卓越销售培训——销售精英课程.pptx

卓越销售培训 卓越的销售力是与生俱来的吗？卓越的销售力是与生俱来的吗？!卓越销售人员的未来卓越销售人员的未来？！？！卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于n n强烈的自信心和良好的自我形象强烈的自信心和良好的自我形象n n强烈的企图心强烈的企图心n n高度的热诚和服务心高度的热诚和服务心n n明确的目标和计划明确的目标和计划n n对产品的十足的信心与知识对产品的十足的信心与知识n n丰富的专业知识丰富的专业知识 !卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于n n事先充分的准备事先充分的准备n n目标市场准备目标市场准备目标市场准备目标市场准备n n准客户的准备准客户的准备准客户的准备准客户的准备n n产品准备产品准备产品准备产品准备n n计划准备计划准备计划准备计划准备 卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于n n良好的准备结果良好的准备结果n n您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；得专业形象；n n心理上对销售工作充满自信和自豪；心理上对销售工作充满自信和自豪；n n确信客户接见您时能获得那些利益；确信客户接见您时能获得那些利益；n n知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；的时间资源；n n能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；客户的询问；卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于n n第一次良好的客户拜访的开始n n引起客户的兴趣引起客户的兴趣引起客户的兴趣引起客户的兴趣n n建立人际关系建立人际关系建立人际关系建立人际关系n n了解客户目前的现状了解客户目前的现状了解客户目前的现状了解客户目前的现状n n提供样品及产品介绍提供样品及产品介绍提供样品及产品介绍提供样品及产品介绍n n要求同意进一步的了解要求同意进一步的了解要求同意进一步的了解要求同意进一步的了解n n要求客户参观要求客户参观要求客户参观要求客户参观 了解客户的购买模式了解客户的购买模式 自我判定型和外界判定型自我判定型和外界判定型n n自我判定型（理智型）自我判定型（理智型）n n较固执，一旦做出决定后不会轻易改变较固执，一旦做出决定后不会轻易改变n n不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品客观的来介绍产品n n外界判定性外界判定性n n容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大专家意见等对此类型客户的影响力较大n n注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求时，会考虑到他人的需求 一般型和特定型一般型和特定型n n一般型n n较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦n n特定型n n做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔n n说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好的信息，介绍产品时，越详细越好 求同型和求异型求同型和求异型n n求同型n n看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点与他所熟悉的的事物之间的相似点n n求异型n n看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正n n与此类客户沟通时，不要使用与此类客户沟通时，不要使用“绝对绝对”“”“肯定、一定、肯定、一定、保证、不可能保证、不可能”等词汇等词汇 追求型和逃避型追求型和逃避型n n追求型n n对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益和利益n n逃避型n n对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦那些痛苦 成本型和品质型成本型和品质型n n成本型n n注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算n n品质型n n注重产品质量，认为便宜没好货注重产品质量，认为便宜没好货 卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于n n接近客户的技巧接近客户的技巧客户买的是什么？！打开客户的心房明确您的目的，选择接近的方式 引发客户兴趣及建立好感引发客户兴趣及建立好感 建立亲和力的技巧和方法建立亲和力的技巧和方法n n情绪同步n n从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）（设身处地）n n语调和速度同步n n对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调语速及语调 建立亲和力的技巧和方法建立亲和力的技巧和方法n n生理状态同步镜面映现法若采取座姿，应注意若采取座姿，应注意n n不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）n n最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法建立亲和力的技巧和方法n n语言文字同步n n惯用语、口头禅、流行语惯用语、口头禅、流行语n n文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型n n合一架构法n n我很了解（理解）我很了解（理解）同时同时n n我很感谢（尊重）我很感谢（尊重）同时同时n n我很同意（赞同）我很同意（赞同）同时同时n n(不用不用“但是但是”、“就是就是”、“可是可是”)卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于n n掌握进入主题的时机 已把自己成功销售出去的时候！客户对您已撤出警戒心理！卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于n n适时的探询与事实调查n n是什么？！是什么？！是什么？！是什么？！n n为什么？！为什么？！为什么？！为什么？！n n向谁？！向谁？！向谁？！向谁？！n n如何做？！如何做？！如何做？！如何做？！卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于n n良好的与客户沟通的技巧n n开放式的询问开放式的询问n n封闭式的询问封闭式的询问n n积极的倾听积极的倾听 卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于n n找出产生异议的真正原因n n原因在客户原因在客户n n原因在自己原因在自己 卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于n n知道什么时候该提出缔结知道什么时候该提出缔结知道什么时候该提出缔结知道什么时候该提出缔结n n当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户觉得他有能力支付时n n当您的客户与您的看法一致时当您的客户与您的看法一致时当您的客户与您的看法一致时当您的客户与您的看法一致时n n当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时面带笑容、气氛轻松时面带笑容、气氛轻松时面带笑容、气氛轻松时n n当您的客户说出当您的客户说出当您的客户说出当您的客户说出“喜欢喜欢喜欢喜欢”“”“”“”“的确能解决我这个困扰的确能解决我这个困扰的确能解决我这个困扰的确能解决我这个困扰”时时时时n n当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时n n当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问售后服务事宜时n n当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问货款支付方式时n n当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户询问您目前已使用的客户时n n当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户提出的重要异议别处理时n n当您的客户同意您的建议书时当您的客户同意您的建议书时当您的客户同意您的建议书时当您的客户同意您的建议书时n n当您感觉客户对您有信心时当您感觉客户对您有信心时当您感觉客户对您有信心时当您感觉客户对您有信心时n n当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时n n当您的客户同意您总结产品利益时当您的客户同意您总结产品利益时当您的客户同意您总结产品利益时当您的客户同意您总结产品利益时 卓越销售行动力来源于卓越销售行动力来源于n n自我改善的第一步自我改善的第一步自我改善的第一步自我改善的第一步认识自己认识自己认识自己认识自己n n已开的窗户已开的窗户已开的窗户已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域自己能坦然让别人知道的领域n n隐蔽的窗户隐蔽的窗户隐蔽的窗户隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道自己刻意隐蔽，不让别人知道n n盲目的窗户盲目的窗户盲目的窗户盲目的窗户别人能看清楚，自己却全然不知别人能看清楚，自己却全然不知n n黑暗的窗户黑暗的窗户黑暗的窗户黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域自己和别人都不知道的无意识领域 一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！销售人员的心态销售人员的心态n n企图心不够强烈n n痛苦不够深痛苦不够深n n再坚持一下n n大象的故事 谢谢大家！