工作计划店长现场管理分享课.pptx

现场管理现场管理 推动生意推动生意一、产品的价值一、产品的价值产品的价值是由哪些方面现体？产品的价值是由哪些方面现体？1、产品的实际价值、产品的实际价值2、产品的附加值、产品的附加值1、产品的实际价值、产品的实际价值产品的款式产品的款式产品的面料产品的面料产品的品质产品的品质产品的颜色产品的颜色产品的功能产品的功能产品的舒适度产品的舒适度2、产品的附加值、产品的附加值店面装修店面装修门头门头橱窗橱窗灯光灯光音乐音乐味道味道陈列陈列服务服务售后售后二、店铺现场管理怎么做？二、店铺现场管理怎么做？1、目标订立、目标订立2、目标分解、目标分解3、目标落实、目标落实4、目标执行、目标执行5、目标推动、目标推动现场管理的重点现场管理的重点形象形象陈列陈列服务服务士气士气能力能力销售业绩销售业绩现场管理为了什么，是为了打造优秀品牌现场管理为了什么，是为了打造优秀品牌1、目标订立、目标订立老店铺生意目标制定方法：1）增长率推算法=去年同期*增长XX%（增长比例15%45%）2、目标分解、目标分解原则1、年/月/周/日销售总金额原则2、每人/每天/每周/每月销售总金额原则3、时段生意额（关键点）目标分解目标分解月月二月、五月、十月占总指标50%三月、六月、九月占总指标20%七月、八月、十二月占总指标30%一月、四月、十一月占总指标10%目标分解方法目标分解方法目标分解目标分解周周时间上月销售金额本月销售金额计划销售实际销售计划销售完成率达成措施第一周第二周第三周第四周第五周用途：用于记录本月销售指标达成计划目标分解目标分解日日例案：某店9月份计划指标30万，请问如何分解？时间天数份数小计合计每日销售星一至星四17天1份17份35份8571元/天星期五5天1.2份6份10285元/天星期六4天1.4份5.6份12000元/天星期日4天1.6份6.4份13710元/天计算方法：30万/35份=每份8571元目标分解目标分解时段时段一档上午12点前二档下午3点前三档下午6点前四档晚上10点前3、目标落实、目标落实晨会流程和内容晨会流程和内容1、生意回顾、生意回顾A、昨天目标是多少？实际完成多少？达成率？上周同期对比，对比差异；B、这个月指标多少？截止昨天完成多少？这个月指标差多少？还有多少天，还需要每天做多少？C、昨天连带率是多少？客单价？平均单价？VIP贡献度，新增VIP客户；D、昨天第一名是谁？最后一名是谁？最大单是谁？E、货品：昨天畅销前五佳款的今日库存情况？；4、产品知识、产品知识A、让分享人提前做好准备，让分享经验更有价值；2、经验分享、经验分享A、新款或今日主推FAB与款式搭配；给员工制定目标B、让员工重复介绍新款或是今日主推款的FAB与搭配；5、服务、服务+运作目标运作目标6、销售技巧、销售技巧A、自我介绍，试穿后真诚赞美，介绍一些附加品搭配；3、畅销、滞销款通报、畅销、滞销款通报8、目标订立与分解、目标订立与分解A、如今新款上市或促销活动，海报摆放与陈列；7、推广安排、推广安排A、让员工清晰知道今天个人目标；B、将指标分解到每个员工；9、区域划分、区域划分A、安排员工站位区域，如：门口、陈列区、收银区；10、资讯分享、资讯分享A、如公司或店铺的一些新的信息传递给员工注：最后让员工重复自已的今日的目标与服务目标；注：最后让员工重复自已的今日的目标与服务目标；晨会的服务目标应该坚持一到二周，但要换形式变化演练；晨会的服务目标应该坚持一到二周，但要换形式变化演练；晨会提前准备晨会提前准备/开晨会让员围成一团，不应排二排；开晨会让员围成一团，不应排二排；晨会口号开始语如；家人们早上好！好、很好、非常好！结束语如：太阳天天要升起，我们天天要努力，努力努力再努力结束语如：我很健康，我很快乐，我充满活力。