如何塑造产品价值(电话-网络销售).doc

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本文主要内容：塑造价值的重要性； 塑造价值的19个要点；
塑造产品价值可以说是万里长征第一步！为什么这么说呢？客户在购买产品的时候看中的不是你的产品，往往看中的是你产品的价值！完全可以这样说，价值塑造是否成功决定了你后面营销的命运！
塑造产品价值，不是简单的说几句我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好，这样顾客反而没有购买欲望。举个简单的例子，客户在购买宝马车的时候不是车子的本身多么值钱，跑得多快，能开多久，购买的是宝马车的价值，是开宝马的感觉，这就是客户要的价值。所以你要会塑造产品的价值，不会塑造产品的价值，产品销售起来是很困难的！
首先我们要量化产品的价值，让客户直接感觉到实实在在、物超所值，使客户对我们认可。价值分两种，一种是实际价值，一种是心理价值。
实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润，另一方面是帮助客户减少成本。对于一个公司或个人如果 一个产品能帮助他增加利润，量化他的利润，他是很愿意花钱买单的。如果可以帮助他减少成本，省下的也是利润，给客户一个具有可衡量的标杆。
心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想，另一方面就是减少客户的痛苦。客户有哪些愿望、哪些梦想，如果你的产品能够 帮助客户实现他，你要把客户的这种欲望给激发出来，传递出给客户可见的价值。如果客户有哪些痛苦，不想得到哪东西，我们的产品可以帮助他减少这 方 面的痛苦，比如疾病、容貌等等。
我们在塑造时应该从实际的价值和心理的价值着手。实际的价值是客户可以直接感知的看得见摸得着的实实在在的价值，心理的价值是客户内心深处的满足，是一个感觉！
中小企业要更多的学会嫁接产品深层次的含义，光卖产品，利润空间非常有限。通过产品内涵的植入或挖掘，能给产品镶上高贵的外壳，也为企业带来丰厚的回报。
总结成一句话，我们在塑造产品价值时，要从实际价值和心理价值出发。就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字！
比如，在中国，有一个产品做得很成功，那就是绿瘦减肥茶，不管在百度还是Google都可以看到他的竞价广告，显然是非常成功的。做过竞价的朋友都知道，这样的产品，一盒成本不过30-40元，为什么绿瘦能卖到299？原因就是他成功的塑造了产品的价值。
最近很火的问学堂，推出了很多款针对教育的产品，页面相当精美，每一个产品都经过了仔细的包装，首先他的页面设计很舒服，让人感觉很正规，给人以信赖感；每个产品都进行了再包装，“早教好助手，越学越聪明”，这抓住了众多妈妈的心理“谁都想想自己的宝宝比别人家的聪明”即“发掘问题”；下面分别说明：宝宝需要，妈妈需要，准妈妈需要，三大购买理由；
后面又阐述了研发背景，显得非常的专业；接下来说明学伴熊能带来的好处，明显的夸大，即“塑造欲望”；后面为了增加信任，拉出了众多的专家，以及无风险承诺，“无风险承诺”。
还有一个产品，叫普洱茶。普洱茶成功的重要原因就是对其产品文化价值的深入挖掘。普洱茶有降 脂减肥、降压、养胃、对提高人体免疫系统功能等很多功效，但普洱茶除了这些功能价值，它还更高的文化价值。因为它是当年云南马帮文化的重要体现，茶马古道讲述这当年走马人不畏艰险、风餐露宿、勇敢向前的茶马人生。
总结下上面三个例子，可以得出塑造产品价值的19个要点：
1.找到顾客的问题或痛苦
2.加重对方不购买的痛苦
3.提出解决方案
4.展示解决问题的资历和资格
5.列出产品对顾客的所有好处
6.解释你产品为什么最好（理由）
7.考虑以下我们是否送一些赠品
8.我们有没有办法限时、限量供应产品
9.提供顾客的见证
10.做一个价格的比较，解释为什么会物有所值
11.列出顾客不买的所有理由
12.了解顾客希望得到什么结果
13.要塑造顾客对该产品的渴望度
14.解释顾客一定要买你产品的5个理由
15.顾客买你的产品的好处与坏处的分析
16.你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较
17.顾客对该产品产生问题或疑问时的分析
18.解释你的产品为什么这么贵
19.为什么顾客今天就要购买你的产品的理由
只要把握好了这19个方面，那么塑造产品价值这一关算是做得很好了，请各位思考一个问题，如何留住您的顾客？

