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奕翔科技有限公司创业计划书612020年4月19日文档仅供参考奕翔科技有限公司创业策划书 -03-30前言伴随高等教育的普及，当今大学生数量急剧增长，强烈带动着社会各方面消费与进步的快速变化。大学生的消费更是对一个城市的发展起着决定性的作用。随着收入水平的日益增长，电脑不再属于贵族产品，甚至已经进化为每个大学生必须而且用得起的学习工具。进而，大学生这个群体必然成为每个行业进军的领域。无疑，大学生是个庞大的消费群体，对于电脑数量的需求更是不可估量。然而大学生作为新生代主力军，方便、快捷、服务好，已经成为大学生的主要消费观。我公司正是为了更好更快更便捷的服务大学生群体而存在。把电脑公司设立在校园内部，不但很好的满足了大学生群体的消费需求，帮助其形成规范的消费理念，更带动了大学校园的市场往良性发展，引领着大学生崇高的精神生活。另一方面，为大学生铸建一个实习与锻炼自身的平台，使其各方面能力与思想得到更好的提升，为在出社会前打下扎实的基础，练就成熟的就业本事。每个开发的项目和市场都存在无法预测的竞争和风险，下面将一一展开详述。公司概述奕翔科技公司以“以质量论电脑用售后赢顾客”为宗旨。在这个过程中以校园分部团队为主，抓住英华国际职业学院、钦州学院这两块重要市场向社会市场迈进，由此必须在两个学院组建自己的团队，公司内部有总经理、财务部总经理、校园团队经理、店长、酬金规划组构成。外部结构由拓维部、人事策划部、市场部组成。品牌电脑logo目录一、公司概要71.1公司战略71.1.281.2产品描述101.3市场分析151.4竞争分析181.5营销战略201.6组织结构和人力资源管理231.6.1组织结构231.6.2人力资源管理241.7财务分析261.8风险控制和退出机制28二、企业战略342.1企业核心理念及宗旨342.2商标352.3企业目标36三、市场分析373.1市场环境373.2市场定位39四、竞争分析414.1.1产品销售444.1.2物流配送504.2售后服务544.2.1退货544.2.2非正常条件使用造成损坏56五、结构组织57六、融资方案586.1预计所需投资59七、可行性分析607.1创业平台的可利用性607.2大学市场对it产品的需求61八、退出机制62一、公司概要1.1公司战略中小企业在中国国民经济中的地位是非常重要的，其数量达2930万户，占中国企业总数的95以上，在GDP当中，有51是中小企业所创造的，出口中占到60以上，中小企业完成的税收去年占到全国的43.2。众所周知，一个地区经济收入增长的重要源泉就是来自工业化，而工业化要持久就必须发展中小企业，同时中小企业还具有重要的产业配套功能。 随着中国加入全球化经济当中，意味着经济体系之间的分工越来越专业化，产业越来越精细化，意味着竞争上的长远生存比任何时候都要重要，要在相互竞争又合作的基础上获得比较优势和比较利益。家电行业作为中国市场化程度最高的行业，如何经过分析市场现状，分析竞争对手，走出适合自身的发展战略。在当今充分竞争的市场环境当中，是每一位中小家电企业家思考问题，企业管理界理应多作些研究。这就是我选这个课题的动因和现实意义。企业发展战略，是市场一体化和市场充分竞争的不可缺少的因素。合肥市电脑企业经过二十年的发展，犹如大浪淘沙，逆水行舟，不进则退。如何从“价格战”转为“价值战”，如何着力培育企业的技术能力，如何以长远的目光预测未来，优化企业的战略选择，如何充分发挥人力资源优势，如何采取品牌战略，提升企业竞争力，是当今企业最具有实际意义与实际效益的思想。本文运用战略研究的基本方法，对合肥市电脑企业进行理论与实证分析，给企业提供战略选择参考，在战略问题上作一些积极的探索，为解决中小企业战略选择问题提供一些新的思路。 1.1.2国内外现状研究 中小企业发展战略的几种模式。