晨会技巧晨会技巧1、具体性：目标须是、具体性：目标须是具体行为具体行为或结果或结果2、量度性：目标必须可清晰衡量、量度性：目标必须可清晰衡量 如：如：图形、限期、数字或客户回应图形、限期、数字或客户回应3、达致性：订立的目标需予人有鼓励及成功感的，、达致性：订立的目标需予人有鼓励及成功感的，不可太高或太低，要配合实际环境不可太高或太低，要配合实际环境 团结一致认同团结一致认同4、相关性：、相关性：能回答为何，何人，何地，做什么，何时做及怎么做能回答为何，何人，何地，做什么，何时做及怎么做5、跟进性：、跟进性：明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等等6、参与性：、参与性：提问、邀请提问、邀请建议及建议及作出鼓舞或回应作出鼓舞或回应等等7、投入性：分享、投入性：分享正面正面的经验，专注在的经验，专注在有进步的方面有进步的方面等等4、目标执行、目标执行淡场管理淡场管理旺场管理旺场管理开门前的准备开门前的准备营业前营业前1、确认人手 点名确认人手是否无误2、安排同事清洁 卖场地面打扫、玻璃、门、画框 收银台电脑、音响、收银台 货架高矮货架 陈列物料海报架、模特、衣架、地台 橱窗橱窗道具、模特、模特台 试衣间镜子、鞋子3、收银员的准备工作 电脑数据传输 清点银头、准备收银用的物料（胶袋、手提袋、收银打印纸、封口胶、笔、销售小票）晨会的准备工作晨会的准备工作营业前营业前1、看昨日的交更2、销售及排名报表3、清楚了解新到货品（款号、款式、颜色、尺码、面料、洗涤方法）4、根据周/月目标完成情况，实际状况订立当天销售目标5、同事的区位安排及工作分配晨会1、检查同事的制服与妆容，文房四宝（笔、尺、本子、工牌）2、生意回顾，带出当天及周/月目标3、新款介绍4、服务与推广，分享销售过程中碰到的问题及开心的事5、公司及店铺资讯6、醒神游戏（再次重申目标）淡场管理淡场管理 生意重点：抓连带率生意重点：抓连带率卖场准备：巡场管理货品管理服务管理员工能力准备气氛管理淡场管理之道早上（早上（9：0011：00）1、卖场巡视管理、卖场巡视管理巡视货场（见下表）CD播放正常灯火明亮空调温度适合卖场海报、挂画与推广相符货场货量充足整齐陈列符合标准（侧正挂装、模特）物料用具齐备（胶袋、手提袋、收银打印纸、封口胶、笔、销售小票）店长巡视表格店长巡视表格检查内容检查内容劣劣一般一般好好优优1）橱窗中陈列主推的商品？2）仓库中的所有产品配合陈列？3）橱窗中商品每星期至少更换一次4）所有商品的吊牌是否在？5）每款每个颜色至少有样品陈列在店铺货架6）店铺卫生是否时刻保持清洁？7）试衣间拖鞋是否每天有清洗（针对夏天）8）所有海报都清晰可见9）所有海报都展示了当季最流行款式？10）所有模特都有用来展示主推产品与海报相符？11）所有的销售及推广方针是否都有及时跟进？12）店铺所有货架都在一个良好的使用状态中（没有破损或生锈）2、货品管理、货品管理 有新货到立即请同事拆货、点货、迅速补充卖场，如卖场货品有 断尺码现象应及时调整陈列3、服务管理、服务管理 不断为同事打气、加油。提醒同事每时段的目标/报数 播咪提醒同事所推广的服务 玩游戏增加同事的精神 随时留意同事在卖场上的表现（服务、精神）留意同事站位是否适当4、员工的能力准备、员工的能力准备 加强员工的产品知识（面料、洗涤方法、保养方法、款式搭配、FAB演练）加强员工的销售技术（销售技巧演练，顾客类型熟悉：创新型、主导型、融和型、分析型）5、气氛管理、气氛管理 加强团队的默契（产品搭配演练、做团队游戏、跳空操舞）当员工有情绪或有心事时（店长应开导员工，思想教育）旺场管理旺场管理 生意重点：抓成交率生意重点：抓成交率人员管理货品管理数据管理生意管理旺场管理之道1、人员管理、人员管理1）确保每位员工拥有良好的工作状态。2）员工对顾客有卓越而一致的服务表现。3）员工有良好的销售技巧能够应对销售中随时遇到的问题。