保险公司银保客联会操作要领.pptx

YOUR SITE HERELOGO目前银保销售面临困惑目前银保销售面临困惑网点资源网点资源网点资源网点资源客户深度客户深度客户深度客户深度开发开发开发开发同业产品同业产品同业产品同业产品同质化同质化同质化同质化固有销售模式固有销售模式固有销售模式固有销售模式难以突破难以突破难以突破难以突破YOUR SITE HERELOGO应运而生的几种销售模式应运而生的几种销售模式v客户联谊会客户联谊会v网点理财沙龙网点理财沙龙v特训营（队伍共建）特训营（队伍共建）v客户联谊会客户联谊会适合支行或支公司阶段性业务冲刺适合支行或支公司阶段性业务冲刺v网点沙龙网点沙龙 适合网点自主经营，把握销售节奏适合网点自主经营，把握销售节奏v特特 训训 营营 适合新合作渠道，排他性经营适合新合作渠道，排他性经营YOUR SITE HERELOGO召开客联会的好处召开客联会的好处v1、售后服务的一种方式、售后服务的一种方式v2、利用公司平台了解公司、沟通观念，可信度高、利用公司平台了解公司、沟通观念，可信度高v3、现场签单气氛好，成功率高，件均保费也高、现场签单气氛好，成功率高，件均保费也高v4、利用客户口碑宣传，起到事半功倍的效果、利用客户口碑宣传，起到事半功倍的效果v5、让客户对伙伴更忠诚，续期收费也轻松、让客户对伙伴更忠诚，续期收费也轻松v6、为索取转介绍做好客户服务、为索取转介绍做好客户服务v7、树立公司良好的公众形象、树立公司良好的公众形象 v8、树立产品良好的品牌形象、树立产品良好的品牌形象YOUR SITE HERELOGOYOUR SITE HERELOGO5会前客户名单筛选筛选客户资料，填写客户名单目的：保证客户到会质量，提高会中成功率优选客户的要求：n曾有过电话联络或亲自拜访曾有过电话联络或亲自拜访n能叫对你名字能叫对你名字n对银保产品没有明显抵触对银保产品没有明显抵触n对分红收益较为满意对分红收益较为满意n对公司比较认同对公司比较认同n正在寻求新的投资渠道或有部分闲置资金正在寻求新的投资渠道或有部分闲置资金YOUR SITE HERELOGO客户需求沟通的关键点客户需求沟通的关键点 1 1、符合实际需要的理财工具、符合实际需要的理财工具 2 2、客户最大的潜在需求保障（理财配置）、客户最大的潜在需求保障（理财配置）3 3、享受金融机构提供的服务、享受金融机构提供的服务 4 4、专业金融知识咨询、专业金融知识咨询 会前客户邀约YOUR SITE HERELOGO会前电话邀约v以服务为主线，借助短信平台，主动邀约以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：话术：您好！您好！XXXX姐，我是中国人寿姐，我是中国人寿XXXXXX。好久没见，一。好久没见，一切都好？！切都好？！不知有没有收到我们发的短信？是不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的这样的，近期我行为像您这样的VIPVIP客户提供更细致客户提供更细致服务，我们在服务，我们在X X地准备办个客户联谊会，专门邀请专地准备办个客户联谊会，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！起来？我备薄茶恭候您们！YOUR SITE HERELOGO会前电话邀约v以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：话术：您好！您好！XXXX先生，我是中国人寿先生，我是中国人寿XXX XXX。现在方便。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？有何看法？近日，我行专门精选了几个理财近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在合您的，我们打算在X X地举办客户联谊会，专门邀地举办客户联谊会，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！YOUR SITE HERELOGO会前电话邀约v以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约v话术：话术：您好！您好！XXXX先生，我是中国人寿先生，我是中国人寿XXX XXX。现在。现在方便通话吗？是这样的，您在方便通话吗？