国内外一些有着较好经营业绩的企业，在企业的战略思想上均有其独到之处，从实践成效看，中小企业的发展战略模式主要有： 1、总成本事先战略 2、差异化战略 3、核心能力战略 4、多元化战略 5、战略联盟战略 本文经过对以上研究的综合分析，对进行战略实施需要的相应资源配置进行了深入的研究与分析，提出了战略选择的方法。1.2产品描述组装机配置清单一、 组 装 机 介 绍产品1配置单类型：主流游戏配置产品价格：4699配置单：4G/6750/B75/500G/液晶显示器CPUIntel酷睿i52320（盒）主板微星PH61A（B3）显卡昂达HD6750 512MB 神戈内存金士顿4GB DDR3 1333硬盘西部数据RE2 500G 32M SATA2绿盘显示器飞利浦224CL2机箱超频三金刚数码版电源 ANTECVP350P合计金额酷睿i5 2320采用SNB架构，支持AVX指令集，浮点计算性能较I3提高近一倍不但能够进行高速数据运算而且能够描绘出更加细腻的3D图像，对游戏中爆炸，烟雾的渲染效果更加流畅。4G双通道内存能满足大型主流3D游戏的数据交换，使得游戏动画更加顺畅。ATI6750/GT450显卡作为主力显卡，能保证在高分辨率下游戏顺利运行。产品2配置单类型：商务办公型 3553CPUIntel 酷睿i3 540（散） 520CPU系列酷睿 i3 500CPU主频3060总线类型DMI总线总线频率2.5GT/s插槽类型LGA 1156计算机组装配置核心数量双核心制作工艺32纳米主板华硕P8H61-M LE 499主芯片组Intel H61芯片组描述采用 Intel H61芯片组CPU平台IntelCPU类型Core i7、Core i5、Core i3CPU插槽LGA 1155内存类型DDR3内存插槽2 DDR3 DIMM最大内存容量16GBPCI-E插槽1PCI-E X16显卡插槽2PCI-E X1主板板型uATX板型内存金士顿2GB DDR3 1333 77内存类型DDR3内存主频1333传输标准PC3-10600计算机组装配置针脚数240pin插槽类型DIMM硬盘WD 1TB 5400转64MB SATA2（WD10EURS）785硬盘尺寸3.5硬盘容量1000.000缓存64转速5400接口类型SATA2.0显卡七彩虹520 灵动鲨D3 1024M 329芯片厂商NVIDIA显卡芯片Geforce GT520制造工艺40纳米显存类型GDDR3显卡容量1024机箱航嘉暗夜H507 178机箱样式立式机箱结构MATX,ATX扩展插槽 7个1.3市场分析1、复杂性购买行为笔记本作为大学生学习生活的重要工具，又有比较昂贵的价格。作为知识分子的大学生用户倾向在购买之前都会尽可能详细地了解关于产品的各种信息。无论市场上的信息还是技术上的信息。是典型的复杂性购买行为：在面对品牌、厂商林立的笔记本市场，学生用户会广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才会购买，以求降低风险。这对于消费者是一个复杂而耗时间的学习过程。2、价格是大学生消费的首要因素性价比是大学生最看重的因素，品牌的作用次之，这一方面是因为广告的轮番轰炸导致消费者的疲劳，另一方面大学生作为知识分子群体倾向理性消费。“从学生用户购买笔记本的价格分布上看，1800-2500的台式电脑、组装机和3000-5000元笔记本成为大学生的首选产品。其次是5000-7000元之间的产品，占据23%的比例。而处于1800以下的台式和3000元以下的笔记本低端产品在学生用户中占据的比例为20.4%。7000元以上的产品所占的比例较低。”这个调查结果看出大学生的消费集中在价格合理、质量稳定的中端产品。3、重视时尚与前卫的因素因为是年轻人，在购买产品是都有希望跟上时尚、显示前卫的倾向。从而“笔记本电脑不但仅是一个学习工具，在学生看来，其还体现了自己的品位和个性。”大学生消费奢侈品很多是因为面子和消费攀比心理，大学生崇尚时尚，渴望把握潮流风向，同时又是年轻人中的知识分子群体。因此，在大学里面看到的学生笔记本，有不少是著名品牌，而外观时尚的产品更是成为学生笔记本电脑中的主流。