宴会销售.pptx

宴会与会议的销售 学习目的解释为什么宴会的销售利润总是大于酒店餐厅的销售利润确定宴会销售部的职责和人员安排描述提高宴会销售的四个途径列举宴会销售部常接到的典型咨询讨论宴会菜单计划中的因素列举宴会服务的常见形式总结三种常见的饮料服务计划界定“保证”条款熟悉增加会议用房销售的原则案例赏析六朝古都南京，一座高达37层的白色大厦巍然矗立在市中心，这就是驰名中外的金陵饭店。这里地处闹市，终日车流不息，人声鼎沸。而近在咫尺的金陵饭店却给宾客提供了一个情景安逸的环境，大厦前，绿树环绕，清泉喷涌；古典式花园玲珑别致，优雅舒适；房间内光线柔和，色彩协调隔音性能良好；登上36层的旋转厅，纵目远眺南京美景，静收眼底。1983年4月，金陵饭店试营业，37层的大厦还只能开放一层，四周连脚手架也未拆除。就在这时，一个消息传来，法国总统密特朗带领庞大的记者团访问南京。金陵饭店总经理立即意识到，这是一次进行饭店形象宣传的极好机会。经过一番努力，“金陵”承揽了这一接待任务。筹备工作在紧张进行。饭店外轮廓几天内粉刷一新，延伸30多层的脚手架迅速拆除，服务人员专门进行发育训练练习，所有的通讯设备一一齐备。从总经理到全体员工，几乎对每一个细节都做了周密的考虑。5月6日，密特朗和随行的近200名记者抵达南京。当时的江苏省副省长顾秀莲在金陵饭店举行盛大的欢迎宴会。席间，一道道具有法国风味的菜肴频频端上餐桌，法国贵宾在相隔万里的中国迟到美味的“家乡菜”，一种“宾至如归”的感觉油然而生。酒至方酣，宴会厅的灯光突然暗淡，20多为公关小姐每人手捧点着蜡烛的大蛋糕，分成两排缓缓向宴会厅走来，烛光在夜幕中闪烁着欢乐的光芒，公关小姐向贵宾致以祝贺。外国记者被眼前这妙景吸引住了，纷纷用摄像机、照相机拍下这难忘的场面，有的还向国外做了现场广播。米朗特总统在宴会上说“饭店刚开业就如此有吸引力，象征着南京市欣欣向荣”一 宴会销售的利润 宴会是政府机关、社会团体、企事业单位或个人为了表示欢迎或者答谢、祝贺等社交目的的需要以及庆贺重大节日而举行的一种隆重、正式的一种餐饮活动。宴会销售的利润常可以达到35%，而酒店的餐厅是15%.其差距主要有以下因素构成：(1)在大型酒店宴会销售额超出餐厅的销售额。(2)宴会的定价跟具有灵活性。(3)食品的成本有大量准备而降低。(4)饮料的成本由于灵活的价格和批量采购儿降低。(5)劳动成本降低。群集性群集性社交性社交性正规性正规性宴会是众人聚餐的一种群集性餐饮消费方式宴会是众人聚餐的一种群集性餐饮消费方式不同的宴会有不同的目的和主题，人们把宴会称不同的宴会有不同的目的和主题，人们把宴会称之为是之为是“除电话、书信之外的重要的社交工具除电话、书信之外的重要的社交工具”宴会具有安排周密、讲究规格气氛的特征宴会具有安排周密、讲究规格气氛的特征二、宴会特征二、宴会特征 三、宴三、宴会在酒店经会在酒店经营中的作用营中的作用宴会是饭店提高烹调技术水平的好机会、好形式宴会是提高饭店知名度、美誉度的重要形式宴会是餐饮部经济收入的重要来源，是餐饮产品销售和利润水平最高等形式。宴会形式目前使用宴会厅所举办的会议并非仅限于餐会，如下所述的10类活动都是宴会厅的服务对象，由此可知宴会形式的多样性。1、订喜宴、婚宴；2、满月宴、寿宴；3、团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月2月新年前后）；4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴；5、记者招待会；6、座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展示会；7、鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）；8、服装表演、歌友签名会；9、官方宴会；10、其他（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。宴会类型表宴会类型表中式宴会中式宴会国宴、婚宴、生日宴、迎国宴、婚宴、生日宴、迎宾宾宴、宴、纪纪念宴会、商念宴会、商务务宴会、宴会、庆庆典宴会典宴会主主题题其其他他划划分分依依据据西西式式宴宴会会正式宴会正式宴会小型宴会、中型宴会、大型宴小型宴会、中型宴会、大型宴会会规规模模自助宴会自助宴会冷餐酒会冷餐酒会普通宴会、高普通宴会、高级级宴会、豪宴会、豪华级华级宴宴会会等等级级鸡鸡尾酒会尾酒会在店内在店内举办举办的宴会、外的宴会、外卖卖式宴会式宴会地地点点中西式中西式结结合宴合宴会会二二 宴会销售部得职责和人员安排宴会销售部得职责和人员安排大多数的宴会销售部都有两种基本的职责；(1)向当地商社和个人提供餐饮和酒水服务。(2)向在酒店内部举行的由销售部门确定的会议和团队提供服务。宴会营销人员的基本职责对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求达到酒店年度计划和预算收入目标。