? l 哪一群SIC集团拥有平均最高购买力? 第三部分:电话推广l 怎样看出电话推广的工作成效? l 在电话推广中会运用到哪些系统? l 在我们商场有多少个电话推广员? l 她们花在挖掘潜在会员与花在外出约定会员见面的时间相比如何? l 她们外出与会员见面的结果如何? 第四部分:市场推广员l 市场推广员的工作成效如何衡量? l 市场推广员用哪些报告去跟踪她的工作?怎样去用? l 店内现在有多少名市场推广员? l 市场推广员的区域划分情况如何? l 对会员的投诉,她们采取何种态度? l 市场推广员是否为店进行价格调查? l 她们是否要负责联络那些会员卡过期的会员?为什么? l 为什么说市场推广员经过商品销售与会员建立了长期关系? l 市场推广员与电话推广员怎样合作? l 每周是否有一天让新会员或潜在会员逛店? l 在店参与的社区活动中,市场推广员扮演什么角色? l 市场推广员怎样进行传真配销工作? l 市场推广员的外出拜访中有多少比例是提前约定好的? l 大部分的个人会员卡是在会员店内销售的吗?为什么? l 为什么说店用市场调研作为自己的市场战略? l 市场推广员应维持怎样的推广记录? l 公司怎样为推广员报销旅费?公司怎样监督? l 每周领取报销的时间是什么时候? l 公司关于市场推广员外出工作的政策是怎样的? l 在发展地区市场战略中市场推广员扮演什么角色? l 安排一次与市场推广员外出工作,你从中学到了什么? l 一位潜在会员担心在店的购物时间,如果你是一名市场推广员去拜访她,你将怎样解除她的担忧? l 一们潜在会员不想把她的钱用在存货上,作为一名市场推广员,你怎样解除她的担心? 第五部分:市场与竞争你需要到你公司的竞争对手处做至少一次食品及非食品的价格调查,并完成以下练习。l 在你所处的零售市场,谁是你食品的主要竞争对手? l 你从到她们那儿调查学到了什么? l 谁是你所在零售市场一般商品的主要竞争对手? l 你从她们那儿调查学到了什么? l 你能说出店价格领先于竞争对手的四种食品吗?你将如何为这些商品做特卖? l 你能说出店相对于竞争对手来说没有竞争力的四种食品吗?你将如何纠正这个错误? l 你能说出店价格领先于竞争对手的四种一般性商品吗?你将如何为这些商品做特卖? l 你能说出店相对竞争对手来说没有竞争力的四种一般性商品吗?你将如何纠正这个错误?