4、购买渠道相对多样 在大学生中网络购买已经渐成气候，很多书和化妆品都形成了在网上购买的习惯。但对于单价比较昂贵的电脑当前还是在发展初期。调查显示，“在计划购买产品的学生群体当中，电脑城以七成以上的比例占据主流。”由此可见，电脑城是学生选购电脑的重点渠道。“这一场所拥有的产品价格透明、市场竞争激烈、可选择产品较为丰富等特征是吸引学生用户的重要因素。”但由于卖场营销人员的过度推销导致消费者特别是女性消费者的反感、和卖场推销人员经常有欺诈行为，消费者在电脑城这单渠道购买电脑的局面势必有所改变，因此很多同学选择网络的渠道，可是大部分还是会担心质量、售后服务的问题。因此在大学校园做电脑专卖店，解除同学们的困扰，最好的方式就是提供优质的售后质量服务。 1.4竞争分析奕翔科技的优势在于：经过同学们购买it产品的习惯、学院附近it行业的分析能够知道在学校经营it产品最大的劣势就是利润薄，其次是市场竞争强。优势有四：1、在校学生在市场上面不但能够从外向内做宣传而且能够从内到外做宣传。2、大学关系网里面的同学都是在校学生这是占据市场一块必不可少的垫脚石。3、我们能够经过正确的态度身份去增加在同学中的信任度。4、我们主打品牌的质量过硬。（因为做学校市场最重要的就是质量还有售后）奕翔科技的劣势：在宣传自己产品过程中一定要找出该产品的优劣势，一般从产品自身找到的劣势，发现自身不足之处经过洞悉市场找到产品在市场的劣势，当前在大学市场，大学生素质的提高对产品的需求力求物美价廉，现代营销渠道的多样化包括网络购物、直销等加大的我们的竞争。根据周边做it行业的优劣势来发展我们的劣势在学校周围开店最大的劣势是利润薄、市场小、售后频繁、市场季节化明显。面对劣势我们只能能避则避能用得用。针对利润薄我们只能赢取更大的市场用销售量来避免劣势给我们带来的冲击。奕翔科技的机会：各个学院对it产品的需求量及需求时间，面对我们学校的这么多学院每个学院所需电脑的时间段是不同的，在同学们心目中动漫设计的同学最有钱，我当时一直不知道为何同学们会这么说，我现在初步的怀疑是因为动漫设计的同学刚到学校很多同学就从家里把电脑带过来了，在大一下学期基本上买完。其次是土木工程系和汽车专业，机械专业的同学，购买电脑所占的百分比在70%75%。1.5营销战略产品销售主要分为u盘大行动和会员卡宣传。u盘是大学生必须的学习工具，我们店里能够由此突破口从每个班级由内向外打市场因为u盘进货价比较低而且每个同学又受用而且几乎是必须品，拥有u盘的优惠加上赞助的实惠便能够经过每个班级的班长团支书打入每个班级。这样不但仅让班级感觉班长带来的实惠与此同时店里的市场也顺理成章攻进每个班级。it报价也能够顺势进入每个班级，在u盘进入每个班级是宣传单上能够把名片（为了方便联系）、套餐宣传（能够打出店面的主推产品、地点）。同时和每个班长达成协议只要每个班级购买u盘达到一定的数量即可赠送一张会员卡，持该会员卡到本店购买周边产品能够享降价优惠，购买电脑时除了该同学能够享受打折优惠之外带来的班级也能够享受积分实惠，积分达到一定的数目之后我们将现金返给每个班级，这样不但仅每个班级不用担心赞助难拉而且能够给自己班级省下很多班费，而顾客也会由于享受打折优惠而感激该同学认可我们的店面。该会员卡只能限量赠送，太多会贬值会员卡的功能。只有适当才能让同学们珍惜、向往、期待。以合肥共达职业技术学院为主要目标市场，开店的理由，选择在合肥共达职业技术学院开店，是看中了大学市场电子产品消费日趋增高这一契机、在学校附近开店主要的顾客是靠关系网其次是宣传。在选择地点的时候我一定要要选择一个价格比较实惠，考虑到成本，人流量能够不是很多的地方，可是我们一定要选择一个距离学校比较近，这样就近市场策略的选择在销售渠道上具备一定的优势，选择开业的时期我选择在新生开学的时候，如果选择在开始中期盈利不会理想，将近三个月的房租就这样浪费了，选择在开学的时候就像大海撒网，开学总会有同学去光顾，在盈利上就不会亏损。在开学之后顺势大力宣传，重点目标客户是设计专业的无电脑人群，因为设计专业作为以it专业为主开设学科课程，在对电脑的需求以及配件上占据大部分销量，尤以装机为主。