学术讨论—产说会促成话术.ppt

第一页，共十三页。1 1、着职业装，精神焕发、着职业装，精神焕发(jng shn hun f)(jng shn hun f)；2 2、服从座位安排；小组座位相对集中；、服从座位安排；小组座位相对集中；3 3、带带好好展展业业工工具具、资资料料：计计划划书书 投投保保单单 嘉宾意向书嘉宾意向书 4 4、相关资料和产品可以和客户先做沟通！、相关资料和产品可以和客户先做沟通！5 5、现场配合：、现场配合：手机管理、不走动；手机管理、不走动；6 6、自由交流时间：促成客户，借力，报单；、自由交流时间：促成客户，借力，报单；7 7、不要提前离开；、不要提前离开；会中注意事项会中注意事项第二页，共十三页。忙、没时间(shjin)，看情况再说吧第三页，共十三页。没钱、等等(dn dn)再说、回家和家人商量商量再说第四页，共十三页。三板斧、四促成三板斧、四促成(cchng)话术：话术：1 1、三板斧、三板斧没白来吧专家讲得好吗请哪樽2 2、四大促成话术：、四大促成话术：a)聚宝盆话术：吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！专家已经讲得很清楚了，何况还有礼品(lpn)赠送，为您添财添福添兴旺！您年存2万还三万？（拿出确认卡让客户填写）b)产品话术：第五页，共十三页。三板斧、四促成三板斧、四促成(cchng)话术：话术：c)氛围话术：您看这位先生为家人办理了三万，像您这样事业有成的人士一定也要为家人办理一份，您看办多少？（拿出确认卡让客户填写）d)观念话术：理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。福惠年年也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。（拿出确认卡让客户填写）3、签单要敢于开口，借助(jizh)赠送的礼品，先让客户选礼品，依其选定的档次，计划书最低要按年交1万设计4、主持人未宣布结束之前，不能提前离场。第六页，共十三页。促成促成(cchng)(cchng)话术话术 1、现场促成及拒绝话术、现场促成及拒绝话术情景情景 话术话术现场沟通现场沟通现场人员：现场人员：XX先生先生/小姐，刚才的专家小姐，刚才的专家X先生讲的好不好（内容赞先生讲的好不好（内容赞同）吗？专家提供（建议）的理财方式适不适合您？同）吗？专家提供（建议）的理财方式适不适合您？客户：专家李先生讲的很好，特别对负利率那块，的确客户：专家李先生讲的很好，特别对负利率那块，的确(dqu)需要需要理财，但刚才他讲的那个理财产品不是很清楚。理财，但刚才他讲的那个理财产品不是很清楚。现场人员：哦，那好，我现在就给您详细讲解下产品。现场人员：哦，那好，我现在就给您详细讲解下产品。（详解产品内容）（详解产品内容）第七页，共十三页。促成促成(cchng)(cchng)话术话术2、客户犹豫时、客户犹豫时A场景场景客户：回家和家人商量下吧。客户：回家和家人商量下吧。柜员：回家商量什么呀，一看您就是一家之主，反正都来了，柜员：回家商量什么呀，一看您就是一家之主，反正都来了，择日不如撞日，而且今天择日不如撞日，而且今天(jntin)大份礼品，保值增值的礼品大份礼品，保值增值的礼品赠送的，这个是平时购买时都没有的呢。赠送的，这个是平时购买时都没有的呢。B场景场景客户：我还会是再考虑下客户：我还会是再考虑下柜员：哦，您是考虑把那方面呢？是选缴柜员：哦，您是考虑把那方面呢？是选缴3万还是万还是6万？像您这万？像您这样样VIP客户，我建议您选择年缴客户，我建议您选择年缴6万，而且这个数字很吉利哦！万，而且这个数字很吉利哦！第八页，共十三页。促成促成(cchng)(cchng)话术话术3、客户同意、客户同意客户：我主要考虑的是没有什么闲钱，平时资金流动大客户：我主要考虑的是没有什么闲钱，平时资金流动大柜员：您说的非常有道理，每一个成功的生意人都会有这柜员：您说的非常有道理，每一个成功的生意人都会有这方面的想法，但就像专家所说，投资规划中需要有出色的方面的想法，但就像专家所说，投资规划中需要有出色的前锋，更需要有强硬的后卫来保证您的资产，无论遇到任前锋，更需要有强硬的后卫来保证您的资产，无论遇到任何意外，都能尽可能大的得到保全何意外，都能尽可能大的得到保全(boqun)，而这款产品刚，而这款产品刚好可以胜任一个财富守护者的角色。好可以胜任一个财富守护者的角色。第九页，共十三页。促成促成(cchng)(cchng)话术话术4、客户同意购买、客户同意购买现场缴费场景：现场缴费场景：客户：好吧，那我就买一份吧。客户：好吧，那我就买一份吧。柜员：好，那您就认购一份柜员：好，那您就认购一份5年期年缴年期年缴6万的福惠年年，我现在就给万的福惠年年，我现在就给您办手续，请您在这些资料上签名，然后到柜台上去办理缴款，或一您办手续，请您在这些资料上签名，然后到柜台上去办理缴款，或一会我就去给您申请出单礼品。会我就去给您申请出单礼品。后期划款场景：后期划款场景：客户：好吧，那我就买一份吧。但我们今天没有带银行卡来，还客户：好吧，那我就买一份吧。但我们今天没有带银行卡来，还可以办理吗？可以办理吗？柜员：哦，没有问题，我们可以选择银行转账方式柜员：哦，没有问题，我们可以选择银行转账方式(fngsh)，您今天先将资料签好，明天只要把银行卡的复印件带过来就您今天先将资料签好，明天只要把银行卡的复印件带过来就可以了，而且每年会自动扣款，无需您本人再来银行办理了。可以了，而且每年会自动扣款，无需您本人再来银行办理了。第十页，共十三页。促成促成(cchng)(cchng)话术话术5、收取保费客户签单后收取保费、收取保费客户签单后收取保费XX先生，您上次参加我们银行活动照片已经洗出来了，照先生，您上次参加我们银行活动照片已经洗出来了，照的非常自然有神，您什么时候有时间可以过来银行取，或的非常自然有神，您什么时候有时间可以过来银行取，或是您什么时候在家我给您送过去？是您什么时候在家我给您送过去？6、客户未按时前来缴费、客户未按时前来缴费柜员：柜员：XX先生，您好！我们银行已经为您前来办理做好了先生，您好！我们银行已经为您前来办理做好了一切准备，就等您将身份证和银行卡带来了我们会给您优一切准备，就等您将身份证和银行卡带来了我们会给您优先先(yuxin)办理好，请问您几点到呢？好的，到时见！办理好，请问您几点到呢？好的，到时见！第十一页，共十三页。退礼品退礼品(lpn)话术话术客户：要退礼品(lpn)客户经理：可以的。不过我们的理财产品确实不错。建议您在考虑下。客户(k h)：就是要退客户经理：可以的。请今天下午送回来。第十二页，共十三页。内容(nirng)总结促成话术。4、相关资料和产品可以和客户(k h)先做沟通。6、自由交流时间：促成客户(k h)，借力，报单。专家已经讲得很清楚了，何况还有礼品赠送，为您添财添福添兴旺。现场人员：XX先生/小姐，刚才的专家X先生讲的好不好（内容赞同）吗。现场人员：哦，那好，我现在就给您详细讲解下产品。是选缴3万还是6万。像您这样VIP客户(k h)，我建议您选择年缴6万，而且这个数字很吉利哦。客户(k h)：好吧，那我就买一份吧。请今天下午送回来第十三页，共十三页。