商务谈判15.pptx

第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述 第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述一、谈判的概念一、谈判的概念 广义：广义：指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等。狭义：狭义：仅仅是指正式场合下的谈判。第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述一、谈判的概念一、谈判的概念 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。四个方面理解：1谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之 上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈 判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。3谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。人们的一切活动都是 以一定的社会关系为条件的。4谈判是一种协调行为的过程。第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述二、商务谈判的含义及要素二、商务谈判的含义及要素(一一)商务谈判的概念商务谈判的概念 商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判，商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或 是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益 的一种方法和手段。的一种方法和手段。第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述（二）商务谈判的基本要素（二）商务谈判的基本要素 主体主体 客体客体 目标目标 行为行为主体主体关系关系主体主体第二节第二节 商务谈判的特点和作用商务谈判的特点和作用 第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述一、商务谈判的特点一、商务谈判的特点 （一）（一）谈判对象的广泛性和不确定性（二）（二）（三）（三）（四）（四）谈判双方的排斥性和合作性 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性与不平等性 第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述一、商务谈判的作用一、商务谈判的作用 (一一)有利于促进商品经济的发展有利于促进商品经济的发展(二二)有利于加强企业间的经济联系有利于加强企业间的经济联系(三三)有利于促进我国对外贸易的发展有利于促进我国对外贸易的发展 第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述一、合作原则一、合作原则 二、互利互惠原则二、互利互惠原则(一一)提出新的选择提出新的选择(二二)寻找共同利益寻找共同利益(三三)协调分歧利益协调分歧利益 第一，着眼于满足双方的实际利益，建立第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。和改善双方的合作关系。第二，坚持诚挚与坦率的态度。第二，坚持诚挚与坦率的态度。主要应从以下几方面着手 第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述三、立场服从利益原则三、立场服从利益原则 四、对事不对人原则四、对事不对人原则 五、坚持使用客观标准原则五、坚持使用客观标准原则 六、遵守法律原则六、遵守法律原则 七、讲究诚信原则七、讲究诚信原则 1在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。方的观点、看法。2让双方都参与提议与协商，利害攸关。让双方都参与提议与协商，利害攸关。3保全面子，不伤感情。保全面子，不伤感情。具体做法有：第二章第二章 商务谈判的商务谈判的 类型与内容类型与内容 一、国内商务谈判和国际商务谈判一、国内商务谈判和国际商务谈判 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 第二章 商务谈判的类型与内容 第一节第一节 商务谈判的类型商务谈判的类型 一、国内商务谈判和国际商务谈判一、国内商务谈判和国际商务谈判 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 一、国内商务谈判和国际商务谈判一、国内商务谈判和国际商务谈判 1国内商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之 间所进行的商务谈判。2国际商务谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织 与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。一、国内商务谈判和国际商务谈判一、国内商务谈判和国际商务谈判 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 1商品贸易谈判。商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买 卖条件所进行的谈判。它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。2非商品贸易谈判。非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。1一对一谈判。项目小的商务谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方虽然只有一个人，但并不意味着谈判者不要做准备。2小组谈判。一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各人之间有分工有协作，取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。3大型谈判。国家级、省(市)级或重大项目的谈判，都必须采用大型谈判这种类型，谈判班子配备阵营强大，拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团。这种类型的谈判程序严密、时间较长，通常分成若干层次和阶段进行。三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 1主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。2客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种 谈判。谈判。3主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也不在自己一方中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也不在自己一方 的中立地域进行。