动漫设计的专业设计性和对各项软件的需求再加上属于it这样的高消费人群体，也就成了我们发展其为目标客户的重点之一。1.6组织结构和人力资源管理1.6.1组织结构1.6.2人力资源管理1.7财务分析某公司财务报表图1.8风险控制和退出机制 风险随着信息化技术的飞速发展，许多有远见的企业都认识到依托先进的IT技术构建企业自身的业务和运营平台将极大地提升企业的核心竞争力，使企业在残酷的竞争环境中脱颖而出。经营管理对计算机应用系统的依赖性增强，计算机应用系统对网络的依赖性增强。计算机网络规模不断扩大，网络结构日益复杂。计算机网络和计算机应用系统的正常运行对网络安全提出了更高的要求。信息安全防范应做整体的考虑，全面覆盖信息系统的各层次，针对网络、系统、应用、数据做全面的防范。信息安全防范体系模型显示安全防范是一个动态的过程，事前、事中和事后的技术手段应当完备，安全管理应贯穿安全防范活动的始终。随着计算机网络的出现和互联网的飞速发展，企业基于网络的计算机应用也在迅速增加，基于网络信息系统给企业的营管理带来了更大的经济效益，但随之而来的安全问题也在困扰着用户，在 后，木马、蠕虫的传播使企业的信息安全状况进一步恶化。这都对企业信息安全提出了更高的要求。随着信息化技术的飞速发展，许多有远见的企业都认识到依托先进的IT技术构建企业自身的业务和运营平台将极大地提升企业的核心竞争力，使企业在残酷的竞争环境中脱颖而出。面对这瞬息万变的市场，企业就面临着如何提高自身核心竞争力的问题，而其内部的管理问题、效率问题、考核问题、信息传递问题、信息安全问题等，又时刻在制约着自己，企业采用PKI技术来解决这些问题已经成为当前众多企业提高自身竞争力的重要手段。1、从风险的性质和原因来看，可将其划分为自然风险和人为风险。 所谓自然风险是指由于自然环境发生重大变化，如地震、海难、旱涝等，形成的人们难以控制并具有极强的破坏力的风险。对于这种风险，人们一般很难避免其发生，只能尽力将销售损失降到最小。所谓人为风险是指由于政府方针政策、社会团体的宗旨和规定，顾客消费行为和竞争对手的策略等的调整和变化所引起的销售风险。这种风险有些是能够控制的，有些则只能采取有效的适应措施，降低销售损失。 2、从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险。 局部性销售风险指给某一部分、某一品类或某一地区的商品销售带来的风险；全局性风险则是危及整体的、全局的商品销售的风险。显然，后者给企业带来的损失要大得多，也比较难以控制，企业务必要注意避免。 3、从销售风险可被感知的程度上，可将其划分为有形风险和无形风险。 有形风险是指可按照一定的依据进行判断，按照一定的价值标准评估出其损失大小的风险。如商品削价处理，存货损失均属于此类风险。无形风险则指缺乏依据和价值标准，从而难以判断和评估其损失大小的销售风险。这种风险具有持续性、潜在性、隐蔽性的特点，难以被察觉，或虽知道其存在与否，却不知道其危害的程度，因而相对来说更加危险。如员工士气下降，关系不和等给销售带来的损失和风险，是无法估计的。 4、从时空上来划分，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险。 所谓时间性风险，是指销售人员未能及时把握销售时机而带来的销售风险，如流行趋势的改变，季节性的变化等。空间性销售风险是指推销环境的地理位置发生变化而带来的销售风险，如各地区风土人情，消费习惯的不同等。 5、从销售的背景变化来看，可分为政治、经济风险及非政治、经济风险等。风险控制环境的变化是绝正确，必然的，风险也势必是经常发生的。企业不可能完全避免销售风险，而只能掌握战胜风险的策略和技巧，积极化险为夷，把销售风险变为销售机会，实现成功的转化。 1、要提高识别风险的能力。销售人员应随时收集、分析并研究市场 环境因素变化的资料和信息，判断销售风险发生的可能性，积累经验，培养并增强对销售风险的敏感性，及时发现或预测销售风险。 