单元一酒店市场营销入门资料.pptx

Marketing别忘了微笑酒店市场营销酒店市场营销单元一单元一营销入门营销入门别忘了微笑Marketing别忘了微笑课前分享课前分享别忘了微笑Marketing哲理故事哲理故事v博士踩水过河博士踩水过河-尊重经验才是捷径尊重经验才是捷径Marketing哲理故事哲理故事 有一个博士分到一家研究所，成了这里学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长也来钓鱼，分别坐在他的一左一右。博士只是微微点了点头，心想：和两个本科生，有啥好聊的呢?不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼珠都快掉下来了：水上飘?不会吧?这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飞回来了。怎么回事?博士生又不好去问，自己是博士生啊!过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飞过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方?Marketing哲理故事哲理故事 此时，博士也想去厕所了，可这个池塘两边有围墙，去对面厕所非得绕10分钟不可，而回单位又太远，怎么办呢?博士生不愿意“屈尊”去问那两位所长，憋了半天后，也起身往水里就跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生就过不去!只听“扑通”一声，博士生栽到了水里。两位所长忙将他捞了上来，并惊问他为什么要往水里跳，是否有想不开之事?他反问：“为什么你们可以走过去呢?”两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好漫过水面。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢?”Marketing哲理故事哲理故事v故事的哲理故事的哲理学历只能代表过去，而只有学习的能力才能代学历只能代表过去，而只有学习的能力才能代表将来。因此，只有尊重有经验、有阅历的人，表将来。因此，只有尊重有经验、有阅历的人，才能少走弯路。才能少走弯路。Marketing哲理故事哲理故事v跳槽跳槽-全力以赴之后才有回报全力以赴之后才有回报Marketing哲理故事哲理故事 A和B是一对要好的朋友。一天，A很气愤地和B说：“我现在要离开这里，我恨这个公司！”B建议道：“我举双手赞成你的抱负！对这种破公司就是要给它点颜色看看。不过，你现在离开还不是最好的时机”A奇怪地问：“为什么?”B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。但是如果你趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独当一面的人物时，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会遭受到重大的损失，这就会使它非常被动，你就报仇了!”A觉得B说的非常在理，于是就努力工作。事如所愿，半年多的努力工作后，A果然有了许多的忠实客户。Marketing哲理故事哲理故事 再见面时，B问A：“现在是时机了，要跳赶快行动哦！”A却淡然笑道：“老总跟我进行了长谈，准备升我做总经理助理，我暂时还没有要离开的打算。”B高兴地笑了，因为这正是他的初衷。Marketing哲理故事哲理故事v故事的哲理故事的哲理一个人对待工作，只要你全心全意地付出了，你一个人对待工作，只要你全心全意地付出了，你的老板一定会看在眼里。只要你能使自己的付出的老板一定会看在眼里。只要你能使自己的付出大于自己所得到的，让老板真正认识到你的能力大于自己所得到的，让老板真正认识到你的能力大于工作要求，他就会给你更多的机会，更好地大于工作要求，他就会给你更多的机会，更好地实现你的价值。实现你的价值。Marketing哲理故事哲理故事v三八理论三八理论八小时休息八小时休息八小时工作八小时工作还有八小时还有八小时?我们应该学会如何利用时间学习，提升自己！我们应该学会如何利用时间学习，提升自己！Marketing课程特点课程特点酒店市场营销是酒店管理专业的一门核心课程，专门为在酒店实习一年以上的学生打造的一门理论提升课程。此阶段，大家无论从酒店专业理论还是酒店实际运营管理上都有了一定的理解与体会。但是大家实习的岗位一般仅局限于前厅部、客房部、餐饮部服务岗位，对酒店市场销售部的认识对酒店市场销售部的认识只是停留在外在的表面认识和全员推销，而对酒店市场销售只是停留在外在的表面认识和全员推销，而对酒店市场销售部所涉及的市场意识、营销策划、营销策略等缺乏足够的认部所涉及的市场意识、营销策划、营销策略等缺乏足够的认知。因此本课程借助补充大量的营销案例、营销管理方法，知。因此本课程借助补充大量的营销案例、营销管理方法，深入浅出，紧跟酒店市场销售部业务的发展趋势，深入浅出，紧跟酒店市场销售部业务的发展趋势，同时教授给大家正确的学习方法，以此来培养大家对酒店管理专业的兴趣，提高学习效率。