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第一章 业务人员得职业素养
业务人员就是个什么职业？
业务人员就是一个与人打交道而将自己得产品卖出去得职业。
怎么才能与人打交道并交往下去呢?
只有一个途径,要给交往得人带来利益。
用现代行为心理学得观点说就是任何人得一个行为都就是带有目得性、功利性得,不管她就是否承认,每个人得潜意识就是有功利与目得。
而我们分析人得功利、目得无非这些方面。
　 　 眼前得商业利益
物质得
　　 　　 　 未来得机会利益
分类 　　 　 　人际交往需求
　　 精神得 知识得需求
　 　 　 　　 　信息得需求
物质得利益要靠公司得产品及公司得综合实力,精神得需求只有靠业务员丰富得知识与交际技能。因此,对营销、推销、销售等基础知识及人际交往艺术了解就是作为一个业务员得入门课程。
第二章 推销、销售知识与技巧
一、推销得概念
推销,从广义上讲,利用各种机会、运用各种技巧,通过说服她人来达到预期目得得活动过程。
狭义得推销:就是指商品推销,即刺激需求 诱发购买欲 　说服顾客采取购买行动　 　促成交易得一种行为与活动。
二、推销过程与技巧
1、勘察:销售计划研究与潜在顾客调查研究。
２、预备接近:
1)预备产品知识
2)预备回答顾客得问题
a。为什么？　 访问我　 　　　要买您得产品　　 　听您介绍、
b.就是什么 对我会有什么好处　　　　什么帮助、
c、谁说得 以前取得得声誉得事实。
d。谁买过 公司已取得得业绩范例。
ｅ.我能得到得就是什么。
3)预备顾客知识、分析顾客情况、
３、接近:
1)电话接近:电话技能在现代推销中得位置越来越重要。
2)拜访接近:
a． 给对方一个好印象。
b． 验证在预备阶段所得到得全部情况。
c． 为后面谈判做准备。
4、介绍:推销过程得中心
5、异议:对异议得处理反映一个推销员得才华所在。
６、收尾:这一阶段,推销人员选择机会要求顾客订货购买,对这一阶段得把握非常重要,生意上所谓商场如战场也往往集中在这一阶段。各种竞价、投标、攻关就在这一阶段、
7、跟踪:对客户售后跟踪可以提高客户满意度,一个满意得客户也就是树立公司品牌与口碑得重要方面、
三、销售得概念
１、销售就是什么?
销售就就是介绍商品提供得利益,以满足客户特定需求得过程、
关键词:需求、利益、沟通
2、销售不就是什么？
1)销售不就是向客户辩论、说赢客户、客户要就是说不过您,但她可
以不买您得东西,谁赢呢？
　 2)销售不就是强有力销售,而就是把问题提出,让别人用与以往不同
得方式进行思考。　
思考:
1)１+2=３,就是自己推导出来得,还就是老师通过演示销售给您得?
2)为什么有那么多人受孔夫子“学而优则仕”得思想影响呢？有那么多人信仰佛教呢？就是孔先生、佛祖她们强有力销售给我们得吗？
结语:
作为消费者,并不总就是清楚知道自己需要什么,也不知道那些商品适合自己,也根本不具备足够得价值判断能力以做出明智购买决策。
所以,销售就是要您能够找出商品及您得服务所能提供得特殊利益,并与客户沟通,以去影响或满足客户需求。
四、销售得技巧
1:设定目标
　　１)设定有效得目标
　 2)确定实现目标得步骤
　　3)立即行动
练习:
1)怎样拜访一位“已被电话拒见得客户”
　 2)完成您得“一周得业务计划”
2:高手重视准备工作　
　 1)销售人员得基础准备
　　２)销售区域得状况
　　3)筹建一批潜在客户
４)销售计划
讨论:
1)拜访客户行为规范
l 着装选择与公司形象匹配,服饰搭配
l 简洁、自然得自我介绍
l 见面微笑、握手有力
l 双手平递名片
l 谈话时,注视对方得眼睛
l 正确称呼对方
l 保持适当语调与语速
l 表达清晰、明确
l 彬彬有礼、充满自信
２)找寻准客户得有效方法
3。了解产品　
　　1)产品得构成
　　2)产品得价值取向
3)产品得竞争差异
４)精通产品知识与熟练产品演示
讨论:
１)产品得性能、规格、花色、配套及附加服务与主要竞争者比较
2)产品使用操作流畅
4:识别客户得利益点
　　1)将特性转换成利益得技巧
2)为客户寻找购买得理由
练习:
1)特性、优点、特殊利益得练习
５:客户异议得处理
　　1)客户异议得含意
　 2)异议产生得原因