2、要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大的销售风险。可经过预测风险，从而尽早采取防范措施来规避风险。企业还应积极投保，经过社会保险来转移销售风险。在销售工作中，要尽可能谨慎，最大限度地杜绝销售风险发生的隐患。 3、在无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力，尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其它负面效应和有可能派生出来的消极影响。退出机制1）上市 如果企业发展到一定规模，能够考虑上市，从而资金能够撤离； 2）并购 如果企业发展暂时不能达到期望的要求，那么能够考虑被别的公司并购； 3）管理层收购 如果公司运营一段时间以后，公司管理层能够将公司收购，那么其它投资资本也能够及时退出。 二、企业战略2.1企业核心理念及宗旨Company Philosophy公司宗旨 诚心务实，创新进取公司使命 提供优质产品，共创双赢明天公司愿景 持续的增长和领跑，打造中部乃至全国卓有影响力的电脑公司Purpose企业宗旨 责任第一，经营统一，文化强基2.2商标2.3企业目标企业目标是一个企业在未来一段时间内所要达到的预期状态，它由一系列的定性或定量指标来描述。，没有目标的企业是没有希望的企业。美国行为学家j.吉格勒指出：设定一个高目标就等于达到了目标的一部分！气魄大，方可成大业，起点高，方能入高境界。只有那些树立远大目标，并为之奋斗的企业才能长盛不衰。 奕翔科技有限公司。 三、市场分析3.1市场环境奕翔科技环境分析 我们计划在电脑领域中进驻钦州市场，以大学消费为主，整个市场的价值大约有几十万，整个大市场的消费趋势将紧随网络科技的发展，不断更新产品，延长产品生命周期。“奕翔”的定位是“时尚、潮流”把整个市场细分为两个方面，时尚女性追求的“g18”和酷男追求性能、速度的“b30”两个主题系列，采用立体型分销渠道，利用大学生热爱学习喜欢交流广交朋友的特征创立一个学习中心，从电脑软件基础知识培训到软件开发、网游基地到动漫群体交流等社交平台，相互促进增长知识，青草科技在销售的过程中另辟蹊径把销售和培养进行整合，以盈利为主倡导培养学习为辅向广大学生消费者融入“家”的理念，提高在学生心中的品牌形象，力争在学院的市场占有率。奕翔科技外部环境我们对it产品的需求从相关调查材料能够看到暂时没有购买计划的只占1.6%，而其中还会有一部分因为学习、生活的开展产生变化。计划购买率高达64.2%，这说明这个细分市场潜力很可观，因为在学生阶段只有4年左右，加上经济条件的限制，调查显示，在占34.2%份额的已经购买笔记本的学生用户中，有七成以上的消费者表示暂时没有换本计划。但也有28.3%的用户表示计划换本。但其升级、服务的消费同样很客观。3.2市场定位1、产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/- - -2、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度3、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置4、消费者定位：确定企业的目标顾客群案例分析： 1997年到 间，伊利有三大竞争对手： 和路雪是世界上最大的冰激凌制造商； 雀巢 1996年，雀巢公司也将它们在中国的总部由香港迁至北京，并在天津和青岛同时投下巨资兴建现代化的冰激凌生产线； 新大陆 是较弱的一个竞争者。 在伊利的经营者们看来，这些竞争对手已经从以前的国内同行转变为国外的著名冰激凌品牌，与它们相比，伊利在企业实力、产品知名度方面还有相当大的差距，五月初的北京，这几家公司的贴满冰激凌产品广告的格式冷藏车已奔忙于京城的大街小巷，招贴、宣传海报也遍布街头。 大多数经销商说和路雪、雀巢的定位与普通人的收入水平有相当大的距离，二元以上的产品人们问的多买的少，而 6-8元的产品更是很少有人问津。