商务谈判理论分析.pptx

广西外国语学院广西外国语学院1 商务谈判理论商务谈判理论 第一节第一节第一节第一节 需求层次理论需求层次理论需求层次理论需求层次理论 第二节第二节第二节第二节 博弈理论与诚信原则博弈理论与诚信原则博弈理论与诚信原则博弈理论与诚信原则 广西外国语学院广西外国语学院2需要理论及层次需要理论及层次v1954年年美美国国著著名名的的社社会会心心理理学学家家马马斯斯洛洛教教授授对对人人类类的的行行为为进进行行了了研研究究分分析析，提提出出了了人人类类行行为为的的五五种种需需求求阶阶梯梯，马马斯斯洛洛教教授授发发现现：策策动动人人们们行行为为的是人的需要，一定的行为来自于一定需要。的是人的需要，一定的行为来自于一定需要。广西外国语学院广西外国语学院3v马斯洛教授把人的需要马斯洛教授把人的需要 分为五个层次：分为五个层次：v1、生理需要（物质或生存需要）；、生理需要（物质或生存需要）；v2、安全和寻求保障的需要；、安全和寻求保障的需要；v3、感情需要（社交需要）；、感情需要（社交需要）；v4、获得尊重的需要；、获得尊重的需要；v5、自我实现的需要。、自我实现的需要。广西外国语学院广西外国语学院41、生理需要、生理需要v马马斯斯洛洛教教授授认认为为：在在人人类类的的一一切切需需要要中中，物物质质和和生生存存需需要要是是最最优优先先的的需需要要，人人类类最最重重要要的的需需求求是是能能够够生生存存下下去去，即即必必须须有有食食物物、水水、住住房房等等，在在这这种种维维持持身身体体健健康康的的需需要要未未得得到到满满足足之之前前，他他不不会会对对其其它它需需要要发发生生更更大大的的兴兴趣趣。因因而而，生生理理需需要要是最基本的需要，它支配着其它需要。是最基本的需要，它支配着其它需要。广西外国语学院广西外国语学院52、安全需要、安全需要v马马斯斯洛洛教教授授认认为为：当当人人类类的的物物质质需需要要得得到到基基本本满满足足以以后后，就就会会想想满满足足安安全全需需要要，即即需需要要努努力力达达到到舒舒适适、稳稳定定和和安安全全。这这种种安安全全包包括括：身身体体上上的的安安全全和和心心理理上上的的安安全全。如如劳劳动动安安全全、职职业业安安全全、生生活稳定、心理健康。活稳定、心理健康。广西外国语学院广西外国语学院63、感情需要、感情需要v马马斯斯洛洛教教授授认认为为：当当一一个个人人的的物物质质需需要要和和安安全全需需要要获获得得了了相相对对的的满满足足以以后后，即即人人们们不不再再为为饥饥饿饿所所困困扰扰，并并且且有有了了足足够够的的安安全全感感以以后后，就就会会产产生生一一种种感感情情需需要要，希希望望与与他他人人建建立立亲亲密密的的关关系系，希希望望得得到到友友谊谊，希希望望为为团团体体所所接接纳纳。从从他他人人那那里里得得到到爱爱的的关关怀怀，也也给给别别人人以以爱爱的的温温暖暖。因因此此，人人是是要要交往的人，是社会的人。交往的人，是社会的人。广西外国语学院广西外国语学院74、获得尊重的需要、获得尊重的需要v马马斯斯洛洛教教授授认认为为：除除非非病病态态者者以以外外，所所有有的的人人都都有有自自尊尊心心，人人们们一一旦旦在在物物质质需需要要、安安全全需需要要和和感感情情需需要要方方面面都都得得到到相相对对的的满满足足以以后后，他他就就非非常常注注意意自自己己的的尊尊严严，他他开开始始有有自自尊尊心心，需需要要受受到到别别人人的的尊尊重重，希希望望得得到到别别人人的的赏赏识识、认认可可，为为此此，他他会产生如下的追求：会产生如下的追求：v（1）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作；）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作；v（2）渴望得到名誉和声望。）渴望得到名誉和声望。广西外国语学院广西外国语学院85、自我实现的需要、自我实现的需要v马马斯斯洛洛教教授授认认为为：当当人人类类一一旦旦上上述述四四种种需需要要得得到到满满足足以以后后，还还会会产产生生一一种种新新的的需需要要，即即自自我我发发掘掘，自自我我实实现现，希希望望实实现现理理想想中中的的自自我我形形象象，最最完完美美地发挥自己的能力。地发挥自己的能力。广西外国语学院广西外国语学院9v马斯洛教授认为：上述五个需要的阶梯或层次是马斯洛教授认为：上述五个需要的阶梯或层次是逐级上升的，当低一级需要获得相对满足以后，逐级上升的，当低一级需要获得相对满足以后，人们就追求高一级层次的需要，有时在某一时刻，人们就追求高一级层次的需要，有时在某一时刻，同时会存在好几种需要，但其强度是不均等的。同时会存在好几种需要，但其强度是不均等的。广西外国语学院广西外国语学院10需要理论与商务谈判需要理论与商务谈判 的关系的关系v需要是谈判的基础和动力。v“需要需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。1.需要是一切谈判的基石。2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。5.相互尊重对方需要是成功的关键。广西外国语学院广西外国语学院111、谈判中生理需要、谈判中生理需要v在在商商务务谈谈判判中中，人人的的生生理理需需要要体体现现在在吃吃、穿穿、住住、行四个方面。行四个方面。v其次是外在的形象与气质。