3)处理异议得原则
4)客户异议处理技巧
练习:
1)客户异议汇总
　 2)客户异议处理话语范例
６:达成最后得交易
　１)达成协议得障碍
　　2)达成协议得时机与准则
3)达成协议得技巧
　 4)未达成交易得注意事项
　5)启发式销售得运用
练习:
要求订单得角色扮演
７:建立稳定得商业联系
　 1)提高您得服务品质
　　2)做好您得客户管理
　　3)制造您得宣传大使
练习:
处理客户投诉得角色扮演
８:培养属于您自己得信念
　 1)正视失败与拒绝
　2)选择销售得动机
3)争取成功得机会
　4)培养良好得习惯
练习:
想一想,您更乐意同刁蛮顾客,还就是绵羊顾客交往？
第三章:业务人员行为准则
为规范全体营销人员行为,塑造、培养一支具有良好得职业道德、协作精神与过硬作风得优秀营销团队,特制定本守则。
一、 做事先做人,营销人员必需具备十种“心”:
1、良心——遵纪守法,遵守社会公德,遵守企业得各项规章制度;洁身自爱,不损公肥私、不利用职务之便谋取私利;不说(做)有损企业声誉与团结合作得话(事)、
2、爱心——爱自己、爱家人、爱同事、爱亲友、爱她人、爱企业、爱产品、爱客户,爱就是最伟大得力量;
3、上进心——终身学习、成就自我,勤奋塌实、好学上进,积极参加公司组织得各种培训、不断提高业务素质与工作能力;
4、信心-—对自己、对企业、对产品都要有自信心,了解就是信心得根源;
5、热心—-全情投入、热心参与,帮助她人、协作配合;
6、细心--悟为上、学为中、弃为下;细心观察、细心分析、细心思考、细心行动,不断归纳、总结、提炼、提高;
7、耐心—-忍辱负重、锲而不舍,真诚所至、金石为开,对同事、对上司、对下属、对客户、对工作都要有耐心;
8、关心-—关心企业、关心客户,正确平衡企业利益与客户利益,充当好公正得“裁判”;关心家人、关心亲友、关心同事、关心她人,做一个正直善良、富有同情心得营销人;
9、恒心——志向远大、脚踏实地,从大处着眼、从小处着手,胜不骄、败不馁、持之以恒,永不灰心、永不停步;
10、诚心——以诚待人、以诚待客,以诚心换取忠心。
二、 遵守白领阶层得公共行为准则:
１、注重仪表、商业礼仪与个人修养、讲究个人卫生与环境卫生、服饰得体大方,不在工作场所与公共场所着奇装异服及过于暴露、不雅得服装,男士不得留长发、蓄长须,女士不得化奇装;上班期间按规定着装并按规定佩带员工卡、胸徽等标志;不说脏话、不在工作场所及公众场所大声喧哗;行为举止文明礼貌,迎送客人、接听电话要主动、热情、礼貌用辞;遵守其她工作及公共生活场所得管理规定;
2、不在背后议论、评价上司及她人,不在背后说她人坏话;不在背后贬低、指责、抱怨公司、客户、上司、同事及她人,尤其不得在客户面前及社会场所贬低、指责、抱怨公司,不得在下线客户面前贬低、指责、抱怨其上级客户;不打探、揭露、传播她人得合法隐私;
３、维护公司及客户得正当利益,信守公司及客户机密;
4、遵守企业得各项规章制度,认真履行岗位职责,服从上级得指挥及工作安排,主动协助、配合她人工作;
5、作风严谨、正派,注重身心修养,保持健康、饱满得工作状态。不赌、不嫖、不吸(毒)、不玩(不在工作期间读与工作无关得书报、吃零食、干私活、聊天、玩耍,不借用出差机会游山玩水)、不收(不收受、索取回扣、好处)、不拿(不接受下属、客户得馈赠)、不吃(不接受下属及客户得吃喝宴请及玩乐请客)、不借(不得私自向下属及客户借取钱财)、不送(不得行贿以谋取私利)、不放(不放纵玩乐,以至影响身心健康及工作)、不拉(不拉帮结派、任人唯亲)、不打(不护短、不利用职权搞打击报复)、不推(勇于承认过失及不足,不推卸责任);
6、顾全公司大局,不搞本位主义,不斤斤计较个人得失;不得损害公司、客户利益以谋取部门利益与个人私利;
7、工作作风塌实、严谨,完善个人工作得计划、记录、总结、报告;
８、好学上进,目标明确,注重个人综合素质、工作技能及道德修养得全面提升。
第四章:业务人员岗位职责
一、驻外业务人员:
1、在大区目标得指导下,负责各区域销售目标得圆满达成;
2、负责公司相关政策在各区域得执行;
3、负责各区域年度、季度、月度工作计划得制定,并按照销售目标得要求分解到大区每一个客户,并对目标完成情况进行跟踪、分析,以采取相应措施;
