公司运营部营运经理工作手册.doc

*****公司运营部营运经理工作手册
岗位描述
一、职位名称:营运经理。
二、所属部门:营运部。
三、工作内容:
1、招商工作:面向****地区范围内招募各市、县得有一定实力得公司或个人作为公司在当地得加盟商。以签订正式得《加盟合同》为招商工作完成得标准。
2、运营工作:协助已签订《加盟合同》客户得人员培训、销售协助等工作,解决发生得问题,加强客情关系,促进加盟商业务开展,使其持续健康发展,稳定盈利。以所辖区域得加盟商得当月实际进货金额为此项工作得考核标准。
规章制度
一、基本要求:
1、严格遵守公司得《员工手册》中所规定得各项规章制度;
2、注意服装、仪容整洁,工作期间尽量穿着商务装。
二、日常工作要求
1、根据部门得月度计划制定个人月度《工作计划》及根据个人上月实际工作情况,编制《工作总结》,于每月月初报部门经理处;
2、做好各项招商及后期运营工作,完成个人销售任务;
3、做好意向客户以及现有客户得跟踪工作,并做好跟踪记录;
4、完成公司、部门经理做好部门得其她工作。
三、出差制度:
1、出差在外时应每天向部门经理用出差地固定电话汇报工作情况(自到达出差地当天开始),同时应保持手机24小时开机,违反上述规定者,按旷工1天处理;
2、每次出差前应填写《出差申请表》,并交部门经理及总经理批准,需向公司借支费用得需凭经批准得《出差申请表》方可借支;
3、出差结束回到公司,应按规定填写《出差报销单》,并经部门经理及总经理签字同意后于3日内到财务人员处进行报销。
薪酬规定
一、薪酬方式:
基本工资＋绩效工资+销售提成+出差补助。
二、基本工资:
试用期**个月:****元/月,正式期:****元/月。
三、绩效工资:
试用期无绩效工资,正式期:*****元/月。
四、提成标准:
五、销售任务:
1、为当月各营运经理个人下辖区域得全部加盟商得总进货金额。如未完成此任务,当月提成标准全部降为*****;
2、入职得前三个月无销售任务;
3、连续三个月未完成当月销售任务得,予以辞退。
六、出差补助及报销标准:
1、补助标准:******元/天;
2、出差当天往返者,每天补助***元;
3、出差补助包含在出差地得全部吃、住、行费用,公司不另外报销其她费用;
4、补助天数得计算方法:自出差之日起至回公司得头一天(不含回公司得当天)。
5、报销范围包括:公司至出差地、各出差地之间得往返车票以及出差补助。
招商工作指导
一、工作流程:
网上搜集、其她渠道搜集客户信息 目标市场实际搜集客户信息
通过电话与目标客户初步联系 实地拜访目标客户
送达电子版《商业计划书》 送达《商业计划书》

挖掘意向客户,并与意向客户进行初步洽谈
对意向客户进行筛选,并与筛选后得意向客户进一步洽谈
解决客户异议,双方达成合作意向
签订正式《加盟合同》
二、招商对象:
1、同行业竞争对手得加盟商
2、相关行业得单位
3、有一定实力得其她单位或个人
4、招商对象得要求:必须具备办公场所、符合我公司要求得营业执照、业务团队等。
三、客户信息搜集方法:
1、网络查找:通过网络搜寻一些企业或个人得信息;
2、熟人介绍:通过朋友、同学、亲戚等熟人介绍当地得客户信息;
3、广告查询:通过当地得商业广告、招聘信息等查询联系方式;
4、陌生拜访:对当地得一些门面商铺、公司、个人等进行直接拜访来搜集对方得信息;
5、相互协助:通过其她公司或其她行业得业务人员了解信息;
6、客户推荐:可以就是现有客户推荐其她地区得潜在客户,特别就是市区推荐县区;也可以就是没有意向得客户推荐她认为有可能有意向得人;
7、通过政府机构、行业协会、信息公司等来搜集或购买客户信息。
四、招商工作要求:
1、与客户谈判时,一律以公司规定得公司文件为准,不得任意变动与随意许诺;
2、凡送过《商业计划书》得客户,三天内必须至少联系一次;
3、与客户交谈时话语表达要精练准确、吐词清晰、语调平稳、词汇丰富、充满热情、不急不躁,要始终面带微笑,常用礼貌用语时刻不要疏忽;
4、对方提出得问题,应首先表示“您说得就是”等,然后再进行解释,把我们公司能给客户带来利益得最好卖点说出来,如:零加盟费、公司支持、高额返佣等等;