Marketing课程内容课程内容第一部分：营销岗位认知和营销过程分析第一部分：营销岗位认知和营销过程分析第二部分：社会餐饮市场营销第二部分：社会餐饮市场营销第三部分：经济型酒店市场营销第三部分：经济型酒店市场营销第四部分：星级酒店市场营销第四部分：星级酒店市场营销Marketing营销部工作总述营销部工作总述营销部是酒店进行产品设计、宣传促销、拓展公营销部是酒店进行产品设计、宣传促销、拓展公营销部是酒店进行产品设计、宣传促销、拓展公营销部是酒店进行产品设计、宣传促销、拓展公共关系共关系共关系共关系,为酒店的经营管理活动创造天时、地利、为酒店的经营管理活动创造天时、地利、为酒店的经营管理活动创造天时、地利、为酒店的经营管理活动创造天时、地利、人和的内外部环境的职能部门。担负着酒店招徕人和的内外部环境的职能部门。担负着酒店招徕人和的内外部环境的职能部门。担负着酒店招徕人和的内外部环境的职能部门。担负着酒店招徕客源客源客源客源,建立销售网络渠道建立销售网络渠道建立销售网络渠道建立销售网络渠道,推销产品，对外联络推销产品，对外联络推销产品，对外联络推销产品，对外联络,提提提提高知名度高知名度高知名度高知名度,树立在公众中的良好形象树立在公众中的良好形象树立在公众中的良好形象树立在公众中的良好形象,获得良好经济获得良好经济获得良好经济获得良好经济效益和社会效益的重要责任。效益和社会效益的重要责任。效益和社会效益的重要责任。效益和社会效益的重要责任。Marketing营销部组织结构图营销部组织结构图总经理总经理总经理总经理市场营销总监市场营销总监市场营销总监市场营销总监销售部经理销售部经理销售部经理销售部经理 公关部经理公关部经理公关部经理公关部经理预订部经理预订部经理预订部经理预订部经理 宴会部经理宴会部经理宴会部经理宴会部经理秘书秘书秘书秘书Marketing岗位职责岗位职责v市场营销总监市场营销总监市场营销总监市场营销总监vv直接上级：总经理直接上级：总经理直接上级：总经理直接上级：总经理vv直接下属：销售部经理、公关部经理、宴会销售经理、预订部经理直接下属：销售部经理、公关部经理、宴会销售经理、预订部经理直接下属：销售部经理、公关部经理、宴会销售经理、预订部经理直接下属：销售部经理、公关部经理、宴会销售经理、预订部经理 vv岗位职责岗位职责岗位职责岗位职责vv1 1根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。vv2 2研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。vv3 3保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及驻本地外国商社、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客站及驻本地外国商社、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客站及驻本地外国商社、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客站及驻本地外国商社、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。户间建立长期稳定的良好合作关系。户间建立长期稳定的良好合作关系。户间建立长期稳定的良好合作关系。vv4 4负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。合开发，提高酒店的声誉和影响力。合开发，提高酒店的声誉和影响力。合开发，提高酒店的声誉和影响力。vv5.5.指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。传推广计划，报总经理审批后执行。传推广计划，报总经理审批后执行。传推广计划，报总经理审批后执行。Marketing岗位职责岗位职责vv66与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。投诉，以确保销售计划的实施和落实。投诉，以确保销售计划的实施和落实。投诉，以确保销售计划的实施和落实。vv7 7选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场的变化。员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场的变化。员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场的变化。员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场的变化。vv8 8定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力，开拓进取不断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力，开拓进取不断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力，开拓进取不断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力，开拓进取精神，培养销售人员的高度责任感。精神，培养销售人员的高度责任感。精神，培养销售人员的高度责任感。精神，培养销售人员的高度责任感。vv9 9审阅每天业务报表、了解当天出租率和审阅每天业务报表、了解当天出租率和审阅每天业务报表、了解当天出租率和审阅每天业务报表、了解当天出租率和VIPVIP接待情况，检查各接待情况，检查各接待情况，检查各接待情况，检查各部门接待部门接待部门接待部门接待VIPVIP准备情况，按规定要求接待好准备情况，按规定要求接待好准备情况，按规定要求接待好准备情况，按规定要求接待好VIPVIP客人。