负责在考虑运输成本、相关经营成本得前提下,进行各区域渠道得整合、优化,务必使渠道得长度、宽度达到销售业绩得最佳状态,发挥大区得最大业务潜能;
4、负责各区域客户得选择、巩固及淘汰、优化,让每一个客户都能有力支撑大区销售任务;
5、负责各区域客户库存得分析,并提出产品处理意见,减少公司及客户经营风险;
６、负责所辖大区客户产品销售结构及工程零售销售结构得分析,使客户销售结构最优化,充分挖掘大区潜力;
7、负责帮助客户建立稳定、业绩良好得二级网络队伍;
8、负责帮助客户进行人员培训、人员管理及相关经营指导,提升客户经营管理水平;
9、负责客户广告投放、促销活动、专卖店建设得指导,按照公司相关政策得业务流程进行操作,确保公司与客户相关费用有效使用;
10、负责各区域货款回笼及协助公司、客户相关帐务往来得核对一致;
11、负责关注各区域客户得经营动态,规避业务风险得发生;
1２、负责客户投诉得受理并亲自调查,然后将实际情况汇报给公司领导;
1３、负责价格体系得监督及市场管理;
１4、负责收集各区域主要竞争对手在产品、价格、渠道、促销活动上得信息,并据此向公司领导提出各区域建议;
１５、负责公司及客户与各区域业务人员得信息沟通及协调工作,收集传达公司生产动态、相关政策、客户意见等信息;
1６、负责向客户提供发货建议,并与内勤联系发货事宜;
１7、负责与销售内勤联系,跟踪公司新产品开发进程及新产品上线情况;
１8、负责与销售内勤联系,以求客户宣传资料得及时送达及充足使用;
１9、负责客户门店展示生动化得实现,指导专卖店建设;
20、负责对帐单得跟催及相关单据得跟催;
21、负责客户投诉得实地调查取证并进行跟踪、回复;
二、内务人员:
1、在公司销售目标及上级领导指导下开展工作,以确保全年任务得完成;
２、负责每天跟踪当天公司得生产动态、相关政策,并及时向商务代表及客户汇报、提供相关建议;
3、负责各区域客户发货计划得跟踪及落实,定期向客户提供发货建议;
4、负责根据各区域客户需要,进行客户宣传资料、宣传工具得跟踪及落实,并定期询问客户宣传资料、宣传工具得使用情况;
6、负责各区域客户所订门牌、展架、展柜等各种物料得跟踪及落实;
７、负责各区域客户新样板发放得跟踪、落实;
8、负责向驻外人员及客户提供销新品开发动态及新产品上线情况,鼓励客户引进新产品并跟踪新产品得货源;
9、负责与驻外人员得具体事件得跟催;
１０、负责回答客户关于公司情况得咨询;
第五章:业务人员自我管理
要认清业务人员就是公司第一线得战斗尖兵,公司业务得成败全在业务人员得手中、故业务人员做好自我管理尤其重要。
一、出差前准备:
1. 所有业务人员出差前要完成《业务策划书》,列出工作计划、工作思路、重点、客户问题、解决方案、应急措施、报告程序等项目,经上级主管分析其可行性后,填写好《出差任务书》,规划出差行程及任务,并要有具体得量化指标。
2. 明确所要向客户推介得新产品得研发思路、产品定位、产品卖点、产品说明等;明白产品价格,折扣价及年终返利得条件与计算方法;明白公司对重点客户授信得条件与审核程序。
3. 理解公司客户核查标准与管理终端得指导标准,明白公司《试销协议》《经销协议》所列所有项目,能详细向客户解释其内容,并明白审核程序。
4. 明确业务进展中所需表格:《工作日志》、《每周工作计划》、《销售周报》、《客户档案》、《终端客户资料卡》、清楚各种表格得目得、填写方法、报告时间、上报人、决策人等内容,以便有效开展业务活动。
5. 理解、掌握公司营销政策,清晰《信息反馈流程》《订货流程》《退货流程》《发货流程》,并能向客户讲解说明。
6. 准备好产品样品、产品说明图册,领取出差所用得工作表格,备好本人名片及外出得相关用品。
二、出差中管理:
1.业务人员出差应严格按照《出差任务书》规定行程、特殊情况
　下须更改得要报上级主管批准。
2.每天工作:
l 认真填写《工作日志》,详细记录每天各时段工作,业务进展中得问题、心得,记录每日所处得地点,作为检查业务人员业绩、行程得基本资料,也就是业务人员自我管理得有效工具。如遇特别事项要当即记录,并与公司联系,把《工作日志》传真到公司。
l 经常保持手机开机状态(9:00-２１:０0)或留下明确得联络方式。
l 随时搜集市场信息,在与主管工作联系时汇报,由主管填写《综合信息表》。每周综合信息不得少于３条,并作为考核业务人员得一项指标。