的中立地域进行。四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判和中立地点谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判和中立地点谈判 五、传统式谈判和现代式谈判五、传统式谈判和现代式谈判 六、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与六、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与 与合同的谈判、索赔谈判与合同的谈判、索赔谈判 第二章 商务谈判的类型与内容 第一节第一节 商务谈判的类型商务谈判的类型 一、国内商务谈判和国际商务谈判一、国内商务谈判和国际商务谈判 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 五、传统式谈判和现代式谈判五、传统式谈判和现代式谈判 确定立场维护立场让 步妥 协破 裂甲 方乙 方传统现代认定自身的需要探寻双方的需要设想解决的途径成 功失 败甲 方乙 方一、国内商务谈判和国际商务谈判一、国内商务谈判和国际商务谈判 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 六、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与六、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与 合同的谈判、索赔谈判合同的谈判、索赔谈判 不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流和封闭不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流和封闭性会谈。性会谈。为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或合同书。谈判双方提出要求签订意向书或合同书。准合同是带有先决条件的合同。合同的谈判，是为实现某项准合同是带有先决条件的合同。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。交易并使之达成契约的谈判。索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。方进行的谈判。第二章 商务谈判的类型与内容 第二节第二节 商务谈判的形式商务谈判的形式 交易双方面交易双方面对面地用语对面地用语言谈判，或言谈判，或者通过电话者通过电话进行商谈。进行商谈。谈判双方依靠谈判双方依靠各种网络服务各种网络服务和技术，通过和技术，通过互联网进行的互联网进行的谈判活动。谈判活动。指买卖双方利指买卖双方利用信函、电报、用信函、电报、电传等通讯工电传等通讯工具洽谈交易。具洽谈交易。利弊第二章 商务谈判的类型与内容 第三节第三节 商务谈判的内容商务谈判的内容 一、商品贸易谈判的内容一、商品贸易谈判的内容 品品 质质商商品品的的数数 量量 包包 装装 运运 输输 保保 险险 检检 验验 价价 格格 货款结算货款结算支付方式支付方式 索赔、仲裁、索赔、仲裁、不可抗力不可抗力（一）商品的品质常用的表示方法有：1.样品表示法2.规格表示法3.等级表示法4.标准表示法5.牌名或商标表示法（二）商品的数量 确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。在贸易实践中，容易引起争议的是商品的重量。常用的重量计算方法有两种：一是按毛重计算，二是按净重计算。（三）商品的包装 为了合理选择商品包装和避免包装问题引起的纠纷，贸易双方在磋商商品包装条款时应注意：第一，根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。第二，根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。（四）商品的运输 在商品交易中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的。所以，运输方式、运输费用以及交货地点依然是商务谈判的重要内容。1.运输方式 2.运输费用 3.装运时间、地点和交货时间、地点（五）保险 货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。在国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后，也就明确了双方的保险责任。对同类商品，各国在保险的险别、投保方式、投保金额的通用做法，或对商品保险方面的特殊要求和规定，谈判双方必须加以明确（六）商品检验 商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。商品检验主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准等内容。（七）商品价格 商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。商品的价格构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。（八）货款结算支付方式 在商务谈判中应注意货款结算支付的方式、期限、地点等。国内贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。转账结算是通过银行在双方账户上划拨的非现金结算。非现金结算的付款有两种方式：一种是先货后款，包括异地托收承付、异地委托收款、同城收款；另一种是先款后货，包括汇款、限额结算、信用证、支票结算等。（九）索赔、仲裁和不可抗力 1.索赔。一般来讲，买卖双方在洽谈索赔问题时应洽谈索赔依据、索赔期限和索赔金额的确定等内容。2.仲裁。在仲裁谈判时应洽谈的内容有仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容。3.不可抗力。洽谈不可抗力的内容主要包括不可抗力事故的范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限。第二章 商务谈判的类型与内容 二、技术贸易谈判的基本内容二、技术贸易谈判的基本内容 (一一)技术贸易的种类技术贸易的种类 主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。(二二)技术贸易谈判的基本内容技术贸易谈判的基本内容 技术类别、技术类别、名称和规格名称和规格 技术经济要求技术经济要求 技术的转让期限技术的转让期限 技术商品交换技术商品交换的形式的形式 技术贸易的计技术贸易的计价、支付方式价、支付方式 责任和义务责任和义务 第二章 商务谈判的类型与内容 三、劳务合作谈判的基本内容三、劳务合作谈判的基本内容 其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点种、技术水平、劳动地点(国别、地区、场所国别、地区、场所)、时间、劳动条、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。