客人。客人。客人。vv1010向总经理提交参加重要销售活动和公关活动的计划、经总经理向总经理提交参加重要销售活动和公关活动的计划、经总经理向总经理提交参加重要销售活动和公关活动的计划、经总经理向总经理提交参加重要销售活动和公关活动的计划、经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案以达推广目的。审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案以达推广目的。审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案以达推广目的。审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案以达推广目的。Marketing素质要求素质要求vv基本素质：有高尚的道德品质和良好的思想作风，待人宽基本素质：有高尚的道德品质和良好的思想作风，待人宽容、真诚、友善，善于用人。有强烈的事业心和责任感。容、真诚、友善，善于用人。有强烈的事业心和责任感。有坚强的毅力、勇于开拓的精神和不达目标誓不罢休的韧有坚强的毅力、勇于开拓的精神和不达目标誓不罢休的韧劲。工作认真负责，一丝不苟，对自己的工作尽心尽力，劲。工作认真负责，一丝不苟，对自己的工作尽心尽力，对别人的工作全力协助。有今日事今日办，不推让不拖延对别人的工作全力协助。有今日事今日办，不推让不拖延和不计较工作时间的拼搏精神。和不计较工作时间的拼搏精神。vv自然条件：外表形象端庄、大方、干净整洁；言行举止机自然条件：外表形象端庄、大方、干净整洁；言行举止机警、灵活，彬彬有礼，和气待人，有良好的气质和风度。警、灵活，彬彬有礼，和气待人，有良好的气质和风度。外向型性格、待人热情、真诚、口齿伶俐，善交朋友。年外向型性格、待人热情、真诚、口齿伶俐，善交朋友。年龄在龄在2828岁以上，身体健康之男女均可。身高：男岁以上，身体健康之男女均可。身高：男1.741.741.791.79米，女米，女1.651.651.681.68米。米。Marketing素质要求素质要求vv文化程度：大学以上文化程度，进修过市场营销学课程，文化程度：大学以上文化程度，进修过市场营销学课程，通晓营销专业的理论和酒店营销学的内容，熟练掌握销售通晓营销专业的理论和酒店营销学的内容，熟练掌握销售的方法手段和推销技巧，并能在工作中灵活运用。了解酒的方法手段和推销技巧，并能在工作中灵活运用。了解酒店前厅部、管家部、餐饮部等前后台运作过程和相互关系。店前厅部、管家部、餐饮部等前后台运作过程和相互关系。vv外语水平：高级英语水平，熟练掌握和运用英语，会第二外语水平：高级英语水平，熟练掌握和运用英语，会第二外语者更佳。外语者更佳。vv工作经验：工作经验：8 8年以上旅游行业工作经验，在四星级以上酒年以上旅游行业工作经验，在四星级以上酒店中做过销售部经理店中做过销售部经理3 3年以上。年以上。vv特殊要求：具有相当的管理知识和组织领导能力。有较强特殊要求：具有相当的管理知识和组织领导能力。有较强的社交能力和应变能力。除熟悉酒店目标市场客人的生活的社交能力和应变能力。除熟悉酒店目标市场客人的生活习惯外，还要具有一定的世俗民情、宗教、文史等方面的习惯外，还要具有一定的世俗民情、宗教、文史等方面的知识以便有针对性地为客人提供服务。勇于承担经济指标知识以便有针对性地为客人提供服务。勇于承担经济指标与责任。有海外学历及工作经验者优先。与责任。有海外学历及工作经验者优先。Marketing酒店市场营销概念酒店市场营销概念v酒店市场营销是酒店在变酒店市场营销是酒店在变化的市场环境中，为满足化的市场环境中，为满足顾客需要和实现饭店目标，顾客需要和实现饭店目标，综合运用各种营销手段，综合运用各种营销手段，把酒店产品和服务整体销把酒店产品和服务整体销售给顾客的一系列市场经售给顾客的一系列市场经营活动与过程。营活动与过程。Marketing酒店市场营销的任务酒店市场营销的任务需求状态需求状态特点特点营销任务营销任务措施措施1.负需求负需求讨厌讨厌/回避回避转变需求转变需求重新设计重新设计2.无需求无需求不感兴趣不感兴趣/漠不关心漠不关心创造需求创造需求将产品利处与兴趣连接将产品利处与兴趣连接3.潜在需求潜在需求产品满足不了需求产品满足不了需求开发需求开发需求开发新产品开发新产品4.下降需求下降需求需求呈下降趋势需求呈下降趋势活跃需求活跃需求开发新产品开发新产品/新市场新市场/改变性能改变性能5.不规则需求不规则需求需求起伏较大需求起伏较大平衡需求平衡需求通过价格等策略通过价格等策略“熨平熨平”需求需求6.充分需求充分需求需求需求=供给供给维持需求维持需求保证质量，提高满意度保证质量，提高满意度7.过度需求过度需求需求供给需求供给降低需求降低需求提高价格，减少推销；提高供给提高价格，减少推销；提高供给8.有害需求有害需求危害顾客危害顾客/社会利益社会利益消除需求消除需求反营销，不再提供产品反营销，不再提供产品Marketing酒店市场营销的功能酒店市场营销的功能酒店市场营销的功能酒店市场营销的功能v四项基本功能四项基本功能四项基本功能四项基本功能（一）发现和了解顾客的需求（二）指导饭店进行决策（三）开拓市场（四）满足顾客的需求Marketing布置作业布置作业v 作业：思考学习市场营销有什么作用？（可以从对企业、对个人发展的方面来考虑分析）Marketing别忘了微笑 别忘了微笑 下下 课课 ！