相比之下，两年前还名不见经传的伊利 冰激凌 却以低质优价这一市场定位赢得了众多消费者的青睐 。 对于大多数工薪消费者来说，它们在选择冰激凌时除了需要好吃口感外，价格是更主要的决定因素。 伊利正是在这一点上迎合了大多数人的需要，她们希望能在同样产品中占据价格上的优势，而在同样的价格中以高质量取胜。伊利之因此能迅速的在北京打开销路，正是得益于低廉的价格、较高的品质这一避强定位策略。而之因此能实施这一低价定位，也是由于公司利用了许多别的企业没有的优势：能源方面，北京的煤大概每吨150-160元，而内蒙古地区只有70-80元；电费、人员工资方面，内蒙古也比北京要便宜的多。四、竞争分析在市场调查专项研究中，竞争对手研究是十分重要的，也是尚普咨询最擅长的市场调查研究领域之一。竞争对手研究的根本目的是经过一切可获得的信息和情报来查清竞争对手的状况，包括：产品及价格策略、竞争策略、营销策略、研发策略、渠道策略、财务状况及人力资源等，发现其竞争薄弱环节，帮助企业制定恰如其分的进攻战略，扩大自己的市场份额;另外，对竞争对手最优势的部分，需要制定回避策略，以免发生对企业的损害事件。另外针对竞争对手进行长期跟踪研究，对其生产、经营、管理、开发等方面进行全方位跟踪与监测，能够在竞争中做到知己知彼，并据此对自己的战略战术作出实时的调整与改进。 研究意义 根据竞争对手市场调查与分析的结果，针对某一产品或者某一企业选定自己的竞争对手，并制定出自己的竞争策略。一般这些策略包括： (1)回避策略 由于竞争对手过于强大，自己当前还没有做好直接竞争的准备。如果直接竞争，会对自己造成不利的影响，在这种情况下一般选择回避策略。 (2)攻击策略 由于竞争对手与自己实力相当或者弱于自己，打击竞争对手会扩大自己的市场份额，而且在各方面基本做好直接竞争的准备，因此能够对这样的竞争对手发起攻击。 (3)跟随策略 由于竞争对手与自己实力相当或者强于自己，如果直接选择打击竞争对手的策略没有胜算的把握，这时能够选择跟随策略。包括在产品、技术和市场三个环节紧跟竞争对手，甚至某一方面超过对手，为进一步实施攻击策略做好准备。尚普咨询经过大量竞争对手调查项目案例的操作，积累了丰富的实战经验，结合对于手机终端行业长期的基础研究，推出了中国手机终行业市场竞争与重点企业深度调查报告，相比于一般的行业研究报告，本报告侧重于分析手机终端行业的市场竞争格局及代表性企业的深度调查，客户可自行指定目标调查企业。 4.1.1产品销售一、分析顾客心理 顾客购买商品的心理活动过程，包括三个基本阶段，即顾客对商品的认知阶段，顾客对商品的情感阶段和顾客对商品的意志阶段。心理学家帮助我们将顾客按心理特征划分为9种类型： 内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型 二、分析销售方格与顾客方格 （一）销售方格 销售方格显示出销售人员因对顾客和对销售的关心程度的不同而形成的不同的心理状态。销售方格的横坐标表示销售人员对销售的关心程度，纵坐标表示销售人员对顾客的关心程度。关心程度越大，则相应的坐标值越大。销售方格中各个交点代表销售心态，在这里重点标明一种典型的销售心态。 （1）无所谓型。 具有该种心态的销售人员既不关心顾客的需求，也不关心销售任务。 （2）迁就顾客型。 具有这种心态的销售人员非常重视与顾客之间良好的人际关系，但她们忘了销售活动应力求取得实实在在的销售成果。 （3）强硬销售型。销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。 （4）销售技巧型。这是一种折中的心态，它既关心销售，又不非常重视销售；既关心与顾客之间的沟通，又不全心合意为顾客服务。 （5）解决问题型。这是心态是最理想的销售心态。持这种心态的销售人员既能全力研究并实践销售技巧，关注销售成果，又能最大限度地解决顾客困难，注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求，能实现二者间的结合并保持良好的人际关系。 （二）顾客方格 顾客方格中显示了由于顾客对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横坐标表示顾客对自己完成购买的关心程度，纵坐标则表示顾客对销售人员的关心程度。这里重分析五种典型的顾客心态。 （1）漠不关心型。表明顾客既不关心销售人员，也不关心购买商品本身。 （2）软心肠型。表明顾客非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身。 （3）防卫型。持这种心态的顾客极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔。 （4）干练型。这种顾客既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待她们的态度和服务。 （5）寻求答案型。持这种心态的顾客注重销售和商品的完美结合。她们既关心购买的商品，又能与销售人员保持良好的关系并与之合作。 三、接近潜在顾客 接近拜访顾客有以下几种方法： （一）商品接近法 商品接近法是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。 （二）介绍接近法 介绍接近法是指经过销售人员的自我介绍或她人介绍来接近顾客的方法。 （三）社交接近法 社交接近法是指经过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。 （四）馈赠接近法 馈赠接近法是指销售人员经过赠送礼物来接近顾客的方法。 （五）赞美接近法 赞美接近法是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。 （六）重复接近法 重复接近法是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。 （七）服务接近法 服务接近法是指销售人员经过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。 （八）利益接近法 利益接近法是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。 （九）好奇接近法 好奇接近法是指销售人员经过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。好奇是人们普遍存在的一种心理。 （十）求救接近法 求救接近法是指销售人员经过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。 （十一）问题接近法 4.1.2物流配送为确保物流配送安全、快速、高效的服务于生产经营，充分发挥物流职能作用，最大限度提高物流效率和效益，结合公司现状制定本管理规定。 第一条 物流配送承运商选择的条件必须具备合法的营业执照、道路营运许可证及相关的证件和经营文本。 二.物流网络体系完善，辐射面符合公司物流配送要求。 三保障货物运输安全完整，具有经济实力和抗风险承受能力，出现承运风险具备赔偿能力。 四服务观念强，诚信可靠，具备一定资金铺垫能力和正规经营所必备的环境调控能力。 五.自提及网点配送符合公司管理要求，且运输价格合理。常年合作具有低价位竞争优势。 六.时效速度符合公司市场网点配送时间的标准。货物未按时间抵达目的地的，具备约束的索赔要求。 七.在基本同等条件下选择两家以上的承运商，以利于鉴定比较。 八.代收货款安全性 第二条 签订货物承运合同应具备的内容 一.承运起止地点及价格以双方达成的价格标准为依据。 二.大件及零担中转配送的事项，在物流发生时应予以注明。 三.发货中转时承运商应承担的责任和义务。 四.承运费用结算采取货运方融资铺垫或客户垫付的结算方式，以公司的运费垫付通知单为依据。 五.涉及索赔事项（即全额赔偿、比例赔偿、购买价或出售价赔偿）的应注明详实清楚。 