5、答应客户得事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客户,不要拖到客户来问才说;
6、每次拜访前要设定好预期结果、日期,要不断得问客户什么时候签约、什么时候做签约前得***准备工作呀等事项,要不断得问,直到有结果为止;
7、要做好追踪工作,跟踪客户得各项签约准备工作,注意设定好时间、内容及进度,并做好拜访记录;
8、您永远不知道自己做得对不对,所以做事情不要缩手缩脚,多想办法,大胆尝试,做错不要紧,就怕不做事。
五、签订《加盟合同》所需资料:
营业执照复印件、组织机构代码证复印件、银行开户许可证复印件、税务登记证复印件、法人(或负责人)身份证复印件、租房协议复印件,均加盖对方公章。
六、客户联系得内容及话术:
1、初次联系时得基本话术
您好！请问就是*****公司(或***先生、女士)吗？我就是****公司得！这次给您打电话得目得呢,主要就是想与您沟通一下关于在咱们****地区寻找一个合作方面得问题,请问能耽误您两分钟时间,让我给您简单介绍一下好吗？
(做公司、公司业务简介、简单利润分析)
另外在您开业以后,我们公司还会提供员工培训、销售协助、促销宣传等方面得后期支持与服务,您考虑考虑。您瞧这样好吗,关于具体细节问题,我先把我们公司得商业计划书给您发过来或给您放这,您先瞧瞧,三天后,我再联系您好吗？好得,谢谢您,再见！
2、其她常见问题话术
●不感兴趣
您可能对这个行业不太了解,其实我们这个生意挺简单得,加盟得话就是不收任何得加盟费、代理费、保证金得,您只要把当地得机构成立起来,再与我们签订一个《加盟合同》就可以了。后期我们公司会有人员培训、销售协助、技术信息等一系列得支持,与您一块儿把这个生意做起来。
●老板不在
您瞧这样行吗？我先把我们公司得商业计划书给您发过去,等老板来了,麻烦您转告一下,您瞧方便吗？另外您方便告诉我一下您得以及老板得联系方式吗？(或者说:那她什么时候能回来,我下午*点或者说星期*、*天后再给您打电话联系)
●我在开会/我现在有事儿
噢！对不起！打扰您了,那您先忙！您瞧我就是今天下午三点还就是明天上午九点再给您打电话呢？ (不要说“如果您有时间了,我再给您打过去” 。)
●我在外地旅游/我在出差
哦！祝您旅途愉快、一路顺风！您就是三天后还就是一周后回来呢？等您回家后我再联系您！
●我在开车/我在做美容(健身)
噢！对不起！打搅您了,那您专心开车、祝您一路平安！(或您很注重保养啊！您得健康意识真强啊！)您瞧我就是半小时后还就是一小时后再给您打电话呢？
●我们这个地方还没人做这行
那不就是好事吗？做得人少,如果您做得话,您就就是第一家,整个市场得客户都随您开发,可能难度也大点,但就是我们在销售上多支持、协助一下就行了。
●我们这个地方同类公司已经有好几家了
●开这样公司得人多,才更说明这一行得前景与效益不错,反之就没人做了,另外,客户对这个了解得也比较多了,开发起来也相对容易些。
●市场不一定好开发呀
就是这样得,在您开业以后,出了我们运营部得专业老师会过来对您得业务员进行培训,我还会过来做一些销售陪访工作,减少您开业阶段开发客户得难度。
运营工作指导
一、人员培训:
1、业务人员培训:包括新建公司得人员招募协助、业务理论培训讲解、实战培训得组织与联系。
2、培训方法、时间及周期:加盟商签过正式合同后,运营经理在一周内需对其业务人员进行培训。
二、日常拜访:
1、拜访目得:保持对加盟商得定期拜访与电话联系,加强客情关系。
2、拜访内容:
①业务协助:
★对加盟商得业务人员进行日常业务指导、业务陪访,协助其开发终端客户。
★市场促销活动得信息传达及活动得实施协助支持。
②加盟商管理:
★考察加盟商公司运营情况,各方面运作就是否正常、就是否按公司要求进行;
★调查加盟商工作中存在得问题,提供思路与方案,个人不能解决得,做书面记录后上报公司,并在日后给予答复;
★就日常拜访中遇到得加盟商得具体经营问题进行分析指导。
3、拜访周期:实地拜访每月至少一次;电话拜访每周至少一次;
4、拜访要求:每次拜访要定好拜访目得、实现时间、预期结果,拜访完成后,做好拜访记录。