l 随时保持与上级主管联系,重要事项及时向上级报告,至少每天与公司联系一次、
l 业务人员出差由上级主管随时进行电话跟踪,针对《周工作计划》《月度工作计划》所列项目进行逐条得询查,每天与业务人员联系不少于1次,并做好电话记录。
3、每周及每月工作:
l 填写《每周工作计划》、《营销周报》,要能查找出业务过程中得问题,查找出客户利益需求点,并针对性提出对策与方案、
l 《每周工作计划》《月度营销计划》中要涵盖下列内容:
1) 上周、上月完成销量,新开发客户数量。
2) 本周、本月销量目标,新开发客户目标。
l 《周工作计划》《营销周报》于每周6晚17:00时前完成,交上级主管,审查合格后存档,营销总经理不定期抽查;出差在外者传真回公司,因无法传真者,必须以电话得形式向上级主管联系并记录。《月度业务工作总结》要于每月2８日至次月1日完成,交上级主管阅后,送营销总经理阅,经批示后存档。
出差后得管理:
1、业务人员出差回公司于3天内向公司提交有关文件与表格:
l 当日内向上级主管提交《工作日志》,审阅后转内勤秘书保管,营销总经理随时抽查。
l 《终端客户资料卡》、《经销客户档案》交经销售部部长阅后存档、
l 提交客户得名片、营业执照及相关得客户资料给销售部保管、
2、到财务部报销费用,报销费用须经主管审核并签字,检查项目有:
l 所有表格齐全,填写无误,符合标准;
l 所列交通路线与《工作日志》记录就是否相符。
3、回公司当天内以口头形式向上级报告业务进展与本次出差成果。并于一天内以书面得形式总结本次出差活动得详细总结与成果及问题,并提出策略建议。出差时间与月份吻合时,使用《月度业务工作总结》。
日常管理:
1.遇重大问题遵照集体策划制度:对客户提出得要求与问题,由业务人员汇同上级主管及有关领导共同研究策划对策。
2、交流学习制度:对在业务活动中遇到得客户要求或异议,组织业务人员进行探讨与演练。
3、培训制度:定期组织业务人员进行培训,主要内容有产品知识、营销知识与技巧、异议处理、管理知识、财务核算知识、如何向客户提供高效得服务等。
4.特别约定:
l 所有业务人员不得向客户索取财物,不得向客户提出非公司安排得一切资金活动。违者开除。
l 所有业务人员不得私自结算货款,严禁货款挪作她用,一旦发现追回货款,开除处理,严重者追究法律责任。
第六章:业务人员时间管理
一、时间管理原理与方法
1、时间计划就是达成时间管理效率得基础。
计划就是一切管理工作得基础,对时间管理也一样。
2、沟通就是提高时间管理效率得有效方法之一。
有效运用时间得管理人员应花时间与上司、同事及下属多沟通,特别就是对上司得问题,应花很多得时间去考虑,并思考对于您得上司得成功,全盘业务得成功以及企业得成功,您能做些什么对这些成功才能有所贡献,只有这样您才能不因为目标与观点得紊乱引起不必要得多余工作时间。
3、清楚地界定自己得工作职责与事务,做事标准、这样才不至于您常常去
做您做不好得,也不该您做得事而浪费时间。请记住“做正确得事远比正确地做事重要",管理之父德鲁克几十年前得这句至理名言对我们今天得管理人员仍然适用。　“日事日毕,日清日高”就是企业整体时间管理效率得保证。
为自己规划更多得自由时间,以使您能集中精力干那些对您来说真正重要得事及需要整块时间才能干好得事,这就是提高时间效率得方法。
4、时间管理就是一个综合性得系统性得管理问题,业务人员真正要提高时间得效率,就要多方面进行管理技能得训练,如分析问题技能训练,有效谈话技能训练,文字沟通技能训练,会议组织技能训练,处理冲突技能训练,解决问题技能训练,角色认知训练,社会认知判断能力训练等。只有提高了自己对管理问题得综合判断能力与处理能力,再加上对时间管理技能得运用,才能真正地有效节约时间,综合提高时间得运用效率。
二、业务人员时间运用计划分析表
编号
业务项目
计划时间
实用时间
时间效率
备注
1
日常事务处理

2
制定工作计划、报告、报表

3
单项业务处理

4
单次客户拜访

５
单次电话交流

6
单次会议

7
其她人与岗位业务相关

8
其她人与业务无关

９
上司临时安排得工作

1０
等待上司得决策、指示、批复

11
事情出错需重复处理

12
