完整保单设计建议书.pptx

史国平 男 1957年9月8日出生1997年9月8日参加保险学习 1997年10月15日加盟平安保险公司曾多次荣获全省十佳业务员曾荣获美国百万圆桌会议会员曾多次荣获优秀讲师研发的课程多次获奖通过中国保险教练师资格认证 文化：相当大专 课程目的 学员了解全险的概念及 建议书的设计说明的技巧，掌握有效的 说明方法授课大纲1、导言2、为什么要制作建议书3、建议书的设计原则4、建议书的基本种类5、建议书的书写方法和效果6、建议书和计划书的标题应用7、建议书的内容8、组合险种分析9、建议书的说明技巧10、结论建议书是体现对客户的尊重建议书是展示公司和个人窗口建议书是行销中不可忽视手段为什么要制作建议书1、更通俗易懂，易于说明2、针对客户需求，客户易于接受3、更专业，更体现个人品牌4、资料展示5、便於事先理请说明中重点6、第二次接触寻找合理的借口制作原则 1、适当的需求2、适当的保额3、适当的保费4、适当的交费年限5、适当的家庭人员的比例一张完整保单的内容1、人寿保险2、意外伤害3、健康保险建议书基本种类复杂 1、论文式 2、软件程序式 简易 1、表格式 2、添空式 3、串联式 4、表格添空复合式建议书的书写方法和效果1、打印2、手写3、打印手写结合4、字体的运用5、颜色的运用建议书和计划书的标用建议：向对方提出自已的主强计划：工作或行动以前预先拟 定的具体内容和步骤建议书：工人 小商人计划书：机关干部 企业家建议书的内容 1、公司简介2、寿险功用3、名人名言4、商品名称5、险种组合综合保障利益 -意外医疗保障6、利益分析7、投保书8、结束语9、联系方式工具准备A4白纸二技笔计算器正式保单 投保书名片组合险种分析主险：福如东海 健康天使 美满人生 吉庆有余 定期附加险：意外伤害和医疗 住院费用 住院补贴 组合险：可能是一件保单 也可能是多件保单组合之一：福如东海+健康天使 +住院补贴组合之二：吉庆有余+健宁 +住院费用组合之三：美满人生+意外伤害 +住院费用+定期吉庆有余 +定期 +住院费用 福如东海+定期建议书解说原则1、五大主题 满期-疾病-意外保障 身故全残-全家保障2、未找到购买点不亮建议书3、简明扼要4、少用专业术语5、避免忌讳用语 建议书的说明技巧1、巧用空白建议书2、巧用投保书3、针对客户需求 重投资，先由投资说起 重保障，先由保障导入4、先说利益（得到）再说投入（付出）5、善用建议书导入促成建议书说明公式：公式=特征+优点+利益+证据例：您好，宫先生，我根据您的想法，从您的需求考虑，向您推荐我公司的拳头产品福如东海，它是一种终身分红兼投资型的保险（特征）它的好处在拥有保障的同时，还可以通过减保功能来支取急用的现金，年度分红和终了分红让您活的越长，受益越多，（优点）让您老来无忧，身前可养老，身后可保障（利益）很多人都看好并选择这个险种，您看这是我的客户购买的保单复印件（证据）说明中心态准备的三问1、客户为什么买这份保险2、客户为什么买新华保险3、客户为什么买我的保险注意事项1、掌握说明节奏，确保客户明白 才转入下一个环节2、强调商品的优点，对客户的好处3、肢体语言的运用4、观察客户、导入促成5、创造再次拜访机会 结论 无敌保单=商品组合 +有效的建议书的使用案例1：张先生市政机关干部，34岁，月收入2000元。妻子是中学教师，32岁，月收入1500元。女儿，6岁，学龄前。家庭稳定剩余工资。案例2：某企业家，42岁，年收入近百万有固定资产1千万左右，有两个孩子，一个太太。收入高，年龄偏大。案例3：李先生在私企工作，月收入2000元，供一个女儿读学，一年级，太太在一家企业看门，月收入400元。怎样设计，给谁设计家庭因简单而幸福工作因细仔而卓越谢谢大家听完之厚恩