销售部工作 1、与酒店的客户群体保持联系、满足其合理需求 2、与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户3、促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务；4、将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性；5、服从部门主管指派，到酒店外拜访客户、接洽业务或戡察外大会场地；6、在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并协助各餐厅的订席的事宜；7、负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意；8、参加部门定期举行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议；9、追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，及时报告上级，以制定对应策略；10、将客户意见及同行评语予以记录，并报告上级以求改进；11、随时保持积极主动的态度招呼客人，注意个人的仪容，保持端庄；12、每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告；13、按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人手不足时，应机动调整予以协助；14、负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进；15、对洒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。宴会销售宴会销售信件传真信件传真面对面面对面电话咨询电话咨询三三 宴会销售宴会销售取得宴会销售的途径有四条：面对面的销售、电话销售、销售信件、回复咨询。面对面的销售面对面的销售主要是指行业业主之间的联系。宴会销售部总监或销售员工可拜访珠宝商、婚庆用品商店、婚庆摄影商等来得到婚庆仪式的生意。电话销售电话销售是另一提高销售利润的良好方式。这种销售能比面对面的销售节省很多时间。销售信件宴会销售部经常会通过书写一些信件来赢得当地的生意。当今的文字处理能力使得个人信件的书写变得极为“个性化”。一封信销售信件应针对既定的潜在客户。回复咨询无论回复何种咨询，重要的是确定与客户相关信息，自己酒店的运营情况和各种活动细节。在完成了这类确认后，就可以展开实际的销售了。宴会销售的技巧 一、给与选择一、给与选择 如果该提供的选择正是对特殊需求的答案，客人通常会购买高价产品，在前面的例子中，客人可能选择豪华经典型服务，因为他已经表示出要给公司领导留下深刻印象的意愿。不管客人是高价客户还是经济型客户，在给客人介绍的时候一定要按照产品种类和价位的“高中低”不同的推荐给客人，并暗示客人一般性客户都会选择的产品是哪些，这种强力推荐性销售或高价销售技术可以运用到所有场合刺激客户的从中心理和中庸心理。二、二、提供样板会议厅参观提供样板会议厅参观 会议厅或者其他功能厅已经布置就绪的话，可以采用的另一个销售宴会厅的放大是让客人参观会议设施。如果客人看见了他们将会使用的会议厅的设施、装饰和会议服务的话，他们的脑海中就会很容易地浮现出一次成功的活动图像。三、销售的关键是你要设身处地，把自己放在客人的位置。三、销售的关键是你要设身处地，把自己放在客人的位置。当一个客人预定了一次会议活动，他或她通常会认识到某种风险因素。客人可能没有经验，会关注他或她给商业伙伴和客人带来的印象，所以，他或她可能会关注食品和服务的质量、成本以及如果有差错会发生什么。客人想确保万无一失，你的工作就是成为一个咨询师和问题解决者。要和每个客户建立良好的个人关系，以便能够把客户的负面关注转变为积极的期望。四、提供增值服务四、提供增值服务 资深饭店管理者的报告显示，有5%的宴会生意是在于客户的第一次接触中达成的。为了获得预定业务，销售人员还需要跟踪其他的接触和联系。因为要得到一笔新的生意是很困难的，所以宴会部都把销售努力更集中在老客户而非开发新客户。四四 咨询的种类咨询的种类有关宴会的销售咨询的形式有书面、电话或客户亲自来访三种。一般客人的问题不外乎场是否有空、宴会、会议的费用、宴会厅规模、宴会厅能提供的相关仪器设备、菜单的内容、最低消费额、现场平面图、订金以及宴会活动相关厂商资料的获得等。面对诸如此类的疑问，销售人员中须一一为顾客说明，努力掌握每一个可能的生意机会。书面咨询潜在客户的书面咨询是不应该以书面方式回复的。电话咨询来自客户的电话咨询必须迅速高效地得到回复，以保证销售的成功。客户亲自来访针对客户亲自来访，酒店应高效友善地向客户解释客人所关心的情况。在洽谈的过程中，负责接洽的销售人员必须备妥足够的资料供顾客参考，例场地的平面图、各式菜单的价格表、客人的容量表、租金一览表、器材租金表。接受咨询时，首先要让客户了解场地大小和形状，即使顾客已亲临现场，销售人员仍需准备场地平面图，为其解说。由于不同桌数与不同形态的宴会所适合的场地类型不尽相同，所以宴会厅要设多种平面摆设图，满足顾客需求。五五 宴会菜单宴会菜单 宴会不同于一般的餐饮服务。宴会的一般特点是：规模、规格标准预定；菜肴种类、数量预定；价格预定；强调服务；讲究环境布置、气氛渲染和礼貌礼仪。制定宴会菜单首先应考虑宴会标准和参宴人数，只有明确规格标准以及宴会人数，才能确定菜肴的花式品种、质量要求和用料数量。要照顾客人的要求和特点，要满足用餐者的口味和照顾他们的用餐习惯。制定宴会菜单还应该注意充分发挥厨师的特长，尽量使菜肴体现本店的特色。现代宴会菜单涉及到宴会成本售价、规格类别、宾主嗜好、风味特色、办宴目的、时令季节等诸种因素。这些因素都会影响宴会菜单的设计，它要求设计者不仅要掌握厨房生产管理知识、宴会服务知识、宴会菜点规格标准、营养学知识、美学知识，还应了解顾客的心理需求，了解各地区、各民族的饮食习俗等相关知识。因此单个人很难设计出既满足客人需求，又保证饭店获利的“双赢”菜单。一套完美的宴会餐单至少应由四个方面的人共同设计完成，即厨师长、采购员、餐厅主管和顾客。