其次是外在的形象与气质。广西外国语学院广西外国语学院12谈判中的安全与谈判中的安全与寻求保障的需要寻求保障的需要v体现在：人身安全和地位安全。体现在：人身安全和地位安全。v谈谈判判者者能能否否完完成成任任务务，往往往往会会影影响响原原有有职职位位的的保保持持和和晋晋升升，因因此此，有有时时谈谈判判人人员员签签一一个个坏坏的的协协议议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。要比没有签协议，两手空空而回要好交代。广西外国语学院广西外国语学院13谈判中社交需要谈判中社交需要v体现在：体现在：v（1）对对外外，对对谈谈判判对对手手，表表现现在在对对友友谊谊，对对友友好好合作关系的期望。合作关系的期望。v（2）对对内内，表表现现在在对对上上级级组组织织的的依依赖赖和和与与同同事事的的配合配合广西外国语学院广西外国语学院14谈判中获得尊重的需要谈判中获得尊重的需要v体现在：体现在：v（1）人格上的尊重；）人格上的尊重；v（2）身份地位上的尊重；）身份地位上的尊重；v（3）学识与能力上的尊重。）学识与能力上的尊重。广西外国语学院广西外国语学院15谈判中的自我实现的需要谈判中的自我实现的需要v体现在：体现在：v（1）追追求求谈谈判判目目标标的的实实现现，以以及及为为本本方方争争取取尽尽可能多的利益。可能多的利益。v（2）以谈判中取得的成就来体现自己的价值。）以谈判中取得的成就来体现自己的价值。广西外国语学院广西外国语学院16商务谈判中不同适用方法v1 1 1 1、谈判者顺从对方的需要、谈判者顺从对方的需要、谈判者顺从对方的需要、谈判者顺从对方的需要v2 2 2 2、谈判者使对方服从自己的需要、谈判者使对方服从自己的需要、谈判者使对方服从自己的需要、谈判者使对方服从自己的需要v3 3 3 3、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要v4 4 4 4、谈判者违背自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者违背自己的需要v5 5 5 5、谈判者损害对方的需要、谈判者损害对方的需要、谈判者损害对方的需要、谈判者损害对方的需要v6 6 6 6、谈判者同时损害对方和自己的需要、谈判者同时损害对方和自己的需要、谈判者同时损害对方和自己的需要、谈判者同时损害对方和自己的需要广西外国语学院广西外国语学院17(1)(1)谈判者顺从对方的需要谈判者顺从对方的需要v谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。略，主动为对方着想，促使谈判成功。v这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功法去满足双方，促使谈判成功。广西外国语学院广西外国语学院18【案例案例】v米开朗琪罗的雕塑作品米开朗琪罗的雕塑作品大卫像大卫像举世闻名，是他花费了举世闻名，是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.35.3米高的男性米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的雕像。这尊雕像是意大利的鲜花之城鲜花之城佛罗伦萨的标志佛罗伦萨的标志之一。之一。v关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上，屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上，米米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子雕像的鼻子。广西外国语学院广西外国语学院19(2)(2)谈判者使对方服从自己的需要谈判者使对方服从自己的需要谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，这种方法在谈判中比较常见。这种方法在谈判中比较常见。广西外国语学院广西外国语学院20【案例案例】vKTKT公司是一家电视机生产厂家，生产各种公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给商家场在商场内设立销售柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售，售出地租用费；代销是由商家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价购一台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KTKT公司由于电视机积压较多，资金周转困公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金，因此，难，迫切需要一笔运转资金，因此，广西外国语学院广西外国语学院21在谈判中在谈判中KTKT公司坚持要求以经销方式批发交易。公司坚持要求以经销方式批发交易。KTKT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时，当宏达公司提出搬运有困难时，KTKT公司立即承诺公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在由他们负责搬运到商场。