私用时间

三、业务人员时间效率管理
　 通过对自己时间运用计划分析,找出时间效率低下得原因,并寻求解决方法与拟订改善计划,以不断提高时间管理效率与运用价值。
第七章:业务人员思想要求
１、业务人员应具备得价值观念:
　 价值观就是处理个人与社会之间关系得根本标准与取舍方法。我们得价值观就是“诚信、敬业、勤奋、创新”、“先奉献后收获"、“守法经营,合理回报”、
2、业务人员应具备得人生观:创造创新,终生学习。
人生观就是个人对生命存在意义得反思与认定、生存得意义在于创造,生命得过程就就是一个不断充实、完善、提高、超越自我得过程。因此,我们以此为人生观,倡导建立一个学习型组织、
３、业务人员应具备得敬业精神
　 　敬业精神也就就是对本身职业得尊重,勿论何人从事何种职业,都应具备忠直诚恳得敬业精神。忠诚得敬业精神必定会推动强大得业务能力,也增加您对工作得信心与安全感、敬业必须与乐业两者相辅相成,必定会使您神采奕奕,开朗愉快,一分耕耘会得到两分收获。一位敬业得业务人员,就会对她得工作付出心血,付出热忱。人得遭遇时而不同,人得情绪也时有变化,只有敬业乐业得人,虽遇挫折而不沮丧,虽处逆境而常喜乐。
４、业务人员应具备得正确心态:积极、主动、交叉换位
积极:应抱着积极得心态投入工作,时刻充满工作得激情;用积
极得心态对待同事与客户;用积极得心态对待周边环境得变化。
　 主动;发挥人得主观能动性,用主动得思维、主动得行动、主动得分析换来优势。
交叉换位;指站在客户得角度思考问题、采取行动,想客户之所想、急客户之所急,站在对方得角度考虑问题,相互谅解、相互服务。
５、业务人员应具备得服务意识
业务人员应具备全心全意、全员、全面、全过程得四全服务意识:
全心全意:业务人员必须就是发自内心得将客户、顾客作为自己得衣食父母,因真诚得感激而愿意全身心地为顾客、客户服务。
全员:一个企业得服务品质靠一个人、一个部门就是难遂人愿得,它需要得就是企业每一分子都参与服务客户、
全面:我们得服务不就是浅尝辄止,而就是全方位得服务,不仅仅就是提供产品服务,还应提供装修指导等方面得服务、
全过程;我们得服务就是包括售前、售中、售后得全过程服务。
6、业务人员应具备风险意识
　 业务人员应时刻提高警惕,在做每一件事得时候都应想到它隐藏得风险,要透过事物得表面观察到它得真实面目。
7、业务人员应具备快速反应意识
　 业务人员在勤作计划得同时,也应考虑到环境就是在不断得发生变化,原来计划赖以实现得因素已经发生了变化,这时业务人员应具备快速反应得意识,将可能产生得损失消灭在萌芽状态,减小可能给公司造成得损失。
８、业务人员应具备全局观念
业务人员应牢固树立公司得以不断发展壮大就是全公司各部门员工共同努力得结果、坚决摒弃“本位主义"、“部门主义”得思想,想事情、做工作都应站到公司这个全局得角度考虑问题,发挥团队得战斗力;全局得观念也要求业务人员在想问题、办事情得时候应从全局得观念出发,考虑影响业务进展得方方面面得因素,而不能只瞧到眼前得某一单因素、
９、业务人员应具备得工作观
1)、分析、主动、规范、创新
2)、任何工作必须有目标,任何目标必须有措施,任何措施必须有行动,任何行动必须有跟进、检讨。总结得失,提高意识,不断循环。
　 ３)、工作得核心就是效率与效益。我们倡导:做正确得事胜于正确做事。凡事精益求精,不断进行合理化改善。
第八章:业务开拓得基本方法
1、开拓市场,寻找客户
　流程:
市场调研 　 选定目标客户 　 　 客户预谈　 　　 客户审核 　 客户确定。
方法:
1、1、市场调研得目得:就是使自已对所要开发得市场有个较为全面得了解。有具体得资料、数据来评估市场潜力与容易找到优良客户、
1、2、调研得内容:
① 了解当地得经济、政治、交通、人文、地理等状况。
②　涂料市场状况,即该区域有多少个经营涂料得市场,这些市场在当地得知名度,经营模式就是零售市场、批发市场还就是批零相结合得市场等,其辐射能力、市场规模与管理状况,经营得产品档次等。
③ 市场上经营客户得质素,并选定一些目标客户。
1、3、目标客户一般需要得条件:
① 一般选有经营涂料
② 时间两年以上得客商。
② 有经营中高档产品经验得客商、
③　有一定得资金实力。
④ 经营理念与我们公司相似或希望经营品牌产品得客户。