是这样的，您在XXXX行办理的行办理的XXXX业业务快到期了，我司近期也专门精选了几个理财务快到期了，我司近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，专门邀请专业人士来授产品供给老客户选择，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的是参加明天下午的2121号晚上的？我备薄茶恭候号晚上的？我备薄茶恭候您！您！YOUR SITE HERELOGO会前电话邀约v以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊话术：话术：您好！您好！XXXX女士，我是中国人寿女士，我是中国人寿XXX XXX。节。节日快乐！中秋节到了，我司正举办日快乐！中秋节到了，我司正举办VIPVIP客户答客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在谢活动，借机与大家会会。拟定在X X日日X X时举时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！排理财产品介绍，想请您过来参加！YOUR SITE HERELOGO一、前期准备工作一、前期准备工作培训流程介绍、会中配合、邀约话术培训流程介绍、会中配合、邀约话术邀约客服专员是主角邀约客服专员是主角确定主题、时间、地点、规模确定主题、时间、地点、规模 目标客户目标客户 主推产品类型主推产品类型 现场签单目标现场签单目标 主持及讲师主持及讲师 其他（会场布置、签单礼品、托单等）其他（会场布置、签单礼品、托单等）银保客联会的具体运作YOUR SITE HERELOGO1 1、会前循环播放、会前循环播放牵手国寿牵手国寿 真诚服务真诚服务2 2、会前提醒、会前提醒3 3、会议即将开始、会议即将开始中国人寿素描中国人寿素描4 4、主持人登场及致辞、主持人登场及致辞5 5、领导致辞、领导致辞6 6、中国人寿介绍、中国人寿介绍7 7、有奖问答、有奖问答8 8、“幸福一百年幸福一百年”9 9、专题介绍、专题介绍1010、有奖问答、有奖问答1111、签单礼展示、签单礼展示1212、“幸福基金幸福基金”抢购通道抢购通道（沟通时间）（沟通时间）1313、幸运大抽奖、幸运大抽奖1414、圆满结束、圆满结束 银保客联会的流程介绍YOUR SITE HERELOGO13会议开始前1 1、提前一小时电话再次沟通，强调时间、提前一小时电话再次沟通，强调时间2 2、物品准备（投保单、分红声明书、利益演、物品准备（投保单、分红声明书、利益演示表、签字笔、计算器、口香糖等）示表、签字笔、计算器、口香糖等）3 3、着装准备（最亮丽的衣服），女士化淡妆、着装准备（最亮丽的衣服），女士化淡妆4 4、时间准备，提前出发到约定地点接客户、时间准备，提前出发到约定地点接客户5 5、见面先提醒客户带请柬，勿带孩子（若有、见面先提醒客户带请柬，勿带孩子（若有带，孩子不得入场）带，孩子不得入场）YOUR SITE HERELOGO 会中会中善用桌面资善用桌面资善用桌面资善用桌面资料促成料促成料促成料促成 包装礼品包装礼品包装礼品包装礼品 精神面貌精神面貌精神面貌精神面貌 配合讲师配合讲师配合讲师配合讲师1、气氛营造（轻松、温馨）、气氛营造（轻松、温馨）2、与流程相配合、与流程相配合3、送托单、送托单会中注意事项YOUR SITE HERELOGO15会中会议开始时注意：如有小孩子则交由工作人员照顾，不入会场注意：如有小孩子则交由工作人员照顾，不入会场1 1、准时入场、准时入场2 2、引导客户在贵宾簿签到，入场时协助、引导客户在贵宾簿签到，入场时协助客户将副券投入抽奖箱客户将副券投入抽奖箱3 3、向客户沟通你的去向，不要让客户觉、向客户沟通你的去向，不要让客户觉得被冷落得被冷落4 4、引导客户观看会议前宣传短片、引导客户观看会议前宣传短片YOUR SITE HERELOGO16会中现场沟通 1 1、排队安静等候，统一鱼贯入场、排队安静等候，统一鱼贯入场 2 2、遇到熟悉的别人客户，不多讲话、遇到熟悉的别人客户，不多讲话 3 3、入场站立，双手握着客户双手，不可、入场站立，双手握着客户双手，不可 与客户挤坐或吃水果与客户挤坐或吃水果 4 4、三板斧话术、三板斧话术 （1 1）您听明白了吗？）您听明白了吗？（2 2）专家讲的好吧？）专家讲的好吧？（3 3）您存三万还是五万？）您存三万还是五万？