4）每位员工均有能务完成所设定的个人目标。5）员工间有良好的配合度旺场时能够相互配合及时补位。6）每位员工在旺场时均会加强服务速度做到以一敌四、一眼观七。重点：建立一套完善的服务准备、大量训练、大量跟进、单独重点：建立一套完善的服务准备、大量训练、大量跟进、单独考核、考核与工资挂勾。考核、考核与工资挂勾。2、货品管理1）能够准确区分商品的类型做出有效的推动布置。2）确保正确的货品放在正确的地方有正确的陈列方式。3）每日关注新旧货品的销售比率。4）每日关注各类别货品的销售比率。5）重点关注主推的货品的销售比率。6）确保员工熟悉掌握前二十大货品的卖点。7）训练员工清晰每款产品的配搭手法及适合顾客。8）销售中多分析顾客成交与不成交的原因。（见下表）销售中多分析顾客成交与不成交的原因。（见下表）未成交原因分析表未成交原因分析表类型类型销售销售原因分析原因分析纵深分析纵深分析计算方法计算方法比率比率进店率低进店率低门头、橱窗、灯光门头、橱窗、灯光成交率差成交率差买买无无不卖原因不卖原因分析分析1 1、商品价位、商品价位以便后期订货以便后期订货成交率成交率*进店人数进店人数30%30%2 2、商品品质、商品品质3 3、商品品味、商品品味4 4、商品种类、商品种类成交率成交率/试穿人数试穿人数50%-60%50%-60%5 5、产品知识、产品知识6 6、销售技巧、销售技巧7 7、服务行为、服务行为连带率连带率客单价客单价回头率回头率三、数据管理三、数据管理1）数据是店铺最重要的信息资源，它的正确与否，反馈速度的快与慢将直接影响到店铺物流销售策略等各环节能否对市场变化做出及时正确的反应。2）通过数据分析提供的信息，可以帮助店铺更合理准确的制定与调整相关销售策略和管理策略。3）销售分析中通过对店铺问题发现和制定解决方案可以跟进监督店铺问题的解决方案。店铺常用分析数据店铺常用分析数据1、销售指标2、达标率3、升降对比率4、销售金额5、销售数量6、连带率7、折扣率8、进店率9、平均单价10、成交率11、试穿率12、回转率13、进销比16、坪效15、新/旧款销售额（销售量）比率17、人坪4、生意管理、生意管理影响生意之影响生意之“大气候大气候”与与“小气候小气候”大气候：产品设计、价格、质量、面料、断货竞争对手（价格、面料、质量、推广）环境位置（交通、修路、推广）时间、天气（周末、节假日）小气候：人员人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）货场（气氛、灯光、音响、整洁）管理（推动、跟进、变化）5、目标推动、目标推动人环法物机目标推动目标推动1、人、人员工员工1）打电话给老顾客。2）店铺主动邀请顾客（或是在店外邀请顾客）。3）令顾客在店多停留1分钟，例如员工和顾客聊相关时尚话题（或顾客感兴趣的话题）。4）通过增值服务令顾客在店铺停留更久。5）令卖场的气氛流动起来，减少顾客进店时的压力。6）创造轻松愉快的卖场氛围，令顾客更愿意在店铺中停留，令顾客试穿更多件货品。7）提醒员工加强附推销售在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单。8）玩销售游戏令员工积极参予，激法工作热情。如：小姐你刚才是打车来的吧，你的外套都皱如：小姐你刚才是打车来的吧，你的外套都皱了，麻烦脱下来我帮你烫一下。了，麻烦脱下来我帮你烫一下。2、机、机设备、机器等设备、机器等1）放一些目标顾客最喜欢的音乐吸引其入店。2）店内温度调高或调低令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留。3）留意试衣间是否有足够的舒适度及安全感。4）关注店铺的气味是否清新。3、物、物货品方面货品方面1）主推高单价的货品，可设立大单奖令员工重点推动商价品的货品。