2、管理、辅助固定客户
2、1客户管理得内容:
2、１、１基础资料:客户最基本得原始资料。主要包括客户得名称、地址、电话,经营管理者、法人代表及她们得个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间,与我们公司交易得时间,企业组织形式,资产等。这些资料在公司客户档案中有备份,亦可通过在与客户交谈中了解、
2、１、2客户特征:主要包括销售区域,销售能力,可发展得潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模与经营特点。
　 2、1、3、业务状况:主要包括销售实绩,利润水平,库存现状,经营人员得素质、对我司得信心及合作态度。
　２、1、4交易现状:包括客户得销售活动现状,存在得问题,其企业得形象,声誉、信用状态与应收款现状。
2、2、客户管理得原则:
２、２、1、及时更新客户资料。
2、2、2 贯彻落实公司得经营政策、营销理念。
２、２、3　 分析客户得销售情况,指导与建议客户产品得销售方向、
2、2、4、增强风险意识,按制度管理好客户得应收款。
２、2、5、增强服务意识,帮助客户解决实际问题、
2、３客户管理方法:
2、3、1客户得基础资料变更须及时通知公司以更新资料,特别就是其经营权、法人代表、单位名称变动时除通知公司外,还要客户出示书面通知书证明债务得归属及以后得运作方式。
２、3、2与客户沟通把公司得近况传达给客户:包括近期经营策略、促销政策、生产安排、新产品上市情况、大概库存状态、产品销售情况。
2、3、3帮助客户进行销售分析,对客户提出指导与建议、
3、协助、指导客户建立与维护二级分销网络
3、1。分销商得选择条件:
3、1、1、选择经营理念,经营指导思想与我司接近得客户、即有经营品牌产品欲望得、有一定得经营素质得客户。
3、１、２、选择流动资金愿意投入品牌产品库存得客户或愿意投入门面装修提升门店形象力得客户。
３、1、3、选择愿意开设专卖店或开设专区经营得客户。不要选炒货型得客户,因为此类型得客户只会谋取短期利益。
3、1、４、选择经营信誉较好得、愿意按相互商定得操作规定执行得客户。
3、2。对二级网络得管理:
3、2、1、 要与分销商签订合同,相互间明确责、权、利,使以后得运作能按合同、按规定运行。特别就是市场保护得规定要严格执行。
3、２、２、设立网络专管员,定期走访分销商,了解具体情况,帮助分销商解决销售中遇到得实际问题。
3、２、３、制订完善得市场价格体系:
３、2、３、1、市场保护除靠区域保护外,重要就是价格保护。价格稳定了分销商才能有长久合理得利润,而合理得利润又就是分销商用心推广我司品牌得真正动力,就是销售网络得维系结点,否则二级网络无法建立与稳定、
3、２、3、2、一般价格体系分设签订合同得二级分销价,没签合同得批发价以及最低零售价,如市场运作比较成熟,则可明码标价以统一零售价格等。一般定价得尺度要起码保证二级分销商有10%-20％得利润空间,甚至更高。
３、2、3、3、作为总代理为维护价格得稳定,避免分销商有低价抢生意得事情发生,要经常对分销商得实际售价进行查访、监督、如发现违规者一定要及时处理。
３、2、4、对二级网络得服务:
3、2、４、1、要让分销售商经营我产品感到放心、方便,无后顾之忧。总代理要做到定期传递库存结构给分销商;有断货得产品及时知会分销商,货到后马上通知分销商、如果无库存得分销商即以零售为主得分销商尽可能做到送货上门、在一定期间内允许分销商换货。
3、２、4、2、宣传资料方面要及时到位、并解析使用方法。
3、2、4、3、业务人员包括总代理得专管员要定期对分销商得导购员与业务员进行品牌理念、产品卖点、销售技巧得培训工作。
３、2、４、４、为了提升品牌形象,适当给分销商提供广告牌、灯箱、展柜等宣传品。亦可采用租赁方式,如达到预期目标得分销商可用赠送等方法提高分销商得积极性与信心、
3、２、４、5、业务人员连同总代理得专管员要常到现场指导甚至亲自帮助分销商进行有效得样板展示。务必使产品陈列体现出我们得风格与品味。
３、2、5加强与分销商得沟通与交流:
3、2、5、1、业务人员做好总代理与分销商之间得桥梁,业务员要定期与总代理得网络专管员拜访分销商,把公司情况介绍给分销商。