如何塑造产品的价值
无论你是推销你的公司、事业、产品或服务，影响别人下决定的重要因素就是你塑造价值的能力。价值是促使人们下决定的根源。“塑造价值”最重要的是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。你不要说“你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更加健康，更加聪明，赚更多的钱，让他更加无忧无虑地生活”，这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考，用具体的语言去表达一种结果，非常重要！
事物的价值包含三个层次，你能否全面的展示，决定着沟通的效果。
    第一个层次事物本身的价值
第二个层次你心中的定位
    第三个层次你所展示的价值
    为什么同样的公司、同样的产品，而营销人员所达到的绩效有这么大的差异，这很大程度上取决于每个人所展示的价值不同。
所以我们必须有效地塑造价值，我们将遵循四个原则：对比、放大、推移、加强。
1 对 比
价值来自于对比。只有对比才能分出品质的差异，价格的高低，所以我们在分享公司、事业、产品的价值时，一定要遵循对比的原则。公司实力的对比，产品质效的对比，机制的对比，模式的优越性，文化的差异性，只有对比才能显示出自身的优势和竞争力。
2 放 大
放大事物的意义和价值可以促使人下决定。
平常时节里，玫瑰花只卖二元一朵。每到情人节这一天，一朵玫瑰花要卖到十元以上。一支玫瑰花只值两元，“让女朋友感受到被爱”这份价值加上去，玫瑰花的的价值就翻了五倍。
    比如：我们阐述直销公司的价值和远景，可以把它放在直销行业的前景和经济发展趋势的位置上分析，便能更好地塑造价值。同样，健康产品价值的塑造，可以放大为人生的责任、对父母的孝道、人生的风险、保健品市场的发展趋势等层次去分析。美容产品可以放大到让人拥有自信、拥有魅力以至影响工作的绩效和人际关系等价值层次上去塑造。
3 推 移
      一个事物在不同的时间和地点有着不同的一份价值和意义。例如：我们可以通过时间坐标的推移，分析直销业五十多年以来世界范围内发展的情况及未来趋势，展示今天我们所面临的机会。在地理坐标上，分析直销在美国、在欧洲、在亚洲、在日本、在台湾等不同国家和地区的发展，说明今天在中国这个行业的前景。保健品公司、化妆品公司同样可以通过时间和地理的推移塑造健康产品和化妆品行业的远景和价值。
4 加 强
   信心来自于不断重复的肯定。我们可以通过不同的依据、案例、故事、图片、媒体的报道,加强对方的信心。同时可以用不同方式影响对方，比如借力成功人士的沟通面谈，举办小型聚会，参加大型会议，借出ＶＣＤ、书、资料让对方接受更多的信息，不断加强对方的信念。
另外，我给你三个最重要的秘诀，任何时候你需要“结果”，这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威力。
第一，更轻松。每个人都希望轻松的结果，如果你的努力，如果你的产品，如果你的服务能够让客户更轻松的获得结果，很显然你的产品就更有吸引力，所以你要想尽一切办法，让别人更轻松地获得结果！
第二，更快速。没人希望买了你的产品后，十年才产生结果；如果你比竞争对手快，那你就比竞争对手更有优势。你越快速地产生结果，你产品的吸引力就越高，所以要更快速。
第三，更安全。如果你的产品性能非常好，那是值得赞扬的，因为人人都需要“安全”。
例如， “帮你提高英语”是一种说法，“让你在30秒钟之内轻易地记住任何一个单词，而且终身不忘”，这是另外一种说法。“教你熟悉语法”是一种说法，“掌握语法”也是一种说法，但是很抽象。当你说：“让你在30分钟之内，掌握20%你必须知道的最重要的语法，更重要的是，当你在任何场合想表达的时侯，你都不需要‘冥思苦想’，随时随地‘脱口而出’”。这就是具体的结果，你必须要具体。你不要说“我将给你一个好的产品，你会很快乐”，不是“很快乐”，是“你会认识一些你从未想过的朋友，你会接触到一些你从未听过的奇思妙论，你会体验到你人生中从未有过的快乐。简单的说，你一定会喜欢”，所以要学会具体表达。
在销售过程中，客户买的永远不是你的产品,不是你的服务,而是你的价值和投资回报率，是可以感知到的价值和投资回报率，如果在销售中你不会塑造价值,你的销售将会力不从心，接下来我就和大家一起来分享一下如何塑造价值的销售魔术。
第一要量化你的价值
如果你给予别人的价值是无法量化的，别人是不会相信你的，用数据说话比你空口说白话好一百倍，所以要量化你的价值，从实际价值和心理价值两个方面进行量化。比如，你的产品可以给别人增加收入或减少支出成本，这就是你的产品带给别人的实际价值，如果你的产品带给别人的是一种心理上的享受，如服饰，为什么会有100的\有1000的\有10000的，如汽车，大众和BMW带给别人的心理价值是不一样的，你的产品是帮助别人增加快乐还是减少痛苦，这就是心理的价值,这你也要有一个数据，所以你要量化你的价值对会让你的销售能力更上一步。
第二设立你的价值标杆
如果你的产品无法量化，哪你就列出我的价值标杆是什么？有一个标准，用过去的销售历史来说明，或类似的产品或服务的销售价值，这就是一个价值的标杆。
 第三从你的材料和工艺来塑造的产品的价值。
第四从你产品的稀有性来塑造的产品的价值。
第五从你产品的品牌来塑造的产品的价值。

如何塑造产品的价值
在我们销售的过程中，很多顾客一上门就会问多少钱，一些业务员就会马上报价。结果顾客一听，太贵了，跑了。

这里有一个误区，那就是在没有塑造产品价值之前千万不要说出产品的价格。顾客要的不是产品，而是产品给他带来的好处。比如说一支标识印油，可能产品本身对客户而言毫无作用，可是如果他把这支印油用于产品标识，那么好处就是可以给他带方便节省成本费用。

塑造产品价值可以从以下几个方面入手：

1. 产品的历史和由来。
2. 有谁使用过。（使用客户见证）
3. 产品独特的卖点（自己的产品特有的，别人没有的）