YOUR SITE HERELOGO17会中成功签单1 1、唱单、客户排队领取礼品，积极参与领导、唱单、客户排队领取礼品，积极参与领导合影合影2 2、现场刷卡，将投保单号写在、现场刷卡，将投保单号写在POSPOS机条上，以机条上，以方便对帐方便对帐3 3、指导客户填写投保单、指导客户填写投保单4 4、主持人不宣布结束不带客户离场、主持人不宣布结束不带客户离场YOUR SITE HERELOGO会后会后跟踪跟踪继续跟踪未继续跟踪未继续跟踪未继续跟踪未到场的客户到场的客户到场的客户到场的客户 收单及时、收单及时、收单及时、收单及时、有效有效有效有效争取上门争取上门争取上门争取上门继续跟踪到继续跟踪到继续跟踪到继续跟踪到场未签单客场未签单客场未签单客场未签单客户户户户会后YOUR SITE HERELOGO19会后v黄金黄金2424小时，回收率达小时，回收率达70%70%1 1、与客户一同回家，将礼品亲自送到、与客户一同回家，将礼品亲自送到2 2、利用、利用礼品当天促交保费当天促交保费3 3、携带感谢函、现场合影照片追踪回收、携带感谢函、现场合影照片追踪回收YOUR SITE HERELOGO20当天-感 谢 电话（公司）尊敬的尊敬的 先生先生(女士女士):):非常感谢您参加了我公司举办的高端客户联谊会非常感谢您参加了我公司举办的高端客户联谊会,能能够邀请您参加是我们莫大的荣幸。够邀请您参加是我们莫大的荣幸。由于您的信赖与支持由于您的信赖与支持,我们的答谢会取得了极大的成我们的答谢会取得了极大的成功功,赢得了众多嘉宾的认同。为了让我们更好地为您提供赢得了众多嘉宾的认同。为了让我们更好地为您提供优质服务优质服务,在此在此,我们衷心地希望您就客户联谊会上的投我们衷心地希望您就客户联谊会上的投资理财计划谈一下您个人的见解及建议，同时诚恳地告资理财计划谈一下您个人的见解及建议，同时诚恳地告诉您诉您:先生先生(女士女士)是我公司优秀的业务代表是我公司优秀的业务代表,以后您以后您和家人及朋友若有任何保险的问题和家人及朋友若有任何保险的问题,请随时与他请随时与他(她她)联络联络,他他(她她)必定能为您提供优质的服务必定能为您提供优质的服务。YOUR SITE HERELOGO未 签 单 感 谢 函 为了感谢社会各界人士对中国人寿的大力支持，为了感谢社会各界人士对中国人寿的大力支持，我公司以后还会不定期地举办各种形式的客户答谢活我公司以后还会不定期地举办各种形式的客户答谢活动，以增进彼此的了解。届时，我们诚挚地希望您能动，以增进彼此的了解。届时，我们诚挚地希望您能推荐知已良朋参加，这将是我公司莫大的荣幸！推荐知已良朋参加，这将是我公司莫大的荣幸！敬敬 合府安康合府安康!万事如意万事如意!中国人寿重庆分公司中国人寿重庆分公司*20112011年年*月月*日日YOUR SITE HERELOGO22客户回收话术（签单）v恭喜您为家人幸福生活存上了一笔理财金，中国人恭喜您为家人幸福生活存上了一笔理财金，中国人寿祝愿您全家幸福安康、美满一生；寿祝愿您全家幸福安康、美满一生；v另外您又获得了代表财运、福运的礼品，他必将给另外您又获得了代表财运、福运的礼品，他必将给您带来好运；您带来好运；v昨天您签了保单，今天我们把相关手续办一下。昨天您签了保单，今天我们把相关手续办一下。YOUR SITE HERELOGO23客户回访话术（退单）v退是没问题的，但是您看您昨天幸运抽奖都中了，退是没问题的，但是您看您昨天幸运抽奖都中了，这么好的运气就不要放弃了；这么好的运气就不要放弃了；v而且昨天现场的热烈氛围您也看到了，这么好的而且昨天现场的热烈氛围您也看到了，这么好的产品，这么好的礼品，希望您为自己和家人配备产品，这么好的礼品，希望您为自己和家人配备完善的理财规划；完善的理财规划；v如果您有什么顾虑的话，我亲自上门来为您解释如果您有什么顾虑的话，我亲自上门来为您解释好吗？好吗？YOUR SITE HERELOGO24客户回访话术（未签）v存不存没关系，我只是想回馈您一下，感谢您多年存不存没关系，我只是想回馈您一下，感谢您多年来对我工作的支持；来对我工作的支持；v昨天现场的氛围你也感受到了：非常好的产品，非昨天现场的氛围你也感受到了：非常好的产品，非常好的礼品；常好的礼品；v这么好的产品和礼品，您一定希望亲朋好友都能拥这么好的产品和礼品，您一定希望亲朋好友都能拥有，刚好我手上还有一些份额，别浪费了，您介绍有，刚好我手上还有一些份额，别浪费了，您介绍几个朋友吧！几个朋友吧！YOUR SITE HERELOGOYOUR SITE HERELOGO谢谢谢谢