2）调整陈列，多关注VP/PP是否对顾客有足够的吸引力，好卖的货品加大。3）故意打乱货品陈列吸引顾客入店。4）了解其他店铺主推商品是否有好的表现，现调整体陈列方式令畅销货品对店铺有更高的贡献度。4、法、法方法方法1）利用促销、推广2）将金额目标变成件数目标，令员工认为可以达成目标，增强信心。3）可将繁忙时段调高，员工比较容易接受，有信心完成。4）先将目标调整到同事们接受的范围，例如当日目标的90%，增强其信心，达成后再恢复原目标。5）设计各种激励措施：如大单奖，VIP开卡奖，令员工大力推动目标。5、环、环环境环境1）观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列。如：多数是学生，侧挂适合学生的货品。如：上班族则挂“套装”等适合其的货品。如：下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品。2）观察竞争对手店铺的销售状况，是否因为活动等影响生意。3）了解竞争对手主推的商品是否和本店的主推有冲突，再调整店铺的商品策略。重点：错不在生意差，错在反应差（是否已从运作中各个重点：错不在生意差，错在反应差（是否已从运作中各个方面找出生意差的原因，及时作出相应行动？方面找出生意差的原因，及时作出相应行动？月目标推动表（店长月工作计划之一）月目标推动表（店长月工作计划之一）1月关健点推广活动目标达成策略人员培训目标设定激励措施顾客管理卖场管理节假日元旦如、连带率2.0连带率奖如提前打电话给客户邀约货品春装上市冬装打折1、新品FAB 占总比例1、FAB冠军奖 2、大单奖 3、VIP开卡奖每月、周推动目标的重要时间每月、周推动目标的重要时间1、月目标跟进时间：、月目标跟进时间：10号、号、15号、号、20号、号、25号。号。2、周目标跟进时间：星期一、星期二。、周目标跟进时间：星期一、星期二。如何推动周目标实现如何推动周目标实现周一、查看店铺的一周销售、库存、上周活动、现存货等。周二、进行陈调整与大扫除，制定本周工作计划，销售达成策略活动计划。周三、实时对货品进行有效调配，主力推动销售。周四、跟进本周工作目标，执行效果如何，跟进店铺问题是否都有相关人员去解决，根据周末销售状况进行陈列调整。周五、跟进本周末活动安排，店铺货源准备情况，活动准备情况及加班人员安排。周六、全力推动销售，随时关注店铺销售情况，并做好协调工作。周日、全力推动销售，随时关注店铺销售情况，并做好协调工作。目标跟进技巧目标跟进技巧一分钟回应技巧一分钟回应技巧我看到我觉得我听到什么情况下给回应什么情况下给回应1）当同事给客人赞扬时2）当同事工作做得出色时3）当同事全心全意做好服务时4）当同事没有笑容或精神不振时5）当同事销售技巧不够熟悉时6）当同事言语不礼貌时7）当同事工作态度出现问题时8）对同事处理顾客设拆不当是9）当同事间出现意见分歧而影响卖场表现时回应的技巧回应的技巧1）选择适当的时间、地点给回应2）充分准备，有实质内容和具体事例3）给回应的标准坚定，不会经常变动4）抱客观开放态度，听取同事发表个人意见5）处理赞扬性回应时要言语及非言语表现出热切太度6）处理检讨性回应时要言语及非言语表现出诚恳7）所有意见必需是正/鼓励式8）让同事重回应内容，确保信息清晰收到9）订一下目标及完成时间现场管理者的角色认知现场管理者的角色认知导购与店长的差异导购与店长的差异执行者店员店长主要的角色管理者打交道的对象顾客、店长店员、顾客、商场人员、区长、公司财务、人事最要重的工作职责个人销售业绩整个店铺团队的销售业绩店长应具务的核心技能店长应具务的核心技能目标管理力目标管理力目标管理力目标管理力核心能技1、沟通是爱、相随、陪伴2、了解店铺所有员工的情况（工作能力、家庭背景）1、以身长做则2、公平公正3、关心员工谢谢！