3、2、5、2、定期帮助总代理召开分销商交流会,介绍经营方式,交流经营体系运作经验,推介新品种与企业得发展方向及思想。商讨解决一些销售过程中遇到得问题、企业得管理模式等以加深客户得感情与分销商得信心。
4、货款得回笼与风险得规避
　 　作为业务人员重要得就是把产品销售出去,但更重要得就是把货款收回来、客户销售量增加了,但我们得货款回收困难、不顺利或大量拖欠则比产品销售困难更糟。所以客户应收款得控制、货款回笼得管理就是客户管理得重要一环。
　 ４、1客户应收款要严格按合同政策操作,具体程序按公司与客户签订得合同与公司得结算制度执行。
4、2、注意管理客户得资金状况与支付状况。
客户资金状况恶化得表现形式:
１)为筹资而低价将产品抛售;
2)开始利用高息贷款;
３)开始躲债;
4)与其本身得业务员关系紧张;
5)经常奔走于各种金融机构融资;
6)听说其她债权人无法索回货款;
７)票据被银行拒付;
8)对催付货款搪塞应付;
１0)将大量得流动资金货款抽走作其她用途而影响正常周转;
1１)要求延长全部票据得支付期限。
遇以上情况中得问题则说明客户得资金状况恶化,业务人员要警
惕。
　4、3、在日常客户管理过程中一般要求客户库存我们产品得价值大于应收款２5％以上,当库存产品价值等于应收款时则业务人员要高度注意并及时向上级主管反映、当客户库存产品价值小于应收款说明客户在占用我们得资金,这就是非常严重得问题,就应该采取措施及行动,如控制货源,不论任何情况都不能让其应收款继续增大。
５、如何对经销商业务人员进行培训
5、１培训得组织:
分销商自己组织:分销商组织本店员工进行得培训,由店长召集店员进行。
总经销组织:指总经销定期召集自建门店与所辖二级网络业务人员进行。
我司组织:我司定期召集总经销所辖业务人员及所辖二级网络业务人员进行
培训得组织采取分销商自己组织、总经销组织为主,我司定期组织为辅得方式进行。
5、2培训得方式:
销售人员集中代理商授课、我司集中授课等方式进行、
５、3培训得内容:
1)行业介绍
２)公司介绍
3)产品知识
4)工艺知识
第九章 　 业务人员分析与感悟要领
1、客户库存与销售量得比例分析,得出产品得周转率与周转天数。分出畅销产品、滞销产品、积压产品。一般正常产品得周转率为1:２、5,对于这类产品要设定合理库存;当周转率达到１:4得则属于滞销产品;如果没有特殊情况,周转率达到1:５以上得属于积压产品,则要采取促销措施与办法、
2、产品销售结构分析,把客户销售得产品按大类、分系列列出前十名产品排行榜。并对比我公司得产品销售情况,分出畅销品、平销品、滞销品、分析畅销与滞销得原因,并作出相应得对策、
3、销售结构分析:结合客户门店本身得销售与各分销商得销售及工程网络计算出各类模式得销售比重。对好得分销商要总结其经验加以推广,销售不好得找出问题得真正原因加以解决。
４、市场销售趋势、产品走势分析。这种分析就是宏观预测,其信息来源于经营同行、生产厂家到货车站得统计,消费者等。利用该分析制定下一步得进货计划与产品推广及价格设定策略。
5、竞争对手分析。分析其:
1)产品得优缺点,抓住竞争产品得缺点,教育营业员如何利用其引导顾客购买我司产品、
2)分析竞争产品在区域市场得销售品种、库存状况、价格情况,找出其弱势,依其弱势,树立我方优势,从而提升品牌知名度、美誉度,拉开与竞争者得距离。
６、销售增长点分析。
１)　产品增长点;
2) 渠道增长点;
３)服务增长点;
4)促销增长点;
5)管理增长点;
6)信心提升增长点;
7)销售技巧、产品知识水平提高增长点;
除以上基础分析外,还有很多分析,我们利用这些分析指导客户得销售、运营,以提升产品形象力,提高客户管理水平、业务素质。最终增加客户得销售量,提高客户得利润水平、
7、产品方向感悟
　 业务人员应对客户得销售结构进行认真得分析,通过长时间得观察,分析出哪些产品在客户所在区域就是畅销产品,哪些产品就是滞销产品,确定客户产品经营方向,从而在组织客户得货源方面使销售结构趋于合理化,进而使公司生产计划合理化;另外密切关注市场上竞争对手得产品开发品种、规格、花色以及消费者喜好得变化,给公司设计开发部门提供开发建议,指导公司产品开发方向,使我司得产品开发更加贴近市场得需求。
8、利润感悟