六.涉及差错责任事项（未按时送达、配送串户、错件、破损、短少等），要有明确责任区分标准和赔偿要求。 七.违约责任的追究和处理方法（友好协商、庭外调解、法律诉讼等）应做条款约束。 八.其它承运应具备的相关内容。 第三条 物流配送的时间标准（按主要片区和重点城市计算） 一.到达目的地的在途天数为接到公司发货通知（签订物流配送单）至目的地的在途天数，600公里 以内县级以上城市3-4天送达，600-1000公里4-5天到达，1000公里以上6-7天到达。 二.因受自然天气等特殊原因影响货物不能按时到达目的地外，均应按以上天数进行考核。 第四条 物流配送的操作流程 一.具体操作流程 营销部内勤出具发货单-传递信息至郑州物流管理员-和物流公司填制承运单（盖章）-货物发出-跟踪通知。 二.填制的承运单应具备下列内容： 1.收货人公司的详细地址； 2.收货人联系方式（手机号与固定电话）； 3.产品规格、数量明细。 三.操作过程中应注意以下事项（发货、退货） 1.通知仓管部门备货并将发货单送达发货人责任人。 2.通知承运商提货或送货至承运商，并取得和办理承运过程中的必须手续。 3.特殊危险品或需注意存储、放置的物品要告知承运商装卸安全、正确堆放等事项。 4.物流管理人员应监督上下车和按规程装车及运输，并在办理完承运手续后将发货情况告知营销 部内勤。 5.物流管理员在每单发货完毕后，应及时将有关承运单及结账凭证等传递营销部内勤及财务部门，便于信息传递和入账，同时做好流水账登记管理。 6.物流管理员填制“发货明细表”，对每日发货清单逐笔登记，并跟踪货物直到目的地。 4.2售后服务 4.2.1退货 1、客服和物流商每月需清理常规退货一次，（常规退货：即在质保期内承保的货物），并填写好退货申请表（见附件一），由区域经理和经销商共同确认后传回公司。退货申请表的内容要包括：退货单位，联系人，电话，产品名称及型号、数量、退货原因，并请将退货件数一并填写好，经营销中心同意后，方可退货。否则公司将不予接收该批退货，退货所产生的一切费用及损失由客户自行承担。2、非常规性退货同样经过以上程序，但必须要经该区的区域经理同意并清点，经公司同意并确认后通知退货后，方可退回。 3、客户在退货时必须在包装箱贴上标签（标签的内容主要涉及收货单位、收货人、退货单位、总件数、箱号、共多少件、第几件等信息内容），以便于公司识别、收货，避免货运公司丢失货物；退货送至货运部后，经销商需将货运部开具的“货运单”传真至公司备查。凡是退回的产品，公司一律按实际收货的产品和数量清点后给予处理。 4、我公司在接到货运部取货通知五日内，安排提取该批退货；公司售后服务组按接收到货物的实际情况进行清理，十日内清点检测完毕，并做好“退货清单”传真至客户确认。 5、经销商收到“退货清单”的传真后，于三日内确认，如无异议，签字回传，如有疑问的于五日内来电查询，超过五天的，将按经销商无任何异议并遵照我公司“售后服务方案细则”处理该退货。 6、退货可根据客户意愿换货或冲账处理。 7、保质期查询请参见 奕翔科技售后服务方案理赔细则。4.2.2非正常条件使用造成损坏非正常条件使用造成损坏（不按产品说明书要求安装、使用等，任何使用不当的方式，例如：接错线、使用高电压250V以上、非额定负载及使用环境特别异常如高温、浸水、腐蚀等） 3、不可抗拒因素，如水灾、火灾、地震、雷击。 4、因仓储环境恶劣、管理不当，导致产品生锈、霉变、变形、破损。 5、非本公司原配套产品，如本公司设备配套其它公司电子件使用等。 6、私自拆卸、改动产品，或涂改合格证。 五、结构组织总经理 陈奕君营销经理 邵明洋财务部经理 赵 祥HR经理 耿 杨生产经理 李仁杰六、融资方案6.1预计所需投资 预计投资一共三万八千元：两万给总代压货作为货款出入弥补所需，九千做为半年房租三千做押金，两千做为店内装修（柜子以由总代赞助），四千作为资金周转，合计一共三万八千元。1.2 预计三年收入台式电脑销售量平均每台台式电脑收入260元（出去所送的东西）笔记本的出售量平均美台笔记本收入160元（除去