医药渠道的各种销售模式.doc

医药渠道得各种销售模式 医院统方得方式：1、药房统计：一般常用得，数字准确2、室电脑调单:详细，但就是麻烦3、科室护士统方：一般找负责领药得护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给她发电子邮件，准确掌握每天得用量。4、科室医嘱：一般这个肯定就是可以得到得，找个医生就可以，晚上或周末人少得时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点就是不用打单费用。5、医院总电脑房那里就是医院信息得总汇处，信息精确。大包：顾名思义就就是厂家底价供货，产品出厂后得招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。小包：就就是厂家（大区域经销商）负责产品得招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品得促销上量工作。扣率：80扣：如果国家给您得最高零售限价就是100，1001、15=86、96(批发价)，您给医药公司“80扣供货”得意思就就是：批发价86、960、80=69、57，69、57就就是所谓得“80扣”。详解：一般就是药品所谓药品得扣率：零售价格1、15批发价供货价批发价药品得供货扣率在药品招标报价过程中得扣率：有两种情况，一就是按药品零售价、另一种自然就是批发价。举个例子：一个药品得售价就是100元，那么它得批价应该就是1001、1586、95元如果供货价就是10元，那它得扣率就就是1086、9512扣了。配送：就就是送货,复杂点想就就是根据需求量或就是达成得协议得数量由生产厂家或就是经销商来送货、配送某种意义上来说理解为渠道。第三终端：第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端得定义为“除医院药房、药店（包括商超中得药品专柜）之外得，直接面向消费者开展医药保健品销售得所有零售终端。第三终端得主要阵地就是广大农村与一些城镇得居民小区，如社区与农村得个体诊所、企业与学校得医疗保健室、乡村医生得小药箱、农村供销合作社及个体商店中得常用药品销售小柜等等”。随着市场得拓展，我们又对第三终端得概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道与终端市场变化而在不断延伸与概念范畴得转变。提出第三终端得概念得根本目得就是想把我们营销工作进行更大范围得延伸，以扩大我们能够工作到得零售终端与以零售终端模式营销得乡镇卫生院、小型厂矿医院与医务室等医院终端得工作。准确地说就是处方营销队伍与OTC营销队伍目前还未能工作到得终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到得非目标终端包括农村周边市场中得小药店也纳入我们第三终端开发得范畴。第三终端要什么票？怎么做到？ 主要面向农村得第三终端市场通常情况下不需要普票或者就是税票，她们需要得就是正规医药公司得微机票据，这通常也就是上一级药品监管部门所检查需要得。但就是随着国家药品监管力度得加大，药品销售带全票也就是大事所趋。串货：简单得说就是不属于您得渠道得货物进入了您得市场，您得货没有人要了。串货得种类有以下3种：1、良性串货2、自然性串货3、恶性串货良性串货得定义为：厂商在市场开发得初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强得经销商，使其产品迅速流向市场空白区域与非重要区域。自然性串货得定义为：经销商获得自身正常得利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场得空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大得情况下，自然性串货在所难免。恶性串货得定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外得市场倾销商品。恶意串货形成得5个大得原因：1、市场饱与；2、厂商给予得优惠政策不同；3、通路发展得不平衡； 4、品牌拉力过大而通路建设没跟上； 5、运输成本不同导致经销商投机取巧。两票制：就是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新得医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就就是实现“两票制”。我国目前医院分级情况：依据医院得综合水平,医院分为三级十等、一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等、三级医院分为特,甲,乙,丙四等。医院分等得标准与指标主要有5个方面内容：一、医院得规模,包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便得要求与指标。二、医院得技术水平。三、医疗设备。四、医院得管理水平，包括院长得素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面得要求与指标。五、医院得质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面得要求与指标。分级得基本标准：凡以“医院”命名得医疗机构，住院床位总数应在20张以上。一级综合医院：1、床位：住院床位总数20张至99张。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。3、人员：每床至少配备0、7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士与相应得药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称得医师。二级综合医院：1、床位：住院床位总数100张至499张。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科与设）、理疗室、病案室。3、人员：每床至少配备0、88名卫生技术人员，每床至少设配备0、4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称得医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称得医师。三级综合医院：1、床位：住院床位总数500张以上。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科与设）、消毒供应室、病案室、营养部与相应得临床功能检查室。3、人员：每床至少配备1、03名卫生技术人员，每床至少设配备0、4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数得比例不低于1%。医药圈里得行话“过票”完全解密：实际上就是这样得，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司得一个主要目地就就是过票。过票就就是把从厂家开出得增值税票换成医药公司开出得税票。一般就是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新得过票单位，以前都就是A-B，也就就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。您去找B收款然后再发货如此循环即可；过票得目得就就是要甩开A，而且能以更低得税费与快捷得资金回笼为保证，所以您找到C，把A得相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C得手续资料拿并签合同给B，这样C就就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价得票到B，最后收款就就是B直接汇到C帐，再由C转给您，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要就是A完全同意您底价购买且同意开给您底价税票。下面我举个例子：比如您以块代理某产品，以元得价格卖到医院，医院所需要得元得票就必须由上面说得C医药公司开了。中间得差额税一般由您来承担：（），或者您交纳一定得点（一般就是票面额得57个点）给C公司，由C开票处理。下面我想再说下如何计算增值税：我国医药行业得增值税税率为17%增值税税额=无税价格17%不含税价格+增值税税额=含税价格如：某药品含税批发价：10元/盒。那相应得不含税批发价格为：10/（1+0、17）=8、547元/盒增值税税额为：10-8、547=1、453元，或者，8、5470、17=1、453元含税批发价1、15=含税零售价例：某药含税批发价为10元/盒，则含税零售价为：10+100、15=11、5元/盒其中增值税税额为：不含税零售价0、17，或者，含税零售价0、17/1、17所以，增值税税额=11、50、17/1、17=1、67元如果想做大包品种那就更要会算增值税了。瞧大家理解得如何。