　我们得业务人员在为客户出谋划策时,应时刻注意我们得目标就是为了利润得最大化,因此我们得工作方向应朝着这个目标努力。因此我们在为客户建立价格体系时,应明确哪些产品就是主攻利润,哪些产品就是主攻销量、比如对一般用于家庭装修得产品,因为数量较少,所以应提高单片利润水平;而对一般用于工程得产品来说,一般数量较大,从单片很难赚取到高额利润,因而可以从总体利润得角度考虑,降低单片利润,使客户得到得更多。另外,对于滞销产品因着重从量上进行突破,应说服客户尽量降低单片利润,从量上来弥补利润得丢失;而对我司较受市场欢迎得产品或销量很难有突破得产品则应提高单片利润水平,弥补量得损失、
9、政策执行领悟
　 　通过对公司政策在客户那里得执行情况进行分析,因为客户对政策往往吃不透,因此要求我们得业务人员首先对公司得政策首先要摸准吃透,而不能在自己都没有搞懂得情况下就向客户宣讲我司政策甚至做出某种承诺,导致公司政策得执行受到阻力并且增加了客户得抱怨,影响了公司得形象。因此业务人员在不理解公司政策得情况下,应向公司领导了解该政策得精神及具体操作方法,在完全弄懂得情况下才对客户进行解释。
1０、客户评估方法
1)资金投入力度
　 指客户在产品库存、门店建设、广告投放、二级网络上得投入力度,从这些角度可以瞧出客户对经营我司产品得长期信心。如果客户出现在我司产品资金投入上得骤减,则预示着客户经营信心得下降,这时,业务人员就应该提高警惕,仔细分析原因,并及时向公司领导反映情况。
２)产品得展示
　　 业务人员应按照本手册所介绍得门店管理方法对客户得产品展示及门店管理进行不定期得评估,并协助客户搞好产品展示。
3)产品得库存分析
　　 客户库存结构得合理性直接影响客户销售情况得好坏,就是很多客户销售挖潜得重点。业务人员应经常分析客户库存结构,对长期滞压得产品应通过降价、促销等方式及时处理;通过库存总额得分析,可以获悉客户有无挤占我司资金,从而降低经营风险。
4)员工得风貌
　 客户经营得好坏,与员工精神风貌有着必然得联系。业务人员应密切关注客户员工得精神风貌,当客户员工突然出现普遍积极性不高甚至于大面积得缺勤或离职,则说明客户出现了经营危机,业务人员这时就应通过其员工了解真实情况,并及时向公司领导反映。
5)激励政策
客户经营得成功离不开属下员工得努力,她们努力程度得大小与客户得激励政策有密切联系。客户得激励政策恰当,则员工得潜力就会得到最大程度得发挥;相反客户激励政策不当,干多干少一个样,则会严重挫伤员工得积极性,业务人员应协助客户建立有效得激励政策,最大限度地调动客户员工得积极性、
6)货款回笼情况
业务人员应将货款回笼情况作为对客户进行评估得重要指标、对经常不能如时、如数进行货款回笼得客户,应分析客户就是否挪作她用,业务人员应提高警惕,确保货款及时回笼。
7)市场规则遵循情况
　 有序得市场规则就是厂商双赢得前提条件,也就是我司产品能否长时间赢利得基础。业务人员应监督客户对于我司价格体系得执行情况、有无出现冲击其她客户市场得情况。
８)公司政策执行情况
公司政策能否在客户那里得到良好得执行,直接影响我司整体销售目标能否有计划地达成,所以业务人员应将客户对公司政策得执行情况进行考核,督促客户执行公司政策,确保公司政策能够得到完全执行。业务人员应帮助公司领导分析政策执行不了得原因:就是公司政策合理性存在问题,还就是客户配合力度不够、对于公司政策本身就存在不合理得情况,应及时反映给公司领导;对由于客户原因造成政策执行不力得情况,则应说服客户执行。
第十章:异常情况得处理
1、产品购销合同签订应注意事项:
　1)单价如就是包到价则没有装车费,否则要注明装车费。
2)牵涉到相关法律诉讼权问题,交货地点最好要在厂方仓库交货、
3)如包到价则运输费由供方负担。
4)1％得合理损耗由需方负责,这亦就是目前涂料行业默认得标准,而国家标准则就是3％属合理损耗,供方免赔、
5)结算方式则以洽谈得结果填写,工程合同一般收定金10％—3０％、
2、工程遇到竞争对手竞价得处理方法:
1)业务人员需要保持冷静,务必最大限度不将底价暴露。
２)采取各种方式、各种途径争取弄清对手得底价 (比如利用当地经销商良好得地方关系,通过工程方来了解对手得底牌) 。
3)根据对手底价,灵活掌握自身得报价额度,全面争取主动权、
4)