这样在KTKT公司的进攻下，公司的进攻下，一笔交易成功了。一笔交易成功了。广西外国语学院广西外国语学院22(3)(3)谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者同时服从对方和自己的需要v在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。平衡双方利益的方案。广西外国语学院广西外国语学院23明星妙策化干戈明星妙策化干戈v4040年代年代,美国有个电影明星叫珍美国有个电影明星叫珍.拉塞尔拉塞尔,她曾与制她曾与制片商休斯签订一个一年片商休斯签订一个一年120120万美元的雇用合同万美元的雇用合同.12.12个月后个月后,拉塞尔找到休斯拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定我想要我合同上规定的钱的钱.”v 休斯声明他现在没现金休斯声明他现在没现金,但有许多不动产但有许多不动产.拉拉塞尔当然不听这些辩辞塞尔当然不听这些辩辞,她的要求合理合法她的要求合理合法,她只她只要她应得的钱要她应得的钱.休斯继续向她说明他现在现金周转休斯继续向她说明他现在现金周转不灵不灵,要她等一等要她等一等.而拉塞尔一直指出合同的法律而拉塞尔一直指出合同的法律性性,上面清楚说明年底付款上面清楚说明年底付款.广西外国语学院广西外国语学院24v双方的争执越来越大双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师解决问题甚至发展到通过律师解决问题,看来看来似乎只有诉诸公堂了似乎只有诉诸公堂了.但是事实上但是事实上,拉塞尔突然改变主意拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯说她很聪明地对休斯说:啊啊,你我是不同的人你我是不同的人,有不同的奋斗有不同的奋斗目标目标,让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分享信息享信息,感觉和需要呢感觉和需要呢?他们正是这样做了他们正是这样做了,于是彼此合作于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都需要的答案创造性提出了一个能满足双方都需要的答案.v 修改后的合同改为每月付修改后的合同改为每月付1010万万,分分1212个月付清个月付清.合同上合同上的金额不变的金额不变,但时间变了但时间变了.广西外国语学院广西外国语学院25(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要v在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿。方相应补偿。广西外国语学院广西外国语学院26(5)(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要v在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益，况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益，而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的再次合作造成障碍。再次合作造成障碍。广西外国语学院广西外国语学院27(6)(6)谈判者同时损害对方和自己的需要谈判者同时损害对方和自己的需要v这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的，这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市场经济的竞争中，有时会一般不宜采用。但在市场经济的竞争中，有时会发生这种情况，如同类企业在商务谈判中，竞相发生这种情况，如同类企业在商务谈判中，竞相压价，甚至不计成本，当时来看这是违背了自己压价，甚至不计成本，当时来看这是违背了自己的盈利需要，也损害了别人的利益。的盈利需要，也损害了别人的利益。广西外国语学院广西外国语学院28博弈论与诚信原则v博弈论是研究决策主体的行为在直接相互作用时，人们如博弈论是研究决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策以及这种决策如何达到均衡的问题。何进行决策以及这种决策如何达到均衡的问题。v博弈论在诚信问题中的应用博弈论在诚信问题中的应用v（一）囚徒困境（一）囚徒困境嫌疑人嫌疑人乙乙抵赖抵赖嫌疑人嫌疑人乙乙坦白坦白嫌疑人嫌疑人甲甲抵赖抵赖3，315，1嫌疑人嫌疑人甲甲坦白坦白1，1510，10广西外国语学院广西外国语学院29v（二二）囚囚徒徒困困境境模模型型对对商商务谈判的启示务谈判的启示公司公司乙诚信乙诚信公司公司乙乙欺诈欺诈公司公司甲甲诚信诚信3，3-3，9公司公司甲甲欺诈欺诈9，-3-1，-1广西外国语学院广西外国语学院30v（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示1双方的合作是一次性的2双方有有限次的商务往来3双方有长期无限次的商务往来