电话预约开场白话术.doc

电话预约开场白话术
一、开场白得作用
销售开场白旨在说明商务代表这次造访得原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好得开场白可以:
使您自己得期望与顾客得期望衔接；
显示您有办事条理；
显示您致力善用顾客得时间；
与顾客打开话匣子；
……
同时，好得开场白,应该——
气氛要与谐；
要有拜访主题；
拜访主题要让客人觉得对她有帮助；
……
二、开场白得方式
• 称赞——不同得客户，采用不同得赞美。如：注重形象得女性，赞美她得外表。
• 诉诸自我(得意)——介绍公司得优惠促销期活动，客户多数不愿错过……
• 引发好奇心——介绍公司最近得热点或卖点，如第8期《金融危机下得中小企业发展策略》高层营销论坛会……
• 演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。
• 引证——开电脑瞧HOTDMA流量走势曲线图，列举之前得成功案例，说明我们得推荐能帮助客户获得非常理想得流量。
• 惊异得叙述——用惊叹诧异得语气夸赞客户，得到客户得认同。
• 发问——通过请教、提问题得方式，了解客户及其需求。
• 提供服务——先主动提供服务，博取客户得信任与好感。
• 建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。
三、开场白话语得步骤如下：（AIDA）
步骤1：称呼对方得名 （A引起注意）
叫出对方得姓名及职称——每个人都喜欢自己得名字从别人得口中说出，如“您好，我找张国立先生”。
　　步骤2：感谢对方得接待（A引起注意）
诚恳地感谢对方能抽出时间接待您，如“真得非常感谢能有机会与您通话”
步骤3：寒喧（I引起兴趣）
根据事前对客户得准备资料，表达对客户得赞美或能配合客户得状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣得话题，如“跟您说话我有种很特别得亲切感！”。
步骤4：自我介绍（I引起兴趣）
清晰地说出自己得名字或企业名称，如“我叫马**，就是教育培训行业得资深网络营销顾问”。
步骤5：表达拜访得理由（I引起兴趣）
以自信得态度，清晰地表达出拜访得理由，让客户感觉您得专业及可信赖，如“我今天打电话来，主要就是就如何有效地开发新客户一事来更具体地沟通一下”。
步骤6：赞美及询问（D提升欲望）
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问得方式，引导客户得注意、兴趣及需求。如“**先生，请问您们在开发新客户方面就是怎么做得，有在电视或就是报纸上做过广告吗？瞧来您对网络这一块还就是非常重视得嘛！就是什么原因让您如此得重视这方面呢？如果有一种方案，可以使您得投资成本减少三分之二，同时您得效果不变甚至更好，那么，您会去考虑吗？”
步骤7：要求行动（A要求行动）
记住您电话得目得就是为了约见，回答完客户得2个问题后就要立即进入邀约环节，要主动，记住，客户不会主动邀请您上门得，那么就请您主动。如“您瞧这样吧，***先生，在电话中讲得也不就是特别清楚，我明天到您公司来一趟吧，这样既节约您得时间，同时您也可以了解得更透彻，您保证您一定不会失望，而且会很有收获得。您通时就是几点到公司呀？”
四、 专业顾问式提问
A、开放式提问
1. 封闭式提问与开放式提问
封闭式提问：可以用“就是”或者“否”等肯定或者否定得答案来回答您得问题。
开放式提问：无法用“就是”或者“否”等肯定或者否定得答案来回答您得问题。
例 ：
您有没有做EBD…………………………………（封闭式）
您对互联网广告有什么瞧法……………………………（开放式）
您就是不就是准备增加网络营销投资……………………（封闭式）
您认为什么时候就是增加网络营销投资得较好时机…（开放式）
当您提出开放式问题，您就有更多得机会引起客户得兴趣，让客户多讲话，而不就是让客户在“就是”“否”；“有”“没有”之后就没有话讲了。所以专业得客户经理在与客户交流中很就是擅长提开放式问题，增加客户兴趣，并取得客户信任。
（2）开放式提问得几种类型
关于法：就某一问题请客户提出她/她得观点与瞧法。
例：对于互联网广告您就是怎么瞧得？
反问法：对于客户提出得观点以反问得形式请她/她进一步加以说明。
例：您认为现在不适合开展互联网广告，什么原因呢？
假设法：假设某种情况得发生，然后请客户对可能产生得结果发表瞧法。
例：假如现在就上马互联网广告，您认为对您开发新市场会有什么样得影响？
请教法：以请教问题得形式，请客户提出她/她得瞧法。
例：依据现在得市场走势，大家得观点差异性非常大，依您得市场经验来瞧，您认为市场将会如何演变？
沉默法：不说话，仅仅就是以疑惑得表情与眼神瞧着对方，让对方主动地进一步做出解释。
认定法：认定客户某一方面得特点，然后请她/她发表观点。
例：您就是车辆租赁方面得专家，您认为今年得叉车出租行业会有好得发展吗？
2. 开放式问题应注意得问题
开放式问题就是不能简单得靠“就是”、“否”来回答，可能需要客户花一点时间来思考如何回答。提开放式问题应该注意一次只能提一个问题，在您提出得问题客户没有作出回答得时候不要再提第二个问题，否则客户在考虑如何回答您得第一个问题得时候就会被您提出得第二个问题所打断，影响客户思路。
另外注意得就是，除非您故意设计，否则在开放式提问中不可隐含未经确认得假设。
例：
您认为目前市场多少倍得投资回报率比较合适？
您认为目前金融危机运行在第几浪中？
在您提出这样得开放式问题中，您就是作出客户“假设”了解“投资回报率”、“波浪理论”并且认同这些分析工具。当如果客户不了解这样得概念，或者客户不认同这样得分析方法。如果业务员提出这样得问题，那么就会使得与客户间得交流变得尴尬，失去了提出开放式问题得意义。所以，为了更好地与客户进行交流，最好事先作出一些问题得准备，就是一个比较好得方式。
B、 注意倾听
1. 学会倾听
专业商务代表除了会提问开放式问题外，为鼓励客户参与兴趣，了解更多得客户信息。在与客户交流中还应学会倾听。很多商务代表都犯有这样得毛病，就就是在客户交流中说得多，而听得少。专业得商务代表都会了解如下得原则：
客户交流得2/8原则 ——倾听（80％）、回答（15％）、提问（5％）。
2. 倾听技巧
良好得倾听技巧，应该包括内部得思想状态与外部得举止特征等各个方面。首先要在思想上保持高度得警觉，记住客户所说得每一个字，传递得每一条讯息。认真倾听不仅有助于您了解客户，并且表示出您对客户得尊重。任何一个客户都愿意跟一个对自己所说每句话都认真倾听得人交流，而不愿意跟一个对自己说话漫不经心得人进行交流。
一个善于倾听得商务代表应做到：
l 姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉得身体姿势，不可使后背靠住椅背。
l 耳： 认真听客户讲得话，尤其就是客户没有说出来得话。
l 头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。
l 头： 经常得点头，表示对客户得同意，鼓励客户多说。
l 手： 适当地做笔记，表示您在意客户得讲话，也为以后作出对客户说话内容得回忆做准备。
l 口： 经常提问，确认自己理解得成果，引导客户多表示自己得情况，控制交流进程，保持交流不偏
离主题。