第三章 商务谈判准备 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备 第三章 商务谈判准备 一、谈判班子的规模 二、谈判人员应具备的素质(一一)坚强的政治思想素质坚强的政治思想素质(二二)健全的心理素质健全的心理素质(三三)合理的知识结构合理的知识结构(四四)谈判人员的能力素养谈判人员的能力素养(五五)健康的身体素质健康的身体素质 第三章 商务谈判准备 三、谈判人员的配备 记录人员记录人员 专业人员专业人员首席代表首席代表（领导谈判领导谈判组织的工作组织的工作）经济人员经济人员 法律人员法律人员 翻译人员翻译人员 第三章 商务谈判准备 四、谈判班子成员的分工与合作 合合 作作洽谈技术洽谈技术条款的分工条款的分工 洽谈商务洽谈商务条款的分工条款的分工 洽谈合同法洽谈合同法律条款的分工律条款的分工 分分 工工第二节第二节 情报的搜集和筛选情报的搜集和筛选 第三章 商务谈判准备 一、信息情报搜集的主要内容(一)与谈判有关的环境因素 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业做法 财政金融状况 社会习俗 基础设施与后勤供应系统 气候因素(二)有关谈判对手的情报 主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。(三)竞争者的情况 主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等等。(四)己方的情况 包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。第三章 商务谈判准备 二、信息情报搜集的方法和途径 1本企业直接派人去对方企业进行实地考 察，搜集资料。2通过各种信息载体搜集公开情报。3通过对与谈判对手有过业务交往的企业 和人员的调查了解信息。4.通过专业组织和研究机构获取调查报告。三、信息情报的整理和筛选 第三章 商务谈判准备 第第三三节节 制制定定谈谈判判计计划划一、谈判的主题和目标 二、谈判的地点和时间 三、谈判的议程和进度 四、谈判的基本策略 第四节谈判物质条件的准备第四节谈判物质条件的准备第三章 商务谈判准备 谈判室及室内谈判室及室内用具的准备用具的准备 食宿安排食宿安排 第五节谈判方式的选择第五节谈判方式的选择 第三章 商务谈判准备 一、直接谈判和间接谈判 二、横向谈判和纵向谈判 第六节模拟谈判第六节模拟谈判一、模拟谈判的必要性 二、拟定假设 三、模拟谈判的总结 第四章第四章 商务商务 谈判过程谈判过程 第四章第四章第四章第四章 商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程 第一节 开局一、建立洽谈气氛(一一)要塑造良好的第一印象要塑造良好的第一印象(二二)营造洽谈气氛不能靠故意做作营造洽谈气氛不能靠故意做作(三三)开局目标：思想协调开局目标：思想协调 二、谈判角色定位 三、开好预备会议 第四章第四章第四章第四章 商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程“我是否说清楚了？我是否说清楚了？我是否说清楚了？我是否说清楚了？”“我们有些什么新设想吗？我们有些什么新设想吗？我们有些什么新设想吗？我们有些什么新设想吗？”开场陈述开场陈述倡倡 议议第二节第二节 交交 锋锋一、摸底阶段一、摸底阶段 第四章第四章第四章第四章 商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程(二)怎样确定报价次序(三)怎样回价 二、报价阶段二、报价阶段(一)怎样确定开盘价 第四章第四章第四章第四章 商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程 345掌握意图，掌握意图，心中有数。心中有数。对症下药，对症下药，选择方案。选择方案。控制议程，控制议程，争取主动争取主动。2了解分歧，了解分歧，归类分析。归类分析。1捕捉信息，捕捉信息，探明依据。探明依据。三、议价与磋商阶段三、议价与磋商阶段 第四章第四章第四章第四章 商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程 第三节第三节 引导与让步引导与让步 (一一)有原则地让步有原则地让步 (二二)有步骤地让步有步骤地让步 (三三)有方式地让步有方式地让步 二、如何让步要有理有谋二、如何让步要有理有谋 一、引导的策略一、引导的策略 三、打破僵局三、打破僵局 第四章第四章第四章第四章 商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程 第四节第四节 成交与签约成交与签约 书面合同书面合同的草拟的草拟 书面合同书面合同的签字的签字 交流与总结交流与总结 第五章第五章 商务商务谈判心理谈判心理 第一节第一节 马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 第五章 商务谈判心理一、需要的含义一、需要的含义 需要是人类对客观事物的某种欲望。需要是人类对客观事物的某种欲望。一般特点一般特点：第一，需要是具体的、有针对性的。第一，需要是具体的、有针对性的。第二，需要是反复的、连续的。第二，需要是反复的、连续的。第三，需要是不断发展、提高的。第三，需要是不断发展、提高的。第五章 商务谈判心理二、马斯洛的需要层次理论二、马斯洛的需要层次理论 衣、食、住、行衣、食、住、行衣、食、住、行衣、食、住、行归属意识、友谊、爱情归属意识、友谊、爱情归属意识、友谊、爱情归属意识、友谊、爱情自尊、承认、地位自尊、承认、地位自尊、承认、地位自尊、承认、地位社会的需要社会的需要社会的需要社会的需要 尊重的需要尊重的需要尊重的需要尊重的需要 生理的需要生理的需要生理的需要生理的需要 安全的需要安全的需要安全的需要安全的需要 自我实现的需要自我实现的需要 自我发展和实现自我发展和实现人身安全、健康保证、财产安全人身安全、健康保证、财产安全人身安全、健康保证、财产安全人身安全、健康保证、财产安全第五章 商务谈判心理第二节第二节 需要层次理论与商务谈判需要层次理论与商务谈判 一、需要层次理论中对谈判的分析一、需要层次理论中对谈判的分析 二、需要层次理论在商务谈判中的应用二、需要层次理论在商务谈判中的应用(一一)较好地掌握和运用需要层次理论，可以为较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件满足谈判者高层次的需要提供条件(二二)较好地运用需要层次理论，可以通过满较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件的条件 第五章 商务谈判心理第三节第三节 需要的发现需要的发现 一、谈判中需要的存在 二、谈判中需要的发现(一)谈判的具体需要(二)谈判者的需要 资料、提问、观察、其他渠道3商务谈判与心理挫折 第五章 商务谈判心理第四节第四节 商务谈判中的心理挫折商务谈判中的心理挫折(一)商务谈判中产生心理挫折的原因 1心理挫折2心理挫折对行为的影响 心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败，也就是说心理挫折的存在并不一定意味着活动挫折的存在 2畏惧退缩。3盲目固执。(二)心理挫折对商务谈判的影响 1言行过激。第五章 商务谈判心理第五节第五节 成功谈判者成功谈判者应具备的心理素质应具备的心理素质 崇高的事业心、责任感崇高的事业心、责任感 一坚韧不拔的意志坚韧不拔的意志 二以礼待人的谈判诚意和态度以礼待人的谈判诚意和态度 三良好的心理调控能力良好的心理调控能力 四